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Jun 25. 2020
대형 프랜차이즈 헬스장은 어떻게 성장했을까?
GOTO, spoAny, Curves의 공통점
대한민국에서 가장 큰 피트니스 프랜차이즈 기업을 꼽으라면 GOTO, spoAny 그리고 Curves 가 있다.
이 유명한 프랜차이즈는 어떻게 동네 헬스장을 벗어나 지점 50개 이상을 보유한 피트니스의 제국이 되었을까? 세계적으로 유명한 마케터 세스 고딘이 강조하는 말이 있다.
'Remarkable'
브랜드로 알려진 유명한 기업들은 모두 '눈에 띄는' 사업 아이템으로 성장하였다.
마케팅 업계에선 마케팅의 중요한 요소들을 'P'로 분류하는 것들이 있다.
Product 제품
Pricing 가격
Promotion 홍보
Place 유통
이 밖에도 Positioning , Pass-along, Packaging 등 여러 요소가 있지만
'Purple cow'
수많은 젖소 무리들 중에서 보라색 소가 있을 때 사람들은 한 번쯤은 관심을 가져볼 것이다.
이것이 현시대의 마케팅에서 중요한 요소 중 하나인 '리마커블'이다.
위에 설명한 대형 헬스장 프랜차이즈들은 놀랍게도 세스 고딘이 주장한 리마커블한 마케팅을 하였고 기존에 헬스장이 가지 않은 길을 걸어왔다. 그렇다면 어떠한 눈에 띄는 사업을 하였는지 한 번 보도록 하자.
1. spoAny
언제 어디서나 운동할 수 있는 공간을 마련한다는 사업철학으로 상대적으로 저렴한 가격, GX무료 그리고 전 지점 24시간 운영을 내세웠다. 스포애니가 저렴한 금액으로 회원권을 내놓았을 당시 다른 헬스장 협회로부터 질타를 받았고 고객 중심의 사업철학으로 버텨내었다. 결국 다른 헬스장들이 가지 않는 길을 걸으며 고객들이 볼 때 '눈에 띄는' 헬스장이 될 수 있었다. 현재 70개가 넘는 지점을 직영으로 운영하고 있다.
2. GOTO
고투 역시 저렴한 가격으로 많은 사람들이 이용할 수 있게 하였고 다른 헬스장 사장들로부터 핍박을 견뎌야 했다. 그리고 GX룸을 1개 더 확장시켰다. 당시 매출이 저조한 GX프로그램을 없애는 분위기 속에서 GX룸을 1개 더 확장하여 다양한 운동 프로그램을 도입하였고 GX프로그램을 선호하는 여성들에게 완벽하게 먹혔다. 추가적으로 반신욕기를 설치하여 헬스장이 운동만 하는 공간이 아니라 휴식공간을 만들어서 기존 헬스장에 없었던 길을 가게 되니 사람들의 '눈에 띄는' 헬스장이 되었고 50개가 넘는 지점 수를 운영한다.
3. Curves
현재 대한민국의 최다 지점을 보유한 피트니스 센터. 지점 수만 300곳이 넘는 초대형 프랜차이즈 헬스장이다. 이 헬스장 역시 일반적인 헬스장과 전혀 다른 길을 걸었다. 여성만 회원 가입이 가능하고 중량운동기구가 아닌 독자적으로 개발한 유압식 운동기구를 사용하며 헬스장 내부엔 거울도 없고 샤워실도 없다. 규모도 30평대의 소규모로 입점을 한다. 거울도 없고 샤워실도 없는 이 헬스장은 누가 봐도 '눈에 띄는' 헬스장이었다.
이 밖에도 여러가지 이유가 있겠지만 이 글에서 설명하려는 핵심이 있다.
브랜드가 만들어지는 과정
제프 무어의 아이디어 확산 곡선 및 세스 고딘의 가치 곡선 (출처 : 책 - 보랏빛 소가 온다 )갑자기 브랜드가 생기게 되는 과정에 대해서 설명하는데 위의 헬스장이 브랜딩이 된 과정에 대한 이해를 돕기 위해서이다.
제프 무어(Geoff Moore)는 신제품이나 아이디어가 어떻게 사람들 사이에서 퍼지는 가에 대하여 설명을 하였다. 출발점은 이노베이터와 얼리어답터이다. 이 사람들의 특징은 남들이 하지 않는 새로운 것들을 먼저 경험을 하려고 하며 그런 경험들을 사람들에게 적극적으로 알리고 싶어 한다. 이 사람들로 인해 대중으로 빠르게 확산이 되고 수용하게 되면서 입소문으로 퍼져나가게 되는 것이다. 전기 수용자들은 앞에 두 세력에 긍정적으로 수용하게 되면서 대세로 자리 잡게 되고 그 이후부터는 자연스럽게 남들도 다 하니까 나도 하는 분위기가 형성된다. 이것이 브랜딩이 되는 과정이다.
그렇기 때문에 이노베이터와 얼리어답터를 사로잡아야 할 특별한 제품이 존재해야 하며 그런 제품이 없는 경우는 절대로 브랜딩을 할 수 없다. 왜냐? 이노베이터, 얼리어답터들만 입소문을 내고 싶어 하기 때문에. 그렇기 때문에 사업을 운영하는 사장들은 이노베이터, 얼리어답터 사람들에게 집중을 하여 마케팅을 하여야 한다.
스포애니, 고투, 커브스 모두 이노베이터와 얼리어답터를 기존에 존재하지 않는 아이템으로 완벽하게 건드렸다. 건드리고 나서부터는 그 계층 사람들이 만족할 때까지 최상의 서비스를 제공해주었다. 그것으로 인해 입소문이 빠르게 퍼져나갔고 결국 성공하였다. 이제 사람들은 특별한 게 없으면 스포애니, 고투, 커브스 셋 중 하나를 골라서 등록을 한다.
현재 운영하고 있는 피트니스 사장님들은 어떤 생각을 가지고 있는가?
이노베이터, 얼리어답터를 끌어들일 수 있는 다른 헬스장과 차별화되어있는 아이템이 있는가?
그런 아이템이 없다면 당신의 헬스장은 결코 대형 프랜차이즈로 성장할 수 없다.
