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매거진 IT직무별 커리어 워크숍 웬즈데잇

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계정을 잊어버리셨나요?

by SpaceSallim Jun 08. 2023

웬즈데'잇(IT)' - IT 세일즈편 / 채널톡 양효진

IT기업 세일즈매니저, 커리어 관리 어떻게 하고 계신가요?

IT 기업(분야) 여성들의 성장을 응원하기 위한 직무별 커리어 워크숍 < 웬즈데'잇'(IT) >

상반기에는 IT 기업 비개발 직무 재직자분들과 함께합니다.

꾸준히 경력을 지속, 확장해오고 있는 현직자분들과의 만남을 통해

비개발, 비전공자로서 IT 기업에서 느끼는 어려움과 애로사항들을 해소해는 시간입니다.

5월 24일(수)에 진행된 세 번째 웬즈데잇은 "IT 세일즈"에 대해

채널톡의 양효진님과 함께 이야기 나눠보았습니다.

다양한 커리어를 경험하고 나서 지금의 세일즈 매니저로 성장하기까지,

도움이 되지 않은 경험은 없었다는 효진님의 IT 세일즈 전략과 성장 노하우를 알아봅니다.

아래 내용은 현장에서 나눴던 이야기 중 일부입니다.

* 웬즈데잇은 연사분의 이야기를 전하는 키노트와 참여자의 궁금증을 해소하는 질의응답 순서로 진행됩니다.

안녕하세요, 채널코퍼레이션 세일즈 매니저 양효진입니다.
마케터에서 대표, 그 후 CX(고객경험)를 거쳐 지금의 세일즈까지,
좀 특이한 이력이죠?

채널톡이 지향하는 세일즈는 쉬운 노하우가 하나도 없어요.
근면, 성실 그 자체로 이루어져 있거든요.

세일즈 이야기

1. 요즘 세일즈는?

세일즈에 대한 편견도 있었던 제가 세일즈를 직무로 선택하게 된 계기는 세일즈 패러다임의 변화였어요.

기존의 IT 서비스는 거대한 문제를 풀었다면 최근에는 기술의 발전으로 좀 더 구체적인 문제를 해결해요.

고객에게도 제품이 아닌 문제 해결을 파는 세일즈가 필요해진 거죠.

<챌린지 세일>이라는 책에서는 '세일즈를 마쳤을 때 고객이 제품을 필요로 하는 것 보다 새로운 비즈니스 방향을 깨닫는 것이 더 성공한 세일즈다.'라고 이야기해요. 앞으로는 관계 지향형 세일즈에서 벗어나 상대의

시야를 넓혀줄 수 있는 비즈니스 인사이트를 줄 수 있어야만 생존할 수 있다고 생각해요.

그런 세일즈라면 제가 하고 싶다는 생각이 들었어요.

2. 채널톡의 세일즈는?

저는 인바운드 세일즈를 거쳐 지금은 플래그십 세일즈팀에서 아웃바운드 세일즈를 하고 있어요.

· Inbound Sales : 잠재 고객이 먼저 연락을 시작할 때 세일즈 관계가 시작되는 형태
· Outbound Sales : 잠재 고객 발굴 후 구매 가능성이 있는 고객과 소통을 시작하는 세일즈 형태

· Flagship Maketing : 이미 시장에서 성공한 특정 서비스(브랜드)를 중심으로 진행하는 마케팅 전략

이전에는 먼저 찾아오는 고객을 대상으로 세일즈를 했다면 지금은 우리가 원하는 시장에도 세일즈를 해요.

채널톡을 도입한 모든 고객사 홈페이지 메인에는 채널톡 로고가 삽입되기 때문에, 유망하고 좋은 브랜드들을 중심으로 접근해가는 것이 더욱 중요하죠. 최근에는 패션 시장과 스타트업 위주로 전개를 하고 있어요.

채널톡은 B2B SaaS(서비스형 소프트웨어)에서 새로운 길을 개척하고 있는 대표 레퍼런스 중 하나라고 생각해요. 회사에서 세일즈팀에게 요구하는 건 '시장을 더 빠르게 선점하는 역할로서 존재한다.'에요.

저희가 좋은 레퍼런스를 만들면 사람들이 알아서 구입할 수 있게, 그런 성공사례를 만드는 것이

세일즈팀의 역할이고 매출은 단지 그 과정에서 자연스레 발생할 뿐이다.라고 정확하게 정의하게 됐어요.

채널톡의 세일즈 전략

1. 플래그십(Flagship)
- 정확한 영역 나누기 : 선점해야 할 고객사 리스트업, 이노베이터/얼리어답터/얼리매조리티로 구분
- 버티컬마다 최적화 전략 : 도입 여부와 상관없이 인사이트 수집 후 최적화 스크립트 제작, 최소 5~15개로 정리해 영역별 1개 이상 획득 후 분위기 만들기
- 전략적 리드젠 : 시장조사, 인사이트 교류로 만남 제안(최소 2회, 최대 5회)

2. 인바운드(Inbound)
- 스피드 : 도입 문의 1분 내 콜 세일즈 시작, 1개월 내 딜클로징 70~80%
- 데이터 드리븐으로 효율 효과 : 고객의 CRM 데이터 기반으로 핵심 니즈 파악, 고객 인입 경로 파악
- 짧고 굵게 : '최소 리소스 - 최대 효과'를 위한 단체 온보딩 등

3. 채널톡의 세일즈
- 고객 성장 없이 우리 성장도 없다
- 퀄리티 없이 퀀티티도 없다
- 인풋 없이 아웃풋도 없다
- 정직하지 않은 세일즈는 사기다
- 오늘 쪽팔리고 내일 더 잘하자

저희는 미팅 전 위닝 시나리오를 꼭 작성해요. 제품 설명이 아닌 문제 해결 파트너로 소개하기 위한 노력이죠.

고객의 앞으로의 성장 방향성을 알기 위해서는 PMF(Product Maketing Fit)을 찾아내는 것이 핵심이에요. 그걸 메인 키워드로 하고 어떤 흐름에서 채널톡을 소개할 것인지, 어떤 용어를 사용할 것인지, 상황에 맞춰 어떤 이야기를 나눌지 등에 대해 서로 피드백을 주며 많은 것들을 얘기하고 준비해요.

이를 위해 최근에는 재무제표부터 대표 인터뷰, 링크드인, 잡플래닛 리뷰까지 꼼꼼하게 들여다보고 있어요.

고객을 잘 이해하기 위함보다는 고객이 놓치는 부분을 이야기해 주는 것이 좋은 세일즈라고 생각하기 때문이에요. 타고난 개인기가 아니라 노력을 통해 발전하는 세일즈가 필요하다는 거죠.

* 채널톡에 대해 더 궁금하다면? 채널톡 바로가기(클릭)

커리어 이야기

1. 네번째 직업, 세일즈 매니저가 되기까지

저는 첫 커리어를 마케터로 시작했어요. 근데 생각보다 고객을 만나는 일이 드물었고 특히 제가 했던 퍼포먼스 마케팅은 데이터를 보는 일이 훨씬 더 많았어요. 멋진 일을 하고 싶었는데 숫자만 보이더라고요. 그러다 보니 점점 재미가 없고 말라가더라고요(웃음).

고민하던 중 아이가 생기면서 퇴사를 하게 되었고 그간 느꼈던 부족함(?)을 채우기 위해 창업을 시작했어요.

1년동안 새벽 5시에 일어나면서 정말 치열하게 준비했어요. 저는 그때 내가 힘들게 무언가를 한다는 것 자체에 매몰되어 있었던 것 같아요. 그러다보니 이게 정말 시장에서 원하는 제품인가에 대한 본질적인 질문에 답을 찾지 못했고 그래서 실패를 하게 됐죠. 뒤늦게 제 타겟이었던 100명 정도의 사람들과 인터뷰를 하게 되면서 깨달았어요. 고객의 니즈가 없는데 역량과 리소스만 있었던 것이 제 실패의 주 원인이었다는 것을요.

고객이 원하고 그만큼의 역량도 갖추고 있는 곳에서의 CX 경험은 나중에 제가 또 창업을 하더라도 많은 도움이 될 수 있겠다는 생각이 들었고 채널톡 CX 팀에 입사하게 되었죠.

우연한 계기로 기존에 세일즈팀에서 진행했던 정부 지원 사업을 CX 팀에서 맡고 오히려 매출이 올랐어요. 세일즈보다 CX가 돈을 더 버는 기현상이 만들어지게 된거죠. 기존 고객 대상 프로모션이었는데 신규 고객까지 획득하게 되면서 대표님께서는 마케팅까지 추가로 요청하셨어요. 그 결과 매출은 더 상승했고 그 과정을 모두 지켜 보신 대표님께서 "CX 말고 세일즈를 해보는 건 어때?"라는 제안을 주셨어요.

저는 늘 내가 잘하고 싶은 것에 매달렸었던 것 같아요. 근데 그걸 엄청 잘한다는 느낌을 받지 못했었거든요.

그래서 이번에는 남들이 나한테 잘한다는 걸 해볼 수 있지 않을까? 하는 마음으로 세일즈에 도전했어요.

세일즈에서도 고객을 만나는 것은 변함이 없고, 사실 채널톡을 도입하는 것 자체가 CX를 하기 위함이기 때문에 어차피 계속 CX를 하는 것이라 생각했어요. 그렇다면 세일즈로 가서 더 다양한 경험을 해보기로 했죠.

2. 세일즈 매니저, 커리어 관리 꿀팁!

1) 긴급도와 중요도를 기준으로 줄여야 하는 일과 잘해야 하는 일 나누기

일을 잘 하기 위해서는 우선순위를 결정하는 것이 중요해요. 줄여야 하는 일과 잘해야 하는 일을 잘 구분해야 한다고 생각해요. 나한테 지금 제일 중요한 일이 무엇인가는 회사가 저한테 던지는 것이 아니라 스스로한테 계속해서 던져야 해요. 지금 나한테 중요한 게 뭐지? 여기서 이걸 하는 게 맞나?를 늘 고민하는 편이에요.

2) 나의 브랜딩을 강화해 줄 요소를 인지하고 행동하기

제가 커리어 관리를 할 때 다른 세일즈 매니저들과 차별점을 둘 수 있는 건 'CX'라고 생각해요. 그래서 관련 콘텐츠들이나 강연을 계속하고 있어요. 다양한 CX 종사자를 만나면서 얻게 되는 인사이트들도 많고 강연 준비를 하는 과정에서 제 업무에 대한 구조화도 더 잘 하게 되는 것 같아요. 포트폴리오 정리도 더 잘 되고요. 이런 것들을 모아 계속 콘텐츠를 만드는 것이 저만의 브랜딩 중 하나에요. 열심히 하다 보니 고객 확보로 이어지는 경우도 생기더라고요. 나만의 브랜딩을 강화해 줄 수 있는 요소가 무엇일지 객관적으로 살펴보셨으면 해요!

3) 나를 넘어 팀과 회사가 잘될 수 있는 일들까지 리더십 가지기

이건 사람마다 생각 차가 있을 수 있지만, 저는 '나에게 주어진 일만 잘하기보다는 조직과 제품이 성장할 수 있는 일도 한다.'라는 마인드를 아주 중요하게 생각해요. 굳이 제가 하지 않아도 되지만 이 회사가 잘 되기 위해서는 내가 가지고 있는 인사이트를 더 잘 쓰는 게 훨씬 더 중요하다고 생각하거든요.

4) 나를 다양한 시각으로 인지하고 내가 결정한 우선순위대로 움직이기

커리어 관리를 할 때 제가 가장 집중적으로 하는 것이 '내가 누구인가?'를 탐구하는 것이에요. 제 스스로에 대해 궁금한 게 많아서 심리 상담도 주기적으로 받고, MBTI도 전문가한테 직접 받았어요.(웃음) 감정 워크숍 등에도 적극 참여하면서 저를 구체화하는 노력들을 열심히 하는 편이에요. 나를 제대로 알아야 내가 무엇을 우선화하는지, 무엇을 잘하는지도 알 수 있다고 생각해요.

* 세일즈 매니저에게 권하는 효진님의 추천 도서 best5

1. 「제프리무어의 캐즘마케팅」- 플래그십 전략
2. 「세일즈 성장 무한대의 공식」- 초기 세일즈 교육 프로세스
3. 「실리콘밸리의 팀장들」- 실리콘밸리가 사람을 얻는 새로운 소통 전략
4. 「하버드 회복탄력성 수업」 - 마음 근육 키우기, 멘탈 관리 프로젝트
5. 「내 일을 쓰는 여자」- 내 삶에서 중요한 커리어, 그리고 행복

Q&A

아정Q.

효진님도 경영학과, 문과 출신이신데요.

B2B 세일즈를 하시다 보면 IT 기술이나 용어를 이해해야 하는 경우가 많으실 텐데 어렵지는 않으셨나요?

효진A.

너무 어려워요..(웃음) 그래서 저는 서비스의 사용 가이드를 꼼꼼하게 읽어보는 편이에요. 가장 쉽게 풀어진 언어로 설명되어 있잖아요. 그것도 안 읽고 모르겠다고 하는 건 사실 성의가 없는 거라고 생각해요.

두 번째는 개발자와 친해져야 해요. 많이 물어보고 알려주다 보면 생각보다 많은 지식을 쌓을 수 있더라고요.

더불어, 비개발 직군을 위한 IT 도서나 강의 등 다양한 콘텐츠들을 적극 활용하시는 방법도 추천드려요!

아정Q.

흔히 세일즈 분야는 남성들이 많은 직군, 남성을 선호하는 직군이라는 이야기가 있는데 오해일까요?

효진님은 이런 말에 대해 어떻게 생각하시는지, 여성 세일즈라서 겪었던 어려움이 있으셨는지 궁금합니다.

효진A.

고충은 당연히 있죠. 제가 나갔더니 남자 세일즈로 바꿔달라고 하시는 분도 계셨어요.(웃음)

하지만 앞서 말씀드렸듯이 요즘 세일즈는 비즈니스 인사이트를 얼마나 줄 수 있느냐가 관건이기 때문에 전 여성분들이 어쩌면 더 잘할 수도 있다고 생각해요. 여성분들이 겸손하고 꼼꼼한 성향이 많은데 그래서인지 피드백을 빠르게 수용해서 관계 세일즈로 넘어가지 않고 실력으로 인정받는 경우가 많아요. 솔직하고 겸손하게 성장하는 마인드셋이 여성 세일즈의 장점이지 않을까 싶어요. 참고로 저희 팀도 여성이 더 많답니다:)

참여자Q.

일반 세일즈를 하고 있는 현직자입니다. 일반 세일즈에서 B2B로 전환을 할 때 같은 세일즈라서 어필할 수 있는 강점과 제품이 다르기 때문에 보완해야 할 점에는 어떤 것들이 있을까요?

효진A.

세일즈의 본질은 똑같아요. 이 고객이 누구인지를 철저하게 파악해서 그 사람들한테 최적화된 답변을 주는 건 일반 세일즈나 B2B 세일즈나 다를 바 없죠. 자신이 성공했던 사례를 이야기해 주시고 세일즈를 좋아하고 잘한다는 걸 어필하시면 된다고 생각해요.

면접관의 입장에서 생각해 보면 저는 진짜 세일즈를 좋아하는 분, 변수를 고려하고 고민할 줄 아는 시야를 가지신 분을 선호해요. 같은 상황이지만 특정 변수가 달라지면 다른 결과가 나오지 않을까?에 대해 고민하고 실험하는 자세는 세일즈에서 정말 중요하거든요. 그런 역량이나 자세를 보여주신다면 B2B 세일즈든 일반 세일즈든 크게 상관없어요. 하지만 제품군이 다른 경우엔 해당 서비스의 사용 가이드를 꼭 읽고 가셨으면 해요!

참여자Q.

아웃바운드 세일즈 매니저로 일하고 있는 현직자입니다.

효진님이 생각하실 때 아웃바운드 세일즈에서 가장 중요한 부분이나 팁은 무엇인가요?

효진A.

성공 사례가 가장 중요하다고 생각해요. 우리 회사랑 핏이 맞는 성공 사례를 만드셔야 해요. 잘 되는 곳을 더 잘 되게 해서 고객들이 알아서 찾아오게 만드는 역할을 그 성공 사례가 하는 거거든요.

그리고 아웃바운드의 경우에는 어느 정도 관계를 먼저 쌓으신 후에 세일즈를 하시는 게 좋아요. 처음에는 이쪽 분야에 인사이트를 얻고 싶어서 왔다는 접근도 전 좋은 것 같아요. 말할 거리를 최대한 만드셔야 해요. 그리고 거기서 얻는 것들을 객관적으로 인지할 줄 알아야 하고요. 매출 압박도 있는 상황에서 쉽지만은 않죠. 하지만 인바운드의 경우 처음에 인풋을 많이 넣어야 좀 더 효과적으로 진행하실 수 있어요.

아정Q.

선배 세일즈로서 주니어 세일즈 분들께 해주고 싶은 이야기나 조언 부탁드려요.

효진A.

인풋 없이는 아웃풋도 없다!라는 말을 해주고 싶어요. 이게 가장 중요한 부분인 것 같아요.

노력 없이 내 개인기만으로 성과를 내는 건 그리 오래가지 못해요. 성장도 없고요.

스스로를 객관적으로 바라보고 인풋 없는 아웃풋은 바라지 않기로 해요!

아정Q.

그럼 효진님께 마지막 질문드립니다.

IT기업 세일즈 매니저로 살아남는 효진님 만의 무기는 무엇인가요?

효진A.

"잘 파는 것"이에요.

사실 저는 IT 세일즈 직군은 없어질 분야는 아니라고 생각해요. 살아남기 위한 고민이 아니라 '잘'하기 위한 고민을 해야 할 것 같아요. 개발 지식 공부, 도메인 공부, 미팅 전 고객의 재무제표 점검 등등 이 모든 것들이 잘 파는 것에 속하는 것들이죠. 그래서 그 본질을 잃지 않고 가시면 좋지 않을까..

스스로가 어떤 본질에 더 집중하고 잘해야 하는지, 조직에서 필요한 존재가 맞는지, 그 기능을 잘하고 있는지를 계속 염두에 두시고 더 잘하기 위해 애쓰신다면 어려울 건 없겠죠?^^

효진님의 이야기를 들으며 왜 세일즈를 '근면, 성실 그 자체'라고 표현했는지를 알 수 있었고,

세일즈 직무에 대한 열정과 애정 또한 가득 느낄 수 있는 시간이었습니다.

오늘 강연을 이 한 문장으로 정리해 보면 어떨까요?