신규사업 vs 기존 사업
두 개는 달라요. 다르고 말고요.
지난 10여 년 동안 대부분은 신규사업 추진했는데, 지난 경험과 강의, 경영이론, 스타트업 모델 등 복합적으로 고려했을 때 신규사업과 기존 사업의 차이점을 정리해본다.
1. 신규사업과 기존 사업의 차이점
Lean Startup에서 정의하는 스타트업은 '극심한 불확실성 속에서 신규 제품이나 서비스를 만들려고 나온 조직'이다. 이 정의에서 가장 중요한 것은 '불확실성'이라는 키워드인데, 신규사업과 기존 사업의 가장 큰 차이점은 불확실성이다. 기존 사업은 지난 데이터를 기반으로 앞으로 일어날 일들을 어느 정도 정확한 수준에서 예측이 가능하다. 그렇기 때문에 전문적 관리의 능력이 필요한 것이다. 한데, 신규사업은 불확실성이 바탕이 되기 때문에 예측이란 것이 사실상 불가하다. 그럼에도 신규사업을 기존 사업의 프레임으로 접근하면서 예측과 사업계획서를 작성하고 있다면 당장 자리에서 일어나 현장으로 나가고, 고객을 만나고, 유효한 학습을 실행해야 한다. (린스타트업은 https://brunch.co.kr/@tggatsby/26 참고)
2. 신규사업의 성장단계별 정리
제품이 초기에 시장에 나오게 되면 가장 먼저 Product-Market Fit (PMF)을 찾아야 한다. 일반적으로 PMF가 있는지 보는 방법은 Retention Curve를 보는 방법과, NPS, 서베이 등을 통해 확인할 수 있다. 일반적으로 Retention plateau가 25% 이상은 나와야 PMF를 찾았다고 본다고 한다. 수치보다 중요한 것은 기준인데, 제품의 가장 중요한 기능의 사용성을 Retention의 기준으로 잡아야 한다. (사업 영역별 주요 제품의 Retetion은 https://brunch.co.kr/@tggatsby/28 참고) 어느 유명 스타트업 대표님 말씀으로는 PMF 서베이의 경우 이 제품을 안 쓸 때 인생이 얼마나 고통스러울지 응답받고, 40% 이상 고통스럽단 결과가 나와야 한다고 한다. 이 단계에서는 '유효한 학습'을 통해 불확실성을 없애고 PMF를 찾아갈 수 있도록 하나의 채널에서 꾸준한 사용자를 유입시키는 것이 필요하다.
스타트업에 있어 성장은 생명과 같다. PMF를 찾은 이후에는 Growth Lever를 찾아야 한다. 레버는 돌리면 물이 쏟아지듯이, 성장에 직접 영향을 줄 수 있는 요소/기능을 찾아내는 것이다. 이때는 LTV, CAC 등과 같은 Unit Economic 지표를 함께 봐야 한다. 비즈니스 모델을 만들고, 성장에 영향을 주는 지표와 빠른 실행을 통해 Lever를 찾는다. 커머스의 경우 거래액을 만든다고 하면, 거래액을 만들기 위한 유입/Conversion Rate/Basket Size 등을 볼 수 있을 것이고 다시 각 지표를 잘게 쪼게면 비즈니스 모델이 만들어지는데, 이때 성장에 영향을 주는 요소들이 어느 지표와 상관관계가 있는지 빠르게 찾는 작업이 필요하다. 단, 너무 복잡하고 정교하게 만들 필요는 없다. 경험상 하면할 수록 너무 정교해지고 무거워지는데 크게 의미가 없던 거 같다.
Growth Lever를 찾았다면 Growth에만 집중해야 한다. 마케팅 비용을 쏟아부으며 Product-Channel Fit이 있는 채널에 집중 공략한다. 많은 대기업에서 초기 제품 출시와 함께 대대적인 마케팅을 동시에 수행한다. 한데 아직 PMF도 찾지 않았고, Growth Lever도 찾지 않은 단계이기 때문에 초기 마케팅이 독이 될 수 있다. 많은 고객이 유입되고 떠나게 될 것이고, 그들은 다시 돌아오지 않는다. Growth Hacking에서 AARRR 모델을 많이 얘기하는데, 제품의 성장은 AARRR의 뒤에서부터 역순으로 이동한다. 즉, Retention 이후 Acquisition이 있는 것이다.
위 그림은 제품의 성장단계를 표시한 것인데, 1~3번 단계는 익숙하지만, -2~0번은 익숙지 않을 것이다. 신규사업을 추진한다면 -2번 (Problem-Solution Fit)부터 검증의 과정을 거쳐야 하는 것이다. 이후에는 조직의 비전을 달성하기 위한 리더 (Founder)가 적합한지도 살펴야 하고, 그 이후 많은 기업이 잘하는 실행단계에 들어가게 된다.
3. 조직구조
아래 이미지와 같이 기능팀, 경량급팀, 중량급팀(Matrix 조직), 자율팀(타이거팀) 구조로 조직유형을 나눌 수 있는데 (경량급팀은 잘 이해가 안됨), 신규사업의 전략적 중요도가 높을수록 자율팀 형태로 구성한다. 하나의 목표를 향해 빠르게 대응하는 구조를 갖추는 것이 중요하다. 하지만 이런 경우 개개인의 커리어에 영향이 있을 수 있다. 지난 경험에 비춰보면 신규사업 초기 조직의 형태는 자율팀(타이거팀) 형태를 띠고 이때 참여자들은 하나의 목표를 달성하고 그 성과를 개인의 커리어로 녹여낼 수 있는 사람들로 구성해야 한다고 생각한다. 최고의 성취는 고객만족이고, 제품의 성장인 것이다. 그래서 신규사업과 기존 사업은 조직구조도 다르고, 참여자들의 성향도 달라야 한다고 생각한다.
위에 설명한 것 외에도 신규사업과 기존 사업은 많은 부분이 다르다. 무엇보다 각 사업별 참여자에게 기대하는 필요 역량과 성향이 가장 큰 차이점 있다고 생각하는데, 개인적으로는 신규사업을 할 때 좀 더 가슴이 뛰는 거 같다. 조금이라도 더 편한 세상을 만들고 변화를 만들어낸다면 참 기쁠 거 같다.
