방어회의 가격
기준은 무엇이 되어야 할까?
무언가 상품을 구매할 때 반값 할인이라는 것은 분명 매력적인 일이다. 게다가 그 제품이 공산품이 아니라 생선과 같은 신선식품일 경우 더 매력적이다. 쿠마상회를 시작하면서 생선회는 손님을 모으는 집객상품으로 활용하기로 했다. 생선회를 통해 이익을 남기기보다는 돗돔과 같이 흔히 맛보기 힘든 희귀 어종이나 20킬로가 넘는 다금바리와 같은 대형어종을 초저마진으로 제공하기로 한 것이다. 다른 곳에서 맛보기 힘든 생선회를 상당히 합리적인 가격에 제공함으로 쿠마상회에 대한 신뢰와 애정을 확보하겠다는 생각이었다. 여기에 추가적으로 원물, 즉 생선의 도매가격이 하락할 경우, 그 하락분을 상품 가격에 반영하여 낮은 가격으로 판매하겠다는 계획을 세웠다.
이러한 전략하에 돗돔과 다금바리를 상품화했지만 300그램에 10만 원이라는 가격 장벽이 원하던 집객 목표를 달성시켜 주지는 못했다. 그런데 기회가 찾아왔다. 방어가격이 하락하기 시작한 것이다.
챗GPT로 그려본 방어가격 이미지본래 방어철은 11월부터 2월이다. 그래서 방어가격이 가장 높을 때는 12월 말이고 가장 낮을 때는 2월이다. 방어철이 끝나가는 2월 즈음 방어가격이 하락하기 시작한다. 하지만 시장에서 소매가격의 변동은 두드러지게 나타나지 않았다. 그래서 생각해 두었던 방어가격 할인을 시작했다.
쿠마상회 방어 시즌 할인 판매쿠마상회에서 방어회는 450그램에 6만 원에 판매했었다. 그 가격을 50% 인하하여 3만 원으로 판매하기 시작했다. 방어회는 워낙이 경쟁이 치열한 시장이라 아무리 쿠마라는 브랜드가 있어도 일주일에 20개 정도 주문이 최대였다. 가격을 내리자 주문이 쇄도하기 시작했다. 마치 쿠마상회의 방어회가 전국 최저가가 된 듯했다. 하루에 20여 개의 주문이 들어오고 이러한 추세가 한동안 계속될 듯하다.
쿠마상회 운영에 있어서 상품의 가격을 결정하는 것은 나의 마진율이다. 원물 가격이 떨어지면 판매가격을 인하하는 것이 상식인데 그런 의사결정을 하는 판매자들이 많지 않아 보인다. 그리고 가격인하는 매출의 증가로 결국 수익에는 더 좋은 영향을 미친다는 교과서의 이야기가 맞다는 사실을 현장에서 느낀 사건이었다.
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