비즈니스 모델 캔버스, 벅스(Bugs)편
비즈니스 모델 캔버스로 서비스 분석을 해보자
서비스 분석의 출발선에서 가장 많이 언급되는 개념은 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas) 일 것이다. 나 또한 서비스 분석 공부를 막 시작하고, 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)는 가장 처음 접한 개념이자 첫 직무부트캠프 과제였다. 서비스에 대한 막연한 의견과 생각을 정리할 수 있게 도와주고, 9가지의 구성요소들을 통해 비즈니스 모델(Business Model, BM)을 깊게 고민하게 해주는 도구랄까.
비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)은 새로운 비즈니스 모델을 개발하거나, 기존 비즈니스 모델을 정리하기 위한 전략적인 템플릿이라 설명된다. 또한 시각적으로 정리되어 있는 만큼, 서비스 또는 회사, 제품 등의 고객과 인프라, 가치 제안 등을 한 눈에 볼 수 있다.
'초보 기획자'의 시선으로 바라보며 처음 작성해 본 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)을 공유해보고자 한다.
벅스(Bugs) 비즈니스 모델 캔버스
1. 왜 벅스(Bugs)인가?
나의 분석 대상 1호는, 벅스(Bugs)다.
사실 나는 음원 유통사 취업을 준비한 적이 있었기도 하고, 다양한 서비스를 경험하는 것을 좋아해서 음악 스트리밍 서비스 앱을 몽땅 설치하고 두루두루 비교한 적이 있었다. 멜론, 지니, 벅스, 플로, 바이브, 유튜브뮤직.. 초등학교 때부터 약 15년 간 멜론을 사용하던 유저였지만, 나머지 서비스들도 한 달 정도씩은 경험해 본 것 같다. 물론 지금은 스포티파이를 이용중이다. (다음에 다루겠지만) 아무튼, 그 중에서 UI가 가장 매력적이던 건 단연 벅스였다. 어쩌면 파이시장에서 벅스의 비중이 작아지긴 했어도 벅스의 UI를 경험한 유저라면, 나와 같은 평가를 하지 않을까 싶다. 그래서 UI/UX 면에서 가장 먼저 살펴보고 싶었던 서비스였다.
그리고 얼마 전, 클럽하우스에서 우연히 '음악 플랫폼 어떤걸 사용하시나요? …' 방에 들어가 사람들의 다양한 음악 스트리밍 서비스 사용 경험을 들은 적이 있다. 거기서 들은 벅스의 장점은 역시 UI, 그리고 원하지 않는 아티스트를 블락할 수 있는 기능 (랜덤 재생을 해도 안나온다), 스크린샷으로 나만의 플레이리스트를 만들 수 있는 기능이 있다는 것이었다. 의외의 기능들을 소개받은 것 같아서 당장 앱을 깔았고, 웹과 플레이어도 구경했다. 사실 여러 의견이 있지만, 그리고 처음이라 많이 서툴겠지만, 일단 내가 생각한 것들을 벅스의 비즈니스 모델 캔버스를 구상해보았다.
2. 9가지 비즈니스 모델 구성 요소
벅스(Bugs) 비즈니스 모델 캔버스 - 임지은(firstmuze@gmail.com)
벅스(Bugs) 비즈니스 모델 캔버스 - 임지은(firstmuze@gmail.com)1) CUSTOMER SEGMENTS (고객 세그먼트) : 고객을 정의하자
서비스나 제품을 제공할 대상, 즉 고객이 없이는 비즈니스 모델 또한 그려낼 수가 없을 것이다. 그래서 고객에 대한 정의는 꼭 필요하다.
(1) 어떤 고객에게 가치를 창조하고 있는가?
(2) 고객 세그먼트를 여러가지로 나눌 수 있는가?
(3) 여러가지로 나뉜다면, 가장 중요한 고객은 누구인가?
벅스의 고객 세그먼트 (Customer Segments)가장 먼저 던질 질문은 '(1) 어떤 고객에게 가치를 창조하는가?'에 대한 질문이다. 여기서 '어떤 고객'은 단순히 한 두명의 고객을 말하는 것이 아닌, 같은 채널(플랫폼 등)을 사용한다거나 비슷한 니즈가 있다거나 하는 공통 분모를 가진 고객이다. 그리고 기획자는 그러한 고객들의 공통된 니즈와 문제 등을 파악할 필요가 있다.
먼저 콘텐츠 소비자들에게 콘텐츠를 제공하는 주체인 아티스트, 기획사 등의 콘텐츠 제공자가 있다. 생산한 음원을 등록해서 아티스트와 음원을 홍보하고자 하는 주된 목적을 가진 이들이다. 여기서 참고로 벅스 같은 스트리밍 서비스가 '플랫폼(platform)'으로 분류되는 이유도 간단히 알 수 있다. 결국 공급자와 수요자가 존재하는 곳에, '여기서 거래하면 너희의 거래가 조금 더 수월할거야! 이건 이렇고 저건 저렇고..' 하는 시장(market)이 형성되는 것이다. 양방향성 소통이 기본인 플랫폼의 특성에 벅스와 같은 스트리밍 서비스는 잘 부합한다. 그래서 결국 벅스의 고객 세그먼트는, 공급자인 아티스트와 기획사, 배급사 와 수요자인 스트리밍 서비스를 이용하고자 하는 고객으로 크게 나뉜다.
주 고객은 음악을 사랑하는 사람들.. 음악을 듣고 싶은 사람들.. 이런 두루뭉술한 대상이 아닌, '음악 스트리밍 서비스 이용을 바라는 사람들'이라는 기준을 세웠다. 그리고 그 기준에는 음악 스트리밍 서비스가 유료라는 것을 알고, 기꺼이 그들의 돈을 지불하며 서비스를 이용하고자 하는 고객이라는 전제가 포함되어 있다. 그리고 이것은 '(3) 가장 중요한 고객은 누구인가?' 와 부합된다고 생각했다.
2) VALUE PROPOSITIONS (가치 제안) : 가치를 어필해보자
가치 제안은 매력 어필이라고 생각한다. '왜 이 서비스여야만 하는가, 왜 당신은 다양한 서비스들 중에서 우리 서비스를 택해야만 하는가'를 가볍게, 동시에 확실하고 정확하게 매력 어필하는 것.
벅스의 가치 제안 (Value Propositions)(1) 각 고객 세그먼트에게 어떤 가치를 전달하는가?
(2) 그 가치를 어떤 상품이나 서비스로 제공하고 있는가?
(3) 우리가 제공하는 가치가 고객의 문제점과 니즈를 해결 및 충족 시키는가?
벅스의 가장 큰 매력은 앞서 말했듯이, 군더더기 없이 깔끔한 모바일 UI이다.
모바일의 UI는 유저 만족에 있어서 정말 큰 역할을 한다. 버튼 하나가, 버튼의 모서리 하나가 유저에게 어색함과 불편함으로 다가온다면 유저는 곧 그 서비스를 떠날 확률이 크다고 장담한다. '깔끔하고 예쁜 UI'는 즉, '보기 좋고 편리한 사용'이라는 가치에 도달하는 항목일 것이다.
여기서 '(1) 각 고객 세그먼트에게 어떤 가치를 전달하는가?' 의 답을 얻었다. 결국 '보기 좋고 편리한 사용'이라는 가치는 벅스만의 UI를 통해 제공한다. 모든 서비스를 더 편리하게 이용할 수 있게 만든 큰 무기인 셈이다. 그리고 그 결과, UI 때문에 벅스를 버리지 못한다(?)는 벅스의 매력은 사용자의 니즈 아닌 니즈를 충족시킨다.
3) CHANNELS (채널) : 놓칠 수 없는 소통의 장
상품과 서비스를 선보이고, 고객에게 전달하면서 소통(Communication)할 수 있는 경로는 채널이다.
과거에는 시장이 메인 채널이었던 것처럼, 온라인 서비스의 채널은 각종 앱과 웹이다.
(1) 어떤 채널을 통해 고객 세그먼트들에게 가치를 전달하는가?
(2) 어느 채널이 가장 효과적이고 비용 효율적인가?
(3) 각 채널과 고객을 위한 업무가 제대로 통합되어 있는가?
벅스의 채널 (Channels)요즘 나오는 서비스들은 웹과 앱을 동시에 서비스 한다. mp3라는 하드웨어 매개체가 필요하던 음악 다운로드 시대가 막을 내리고, 재빨리 자리잡은 음악 스트리밍 서비스는 모바일 시대의 개막과 함께했다. 더이상 음악은 LP나 CD를 구해 듣거나 특별한 경우를 제외하고 애써 용량을 차지하면서까지 파일로 다운로드 받지 않는다. 원할 때 찾아서 재생버튼을 누르기만 하면 되는 스트리밍 서비스가 있기 때문이다. 앱 하나만 설치하면, 과거 컴퓨터에서 다운로드 받아서 열심히 mp3에 옮겨담던 과정이 필요 없어지는 것이다.
벅스 또한 스트리밍 서비스를 위한 모바일 앱, 기본 웹 사이트가 있다. 그리고 또 하나, 벅스만의 플레이어가 있다. 웹 사이트는 단순히 사이트 일 뿐, 음악을 재생해서 듣기 위해 벅스 플레이어가 필요한 것이다. 모바일 앱 보다는 불편하지만, 매장에서 음악을 재생하거나 컴퓨터로 음악을 재생해둘 때는 오히려 중간중간 전화와 각종 알림 등으로 음악이 멈춰버리는 핸드폰의 모바일 앱보다 PC용 플레이어가 제격이다.
가장 효과적이고 효율적인 플랫폼, 채널은 당연 모바일 앱일 것이다. 하지만 사용자의 니즈에 따라 채널 선택이 다양한 것도 장점이겠다.
4) CUSTOMER RELATIONSHIPS (고객 관계) : 너와 나의 연결고리
(1) 어떤 방식으로 새로운 고객과의 관계를 형성하는가?
(2) 어떤 방식으로 확보한 고객과의 관계를 유지하는가?
(3) 어떻게 고객의 소비를 유도하는가?
벅스의 고객 관계 (Customer Relationships)고객을 마주했으면, 소통이 중요해진다. 직접 말을 걸라는 소리가 아니라, 직접 말해주는 듯한 느낌의 서비스를 제공해주는 것이 중요하다. 벅스는 음원마다 '한마디'라는 댓글 공간을 지원한다. 또 독특했던 것은, 'VIP 라운지'와 '상상 커넥트'였다. 앱에서 '내 음악'->톱니바퀴 모양의 '설정'에 들어가면, 'VIP 라운지'와 '상상 커넥트'가 있다.
'VIP 라운지'는 VIP 등급 회원을 위한 매달 시사회, 공연, 책, 화장품 등의 이벤트 혜택, 아티스트 공연과 무료 전시회 정보, 커피빈과 투썸의 브랜드커피 할인, 음향기기 최저가 쇼핑 등의 혜택을 누릴 수 있는 공간이었다. 엄청나게 메리트 있지는 않아도, 이미 벅스 회원이라면 VIP등급을 위해 이용권을 유지할 명분이 될 수 있을 것 같다.
또한 '상상 커넥트'는 또다른 고객인 아티스트가 누릴 수 있는 프로젝트인데, 벅스와 KT&G가 함께하는 아티스트 지원사업이다. 앨범작업지원, 음원유통, 공연, 홍보, 촬영, 아트콜라보, 컬처 이벤트 등을 통해 아티스트의 창작물을 지원하고 일반 대중과의 소통을 연결하는 프로젝트인 만큼 꽤 매력적인 서비스 같았다.
다른 서비스들은 보통 음원 소비자 들을 위한 서비스 위주였던 것 같은데, 벅스의 '상상 커넥트'는 아티스트에게 실직적으로 도움을 줄 수 있는 서비스라고 생각했다.
5) REVENUE STREAMS (수익원) : 어떻게 벌 것인가
(1) 각 고객 세그먼트에게 어떻게 수익을 창출하는가?
(2) 고객은 현재 무엇을 위해 돈을 지불하고 있으며, 어떻게 지불하고 있는가?
(3) 각각의 수익원은 전체 수익에 얼마나 기여하는가?
벅스의 수익원 (Revenue Streams)벅스는 음악 스트리밍 서비스를 이용하는 소비자들에게 요금제를 통해 수익을 얻는다. 또한 음악 콘텐츠 제공자 들에게는 유통 수수료를 얻는다. 이 둘은 다른 음악 스트리밍 서비스들과 마찬가지인 부분이다. 벅스의 또다른 수익원은, VIP 라운지 판매 수익일 것이다. 사실 엄청난 비중을 차지하는 수익원은 아닌 것 같이 보이긴 하지만 앞서 말한 VIP라운지를 통해 굿즈 판매 등을 하고 있다.
6) KEY RESOURCES (핵심 자원) : 중요한 자원이 무엇일까
(1) 비즈니스 모델의 원활한 진행을 위해 가장 중요한 자산이 무엇인가?
(2) 채널을 위해서, 고객 관계를 위해서, 수익원을 위해서 어떤 자원이 필요한가?
벅스의 핵심 자원 (Key Resources)음악 스트리밍 서비스에 필요한 자원은 당연히 '음원'이다. 아티스트, 기획사 등의 콘텐츠 제공자로부터 제공받은 음원은 음악 스트리밍 서비스를 이용하는 고객들의 사용 이유이다. 또한, 부가적으로는 아티스트의 관련 콘텐츠가 있겠다. 영상 등의 컨텐츠도 아티스트를 응원하는 팬들에게 좋은 리소스가 된다.
알고리즘 시대의 빠질 수 없는 항목은 큐레이션이다. 넷플릭스도, 스포티파이도.. 대부분의 콘텐츠 서비스들은 고객의 취향을 알아야한다. 생각치도 못했는데 내가 원하는 콘텐츠가 내 앞에 나타나는 놀라운 일이 매 순간 펼쳐져야 한다. 그래서 벅스 같은 음악 스트리밍 서비스도 소비자의 음악 취향 데이터는 꽤 중요한 자원이다.
7) KEY ACTIVITIES (핵심 활동) : 해야만 한다
(1) 비즈니스 모델의 운영을 위해 꼭 해야만 하는 활동이 무엇인가?
(2) 채널을 위해서, 고객 관계를 위해서, 수익원을 위해서 어떤 활동이 필요한가?
벅스의 핵심 활동 (Key Activities)소통의 장의 환경을 멋지게 마련해두는 것은 서비스의 당연한 덕목이겠다. 플랫폼 운영과 고도화, 관리 및 개선이 이에 해당한다. 또한, 가장 중요한 자원인 음원 및 아티스트 DB를 잘 구축하고 관리하는 것도 중요하다. 요금제 서비스를 어떻게 할 것인지 고민하고, 큐레이션을 얼마나 더 정교하게 해낼 것인지 고민하는 일도 당연한 일이다.
벅스의 자랑거리(?) 중에 눈에 띄었던 건, '국내 최대 음원 확보', '국내 최대 고음질 음원 확보', '국내 최초 무손실 무선 전송 지원' 이라는 항목이었다. 4천만 곡이라는 다양한 음악을 들을 수 있는 기회,고음질 약 9,870,000개 정도의 고음질 FLAC 곡, 국내 최초 무선환경(Wi-fi)에서도 DLNA를 통해 음원전송 가능.. 꽤 화려한 경력이었다. 이왕 듣는 음악 조금 더 고음질로, 조금 더 다양한 음악을 들을 수 있다는 장점은 당연히 자랑거리일만 했다.
8) KEY PARTNERS (핵심 파트너십) : 파트너는 누구인가
(1) 우리의 핵심 파트너, 핵심 공급자는 누구인가?
(2) 그들에게 어떠한 핵심 자원과 활동을 도움받을 수 있는가?
벅스의 핵심 파트너쉽 (Key Partners)비즈니스 모델을 순조롭게 빚어나가기 위해서는 파트너가 필요하다. 만약 우리의 서비스가 플랫폼이라면 더더욱, 파트너십은 중요한 역할을 한다. 우리에게 핵심적인 공급자는 누구이며, 그들에게 어떤 핵심 자원과 활동을 지원받을 수 있는지 파악하는 것. 파트너의 A to Z를 파악하는 것은 제공하고자 하는 서비스의 가치를 올리는 데에 큰 시너지를 발휘하도록 돕는다.
당연히 핵심 파트너는 콘텐츠를 제공하는 음원 배급사, 기획사, 아티스트겠다. 그리고 벅스만의 파트너는, NHN 계열의 PAYCO이다. 실제로 벅스는 다양한 기업과 제휴를 맺고 있지만, 기본적인 이용권에 PAYCO로 결재하면 6개월간 매월 50% 할인이라는 특별한 혜택을 내걸고 있다. 물론, PAYCO를 통해 엄청난 도움을 받는다거나.. 는 아직 잘 모르겠다.
9) COST STRUCTURE (비용 구조) : 현명한 운영 비용
비즈니스를 운영하는데 드는 발생하는 모든 비용이다. 보통 고정 비용과 변동 비용으로 나눌 수 있겠다.
(1) 비즈니스 모델을 운영하기 위해 어떤 비용이 발생하는가?
(2) 우리 모델이 안고 가야하는 가장 중요한 비용이 무엇인가?
벅스의 비용 구조 (Cost Structure)고정 비용으로는 당연히, 서비스를 위한 플랫폼 유지, 고도화와 서비스를 운영하는 인력의 인건비, 각종 사무실, 법무, 세무처리 등이 있겠다. 개인적으로 비용 비중에서 플랫폼 유지 관리 비용이 가장 클 것이란 생각이 든다.
이벤트와 마케팅 진행에서 필요한 금액은 변동 비용으로 들어간다. 또한, 스트리밍비를 저작권자와 정해진 비율로 나눈다.
비즈니스 모델 캔버스는 단순히 템플릿을 채우는 것이 아니었다. 실제로 이 글을 쓰면서, 다시 서비스를 되뇌어보고 정리할 수 있는 계기가 되었다. 벅스로 시작하며 비즈니스 모델 캔버스의 개요를 꺼냈으니, 다른 서비스들은 벅스보다는 가벼우면서도(?) 더 디테일하게 그려보고 싶다!
