성공적인 오티 수업 진행 순서 3. 수업 후 계약

마무리가 가장 중요하다

앞서 수업 전 상담을 통해 고객에 대해 파악하고, 수업을 통해 고객에게 어떻게 변화를 줄지 보여줬다면, 수업 후 상담을 통해 계약까지 이끌어 내야 한다. 오티 수업을 하는 이유는 결국 회원과 운동 계약을 하기 위해서다. 그것을 위해 앞서 일하고 있던 선배들의 경험과 기술을 전수받아야 한다. 또 심리학과 세일즈 책을 읽으면서 자신만의 상담법을 만들어 나가기도 한다.

고객도 결국은 수업을 등록해서 운동을 해야 몸의 변화가 오고 좋아진다. 그런 변화를 줄 수 있다는 트레이너 스스로의 실력에 대한 자부심과 자신감과 전문성을 고객에게 보여주려면 당연히 실력이 바탕이 되어야 한다. 확실하게 변화를 줄 수 있는 실력. 하지만 실력이 있어도 그것을 보여주는 방법을 모른다면 고객이 알 수 없기 때문에 트레이너는 첫 만남에서 실력을 보여줄 수 있는 몇몇 중요한 기술들을 익히고 있어야 한다.

앞서 상담과 운동을 통해 진행했던 요소들을 정리하고, 언제까지 어떻게 변화를 줄 건지 수치와 이미지로 구체화시켜서 앞으로의 계획을 제시한다. 그리고 함께 운동을 한다면 반드시 목표를 달성시켜 주겠다는 트레이너의 의지를 보여줘야 한다. 이 트레이너를 믿고 따라서 운동을 하면 목표를 이룰 수 있겠다는 생각이 들면 계약은 성사된다.

계약서 작성 시 꼼꼼하게 읽어주고 중요 사항은 밑줄을 긋고 표시를 해줘야 한다. 서명을 꼭 받고 사본을 건네주며 집에 가서 다시 꼼꼼하게 읽어보고 궁금한 사항이 있으면 물어보라고 이야기해 주어야 한다. 그렇게 해야 나중에 환불건이 생기더라도 문제가 없다.

고객이 바로 계약을 하지 않을 경우를 대비해 예상 답변에 대한 대응책을 미리 준비하고 있어야 한다. 지금 바로 계약하지 않고 자리를 떠나면 사실상 나중에 다시 와서 계약할 확률은 5%도 되지 않는다. 어떤 문제로 계약을 망설이는지 자세히 물어보고 그에 대한 대응책을 바로 제시해야 한다.

집에 가서 생각해 볼게요.

집에 가서 남편(아내)랑 상의해 볼게요.

금액이 비싸서 고민해 볼게요.

다른 센터도 오티 예약해놨어요.

잘 모르겠어요.

가능하면 지금 바로 계약을 하고 결제까지 한다. 하기로 했다고 하더라도 집에 가면 마음이 바뀌어서 하지 않는 경우도 많다. 그래서 계약금으로 5만 원이라도 받아 두는 것이 좋다. 나중에 고객이 안 한다고 하면 전액 돌려주지만, 일단 조금이라도 돈을 지불하고 가면 그만큼 마음을 바꿀 확률은 떨어진다.

고민하는 고객에게는 현재 진행 중인 이벤트에 대해 어필을 하고, 지금 바로 계약을 하면 어떤 혜택을 주겠다고 이야기하면 좋다. 계약을 하지 않고 가는 경우도 오늘 바로 결정하게 하는 것이 확률이 높다. 그래서 그냥 가더라도 오늘 늦게라도 하겠다고 연락을 주면 어떤 혜택을 드리겠다고 말한다. 한 시간 동안 오티를 하고 계약을 못하는 것보다는 조금 손해를 보더라도 계약을 성사하는 것이 훨씬 좋기 때문이다.

만약 계약을 성사시키지 못했다고 하면, 어떤 점 때문인지 고객에게 직접 물어본다. 솔직하게 이야기해주지 않을 수도 있지만 그래도 참고가 된다. 오티 수업 내용을 복기하면서 스스로 점수를 매겨본다. 어떤 점이 부족했는지 점검하고 다시 한다면 어떻게 보완할지 생각해보고 수정한다.