거부할 수 없는 제안 만들기
1000억대 자산가 Alex Hormozi 의 가치 방정식
요즘 유튜브나 SNS를 보다보면 내 피드에 자주 뜨는 남자가 있으니 처음에는 보디빌딩 선수인가 싶었는데 1년만에 100만원에서 1000억대 자산가가 된 Alex Hormozi 알렉스 홀모지다
그는 헬스장 사업으로 시작해 단 3년 만에 6개 사업체까지 늘려 엑시트까지 하는 신화를 이뤘지만 사업 파트너에게 사기를 당하며 파산하게 된다.
그의 수중에 남아 있는 돈은 단돈 100만원.
그는 거기서 포기하지 않고 5년 동안 경험한 모든 것을 쏟아부으며 다시 일어서기 시작한다.
그의 대표적인 사업은 Gym Launch Secrets 설립자이자 CEO로 $100M Offer 라는 책을 내기도 했다.
그의 성공 신화는 유튜브나 다른 칼럼들에서 참고가 가능하니, 오늘은 내가 정리하고 싶었던 알렉스의 가치 방정식을 이야기 해보고자 한다.
가치 방정식으로 거부할 수 없는 제안을 만드는 방법
알렉스는 4가지 매개변수를 기반으로 제안의 가치를 계산한다.
<고객에게 제안하기 가치의 4가지 변수>
꿈의 성과 - 내 삶을 어떻게 향상시킬 것인가?
성취 가능성 - 도달할 가능성은 얼마나 되는가?
시간 지연 - 결과에 도달하는 데 얼마나 걸리는가?
노력과 희생 - 얼마나 많은 노력을 투자해야 하는가?
즉, 분자를 최대화하고 분모를 최소화해야 가치가 상승하는데
다시 정리하자면,
거부할 수 없는 제안을 만들려면 꿈의 결과와 성취 가능성을 최대화하고 시간 지연과 노력 및 희생을 최소화해야 한다.
여기서 알렉스가 강조한 부분이 하나 더 있다.
대부분의 제품은 방정식의 상단에 초점을 맞추지만 마법은 하단에 있습니다.
Most products focus on the top of the equation, but the bottom is where the magic is.
고객의 시간 지연과 노력을 0으로 줄일 수 있다면 금상첨화입니다.
If you can reduce your customer’s time delay and effort to zero, you’re golden.
이제 4가지 변수를 하나씩 살펴보자.
1. 꿈의 성과
단순 고객이 꿈꾸는 결과(Output)이 아니라, 성과(Outcome)이다.
사람들은 현재의 현실과 꿈 사이의 격차를 줄이는 데 도움이 될 것이라고 생각할 때 제품의 가치를 더 높이게 된다.
고객은 더 나은 건강, 부, 관계를 꿈꾼다. 더 깊이 파고들어 보면 다음과 같다.
같은 위치에 있는 그룹에서 더 높은 지위나 가치를 갖길 원한다.
(예시)
전후 사진
성공 사례
2. 성취 가능성
고객이 꿈을 이룰 수 있을지에 대한 인식을 자극 시키는 변수인데,
사람들은 자신의 꿈이 현실이 될 것이라고 믿을 때 제품의 가치를 더 높이게 된다.
이 성취 가능성 단계에는 신뢰라는 요소가 내재되어 있어야 한다. 예를 들어, 다이어트를 해야 한다면 10명에 비해 10,000명의 다이어트를 성공 시킨 트레이너에게 더 많은 비용을 지불할 것인가?의 질문을 생각해 볼 수 있다.
(예시)
고객 평가
자격증
환불 보장
3. 시간 지연
이는 고객이 제품을 구매하고 결과를 얻기까지의 시간이다.
사람들은 더 짧은 시간에 꿈을 이룰 수 있다면 제품의 가치를 더 높이게 된다.
시간 지연을 줄이는 것은 가치를 제공하는 가장 과소평가된 방법 중 하나라고 말한다. 고객이 동일한 꿈을 절반의 시간 안에 달성할 수 있도록 도와주는 제품을 가지고 경쟁 시장에 진입한다면 성공할 것이다.
예를 들어, 2시간 코스에서 동일한 가치를 얻을 수 있다고 믿는다면 누구도 8시간 마스터 클래스를 듣고 싶어하지 않을 것이다.
고객에게 가능한 구매 직후에 큰 감정적 승리를 선사해라.
(예시)
피트니스 프로그램에는 1주차에 간헐적 단식이나 엄격한 무탄수화물 다이어트가 포함될 수 있다. 이를 통해 고객은 진행 상황을 더 빨리 확인하고 더 많은 자신감을 얻을 수 있다.
4. 노력과 희생
이는 제품을 사용하는데 필요한 노력과 비용이다.
사람들은 결과를 보기 위해 열심히 노력할 필요가 없다고 생각할 때 제품의 가치를 더 높이 평가한다.
좋든 싫든 대부분의 사람들은 게으르다. 그래서 지방흡입 비용은 헬스장 회원권보다 100배 더 비싸도 지방흡입을 선택하는 것과 같다.
(예시)
피트니스 프로그램은 다음을 제공함으로써 인지된 노력과 희생을 줄일 수 있다.
집에서 하는 운동 프로그램
쉬운 재료로 구성된 완벽한 식사 계획
라이브 코칭
다시 돌아가서, 위 공식을 상세페이지로 만들어보자.
'사업가를 위한 식단 코칭 프로그램'을 예시로 만들어보자면 :
1. 꿈의 성과 : "더욱 자신감이 넘치는 사업가로 거듭나세요"
2. 성취 가능성 : "저는 지난 온라인 트레이닝으로 100명의 사업가를 코칭하며 식단 변화를 통해 더 높은 비즈니스 자신감을 가질 수 있도록 도왔습니다. (전후사진, 후기)"
3. 시간 지연 : "식단 전략으로 1주차에 달라진 결과를 확인하세요"
4. 노력과 희생 : "생활 속 식습관을 조금만 수정하여 몸이 한결 가벼워지는 것을 느끼세요"
이처럼, 고객이 거절할 수 없도록 만드는 가치 제안 방정식은 다양한 비즈니스 전략에 사용해 볼 수 있겠다.
(다만 성과와 성취 가능성의 변수를 늘리려면 실력과 전략이 뒷받침 되겠지만)
