캐즘(Chasm) 파헤쳐보기
캐즘(Chasm)이 뭐야?
본래 캐즘이란 지질학 용어로 지질 변동 등의 원인으로 지층 사이 단절을 의미한다. 캐즘은 벤처의 성장 과정을 설명하기 위해 비즈니스 용어로 사용되기 시작했다. 비즈니스에서 캐즘이란 첨단 기술이나 상품이 개발되어 출시된 다음, 초기 시장과 주류 시장 사이에서 일시적으로 수요가 정체되거나 후퇴되어 단절이 일어나는 현상을 의미한다. 기술 혁신이나 새로운 제품이나 서비스가 시장에서 성공적으로 입지를 다지기 위해 캐즘은 극복해야 할 중요한 단계 중 하나라고 할 수 있다.
사진 출처 : https://thinkinsights.net/strategy/crossing-the-chasm/캐즘은 어째서 생기는 거야?
기술 수용주기에 따른 고객 성향이 다르기 때문이다. 혁신가와 얼리 어답터와 같이 혁신적인 성향의 사용자는 신기술에 대해 관심을 갖고 사용하고자 하지만, 전기/후기 다수 사용자를 포함한 대다수의 사용자는 자신에게 실질적인 이득을 주는 기술이 아니라면 굳이 사용하지 않는 경향이 있다. 신기술에 대한 수용, 실용성에 대한 인지 등 간극에 의해 캐즘이 발생한다.
우리 프로덕트가 캐즘에 빠졌다면... 어떻게 하면 될까?
신기술이 초기 시장에서 성공을 거둔 이후, 성장을 위해서는 보다 광범위한 시장으로 진입하기 위한 고민이 필요하다. 이전과 다른 대다수의 소비자들의 요구사항과 선호도를 고려해 만족시켜야 한다. 다음과 같은 요소들을 고려해 보자.
새로운 시장에서는 초기 시장에서 성공을 거둔 것과는 다른 마케팅 전략, 가격 정책, 제품 디자인 등이 필요하다.
새로운 시장에서는 제품이나 서비스의 가치와 이점이 명확히 전달되어야 한다. 소비자들은 새로운 시장에서 이전과는 다른 기준으로 제품이나 서비스를 선택하는 경향이 있기 때문이다.
초기 시장에서의 소비자들과는 달리 보다 보수적인 성향의 소비자라는 것을 인지하고 이해한 결과를 토대로, 그들의 요구사항을 고려해야 한다.
캐즘에 빠져 이런저런 시도를 할 때 알아둬야 할 점이 있다. 언제 캐즘에서 빠져나올 수 있을지는 아무도 모른다는 것이다.
OMG... 그럼 캐즘을 극복하지 못한 사례도 있겠네?
출처 : 나무위키세그웨이의 사례
세그웨이는 우스꽝스러운 모양이지만 나름 보편적인 이동 수단이 될 것이라는 기대를 받으며 론칭했다. 그러나 세그웨이는 계단 이용의 불편함을 넘지 못했다. 초기 혁신 수용자들에게는 문제가 되지 않겠지만 일반 대중들에게는 실용성에 문제가 있어 이동 수단으로써 더 이상 환영받지 못했다.
반면, 캐즘을 극복한 사례도 많다.
출처 : 나무위키e-book의 사례
종이 책만 있었던 시절, 어느 날 e-book이 등장했다. 물리적 제한 없이 책을 전자기기로 읽을 수 있는 e-book이었다. 그러나 당시 e-book 콘텐츠는 현저히 부족했고 e-book을 효과적으로 읽을 수 있을만한 전자기기도 없었다. e-book은 시장 초기에만 반짝하고 수요가 정체되면서 대중화되지 못하는 캐즘에 빠졌었다. 어느 순간 아마존의 킨들이라는 e-book 전용 리더기가 세상에 나왔다. 그 이후는 알다시피 e-book 시장은 새로운 국면을 맞이할 수 있었다.
신기술 프로덕트를 론칭했다. 누군가가 우리 제품을 사용하고 있다. 그러나 그 이상의 성장이 없다면 캐즘에 빠져있는 것은 아닌지 한번쯤 자문해 볼 필요가 있다. 캐즘을 극복하기 위해서는 보수적인 성향의 대중의 마음을 사로잡는 것이 필요하다. (인간 본성 중 하나는 변화하기를 싫어하고 거부하기 때문에 보수적인 성향이 나타난다.) 우리 프로덕트가 대중에게 환영받을 수 있는 실용적인 제품인지 아닌지를 점검해야 한다는 뜻이다.
