1조 달러 코치로부터 배운 지혜
feat. 세일즈콜 피드백
“소매를 걷어 붙이고 손에 직접 흙을 묻혀야 합니다.“
안녕하세요. B2B세일즈와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.
1. 이걸 왜 더 일찍 하지 않았을까요
-며칠 전, 우연히 팀원의 세일즈콜을 바로 옆에서 들을 기회가 생겼습니다.
-항상 본인이 맡은 일에 진심과 열성을 다해 임하는 팀원인데, 세일즈는 올해 처음 경험해보는 터라 일부 코칭이 필요한 부분이 있었지요.
-몇 차례의 피드백을 거치며 저도, 팀원도 큰 만족감과 아쉬움을 동시에 느낄 수 있었습니다. “이걸 왜 더 일찍하지 않았을까...”하며 말이죠.
2. 주로 나눈 피드백은 아래와 같았습니다.
1️⃣ 잠재 고객에 대한 사전 정보 수집에 집착하세요.
-PR 기사, 잠재고객사 홈페이지, 관계자의 SNS(링크드인, 페이스북 등), 사내 커뮤니케이션툴(카톡, 슬랙) 내 대화 기록, 관련 업계 종사중인 지인의 정보 등 잠재 고객에 대해 파악할 수 있는 유의미한 정보를 긁어모으는데 집착해야 합니다.
2️⃣ “콜”이 아니라 “세일즈 콜”이 되어야 합니다.
-그렇게 수집한 정보를 바탕으로, “이 잠재고객은 어떤 상황과 문제를 갖고 있을까, 무엇이 목표일까”에 대한 해상도를 높인 채 콜을 합니다.
-단, 그낭 콜이 아니라 세일즈 콜이 되어야 합니다. 세일즈콜이 되어야한다는 말은 “고객의 문제를 정의하고, 해결의 실마리를 던져 신뢰를 구축하는 것”을 의미합니다.
3️⃣ 제품을 팔기 전에 “나”와 “팀”을 먼저 팔아야 합니다.
-단, 첫 세일즈콜부터 제품을 팔려고 해서는 안됩니다. 먼저, “나”는 어떤 사람이고 내가 속한 “팀”이 얼마나 신뢰할만하고 유능한지부터 어필하고 팔아야 합니다.
-사람들은 “그냥 제품”을 구매하지 않습니다. 사람들은 “믿을 수 있는 사람”의 제품을 구매합니다. 그렇기에 첫 세일즈콜의 목표는 “나와 팀에 대한 신뢰 구축”이 되어야만 합니다.
3. “지금까지 피드백 받은 내용을 바탕으로 다시 콜을 해볼까요?“
-세일즈 역량을 키우는데 있어 “쉐도잉”(Shadowing)과 즉각적인 피드백만한 것이 없습니다.
-쉐도잉: 코치는 플레이어(세일즈를 하는 사람)의 세일즈콜이나 미팅을 바로 옆에서 듣고 지켜봅니다. 기록을 참고하는 것도 안됩니다. 반드시 “직접” 보고 판단합니다.
-즉각적인 피드백: 세일즈가 끝나고, 플레이어는 잘한 점과 보완할 점에 대해 셀프피드백을 합니다. 이어서 코치도 피드백을 줍니다.
-반복: 피드백 받은 내용을 수용하여, 다음 세일즈콜을 이어갑니다. 즉시 교정이 가능한 부분도 있을 것이고, 생각보다 오래 걸리는 경우도 있을 것입니다. 이 과정을 반복하여 세일즈 퀄리티를 높여갑니다.
4. 1조 달러 코치의 지혜
-<Trillion Dollar Coach>(국내판: 빌 캠벨, 실리콘밸리의 위대한 코치)라는 제목의 책을 수 년 전 읽은 적이 있습니다. 애플, 구글, 페이스북, 아마존 등 실리콘밸리 거물 기업들의 1조 달러 코치라는 의미를 갖고 있었지요.
-책에는 이런 구절이 나옵니다. “멘토는 지혜를 전수해주지만 코치는 자신의 소매를 직접 걷어붙이고 손에 직접 흙을 묻힌다.”
-기억의 한 켠에 묻혀있던 구절이 기지개를 펴며 벌떡 일어나는 순간이었습니다. “나는 누군가에게 멘토였나, 코치였나” 반성하며 일을 대하는 자세를 다시금 점검해봐야겠다는 회고도 함께 하게 되었습니다.
5. 멀찍이 떨어져서 보고듣는 것의 한계
-“일”이란 “문제를 발견하고 해결하는 것의 연속”인 것 같습니다. 두 가지 프로세스로 쪼개보면, 1)문제가 무엇인지 제대로 발견하고 2)발견한 문제를 제대로 해결해야합니다.
-이 때, 문제가 무엇인지 제대로 발견하기 위해서는 빙빙 주변만 돌지 말고 문제의 핵심으로 곧장 돌진하는 것이 좋습니다. 멀찍이 떨어져서 보고듣는 것만으로는 문제의 겉껍데기만을 두드릴뿐입니다.
-이번 세일즈콜 쉐도잉도 그랬습니다. 누군가의 의견에도, 기록에도 의존하지 않고 “직접” 보고 문제를 판단하고, 가장 적합한 솔루션과 피드백을 “즉시” 제공할 수 있었지요.
글을 마치며
-오늘도 우리의 일터에는 여러 문제들이 발생할 것입니다. 그동안 곁눈질로 문제를 훑어보던 과거의 게으른 습성을 벗어던지고, 문제의 현장으로 곧장 뛰어들어가 흙을 묻히리라 다짐해봅니다.
-여러분께서도 “소매를 걷어 붙이고 흙을 묻히는” 뜨거운 금요일이 되시길 바랍니다!
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