마케터가 공짜 글을 계속 발행해야되는 이유
책『비즈니스 스테로이드』-포리얼(김준영) 을 읽고 난 후
저는 여태껏 시장에 내놓는 상품마다 별다른 반응이 없다보니, 상품이 문제라는 생각에 갇혀 있었습니다. 문제의 본질은 상품이 아니라, 마케팅과 세일즈에 달려있다는 사실을 뒤늦게 깨닫게 되었습니다.
-책『비즈니스 스테로이드』, 포리얼(김준영)
저조한 트래픽 또는 낮은 전환율로 고민하고 있는 마케터라면 이 책을 한번쯤 읽고, 내가 해 볼만한 액션들을 구상해보는 것도 나쁘지 않겠다. 물론 내 회사 상황에 딱 맞는 뾰족한 해답을 주는 책은 아니지만, 읽다보면 내가 보완할만한 것들이 떠오른다.
1. 무보수로 기꺼이 퍼주어라
내가 이 글을 작성하는 이유와 비슷한 것인데, 내가 얻은 정보들을 콘텐츠로 무료 배포하는 것이 장기적으로 나에게 이득이 된다는 것이다. 생각해보면 내가 모르는 사람인데 팔로잉을 하는 경우는 딱 1가지였다. "나에게 도움이 경우" 즉, 나에게 정보를 주거나, 내가 더 멋있는 사람이 되도록 도와주거나, 나를 웃겨주거나 등등 나에게 도움이 될 때 구독을 하게 되고, 지켜보게 되고, 정보를 흡수하게 되고, 그렇게 '각인'되고, 결국 내가 기꺼이 돈을 쓰게 되더라는 것. 내가 누군가에게 기꺼이 도움이 되어야한다. 처음에는 '무보수'로 '기꺼이' '전부' 퍼주어야 한다는 것이다.
어느 회사든 이런 태도가 선행되어야 한다. 요즘 특히나 콘텐츠를 기반으로 탄탄하게 성장하는 회사들이 많다. '당근마켓'과 같이 서비스 자체가 커뮤니티 역할을 하면서 유저들이 콘텐츠를 쌓아나가는 곳, '오늘의 집'과 같이 고객을 에디터로 만들어 강력한 콘텐츠 기반의 커머스를 마련한 곳, '컬리'와 같이 고객들이 원하는 콘텐츠, 필요한 콘텐츠로 상세페이지를 구성하여 유저들이 계속 찾아오게 만드는 곳 등 "그들만의 콘텐츠가 그들을 '대체불가능한 존재'로 만든 곳이 많다"는 얘기다. '차별화된 콘텐츠가 있는가', '그 회사만의 콘텐츠를 탄탄히 쌓아나가는 것을 지지하는 오너가 있는가' 이 두가지는 내가 이직을 할 때 회사를 고르는 기준에도 포함되어 있었다.
루이 엥겔이라는 이 작은 회사의 광고 매니저는 생각이 달랐습니다. 그는 상사에게 이런 제안을 했습니다. "다른 회사처럼 우리가 왜 뛰어난지를 말하지 말고, 고객들이 써먹을 수 있는 유용한 정보를 담은 광고를 내보는 게 어떨까요?" ..(중략)..
고객에게 얼마나 좋은 '가치'를 제공했는가 하는 여부에 집중해야 합니다. '당장 구매가 일어나지 않아도, 잠재고객을 탓하지 마세요. 실질적으로 그들의 문제를 해결할 수 있도록 도왔다면, 그들은 나중에라도 당신의 고객이 되거나 당신을 계속해서 홍보해줄 것입니다.
-책『비즈니스 스테로이드』, 포리얼(김준영)
2. 계단 콘텐츠를 만들어라.
"고객이 구매 단계까지 올 수 있는 계단을 만들어주지 않으면 판매는 일어나지 않는다."
유저가 나(우리)의 서비스를 인지하고 점점 알게되고 가까워지고 구매하는 일련의 과정까지 부단히 노력해야한다는 사실을 우리는 종종 잊는다. 1번 내용처럼 무료 콘텐츠로 다가갔다면, 다음은 한 차원 더 깊은 정보를 제공해야 한다. 좀 더 나(우리)와 가까워질 수 있도록.
계단 콘텐츠에는 물리적으로 가까워지는 방법(ex. 얼굴이나 목소리를 점점 드러내는 등), 핵심 요소를 담는 법(ex. 문제제기->해결책->문제제기), 공감요소 넣는 방법(ex. '나만 그런 게 아니었구나! 느끼도록), 잠재고객을 공략하는 방법(ex. 자신의 문제를 알고있지만 적극적으로 구매 행동에 나서고 있지 않은, '정보탐색'단계나 '문제 인식' 단계에 있는 고객들을 공략) 등이 있다.
"왜 사야 하나요?" 무엇이 필요한지 모르는 사람을 공략하는 방법은 무엇일까? '정보탐색'이나 '문제인식'단계에 있는 고객들을 교육하는 것이다. 골프 자세 교정 레슨이나 몸에 맞는 골프용품 구매 필요성을 전혀 느끼지 못했던 고객에게 '초보자들이 자주 범하는 나쁜 골프 습관'이라던지 '자신에게 맞는 용품을 쓰지 않으면 신체에 무리가 오기 때문에 위험하다는 영상'을 통해 교육하게되면, 고객은 더 알수록 더 사고싶어지게 된다.
관심유발 -> 교육 -> 진단 -> 행동 촉구(전환)
위 과정에서 우리가 빠뜨린 부분은 어떤 것일까?
