엑셀러레이터(AC)도 브랜딩이 필요할까
스왈로우즈 브랜딩 전략
보통 브랜딩은 B2C 기업을 중심으로 이뤄지는 경우가 많습니다. 아니 그래야 한다는 생각이 지배적이죠. 이유는 간단합니다. B2C기업이 일반 소비자들과의 접점이 많기 때문입니다. 더 쉬운 말로는 이들의 고객은 우리와 같은 일반적인 소비자를 대상으로 하기 때문이죠. 그렇다면 B2B 기업은 어떨까요? 특히 초기 스타트업에 투자하고 성공적으로 육성하는 것을 목표로 하는 엑셀러레이터(AC)에게도 브랜딩이 필요할까요?
제 답은 '네. 그렇습니다.' 그것도 아주 중요한 요소입니다. 지금부터 그 이유를 설명해 볼게요.
저는 브랜딩이란 '남들과 나를 구분 짓는 나만의 가치를 만드는 과정'이라고 생각합니다. 그렇다면 '남들과 다르다'는 것은 무슨 의미일까요? 바로 경쟁사와 차별화된 이미지를 구축하는 것입니다. 그렇다면 왜 이런 차별화가 필요할까요? 이유는 간단합니다. 경쟁사 대비 독보적인 위치를 차지하기 위해서입니다. 이미 치열한 경쟁 속에 새로 진입한 기업이 고객의 주목을 받을 확률은 정말로 매우 낮습니다. 이 상황에서, 어떻게 해야 그들의 눈길을 끌 수 있을까요? 어떻게 우리의 존재감을 이 시장에서 어필할 수 있을까요? 그것은 바로 브랜딩을 통해서입니다. 이는 B2C 기업뿐 아니라 B2B 기업에도 마찬가지로 적용됩니다.
엑셀러레이터가 속한 시장은 매우 B2B적인 특성을 가지고 있습니다. 그들의 주요 고객은 일반적인 대중이 아닌 초기 스타트업과 투자자이죠. 그래서 많은 이들은 엑셀러레이터에게 브랜딩은 그다지 중요하지 않다고 생각할 수 있습니다. 솔직히 아예 생각을 안 하는 경우가 대부분이죠. 단지 성장 가능성 있는 스타트업을 잘 발굴하고 적절히 투자, 육성하는 것이 비즈니스의 전부라고 여기는 것이죠. 그러나 과연 그럴까요?
좋은 스타트업을 발굴하고 싶다면, 우리는 그들에게 우리의 존재와 우리만의 강점을 먼저 알려야 합니다. 우리의 가치와 비전을 알림으로써 함께하고 싶은 파트너로 인식될 수 있어야 합니다. 투자자들에게도 마찬가지입니다. 엑셀러레이터는 단순히 자금을 제공하는 곳이 아니라, 스타트업의 성공 가능성을 높여주는 동반자로서의 기대감을 심어줄 필요가 있습니다. 비록 B2B 시장에 있지만, 결국 사람의 마음을 움직이는 일은 B2C와 크게 다르지 않습니다. 우리의 강점을 어필하고, 차별화된 메시지를 전달하며, 우리만의 가치를 만들어가는 과정은 동일합니다.
결국, 엑셀러레이터도 브랜딩이 절실히 필요합니다. 엑셀러레이터는 단순히 자금을 제공하는 곳이 아니라, 스타트업의 성장 여정에서 중요한 파트너로 자리해야 합니다. 고유한 가치를 명확하게 전달하고, 브랜드로서 신뢰를 쌓는 일이 매우 중요합니다. 브랜딩을 통해 우리는 더 많은 스타트업과 투자자들에게 신뢰와 기대를 제공하며, 성장의 동반자로서의 입지를 확고히 다질 수 있습니다.
그렇다면 올 8월 론칭한 스왈로우즈(www.swallows.ac)는 어떤 브랜딩 전략을 구사하고 있을까요?
브랜딩이 필요한 이유
스왈로우즈는 투자와 제품기획 그리고 브랜딩 영역에서 각각 20년 이상의 경력을 쌓은 세 명의 전문가가 창업한 경쟁력 있는 엑셀러레이터 그룹입니다. 다른 엑셀러레이터들과 달리 투자한 회사에 직접적으로 도움을 줄 수 있는 멤버들로 구성되다 보니 투자가 필요한 것은 물론 초기의 제품 전략과 브랜딩 전략이 중요한 다양한 스타트업들이 이 엑셀러레이터 그룹에 투자를 받고 싶어 할 것이고, 이들과 같이 성장을 만들어 낼 수 있다면 회사도 성장을 이어갈 수 있을 것입니다. 하지만 그것을 위해서는 이 회사가 어떻게 다르고 또 어떤 비전과 미션을 가지고 있는지 등 이 회사를 스타트업씬과 투자자 시장에 알릴 필요가 있었습니다. 가만히 있으면 아무도 이 회사를 바라봐주지 않을 테니 말입니다. 이 회사만의 강점을 시장에 잘 어필해야 한다는 얘기입니다. 결국 이 회사는 초반에 자신들의 회사를 시장에서 각인시키기 위해서 브랜딩 전략을 고민하기 시작합니다.
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경쟁사들에 대한 인식 그리고 자사의 인식
시장에 새로 진입하였으니 경쟁은 필수적일 수 있습니다. 다양한 엑셀러레이터들이 자신의 투자 포트폴리오와 성공사례를 앞세워 스타트업과 투자자를 모집하고 있는 상황이었죠. 하지만 스왈로우즈가 이 시장을 바라볼 때 이 시장에서 그들의 경쟁사들에게는 딱히 그들만의 고유의 인식을 가지고 있지는 않다고 생각했습니다. 얼마나 많은 펀드를 운용해서 투자를 하고 있는지, 그리고 기존에 어떤 곳을 투자했고 그들은 어떻게 엑싯을 했는지, 즉 그들의 포트폴리오가 경쟁사들의 인식을 결정하는 전부였죠. 이것으로 능력 있는 엑셀러레이터인지 아닌지가 갈린다 해도 과언이 아니었습니다. 하지만 스왈로우즈는 창업을 한지 얼마 되지 않았기에 어떤 투자 포트폴리오도 가지고 있지 않았습니다. 즉 자사의 인지도는 이 시장에선 거의 0에 가깝다고 해도 틀린 말은 아니었습니다.
미래의 우리 브랜드의 사용자의 정의
그래서 스왈로우즈는 지금의 상황보다는 자연스럽게 미래에 우리가 시장에서 가지고 갈 인식을 정의하기 시작했습니다. 이 회사의 자산은 지금의 상황에서는 인력이 전부라고 해도 이상하지 않았습니다. 하지만 이 멤버들은 앞서 얘기한 대로 다양한 회사에서 투자 쪽으로 경력을 쌓아온 대표와 대기업에서 경력을 쌓고 많은 스타트업에서 제품을 총괄한 경력이 있고 현재 코치로 활동하고 있는 CPO, 그리고 대기업 마케터를 거쳐 다양한 스타트업에서 브랜딩 총괄 이사로 경력을 쌓고 기업을 성장시킨 CBO였습니다. 즉 투자와 제품기획, 브랜딩이 주축이 된 멤버들은 어떤 스타트업에서도 도움을 받고 싶어 하는 멤버들이 확실했죠.
그래서 미래의 사용자에 대한 정의를 이렇게 내립니다. 단지 사업자금이 필요해서, 기업을 유지시키기 위해서 자금이 필요한 스타트업이 아닌 투자 자금과 함께 제품과 브랜딩에서 충분히 도움을 받을 수 있는 스타트업이 이들의 가까운 미래의 사용자였습니다. 기존의 엑셀러레이터들이 투자에만 집중한다면 이 회사는 투자와 함께 기업 성장을 위한 실질적인 조언과 디렉팅이 가능하니 이것을 원하는 소규모 스타트업을 이 기업의 미래의 사용자로 정의한 것입니다.
핵심경험의 정의
핵심경험이란 고객에게 반드시 전달해야 하는 가중 중요한 경험 요소를 말합니다. 그렇다면 이 기업은 어떻게 핵심경험을 정의할 수 있을까요? 우선 기능적 핵심경험, 즉 고객이 이곳을 통해서 반드시 경험해야 할 핵심경험은 바로 투자, 제품기획, 브랜딩 디렉팅 역량임은 자명합니다. 이것을 통해서 스타트업은 이 엑셀러레이터와 함께라면 우리의 성장에 큰 도움이 되어야겠다고 느껴야 하죠. 한편 투자자 측면에서는 이곳에 투자하면 다른 곳보다 더 성공적인 투자를 할 수 있겠다는 믿음을 주어야 합니다. 즉 멤버 3명의 역량이 바로 이 기업의 기능적 핵심경험일 것입니다.
그러면 감성적 핵심경험은 어떻게 정의할 수 있을까요? 이들은 감성적으로 다른 전통적인 혹은 시장에 있는 엑셀러레이터와는 확실히 다른 이미지를 전달해야 할 필요가 있었습니다. 그렇지 않고는 아무리 멤버들이 역량이 좋다 해도 자신의 존재감을 시장에서 빠르게 만들기는 쉬운 일이 아니었죠. 고객들은 주변의 소개를 통해서 이 기업의 기능적 핵심경험을 알게 되고 이들과 함께 할지를 고려할 수도 있겠지만, 시장에서 어떤 감성적 이미지를 전달하느냐에 따라 이 브랜드만의 차별화된 색깔과 이미지를 만들어 주목을 받고 존재감을 알릴 수도 있기 때문입니다. 그래서 아래와 같은 감성적 핵심경험을 도출하기 시작했습니다.
Creative & Cool : 엑셀러레이터에 대한 기존의 인식은 어떤가요? 보수적이며 재무적이고 한편으로는 전통적인 이미지와 함께 다소 딱딱한 이미지들이 강합니다. 이는 많은 투자회사들의 홈페이지만 봐도 알 수 있었죠. 이는 투자회사라는 특징이 고객들에게 신뢰를 주어야 하기 때문일 수도 있습니다. 하지만 한편으로 신뢰라고 하는 것이 보수적이고 전통적임을 대변하지는 않죠. 그래서 이 기업은 다른 기업들의 이미지와는 다르게 젊고 창의적이며 한편으로는 쿨하고 세련된 이미지를 그들의 이미지의 하나의 키워드로 정하게 됩니다. 이들의 대상이 젊은 스타트업임을 고려했을 때 오히려 기존의 엑셀러레이터의 이미지와는 다른 노선을 선택함으로써 이 기업에 대한 호기심을 더 자극할 수 있다고 생각한 것입니다.
Growth journey focused : 일반적인 투자 회사들이 financial matrics focused 즉 재무적인 지표만을 가지고 투자할 기업을 바라본다면 이 기업은 그것과는 다른 입장을 취할 것이라 생각했습니다. 멤버들이 적극적으로 투자한 회사에 디렉터로 합류하여 이들의 성장을 돕기 때문에 오히려 재무적인 지표에만 집중하기보다는 기업의 성장의 과정에 더 집중하는 것이 바로 그것인데요. 이런 이미지를 이 기업의 감성적 핵심경험의 또 하나의 방향으로 설정했습니다. 이런 이미지를 획득해야 투자자에게는 더 믿음을 줄 수 있을 것이고 투자를 받는 스타트업도 이 기업을 더 긍정적으로 바라볼 테니 말입니다.
Inspriational : 기존 엑셀러레이터 시장의 치열한 경쟁에서 적접적으로 부딪히는 파이터의 모드보다는 이 시장에서 경쟁하는 모두에게 우리의 행보가 영감을 주는 경험을 감성적 핵심경험의 중심에 두기로 했습니다. 우리는 단순히 경쟁에서 이기는 것에 초점을 맞추기보다는, 창업자들이 새로운 비전을 품고 자신만의 길을 개척할 수 있도록 영감을 제공하는 것이 그것이죠. 이는 우리를 경쟁사의 포지션보다는 우리의 행보를 참고할 수 있는 영감을 줄 수 있는, 함께 협업하고 싶은 동료 회사의 이미지를 만들 수 있을 것입니다.
고객들은 왜 우리 브랜드를 알아야 하나요
그렇다면 이 시장의 고객들은 왜 스왈로우즈를 알아야 할까요? 이를 명확하게 정의할 수 있었습니다. 스타트업은 이 기업과 함께면 우리에게 반드시 필요하지만 또 매우 부족한 부분 (특히 브랜딩과 제품전략)에서 많은 도움을 받을 수 있고 이는 스타트업의 성장을 더 빠르게 만들 수 있는 역할을 할 수 있을 것이라는 신뢰이며, 투자자 입장에서는 이 기업의 전문영역의 디렉팅을 통해서 내가 투자한 금액에 대해 다른 곳에 비해서 더 많은 이익을 볼 수 있는 확률이 높아질 수 있다는 믿음이 그것입니다. 그리고 직접적인 고객을 넘어 스타트업이나 투자씬에 있는 모든 사람들이 이 기업을 알아야 하는 이유는 이 기업의 모든 전개방식이 다른 곳 대비 확연히 다르기 때문에 새로운 방식의 엑셀러레이터의 등장이라는 존재감을 줄 수 있겠다는 것까지 생각을 확장할 수 있습니다. 이 기업은 시장에 바로 이런 인식과 감성적 이미지를 남겨야 합니다.
핵심경험을 중심으로 브랜딩 전략으로 연결
우선 이 기업은 자신의 로고와 심볼, 웹사이트 디자인에 집중합니다. 이유는 다른 기업들과는 다른 모습을 이것에서 확실히 보여줄 필요가 있기 때문입니다. 앞서 얘기한 대로 대부분의 엑셀러레이터 기업들의 홈페이지는 굉장히 정형화되어 있습니다. 좋게 얘기하면 포멀하고 정갈하며 반대로 얘기하면 전통적이고 개성이 없죠. 그래서 이 기업은 자신의 로고와 심볼, 그리고 웹사이트 디자인을 굉장히 크리에이티브한 방향으로 전개했습니다. 기존과는 전혀 다른 톤 앤 매너의 웹사이트를 만들려고 한 것이죠. 마치 힙한 비주얼 아이덴티티를 가진 디자인 회사의 웹사이트를 보는 것과 같은 느낌을 주려 했습니다. 이것만으로도 사람들이 쿨하다, 크리에이티브하다, 다르다는 느낌을 물씬 풍길 수 있도록 말입니다. 아직은 영어권 국가를 대상으로 하는 비즈니스가 아님에도 불구하고 의도적으로 영문 웹사이트를 운영했습니다. (하지만 언젠가는 글로벌로..)
그리고 기존의 투자회사에서 사용하는 용어 역시도 모두 이 기업만의 새로운 용어와 방식으로 바꿔 커뮤니케이션하기로 합니다. 새로운 용어들은 이 브랜드가 시장을 바라보는 새로운 시각을 환기시키는 좋은 장치 중에 하나이기 때문이기도 하죠. 일 예로 스타트업을 씨를 뿌리는 사람이라는 Sowers로, 투자자들을 씨앗이 토양에 잘 뿌리내리게 하는 Rooters로, 그리고 다양한 전문영역의 파트너들을 이 씨가 건강하게 그리고 빠르게 자라도록 도와주는 Boosters로 명명하죠. 스왈로우즈는 Sowers에게 씨앗을 물어다 주는 제비인 것이고요. (자세한 내용과 이것의 세계관은 아리 링크를 참고하세요)
그리고 브랜드의 미션은 물론, 비전과 슬로건, 그리고 이 기업만의 핵심가치를 정의하기 시작합니다. 즉 일반적인 엑셀러레이터 기업이 아닌 탄탄한 브랜드 아이덴티티를 정립하고 하나의 브랜드로 차별하된 포지셔닝하기 시작하죠.
이 모든 전개는 아래의 링크를 통해서 확인할 수 있습니다.
https://brunch.co.kr/@likenoothers/104
이러다 보니 시장에 소문이 빠르게 나기 시작했습니다. 전혀 새로운 엑셀러레이터가 등장했다고 말이죠. 이런 소문은 자연스럽게 다양한 산업군과 스타트업 시장을 통해 먼저 퍼지기 시작한 것이죠. 불과 창업한 지 2개월 밖에 되지 않은(실제로 외부에 스왈로우즈를 공개한지는 1개월 밖에 되지 않았어요) 스왈로우즈는 그 존재감을 그 누구보다 빠르게 확산시켰습니다.
그것을 확인할 수 있는 것이 얼마 전 진행한 Boosters 모집 공고를 통해서였습니다. (스왈로우즈 Boosters란 스왈로우즈와 함께 스타트업의 성장을 가속화하는 핵심 멘토와 전문가 그룹을 의미하는데 이들은 창업자들에게 전략적 조언을 제공하고 성공적인 비즈니스 모델을 구축하도록 돕는 중요한 역할을 합니다. 아래는 Boosters 모집 공고 문)
모집 후 일주일 만에 수많은 다양한 분야와 업계의 전문가분들 지원을 한 것이죠. 이는 저희의 예상을 훌쩍 뛰어넘는 수치였습니다. (아래 기사를 참고하세요) 그리고 현재시점인 모집 공고 오픈 후 3주 동안 정말 많은 전문가분들이 부스터스에 지원하셔서 스왈로우즈팀은 현재 바쁘게 한 분 한 분을 만나고 있습니다. 그리고 너무 뛰어나신 업계 전문가분들을 스왈로우즈의 부스터스로 모시기 시작했습니다. 아직 그분들을 공개할 수는 없지만 마케팅, PR, 사업전략, 투자 및 M&A, 기술, 서비스 기획, 디자인 등의 영역에서 대단하신 분들이 많습니다. 이 분들은 향후 스왈로우즈 채널을 통해서 한분 한분 순차적으로 공개할 예정이기도 합니다.(기대해주세요!)
이것은 스왈로우즈에게 큰 힘이 되었습니다. 업계 전문가들을 스왈로우즈가 부스터스로 빠르게 모시고 있다는 소문이 업계에 자연스럽게 퍼지기 시작했고 이것을 바탕으로 다양한 스타트업이 스왈로우즈의 도움을 받기 위해 연락을 해 오기 시작한 것이죠. 그래서 스왈로우즌 다시 빠르게 Sowers(스타트업) 그룹 모집을 공식으로 시작했습니다. (아래는 참여 링크와 릴리즈 된 관련 기사)
스왈로우즈는 스타트업 모집 프로그램 역시 스왈로우즈만의 네이밍을 적용했습니다. Swallows Growth Journey로 그것을 명명했죠. 보통의 엑셀러레이터의 일반적인 배치 프로그램과 차별화를 두고 또한 그들의 성장의 여정에 스왈로우즈가 함께 한다는 스왈로우즈만의 핵심 가치를 여기에 담은 것이죠. (물론 기사는 스왈로우즈 배치 프로그램으로 기자님이 타이틀을 적으시긴 했습니다만..)
이 글을 쓰고 있는 10월 11일. 소어스 모집이 단 하루만 지난 지금, 벌써 몇몇 스타트업들이 신청을 완료했습니다. 모집을 시작한지 단지 24시간이 지났지만 벌써부터 입소문을 타고 스타트업들의 관심을 받기 시작했고 실제로 지원으로 연결되고 있는 것이죠. 모집 기간이 10월 31일까지이니 앞으로 신청할 스타트업이 얼마나 늘어날지 벌써부터 기대가 되네요. (많은 스타트업분들의 신청을 기다립니다!)
결론
다시 이 글의 제목으로 돌아가본다면.. "엑셀러레이터에게도 브랜딩이 필요할까요?"
네 그렇습니다. 앞서 말씀드린 내용을 기준으로 보았을 때 엑셀러레이터에도 브랜딩은 필수적이라는 점을 스왈로우즈의 사례를 통해 확인할 수 있습니다. 스타트업과 투자자에게 단순한 자금 공급원이 아니라, 성장과 혁신을 함께 만들어가는 파트너로서 인식되기 위해서는 차별화된 브랜드 이미지는 필수입니다. 비록 세상에 나온지 불과 2달 정도인 엑셀러레이터이지만 그것을 스왈로우즈는 현재 꾸준히 만들어 가고 있습니다.
스왈로우즈는 자신들만의 강점을 시장에 효과적으로 알리기 위해 그들만의 기능적 핵심경험에 Creative & Cool, Growth Journey Focused, Inspirational이라는 감성적 핵심 경험을 투영하여 초기 차별화된 브랜딩 전략을 구축했습니다. 이를 통해 스타트업과 투자자에게 새롭고 독창적인 이미지를 성공적으로 각인시켰고, 빠르게 그들의 존재감을 시장에 확산시켰습니다. 이들의 혁신적인 접근은 시장에서 긍정적인 반응과 관심을 이끌어내며, 다양한 분야의 전문가들 그리고 세상을 바꿀 스타트업과 협력하는 기회를 더욱 넓혀 나가고 있습니다.
스왈로우즈가 만들어나갈 앞으로의 더 큰 여정과 혁신적인 변화를 많이 응원해 주시기 바랍니다. 감사합니다. 끝.
