[창업이야기] 창업을 하고 나서야 보이는 것들
영업이 정말 어렵구나
창업을 하고 나서야 보이는 것들
오늘부로 창업한 지 약 5개월이 되었습니다.
5개의 고객과 거래를 했고, 그중 일부는 저에게 아주 큰 힘이 되었습니다.
창업 후에 제가 생각한 것과 가장 다른 "한 가지"를 꼽자면 영업입니다.
사실, 창업을 하기 전까지 저는 영업이 이렇게 어렵다는 것을 깨닫지 못했습니다. 어렴풋이 영업이 어려울 것이라는 것은 알았지만, 이렇게 고객에게서 연락이 오지 않을 줄을 몰랐습니다. 저는 어렴풋이 콜드메일이라도 회신율이 2%는 될 줄 알았는데 실제로는 0.4% 정도 회신이 오는 것 같습니다. (한 달에 500건 정도 발송하는데 회신이 2건 정도 오고 있습니다.)
근데 사실 생각해 보면 모든 일이 그랬던 것 같습니다.
제가 직접 해보기 전에는 그 일이 얼마나 어려운지 얼마나 힘든지 알 수가 없습니다. 은행에서 근무하기 전에는 막연히 은행에서 일하는 게 좋아 보였고, HR 업무를 해보기 전에는 HR 업무가 멋있어 보였습니다. 우리가 접하는 정보는 사실 아주 단편적이고, 좋은 측면만 바라보는 경향이 있기 때문에 직무에 대해서 안 좋은 점은 알기 어렵습니다.
그럼에도 불구하고, 영업에는 큰 매력이 있습니다.
정말 큰 노력과 공을 들였음에도 되지 않는 케이스가 있는가 하면 반대로 예상치도 못하게 갑작스레 계약이 되기도 합니다. 최근에 한 계약도 Zoom Call 통해서 가볍게 커피 챗을 하다가 계약이 되었습니다. 제가 느끼는 영업의 매력은 크게 2가지 측면이 있습니다.
첫째, 내가 노력한 만큼 상대방이 만족할 가능성이 높다. 계약의 성사 유무와는 별개로 고객 미팅 시에 많은 준비를 하면 할수록 고객분께서 만족해하시는 것을 체감했습니다. 저는 미팅 전에 고객사 비즈니스 모델, 인원 현황, 최근에 채용 중인 포지션, 뉴스 기사 등을 전부 확인하는 편입니다. 자연스럽게 회사의 최근 뉴스나 이야기를 꺼내면서 미팅을 시작하면 대체로 분위기가 좋게 흘러갑니다.
사실, 그럼에도 불구하고 계약의 성사는 어렵습니다. 대부분 첫 미팅에 참석하는 분은 의사결정자가 아닌 "실무자"이기 때문입니다. 제 사업의 경우 대체로 첫 번째 미팅은 HR담당자 또는 경영관리팀장과 이루어지는 경우가 많고, 그렇기 때문에 HR 담당자 또는 경영관리팀장 분을 만족시켜도 막상 의사결정자까지의 미팅은 잘 이뤄지지 않습니다.
하지만, 반대로 언제 어디서 터질지 모르는 게 영업이기도 합니다. 앞서 언급했듯이 갑작스레 누군가가 저희 서비스를 추천해서 미팅을 하게 되면 그 자리에서 바로 계약이 되기도 합니다. 최근의 저와 같이 커피 챗을 하다가 계약이 이뤄지는 경우도 있고요.
사실, 10인 이하의 스타트업의 경우 처음부터 CEO, CTO 등 의사결정자와 미팅이 이뤄지기 때문에 빠르게 의사결정이 이뤄지고, 보통 1번의 미팅으로 계약 여부를 결정하는 경우가 많았습니다. 반대로 직원 수가 30명만 돼도 대부분 HR담당자 또는 경영관리팀장과 미팅이 이뤄지기 때문에 이후 단계로 진행이 잘 안 되는 경우가 더 많았던 것 같습니다.
결국, 계약을 성사시키기 위해서는 의사결정자와의 만날 수 있느냐가 가장 중요한 포인트가 아닌가 생각해 봅니다. 물론, 사업 규모상 불가피하게 3~4단계를 거쳐서 미팅을 계속해야 하는 사업도 있고, 저와 같이 단번에 의사결정자와 미팅이 가능한 사업도 있을 것입니다. 이 또한 기업이나 사업의 규모에 따라 다른 것이기 때문에 정답은 없는 것 같습니다. 하지만, 분명한 것은 의사결정자와 만나지 못한다면 실제로 사업의 수주 및 계약 가능성은 현저하게 떨어지는 것 같습니다.
사실, 1인 기업인 저에게는 초기 스타트업에 집중하는 지금의 사업방식이 맞다는 생각이 듭니다. 가끔 규모가 있는 회사를 가면 "혼자, 오셨네요?"라는 말을 듣기도 합니다. '1인 기업입니다.' 라고 말하고 싶지만, 그렇게 이야기하면 부정적인 인상을 주지 않을까 해서 따로 물어보시기 전까지는 말씀드리지는 않았습니다.
마지막으로, 영업은 멘탈 관리이기도 합니다. 1% 성공을 위해서 99% 거절이 필요한 직무라고 생각합니다. 어차피 한 달에 2건만 계약하면 된다는 마음가짐으로 오늘도 하루를 이겨봅니다!
[요약하면]
영업을 해보고 나서 느끼는 생각!
1. 무슨 일이든 직접 해보기 전에는 얼마나 어려운지 알 수 없다.
2. 그럼에도 불구하고, 영업은 매력적인 직무이다. (좋은 의미로 언제 어디서 터질지 모른다.)
3. 계약을 따내기 위해서는 의사결정자와의 미팅을 가질 수 있느냐가 중요한 포인트이다.
4. 영업은 멘탈 관리. (거절이 Default 값)
