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Jun 25. 2020
헬스 트레이너들이 봐야 할 PT매출 올리는 법 4가지
사람들이 헬스장을 이용할 때 가장 먼저 고려를 하는 것이 접근성이다.
헬스장 시설은 자신의 생활 반경 내에서 하길 원하지만 추가 매출을 올릴 수 있는 PT는 다르다. 이 트레이너가 실력이 있는지, 확실한 효과를 보여줄 수 있는 트레이너인지를 1순위로 고려한다. 그렇기 때문에 좋은 트레이너가 있다면 헬스장의 위치적 한계를 극복할 수 있는 수단이 될 수도 있다. 문제는 PT 프로그램 상품들이 트레이너들 마다 다르고 사람들은 직접 PT를 받아보기 전까지 이 트레이너가 능력이 있는 사람인지 알 방법이 없다. 헬스장에 많은 트레이너가 있지만 일반 사람들이 생각하는 트레이너의 인식은 좋지 않다. 트레이너들의 낮은 진입장벽, 비매너적인 트레이닝 프로그램 등으로 인해 이미 피트니스 업계에서도 좋지 않은 인식 많다는 것을 느끼고 있다. PT영업을 하고 있는 현 헬스장의 실태는 처참하다. 대형 퍼블릭 헬스장에서 운동을 해본 사람들은 꼭 한 번씩은 경험을 해봤다. 저한테 PT받으셔야겠는데요? 하면서 눈살이 찌푸릴 정도로 영업을 한다. 그렇다면 PT를 통한 매출 증대는 어떻게 해야 할까? 트레이너의 태도가 제일 중요하다. 결국 사람을 대해야 하는 서비스의 영역이다. 그렇기 때문에 회원, 고객을 대하는 태도부터 긍정적인 모습을 보여줘야 한다.
1. 수상경력의 모순
어느 헬스장을 가던지 수상경력이 있는 트레이너는 꼭 있다. 하지만 일반회원들은 그 트레이너의 수상경력은 의외로 큰 관심이 없다. 화려한 수상경력을 가지고 있는 사람이 당연히 실력이 좋은 것은 맞다. 그러나 내 몸을 만드는 능력과 상대방의 몸을 만드는 능력은 다르다. 마라도나가 축구선수 시절 전설적인 존재였지만 축구감독이 된 지금도 축구'감독'계에서 전설적인 인물인가? 성공한 트레이너들의 공통점은 내가 몸을 잘 키워서가 아니고 회원들에게 운동 동기부여를 잘 이끌게 해 준 것이다. 방법은 쉽다. 회원들을 지속적으로 귀찮게 굴어야 한다. 절대 포기의 끈을 놓지 않게 붙잡게 만드는 것이다. 이렇게 해야 지속적으로 회원들이 관리받고 있다고 느낀다. 방법은 쉽지만 귀찮고 번거로운 일이다.
2. 진짜 커리어는 포트폴리오
수상경력보다도 트레이너로써 커리어를 쌓고 싶다면 사례집과 후기, 데이터를 최대한 많이 확보해야 한다. 트레이너의 실력은 자신의 좋은 몸 보다 회원들을 원하는 목표로 트레이닝해 줄 수 있는 능력이다. 당연히 좋은 후기가 많은 트레이너가 사람들에게 신뢰를 줄 수 있다. 이것은 곧 상담할 때 고객의 간접경험을 높인다. PT 상담을 할 때 준비해놓은 포트폴리오를 보여줘라. 고객이 받아들이는 개입도가 달라진다.
3. 세미나, 유튜브, 블로그 등 플랫폼 활용
회원들은 이 사람이 어떤 전문성을 갖추고 있는 사람인지 전혀 알지 못한다. 그리고 피트니스 업계에는 워낙 불순한 사람들이 많기 때문에 사람들의 트레이너에 대한 인식이 좋지만은 않다. 그렇기 때문에 운동지식을 알려줄 수 있는 세미나를 열거나 칼럼 또는 영상을 촬영하여 전문가적인 이미지를 사람들한테 알려야 할 필요가 있다. 유튜브의 등장으로 일반회원들도 운동지식수준이 높아졌으니 어중간한 인터넷 검색으로 쌓은 지식 말고 직접 자료 조사하고 전문서적을 읽고 실력을 길러야 한다. 지속적으로 운동지식을 알려서 나의 전문성을 보여야 한다. 하다못해 일반 회원들에게도 자신의 지식능력을 보여줘라.
4. 다른 트레이너가 갖고 있지 않는 나만의 무기
가장 중요한 포인트이다. 아무리 트레이닝을 잘한다고 떠들어봐야 트레이너는 당연히 회원들이 운동을 통해서 좋은 몸을 만들 수 있게 만드는 것은 너무나도 당연한 거다. 아니 오히려 불순한 트레이너들이 많다 보니 남들 하는 만큼만 한다고 해도 좋은 말을 들을 수 있지만 이것만으로는 부족하다. 방문하는 모든 헬스장이 1:1 맞춤형 원하는 몸매를 만들어 준다고 서로 내가 잘한다고 떠드는데 고객 입장에선 누구한테 내 몸을 맡기고 싶어 할까?
다른 트레이너들과 완전히 다른 눈에 띄는 차별성을 보여줘야 한다. 예를 들면 왜 예쁘고 잘생긴 트레이너들한테 트레이닝을 받고 싶어 하겠는가? 이왕 돈 내고 트레이닝받는 거 잘생긴 사람한테 받으면 기분이 좋기 때문이지 않겠는가? 가장 쉽게 찾을 수 있는 방법에 대해서 설명하자면 사람들이 헬스 트레이너에게 갖고 있는 불만들을 최대한 수집하라. 그리고 그 불만을 해결해주는 트레이너가 되어라. 이것만 해도 경쟁력 있는 트레이너가 될 수 있다.
피트니스 업계에 종사하고 있는 사람들은 포화상태이며 다들 제살 깎아먹기 하고 있는 상황 속에서 경쟁력을 갖추지 못한다면 생존하기 힘들다. 진정성과 차별성으로 고객의 눈에 띄는 트레이너가 되자.
