“견적서부터 보내주세요”라는 말을 단칼에 거절하자

� 안녕하세요. B2B 영업과 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.

1. 최근 일입니다.
-한 대형 기업으로부터 3개월짜리 견적서를 요청 받았습니다. 아직 영업 미팅이 이루어지지 않은 상태에서의 견적 요청이었지요.
-한국 사람이라면 누구나 알 만한 기업. 그런 기업으로부터의 견적 문의라면 즉시 견적서를 만들어 보내고 긍정적인 검토를 요청하는 메일을 보내는 것이 일반적일 것입니다.

2. 그런데, 저희 팀원이 이렇게 답변했다고 합니다.
-저도 견적서를 전달드리고 싶지만, 솔루션도 보여드리지 않고 전달하기에는 순서가 아니라고 생각합니다. 직접 찾아뵙고 솔루션을 소개 드려도 될까요?

3. 너무나 훌륭한 대응이었습니다
-영업팀을 맡으며 입에 침이 마르도록 강조해왔던 것을 팀원이 제대로 이해하고 자기 것으로 만들었다는 생각이 들었기 때문입니다.
-잠재고객의 <견적서부터 보내주세요>라는 요청을 거절해야 하는 이유는 다음과 같습니다.

4. 첫 번째: 세상에 절대적인 비용이란 없다
-비용은 언제나 ‘가치’ 대비 상대적인 개념입니다. 이것을 이해하는 세일즈는 비용부터 섣불리 제안하지 않습니다.
-1만원은 적은 돈일까요? 동네 편의점에서 껌 한통을 1만원에 팔고 있다면 가치 대비 과도한 비용이라 느껴 그매하지 않을 것입니다.
-그렇다면 10억은 큰 돈인가요? 불치병에 걸렸는데, 그 병을 100% 고칠 수 있는 신약이 개발되었고 비용이 10억이라면, 목숨값 대비 전혀 아까운 비용이라고 생각하지 않을 겁니다.

5. 두 번째: 영업은 신뢰 구축 후 비용 제시가 올바른 순서다.
-일본 골드만삭스의 대표를 역임한 도키 다이스케는 그의 책 <왜 나는 영업부터 배웠는가>에서 신뢰도 측정을 위한 5단계를 소개하고 있습니다.
-1단계는 고객에게 전화를 걸어도 쌀쌀맞게 대화를 거부하는 상태, 2단계는 그럭저럭 대화를 나눌 순 있지만 비즈니스를 성사시킬만한 생산적인 대화가 오가지 않는 관계, 마지막 5단계까지 나아가야 고객이 영업맨을 완전히 신뢰하여 “이 계약은 당신과 하겠습니다.”라고 이야기하게 됩니다.
-신뢰가 구축되지 않은 상태에서의 비용 제시는 보나마나 필패입니다. 사전 신뢰구축이 중요한 B2B 비즈니스라면 더더욱.

6. 마지막 세 번째: 비교 견적의 희생양이 되는 경우도 허다하다.
-이미 구매할 업체를 어느정도 정해놓고, 비교 견적을 삼기 위해 견적을 요청하는 경우도 있습니다.
-정말 그런 경우라면, 견적서를 제작하고 정성들여 이메일을 발송하는데 들이는 시간이 허무하게 증발하는 셈입니다.
-정말 그런 경우라면, 아무리 큰 업체의 요청이라 하더라도 견적부터 무턱대고 만들어 보내지 않는 것이 오히려 영업팀의 리소스를 아끼는 일입니다.

7. 팀원의 성장이 최고의 기쁨이다.
-예전에는 ‘나의 영업’이 성장하는 것이 최고의 기쁨이었다면, 이제는 ‘팀원들의 영업’이 성장하는 것을 바라보고 이끌어주는 게 최고의 기쁨이 되었습니다.
-영업력이 강한 조직은 결코 죽는 법이 없습니다. 반드시 살아남아 회사의 생존과 번창을 만들어냅니다. 오늘도 강력한 영업 조직을 만들기 위해 힘찬 출근길을 나서봅니다!

즐거운 한 주의 마무리 되시길 바랍니다.

감사합니다!