전환율을 높이는 SaaS 콘텐츠 작성 체크리스트 8
꼭 잊지 마세요. 무엇보다 SaaS 전환은 호흡을 길게 봐야 합니다.
요즘 챗GPT 한참 핫하잖아요. 저 또한 GPT의 도움을 받고 있기에 GPT를 활용해서 글의 스토리를 만드는지에 대한 간단한 소개와 더불어서 오늘의 주요 내용인 '전환율을 높이기 위한 SaaS 콘텐츠 작성 체크리스트'를 소개하려고 해요.
GPT가 나오기 전이라고 해도 몇 개의 키워드 만으로 다양한 정보를 무궁무진하게 습득할 수 있는 환경이 만들어져 있는 요즘은 글쓰기를 위한 정보 수집도 매우 쉬워졌습니다. 정보가 넘치는 것과 별개로 특정 유저에게 글쓴이가 원하는 행동을 유도하게 원하는 콘텐츠를 만드는 건 글쓴이의 센스가 돋보여야 하는 부분인 것 같아요. (아직 까지는 AI가 사람의 행동을 유도할 만 큼의 상세한 콘텐츠를 만들어주고 있지는 않으니까요.)
특히나 SaaS 소프트웨어인 경우 우리 블로그 글을 보고 있는 유저들에게 소프트웨어의 가치를 이해하도록 하는 제품에 대한 쉬운 설명등을 통해서 전환을 불러일으켜야 하는데 글을 작성 하다 보면 이 부분이 마음처럼 안될 때가 더 많다고 느낄 때가 많은 것 같아요.
소프트웨어 성격에 따라
콘텐츠가 달라집니다.
소프트웨어마다 유저들의 잠재적 니즈가 다르고(사용 목적, 빈도 등) 시장 환경이 다르기 때문에 '우리와 산업이 다른 콘텐츠 마케팅 잘하고 있는 곳들의 내용을 무조건 따라가면 되겠지!'라고 생각하면 투자한 시간 대비 원하는 결과를 얻지 못할 수도 있어요. 오늘 글에서 계속해서 말씀드리겠지만 잘 된 곳을 벤치마킹 하는 것과 더불어 우리만의 독자적인 컨셉을 가지는 것에 주안점을 두어야 합니다.
소프트웨어의 성격은 개발 / 비즈니스 성격이 강한 분야로 크게 두 개의 경우로 나누어 볼게요.
- 개발 성격이 강한 소프트웨어 일 때
개발자들을 대상으로 하는 노코드 빌더 소프트웨어라면 이들을 전환시키기 위해서는 전문적인 개발 지식이 필요합니다. 기술 및 코드가 안내된 문서 등 대상층이 개발자들이기에 그들을 설득할 수 있는 내용들이 담겨야겠죠.
- 비즈니스 성격이 강한 소프트웨어 일 때
기업의 담당자들이 이 소프트웨어를 써서 자신들의 고객과 소통하는 성격인 경우를 말해요. 이 툴로 인해 우리 고객사가 그들의 고객들과 소통하며 부가적인 매출을 창출하는 데 기여 하는 소프트웨어를 쓸 때에는 고객 성공 사례 및 백서 등 비즈니스 측면에서 이 소프트웨어가 자신들에게 어떤 성공을 가져다주는가에 더 중요도를 둬두는 것이 좋습니다.
국내에서는 이렇게 비즈니스 성격이 강한 소프트웨어가 레드오션으로 치닫고 있을 만큼의 경쟁적인 콘텐츠 마케팅 구조가 만들어지고 있는데요. 이럴 때에는 자사 소프트웨어의 고유 기능을 강조하며 타사 제품과의 기능 비교 콘텐츠 등 콘텐츠 퍼널의 하단 부의 있는 고객들을 유치하기 위한 글들이 우선되어야 합니다.
이미 시장에서 레드오션인 제품들에 대한 콘텐츠를 작성하는데 콘텐츠 퍼널 상의 상단 부(Top of the funnel)의 개념적인 콘텐츠를 작성하는 데 쓰는 시간을 줄여야 한다는 것이죠.
각 소프트웨어 성격마다 구분이 다르다고 해도 '잠재 고객의 참여를 유도하기 위함'이라는 공통적인 목적은 같을 텐데요. 이를 위해서는 소프트웨어를 소개하고 어떤 혜택을 제공하는지 에 대한 콘텐츠를 작성하는 것부터 시작해 볼 수 있습니다.
소프트웨어 중심의, 교육성 콘텐츠 구성하기
: 챗 GPT의 도움 받기
우리가 대상으로 하는 잠재 고객들. 특히 바로 제품을 구매할 니즈가 있는, 퍼널에 상단부에 위치한 고객들은 동일한 성격을 가진 다른 소프트웨어들에 대한 정보도 열심히 수집하고 있어요. 그들의 후보에는 우리 제품만 있지 않습니다. 그렇다 보니 산업에 대한 기초 지식이 있는 분들이 많고, 그 기초 지식을 뛰어넘어 전문성을 보여주는 소프트웨어를 찾기 위해 시간을 쓰고 있겠죠. 이 과정에서 고객들의 제일 높은 관심사는 바로 '소프트웨어 사용 편의성과 전문성'에 대한 내용들입니다.
소프트웨어 사용방법에 대한 정보는 신규 고객들 뿐 아니라 기존 고객을 유지하기 위한 수단으로도 사용될 수 있어요. 기본적으로 SaaS에서는 월/연간 구독형 모델을 제공하기 때문에 신규 고객 유치뿐 아니라 기존 고객 유지를 위한 콘텐츠도 지속적으로 발행되어야 할 테니까요. 제품 교육성 콘텐츠는 고객들이 제품을 최대한 잘 활용할 수 있도록 하며 이탈 위험성을 줄여줍니다.
비즈니스 성격의 소프트웨어라면 마케터 또는 비개발자가 글을 쓰기가 수월하지만, 개발 성격의 소프트웨어는 글의 주제를 잡는 것부터 매우 까다롭죠. 개발 성격의 소프트웨어들은 일반 마케터가 아닌 테크 라이터가 쓰는 분야로 분류되어 작성되기도 할 만큼 비개발자에게는 어려운 부분입니다. 이럴 때 챗 GPT의 도움을 받아 작성하는 것도 방법입니다.
- 챗 GPT를 통한 글쓰기의 핵심은 반복적인 학습을 통해 초안을 뽑아내는 것
GPT '노코드 개발툴이 프론트엔드 개발자에게 어떤 혜택을 주는지 개발공수 측면에서 알려줘'라고 검색을 해보면 이 내용에 대한 초안을 작성해 주는데요. 여기서 '어떤 혜택'과 '개발 공수 측면'을 여러분의 상황에 맞게 더 학습시킨 후에 내가 방금 전 알려준 '어떤 혜택'과 '개발 공수 측면'을 포함한 내용을 다시 작성해 줘 등의 오더를 GPT에게 시킨다면 어느 정도 그럴듯한 원고를 받을 수 있습니다. 물론, 이 원고 그대로 외부에 노출하기에는 부족한 점이 있을 거예요. 그럼에도 처음부터 100% 작성하는 것보다는 도움을 받을 수 있으니까요.
1차) 노코드 개발툴이 프론트엔드 개발자에게 어떤 혜택을 주는지 개발공수 측면에서 알려줘라고 검색했을 때 GPT의 대답
뭔가 그럴듯하게 알려줬는데, 자세히 살펴보면 굉장히 애매하게 표현한 내용들이 많죠. 그럼 , 이 내용을 2차로 고도화해봅시다. 1차로 받은 대답에 이어서 '프론트 엔드 개발자가 노코드 툴을 쓸 때/ 안 쓸 때의 평균 유지 관리 시간의 차이점을 알려줄래? 이 차이점은 위에서 말해준 4. 유지 관리 감소 부분의 내용을 기초로 해서 덧붙여줘'라고 2차 학습을 시켜봤어요.
유지 관리 시간에 초점을 맞추어서 작성해 달라고 하니 역시나 장황하게 작성해 주었지만,그래도 1차 때 보다 조금 더 항목을 세분화해서 알려준 게 보이죠? 여기서 작성자는 실제 우리 제품을 썼을 때의 유지 관리 시간을 덧붙인다면 더 완성도 높은 글을 만들 수 있겠습니다.
오늘의 글에서 GPT 사용법은 곁들임 정도이니 간략하게만 소개하고 다음 글에서 더 자세하게 다뤄볼게요.
전환율을 높이기 위한 콘텐츠 작성 체크리스트 8
- 콘텐츠를 작성하기 전 이상적인 고객 프로필을(ICP : Ideal Customer Profile) 설정했나요?
전환 콘텐츠에 앞서 ICP 설정은 고객 페르소나, 타겟 오디언스 설정 등으로 구분되는 브랜드 마케팅에서도 가장 기본단계에서 실행되는는 내용입니다. 우리 소프트웨어가 타겟으로 하는 유저층을 직업, 연령대, 라이프 스타일, 페인포인트 등으로 구분하여 가장 적합한 타겟층을 찾아가는 과정이죠. 이 작업은 데이터가 없는 스타트업에서는 까다로운 작업입니다. 감에 의존해야 하거든요. 감에 의존하더라도 설정한 가상 고객 프로필은 일관적인 콘텐츠를 발행하는데 많은 도움을 줍니다.
시장 조사, 타사 자료 조사 등으로 구분된 ICP를 설정했다면 가상의 ICP를 발전시켜 나가는데 시간을 쓰지말고 우선 설정한 ICP에 맞는 글을 작성하고 발행하세요. 무엇이든 시장에 내놓지 않으면 검증할 수 없기에 ICP 또한 시장에 출시한 이후로 계속해서 고도화 하는 것에 초점을 두셔야 합니다. (초기 기업이 아닌 시장 출시 후 데이터를 보유하고 있는 기업이라면 실제 데이터를 기반으로 고도화 하면 되겠죠?)
'아니!? ICP를 설정했으면 고객 여정 맵도 만들고 해야 하는 거 아닌가요!'
고객 여정 맵 및 기초 작업들을 모두 완벽하게 설정할 수는 없어요. 그리고 이론만으로 완벽하게 설정하기에 요즘의 유저들의 취향은 매우 다양하고 개인적이며 상향 평준화 되었습니다. 과거의 정석적인 이론이 지금 시장에서 모두 통용되지 않는 점을 알고 있어야 해요. 데이터가 없는 기업이라면 가상의 ICP를 초기 버전으로 콘텐츠들을 기획하고, 데이터가 있는 기업이라면 보유 중인 데이터를 토대로 ICP를 고도화하고 고객 여정맵을 그려나가면 됩니다.
- ICP와 콘텐츠 퍼널에 의거한 콘텐츠 캘린더를 계획했나요?
ICP를 설정했다면 이제 발행할 콘텐츠를 퍼널 별로 분류하고 캘린더를 기획할 차례예요. 콘텐츠 캘린더가 없이 블로그 채널을 운영한다면 이 블로그가 어떤 주제를 다루고 싶어 하는지, 어떤 내용을 전달하려고 하는지 등에 대해 유저가 인지하기 어렵고 그만큼 이탈률이 높아지게 됩니다.
분기, 연 간으로 기획하는 것에 어려움이 있다면 당장 1개월 내의 콘텐츠들을 분류하는 것부터 시작해 보세요. 그렇게 분기, 연간으로 구성할 때에는 콘텐츠 퍼널로만 분류하여 통일성을 가지게끔 기획하면 됩니다. 이 내용도 산업에 따라 나누어질 텐데요. 퍼널 중 하단 부(BOFU)에 위치해 전환시키는 것에 집중해야 하는 건지, 상단 부(TOFU)에 콘텐츠를 집중적으로 다루어야 하는지 등. 일반적인 경우 '비즈니스 성격의 소프트웨어'라면 이미 성숙해진 시장의 ICP에 해당하는 고객들을 전환시키기 위한 백서, 제품 상세 기능 혜택 등의 퍼널의 하단 부 콘텐츠들을 주로 다루어야 할 것이고. '개발 성격의 소프트웨어'라면 시장 경쟁성을 판단해 우리가 초기 교육부터 시작해야 하는지를 결정해 퍼널의 상단 부(TOFU)에 해당하는 산업 전반, 제품 전반의 특징을 우선적으로 다루게 될 것입니다.
- 고객 입장에서 내용을 서술하고 있나요?
소프트웨어를 소개하고, 이에 대한 혜택을 설명하는 글쓴이들은 대부분 서비스 공급기업 및 공급자 입장에서의 시야를 벗어나기 어려워요. 가능하면 고객 입장에서 작성하려고 하는데 쓰다 보면은 우리 제품 홍보 하나라도 더 하고 싶고.. 왠지 고객을 유혹할 수 있는 자극적인 문장도 쓰고 싶어지고 그런게 담당자의 심리죠..
앞으로는 글을 쓸 때 가능한 '우리 제품에 대한 칭찬은 최대한 삼가자'라는 생각을 기반으로 글을 작성해 보세요. 유저들은 우리 소프트웨어의 자랑과, 회사 자랑을 알고 싶은 게 아니라 이 소프트웨어를 통해 자신들의 문제점을 해결하고 싶어 하니까요. '한나 SaaS 콘텐츠 글쓰기 자동화 소프트웨어, 3번째 상 탔습니다!'라는 글들 보다는 '한나 소프트웨어의 자동 글쓰기 기능이 담당자에게 주는 이점'등 과 같은 주제를 더 다루어야 한다는 것 꼭 잊지 마세요.
- 회사소식과 제품에 대한 설명만 다루고 있지 않나요?
위의 항목과 이어지는 내용입니다. 고객들은 블로그에서 이 회사가 무엇을 하는지 보다 내가 필요로 하는 제품에 대한 정보나 산업 전반의 이야기를 알고 싶어 합니다. 유저는 채용에 관심 있는 구직자가 아니라는 사실을 잊지 마세요.
- 제품의 혜택을 직관적으로 설명하고 있나요?
'우리 제품은 고객 상담 기능도 지원하고, 마케팅 기능도 지원하고.. 아무튼 다해요!'라는 메시지로 혜택을 설명하고 있지는 않으신가요? 만약 그렇다면 '고객 상담 기능', '마케팅 기능'안에 세부적으로 어떤 게 있는지를 나열하고 (ex. 고객은 상담 중 이탈해도 푸시 알림을 통해 메시지를 받을 수 있습니다.) 그 기능으로 기업 담당자는 어떤 혜택을 얻을 수 있는지를 직관적인 메시지로 표현하세요. 에둘러 말하는 메시지는 전환에 영향을 주기 어렵습니다.
- 소셜미디어 및 팟캐스트, 웨비나 등에서 활용할 수 있나요? : 콘텐츠 재활용
각 잡고 주제를 정하고 작성하게 되는 블로그 포스트는 기본 5시간 이상이 소요되고 길어지면 하루의 업무시간을 모두 소비하거나 하루를 넘기기도 해요. 이렇게 공들여 작성한 콘텐츠들, 블로그에서만 소비하기 아쉽잖아요.
작성한 주제로 웨비나를 진행하고, 팟캐스트를 진행할 수 있는지 즉, 콘텐츠 재활용을 통해 독자적인 콘텐츠 생성 시간을 줄일 수 있는지 검토해 보세요. 이는 추가 콘텐츠 작성을 위한 시간을 줄여주고 다른 유형의 마케팅 활동을 촉진해 전환의 기회를 만드는데 도움을 줄 수 있습니다.
- 전문 지식으로 발행되는 주제를 다루고 있나요?
신규 유저와 신뢰를 쌓고 전환으로 이어지도록 하려면 제품 및 산업에 대한 전문성이 드러나는 주제의 글들을 정기적으로 발행해야 합니다. 업계 담당자들에게 레퍼런스 블로그로써 자주 언급될 수 있도록 콘텐츠의 전문성을 키워보세요. 전문적인 콘텐츠는 산업 전반에 있어 제품의 평가를 높이는데 결정적으로 작용합니다.
- 정기적인 스케쥴링으로 글을 발행하고 있나요?
유튜버 들도 꾸준한 구독자 상승의 주요 이유로 정기적인 영상 업로드를 이야기하곤 하는데요. 블로그 또한 마찬가지입니다. 콘텐츠 캘린더를 활용하는 블로그 운영법은 어느 글에서나 강조했었는데 월, 분기, 연간 캘린더를 통해 콘텐츠 퍼널에 의거한 콘텐츠 주제들을 리스트 업하여 작성해야 일관적인 콘텐츠 플래닝을 이어갈 수 있습니다.
정기적인 스케줄로 글이 발행될 때 유저들은 '아 이 기업은 블로그를 통해 활발히 제품 업데이트와 지식 전달을 하려고 노력하는 곳'이구나 라는 긍정적인 경험을 하게 되고 잠재 리드로서 자리 잡는데 결정적인 역할을 합니다.
매일 새 글이 올라오는 것에 우선을 두는 것보다, 일관된 톤 앤 매너의 콘텐츠가 업로드될 수 있도록 콘텐츠 캘린더를 만들어 보세요. 이미 콘텐츠 캘린더가 있다면 스케줄에 의해 정기적인 발행이 이루어질 때와, 그러지 않을 때의 차이점을 데이터로 확인해 보세요. 기간별 비교를 통해 확인된 데이터를 통해 더 많은 유저들을 모으기 위한 블로그로 업데이트할 수 있을 테니까요.
SaaS 기업의 블로그 운영,
콘텐츠 작성 중요도에 대한 통계 (2022년 ver)
이번에는 통계 자료도 짚고 넘어가 볼게요. 대부분 SaaS 마케팅에서 전환을 위한 콘텐츠 운영의 중요성을 강조하는 데 아래는 그 주장을 뒷받침하는 다양한 기업의 통계 데이터입니다.
SaaS 기업의 89%는 웹 세미나(65%) 및 사례 연구(62%) 등의 콘텐츠들을 사용하고 있어요. (Zenpost)
43%의 SaaS 기업 담당자는 고객에게 공감을 주는 콘텐츠를 어떻게 써야 할지 몰라요. (Smashing Copy)
SaaS 기업의 24%가 블로그를 사용하여 제품 교육 콘텐츠를 제공하고 있어요. (Impact Plus)
WordPress는 매달 약 7000만 개의 새로운 게시물과 7700만 개의 새로운 코멘트를 생산해요.(WordPress)
콘텐츠 마케팅은 기존 마케팅보다 62% 저렴한 비용으로 약 3배의 영업 기회를 창출해요. (Demand Metric)
콘텐츠 마케팅 전략을 활용하는 기업의 거의 절반이 블로그를 포함하고 있어요. (HubSpot)
대부분의 B2B 마케터(52%)는 블로그가 콘텐츠 마케팅에서 성공하기 위한 가장 중요한 요소라고 생각해요. (Content Marketing Institute)
고품질 콘텐츠 마케팅을 통해 SaaS 브랜드의 448% 이상의 ROI를 달성할 수 있어요. (Zenpost)
참고할 것도, 고민해야 할 것도 많고
SaaS 콘텐츠 작성은 유달리 까다로운 것 같아요..
SaaS 콘텐츠 작성이 유달리 까다로운 이유는 B2C 소비자 층을 대상으로 하는 콘텐츠가 아닌 기술 지식을 지닌 대상들을 하는 콘텐츠를 작성하기 때문인 점이 가장 큽니다. 또한, 기술 지식들을 유저들이 쉽게 이해할 수 있도록 풀어나가는 과정도 꽤나 까다롭죠. 소프트웨어다 보니 계속해서 기능이 업데이트되고, 고객들의 요구도 정기적으로 수용해야 하고요. 이렇게 업데이트 되며 쌓이는 기능들과 고객 니즈들을 계속해서 추적해 나가며 글쓰기가 되어야 하니 여간 까다로울 수밖에요.
시장이 지금처럼 성숙하지 않았던 때에는 기본적인 정보를 제공하는 블로그만으로도 많은 고객들을 확보할 수 있었는데, 요즘은 그게 아니에요. 웬만하면 모든 블로그에서 비슷한 정보를 제공하고 있거든요.
이렇게 까다롭다고 느낄 수 있는 요소들을 줄이기 위해서는 콘텐츠가 누구를 위한 것인지, 유저들의 페인포인트는 무엇인지, 우리 소프트웨어가 어떻게 그들의 문제를 해결할 수 있는지 이해해야 하는데 이 이해를 위해서는 위에서 설명한 ICP 설정과 콘텐츠 캘린더 기획의 요소들이 필수로 필요하겠죠?
결국, 핵심은 우리 제품만의 장점을 찾고
매력적으로 살리는 것!
물론, 기획 방향성을 잡기 어렵다면 기본은 성공한 기업의 케이스를 벤치마킹 하는 겁니다. 그럼 절반을 갈 거예요. 단, 이 방향을 계속 고집해서 운영하다 보면 한계를 느끼는 시점이 와요.(어느 순간부터 전환이 막히거나, 고객 유입이 미미해진다거나 하는 등) 말씀드렸다시피 요즘의 소프트웨어 시장의 잠재고객들도 그 기준이 상향 평준화 되고 있기 때문에 성공 케이스들을 계속해서 벤치마킹 하는 것의 효과가 그리 길지 않을 수 있습니다.
SaaS 블로그 운영을 위한 콘텐츠 마케팅에서는 소프트웨어의 장점, 기업의 특징 등을 살려 독자적인 이미지를 가지고 가는 것이 중요합니다. 관련 소프트웨어 분야의 흐름을 이끄는 블로그로 나아갈 수 있게 방향성을 크게 잡고 주제를 다양화한다면 어느샌가 블로그에 대한 인지도와 유입은 자연스럽게 따라올 겁니다. 이 과정에서 해당 기업의 제품의 신뢰도는 자연스레 늘어나겠죠. 앞으로는 경쟁에서 한 발 앞서 나갈 수 있는 콘텐츠들을 구성해보세요. 전환율을 높이는 콘텐츠 기획 및 제작에 대한 더 자세한 방향성이 필요하다면? '작가에게 제안하기'를 통해 문의를 남겨주세요!
