SaaS 산업별 사용자 확대를 위한 마케팅 우선순위 N
마케터가 프로파일링까지 해야하는 시대...~ 이게 맞는가~~
산업에 특화된 SaaS 제품 마케팅은 까다롭습니다. 특정 산업에 맞춰진 제품일수록 마케팅 방향을 잡는 게 쉽지 않은 법입니다. 그렇다고 해서 불가능한 것은 아니에요. 적절한 전략이 있다면 그걸 우선적으로 시도해 볼 수 있죠.
실제로, 우리는 이런 전략들을 테스트해 보고, 잘 맞는다 싶으면 그 방향으로 좀 더 집중할 수 있어요. 하지만 그 과정에서 때로는 예상치 못한 결과도 얻게 되는 거죠. 모든 시도가 성공으로 이어지지는 않아요.
중요한 건, 적절한 수준에서의 시도와 조절입니다. 특히나 유저층이 한정된 산업에 특화된 SaaS 제품들의 경우, 더욱 신중한 접근이 필요해요. 완벽하진 않겠지만, 이런 전략들이 마케팅의 기본 틀을 마련해 줄 거라 생각해요.
개인적으로 뭐든 일반화 하는 것을 그렇게 좋아하지는 않습니다. 일상에서도 일에서도 그렇지만 일을 하다보면 우리가 '루틴'이라고 불리우는 업무들이 생기는 것처럼, 이 분야에서의 일반적인 '루틴'정도로 살펴보는 내용들입니다.
1. 매우 좁은 범위의 제한적인 산업 사용자들을 대상으로 하는 SaaS 프로덕트(SaaS Product)
예를 들면, 특정 병원을 위한 솔루션, 백엔드 개발자 전용 툴, 농수산업에 특화된 서비스 등이 있습니다.
좁은 범위의 타겟을 가지면, 모수가 줄어들죠. 이럴 때 흔히 사용되는 구글 애드나 블로그 콘텐츠, 뉴스레터 같은 일반적인 마케팅 방법들은 그 효과가 덜하게 됩니다.
이때 중요한 것은 좁아진 범위만큼 우리는 더 깊이 그 핵심은 바로, 타겟 사용자들의 행동을 꼼꼼하게 분석해야 한다는 것입니다. 단순히 업무적인 행동뿐만 아니라, 그들의 일상생활까지 들여다보며 마치 프로파일러가 된 것처럼 깊이 있는 분석을 진행해야 해요. ('아니 마케터 양반 이전엔 마케팅뿐만 아니라 공감대도 형성해야 한다고 하더니 이젠 탐정까지 되라는 소리요?'라는 여러분의 마음의 소리 잘 이해하고 있습니다..)
단순히 업무적인 행동뿐만 아니라, 사용자들의 라이프스타일, 취향, 일상적인 문제들까지도 파악하는 것입니다. 예를 들어, 백엔드 개발자들을 대상으로 한다면, 그들의 작업 환경, 사용하는 도구, 작업 스타일 등을 면밀히 조사해야 합니다.
이런 방법은 상대적으로 잠재 사용자 모수가 많은 2~4번 산업의 SaaS 제품 마케팅에는 적용하기 어렵습니다. 왜냐하면, 넓은 타겟층에서는 사용자들의 행동 패턴을 일반화하는 것이 더 복잡하니까요.
따라서, 좁은 범위의 사용자를 대상으로 할 때는 이런 깊이 있는 분석을 통해 그들의 필요와 원하는 것을 정확히 파악하고, 그에 맞는 맞춤형 마케팅 전략을 세워야 합니다. 이렇게 하면, 그들만의 특별한 요구사항을 충족시키는 데 성공할 수 있어요.
2. 산업에 구분 없이 소규모 및 중소기업 사용자들을 대상으로 하는 SaaS 프로덕트(SaaS Product)
예를 들면, 회계, 채팅, 웹빌더 등의 SaaS 제품들은 산업을 가리지 않고 넓은 범위의 소규모 및 중소기업을 겨냥합니다.
시작은 기본 중의 기본! 널리 알려진 SaaS 마케팅 방법론들로 시작해 볼까요? 이 분야는 타겟 모수가 마치 바다처럼 넓기 때문에, 여러 전략을 하나씩 시도해 보는 것이 우리 제품과 가장 잘 맞는 방법을 찾는 지름길이 됩니다.
다른 산업들처럼 '이것만 하면 답이 나와!'라는 마법 같은 해결책은 없어요. 예외는 있죠. 산업에 특화된 콘텐츠 매체나 뉴스레터에 광고 캠페인을 진행하는 건 분명 효과가 있습니다. 다만, 이렇게 유입된 유저들이 장기적으로 남지는 않는다는 건, 모두 알고 계시죠? (호기심으로 시작된 관계가 오래가지 않는다는 건 마치 사랑 같기도 하네요.)
제가 주로 진행하는 순서는 이렇습니다. 먼저, 콘텐츠 채널을 만들어요 (아마도 블로그?). 그다음에는 마치 열정적인 사랑을 고백하듯, 첫 3개월 동안은 콘텐츠를 미친 듯이 쌓아요. 그리고 유저의 호기심을 불러일으킬 만한 파격적인 프로모션을 준비합니다. 이제 초기에 작성한 콘텐츠를 이용해 Google Ads로 타겟층을 설정하고, 이들에게 블로그 글을 랜딩 페이지로 삼아 광고해 봐요. 그 후에는 CPC 캠페인을 확대합니다.
유저들은 콘텐츠 제목에 끌려 들어오고, 내용을 보다가 '음, 좀 지루하네' 하겠지만, 그 순간! 프로모션 캠페인이 눈에 띄면서 문의를 남기게 되죠. 마치 '이거다!' 싶은 순간에 빠져드는 거죠.
이런 전략들을 순서대로 진행해 보세요. 이런 제품들은 조급해할 필요 없습니다. B2B 시장만큼이나 잠재 리드가 많기 때문에, 조금은 여유롭게 접근하는 게 좋습니다.
3. 중견기업의 담당자들을 대상으로 하는 SaaS 프로덕트(SaaS Product)
예를 들면, PaaS 형태의 설치형 클라우드 기반 제품들이 있죠.
설치형 클라우드 제품들, 온프렘 마케팅의 멋진 형제들 같습니다. SaaS 마케팅은 조금 더 최신의 트렌드를 반영하기는 하지만요.
'SaaS의 보안을 우리는 믿을 수 업서!'라고 말하는 기업들에게 설치형 클라우드를 찾습니다. 사실, 중견 기업 담당자뿐만 아니라 대부분 이런 이유 때문에 설치형 클라우드를 찾지요.
맞습니다, 우리도 알고 있어요. 웹 기반 클라우드의 보안이 설치형만큼 강력하지 않다는 것을.... 언젠가는 SaaS의 보안 기술이 온프렘을 따라잡을 거라고 생각합니다만, 그건 아마도 10년 뒤쯤이 되겠네요.
아무튼, 이 산업군에서는 온프렘 마케팅 방식을 따르되, SaaS의 마케팅 전략을 적절히 혼합하는 것이 좋습니다. 이 산업은 CPC 마케팅은 별로 효과가 없어요. 그렇다고 대량의 콘텐츠를 생산하는 것도 그리 효과적이진 않죠. '그럼 도대체 뭐 하라는 거야?'라고 생각하실 수 있지만... 다른 방법들을 말씀드릴게요.
위에서 말씀드렸듯 PaaS 형태의 설치형 클라우드 제품들은, 보통 기존 SaaS 사용자들이 보안 때문에 걱정하며 찾아와요. '우리 제품, 저렴한 비용에 웹형 제품 쓰다가 보안이 필요하면 업그레이드 가능해요, 어때요?' 같은 마케팅이 효과적일 수 있어요.
중견기업 담당자들에겐 조금 건방진 태도로 접근해야 해요. '우리 제품 최고야, 넌 아직 몰라'라는 식으로 말이죠. 그들은 이미 검증된, 기능적으로 우수한 제품 보다 브랜드의 가치를 인정받은 제품들을 선호합니다. 대기업이나 글로벌 기업에서 사용하는 제품에 더 관심을 가지죠.
'이 제품, 유명한 곳에서 쓰는 거야. 이미 검증된 거니까 편하게 쓰자'라는 마인드가 중요합니다. Paas/SaaS 제품들이라면, 이 점을 잊지 말고 전략을 세워야 합니다.
4. 대기업 사용자들을 대상으로 하는 고비용 SaaS 프로덕트(SaaS Product)
예를 들면, AI 구축 및 설계, 의사결정지원 DSS, 통합 CRM 등이 있죠 고비용의 SaaS 제품을 다룰 때, 결정권자들의 영향력은 마치 신과 같습니다. 이들의 마음을 사로잡지 못하면, 프로젝트를 수주하기가 힘들어지죠.
이런 산업에서는 고객 VIP 관리 측면의 마케팅에 중점을 두어야 합니다. 대기업을 대상으로 할 때는 새로운 시도보다는 전통적인 방법이 더 효과적이에요. 조직 구조가 복잡하고, 대규모 인원이 근무하는 곳에서는 전통이 통하는 법이니까요.
VIP 고객 관리에 더욱 신경을 쓰고, 컨퍼런스나 세미나에 적극적으로 참여해야 해요. 대기업의 관계자들은 언제나 VIP 대우를 기대하니까요. 그렇기에 이 산업의 마케팅/세일즈 담당자들도 VIP 서비스 마인드를 갖춰야 합니다. 오프라인 컨퍼런스에서 이런 VIP 서비스가 가장 잘 나타나니, 오프라인 행사 참여가 중요한 이유네요.
CPC 광고 캠페인은 이 산업에선 큰 효과를 기대하기 어렵습니다. 말씀드렸듯, CPC 캠페인을 통해 유저가 유입되어도 그들이 찾아서 온 것이지 VIP 고객의 대우를 받고 온 것이 아니니까요. 세미나 외에는 백서, 이북, 고품질 콘텐츠 등이 좋은 대안이 될 수 있습니다. 이런 자료들은 결정권자들에게 신뢰감을 줄 수 있고, 마치 '음! 그래 이 정도 수준이면 우리가 할만하지'라는 느낌을 남길 수 있기도 하니까요.
마케터가 마케팅뿐만 아니라 프로파일링까지 해야 하는 경쟁시대 (이거 맞아..?)
SaaS 마케팅의 핵심은 '제한적인 사용자'를 대상으로 한다는 점에서 일반적인 마케팅과 큰 차이가 있어요. 이러한 특성 때문에, SaaS 제품들은 고유한 사용자 행동 패턴을 기반으로 한 마케팅 전략을 필요로 하죠.
제한된 사용자 범위는 그들의 행동 패턴이 비교적 유사하게 나타나게 합니다. 이는 좁은 범위의 타겟을 가진 제품일수록 그들의 행동 패턴이 더욱 분명하고 예측 가능하게 나타난다는 것을 의미해요.
사용자들의 일반적인 업무 행동 패턴부터 시작해, 라이프 스타일, 심지어 잠자리에 들기 전까지 어떤 정보를 웹에서 검색하고 찾아보는지 까지를 분석하는 '패턴분석표'를 만들어보는 것이 좋습니다. 이런 접근법은 단순히 이상적인 타겟 고객층(ICP)을 만드는 것과는 다릅니다. 마케터가 좀 더 심층적인 프로파일러가 되어야 하는 상황이죠.
'마케터가 프로파일러까지 되어야 하나?'라고 생각할 수도 있지만, 인바운드 문의와 가입 수가 매일 증가하는 것을 보면, 이렇게 접근해 온 나 자신을 열심히 칭찬할 수 있을 테니까요! 앞으로는 마케터가 아니라 SaaS 프로파일러라는 명칭을 사용해 보아요.(하하하하)
이번 내용은 대부분 일반화의 오류를 무시했어요. 아시죠? 뭐든, 일반화된 생각을 고집하는 것은 안좋은 결과로 이어지기 쉽습니다. 그러니 오늘의 내용은 이 마케터의 경험이 이랬구나, 이런 경험도 있구나'정도로 생각해주신다면 베스트이겠습니다! 일에서도, 일상에서도 우리 일반화의 오류를 항상 조심하도록 해요!
