30. 'Have to' 건강기능식품이 되기 위한 여정

_ 스트레스 관리는 Nice to have가 아닌, Have to!!

건강기능식품의 기능성을 정하고, 그 기능성에 적합한 성분을 고르면서, 가장 고민하는 것이, 내가 선택한 기능성과 성분이 'Nice to Have'가 아닌 'Have to'인가? 에 대한 확신이다.

사람이 소비하는 혹은 구매하는 재화는 'Have to'와 'Nice to Have'로 나눌 수 있다. 말 그대로, Have to는 생활에 반드시 필요한 물품이고, Nice to Have는 있다면 좋겠지만, 경제적 여건 등이 허락하지 않는다면 포기할 수 있는 물품을 의미한다. 물론 이는 사람의 가치관에 따라 달라질 수 있기는 하다. 예를 들어, 나에게 있어, 무선 이어폰은 있다면 편리하지만, 없어도 불편하지는 하지만, 휴대폰을 사용하는 데에는 크게 영향을 미치지 못하는 제품이다. 즉 무선이어폰은 나에게는 Nice to Have인 물건이지, Have to인 물건은 아니다. 그러나, 어떤 이에게는 생활습관이나 직업상의 이유로 무선이어폰이 Have to일 수 있다. 자가용도 마찬가지이다. 나의 부모님은 자가용을 가지고 있지 않으시다. 대중교통과 택시, 그리고 자식들의 차이면 충분하다고 생각하신다. 즉, 자가용은 나의 부모님에게는 Nice to Have인 물품이다. 반면에 내가 '영업사원'이었던 시절에, 자동차는 나에게는 Have to인 물품이었다.

건강기능식품은 Nice to Have일까? 경기가 좋을 때에는 많은 건강기능식품들이 광고의 효과를 보며, 많은 매출을 달성한다. 그러나, 경기가 안 좋아지면, 소비자들은 Nice to Have였던 건강기능식품의 소비는 줄이고, 'Have to'인 건강기능식품을 주로 구매하게 된다. 여기서 의문이 든다. 소비자들이 불경기에도 'Have to'로 생각하는 건강기능식품의 기준은 무엇일까?

아무래도, 대중적인 제품들이 먼저 Have to로 받아들여지는 것 같다. 예를 들어, 종합비타민, 유산균, 오메가 3 등이다. 그리고 여기에 대량의 광고를 통해 트렌드를 만든 몇몇 제품들이 'Have to'로서 받아들여지는 것 같다. 그런데, 여기에는 큰 결함이 있다. 건강을 지키기 위해 건강기능식품을 복용한다면, 나에게 반드시 필요한 '건강기능성'이 무엇인지를 먼저 생각하고, 그 기능성을 가진 건강기능식품을 선택해야 한다. 대중적인 것, 홈쇼핑이나 광고, 아침프로에 많이 나오는 제품이나 성분이 아니라, 나에게 지금 가장 필요한 기능성에 대한 고찰이 먼저 되어야 한다.

우리가 첫 출시하는 건강기능식품으로 '로사비타'를 설계하면서, 가장 많이 고민한 부분이 이 부분이었다. 지금 이 시대를 살아가는 사람들이 건강을 지키기 위해서 반드시 필요한 기능성이 무엇일까? NIce to Have가 아닌 Have to인 기능은 무엇일까? 각종 설문조사보고서와 자체 설문조사 내요, 그리고 수많은 논문들을 검색하여 찾아낸 답은 '스트레스'였다.

스트레스는 만병의 근원이라고 모든 이들이 이야기한다. 그렇다면, 건강을 지키기 위한 'Have to'는 스트레스 관리가 아닐까? 실제 스트레스 호르몬이라고 불리는 코르티솔은 만성스트레스 상황에서 증가한다. 코르티솔의 증가는, 혈당을 증가시키고, 면역력을 감소시키며, 단맛을 추구하게 하여 비만의 원인을 제공한다. 뿐만 아니라, 피로를 증가시키고, 피로 회복을 더디게 하며, 수면을 방해하기도 한다. 이외에도 스트레스는 전신건강과 신체건강 모두에 악영향을 미친다. 사람들이 말하는 '스트레스가 만병의 근원'이라는 말은 정확한 원인파악을 하고 있는 셈이다.

스트레스 호르몬으로 불리는 코르티솔의 수치를 낮추고, 피로를 개선할 수 있는 성분이, 이 시대에 건강기능식품의 'Have to'가 아닐까?라는 생각은 확신으로 바뀌었고, 그 기능성을 가진 성분이 홍경천추출물이라는 것을 알았다. 그리고, 피로개선을 위한 탄수화물, 지방, 단백질, 에너지 대사에 필요한 비타민 B군을 추가하고, 코르티솔 증가로 인한 면역력 감소를 회복시키기 위한 아연, 그리고 엽산을 최적의 비율로 배합하여 로사비타를 설계하였다. 이 배합비 결정의 과정에, 기분 좋게 먹을 수 있는 '맛'을 찾는 여정이 추가되었다.

창업준비과정을 포함하면, 1년여의 준비과정을 거쳐 건강기능식품 '로사비타'가 올해 출시되었다. 이 시대의 건강기능식품의 Have to는 스트레스 관리라는 우리의 확신은, 2025 대한민국베스트신상품 대상의 '웰빙부문'에 선정됨으로써, 맞는 결정이었음을 확인하였다.

그런데, 문제는 사람들에게 이를 알리는 방법이다. 시간이 해결해 줄까? 그럴 수도 있겠지만, 사업을 운영하는 입장에서, 기약할 수 없는 기간을 마냥 기다릴 수는 없는 노릇이다. 각종 TV방송, 뉴스 매체, 인터넷 매체, 인플루언서 등등을 최대한 이용한다면, 트렌드를 만들 수 있을지도 모른다. 그러나, 이렇게 대규모의 홍보마케팅 활동을 하려면, 막대한 예산이 필요하고, 우리에게는 그 정도로 막대한 예산은 없다.

그래서, 선택한 방법이 우리가 지금 사용할 수 있는 예산 범위에서 타깃고객을 정하고, 인터넷 광고(메타, 구글, 카카오, 네이버 등)를 진행하는 것이었다. 조금씩 그리고 한 발짝씩 앞으로 나아가고 있다는 생각은 들지만, 예산이 부족함은 절감하고 있다.

타깃 광고를 진행한다고 하더라도, 아마 앞으로도 한동안은 시행착오를 거치며, 효율적인 방법을 찾을 때까지, 비용과 시간이 계속 들어갈 것이다. 이 비용과 시간이 우리의 예상 범위 안이라면 좋겠지만, 우리의 예상을 넘어설지도 모른다. 아니, 냉정하게 판단하면, 우리의 예상을 넘어설 가능성이 더 높다. 그래도 확실하게 믿는 두 가지가 있다. 하나는 '스트레스'가 건강기능식품의 'Have to'가 될 키워드이며, 우리가 만든 '로사비타'라는 브랜드가 진실하게 고객에게 다가간다면 언젠가는 고객의 마음속에 각인될 것이라는 것이다.

오늘도 파이팅!