매출이 배가 되는 영업 필살기
영업의 기술
영업을 할 때에도 기술이 필요하다. 잘 훈련된 기술은 혼자서도 여러 명의 결과를 만들어 낼 수 있다. 그렇다고 많은 기술이 필요로 하는 것은 아니다. 중요한 것은 수많은 기술이 아닌 자신만의 필살기다. 영화나 만화를 보더라도 주인공은 결국 필살기로 상대를 제압한다. 우리에게도 필살기가 필요하다. 그러기 위해서는 기본적인 기술들을 익히고 그중에서 내가 가진 장점을 살려야 한다.
나는 2015년부터 2016년도까지 약 1,000명의 고객을 대상으로 영업을 하였다. 이후에도 영업은 꾸준하게 하였기에 현재까지 최소 2,000명 이상의 고객을 만났을 것이다. 이 경험을 토대로 나는 내가 깨달은 기술들을 100여 명이 넘는 영업사원에게 교육하며 다시 한번 검증하였다.
그 결과 교육을 받은 사원들의 매출이 올라가는 결과를 확인하였다. 몇 명은 현재 개인사업을 하고 있기도 하며 몇 명은 영업조직의 관리자로 재직 중에 있다.
그렇다면 어떤 기술들일까?
- 언젠가는 사야 할 것이라는 인식을 시키기.
우스갯소리로 모닝 알아보러 갔다가 롤스로이스 산다는 이야기가 있다. 주변에서 이런 이야기를 들으면 우리는 '영업당했네'라고 할 것이다. 영업이 대단한 것은 사람의 생각을 바꿀 수 있기 때문이다.
물론 위 사례는 많이 과장된 이야기지만 아예 불가능한 이야기도 아니다. 그렇다고 고객에게 이렇게 무리해서 영업을 하라고 알려주는 것이 아니다.
영업을 하는 이유는 보수적인 고객의 생각을 바꾸는 것이다. 사람이라면 누구나 불필요한 것을 사고 싶지 않아야 한다. 하지만 우리가 판매하는 대부분의 상품은 고객이 당장 구매하지 않아도 되는 제품들이다.
그렇기에 우리는 영업을 통해서 고객 스스로가 지금 사야 할 이유를 느끼게 해주어야 한다.
예를 들면 어차피 구매할 거라면 지금 샀을 때 더 저렴하다는 인식을 주어야 한다. 방법은 할인 이벤트가 될 수도 있으며 혹은 사은품 등을 제공해주는 방법이 될 수 있다.
보험은 미리 가입할 때 장점이 되는 장치를 두며, 자동차는 옵션 상품이나 사은품 또는 기간 한정 프로모션을 걸기도 한다.
- 더블 바인딩 기법 이용하기
더블 바인드 혹은 더블 바인딩이라고 하는데 이것은 YES or NO에서 A를 할 것인가 B를 할 것인가로 논점을 옮겨 NO의 확률을 줄이는 것이다. 결국 무엇이 되든 고객이 구매를 하게 유도하는 심리학 기법이다.
주의할 것은 더블 바인딩을 할 때에는 너무 많은 선택지가 아닌 두 가지의 선택지를 주어야 한다.
그중 A는 내가 추천하는 것, B는 고객이 원했던 것이 되는 것이 가장 좋다.
참고로 더블 바인딩은 가장 마지막에 활용되는 기법이다. 보통 견적을 낼 때 사용하기에 그전에 유대관계를 쌓는 방법과 다른 기술들을 미리 알아야 한다.
- 고객을 칭찬하기
유대관계를 쌓기 가장 좋은 방법은 칭찬하는 것이다. 칭찬을 싫어하는 사람은 없다. 그렇다고 부담스러운 칭찬을 하라는 것은 아니다. 고객에게 가벼운 칭찬을 통해 고객이 생각하는 것을 인정해주며 자신감을 높여주는 방법이다. 사람은 인정받았을 때 자신감을 얻는다. 또한 곁들여서 호응을 해주면 더 좋다.
'보통 사람들은 잘 모르시던데 많이 알아보셨나 봐요. 지금 알아보신 정보가 정확합니다.' 라며 운을 떼면 고객은 속으로 뿌듯해할 것이다. 물론 사실이 아닌 정보에서는 아니다고 설명을 해주어야 한다.
- 남들보다 뒤떨어질 수 있다는 불안감 자극하기
사람들은 누구나 뒤떨어져 있는 것을 선호하지 않는다. 물질적 손해도 해당되지만 정신적 손해 또한 좋아하지 않는다. 상품이 좋고 훌륭하다면 그리고 상품의 수량이 제한적일 때 특히 효과가 좋다.
예를 들어 아이 공부를 위해 학원에 상담을 받으러 갔는데 학원에서 어머님 요즘은 국, 영, 수는 기본이고 코딩 교육을 같이 해야만 합니다.라고 이야기한다면 아이의 어머니 입장에서 안달이 날 수밖에 없다.
나와 비슷한 조건과 입장에 있는 사람들이 하고 있는데 나만 하지 않고 있다고 한다면 호기심이 생기고 관심이 생길 수밖에 없다. 이것은 유행을 따라가는 심리와도 같다.
- 마감이 임박했음을 알리기
마지막으로 고객이 안달이 나게끔 해야 한다. 지금 살 수 있는 제품이 얼마 남지 않았을 때 고객은 조바심을 느끼게 된다. 인간은 조바심을 느낄 때 현명한 판단을 할 수 없으며 인간은 아무것도 하지 않고 후회할 바엔 해버리고 후회하자라고 생각하는 사람이 꽤 많다.
예를 들어 이 제품은 오늘까지만 판매한다거나 해마다 제한된 인원만 가입을 할 수 있다거나 판매할 수량이 몇 개 안 남은 경우가 해당이 된다. 대부분의 업종에서 활용도가 높다.
지금까지 이야기한 방법들을 자신에게 맞게 활용한다면 충분히 강한 무기가 될 수 있을 것이다.
다시 한번 이야기하지만 영업에는 기술이 필요하다. 그렇기 때문에 계속해서 학습하려고 해야 하며 꾸준하게 훈련해야 한다.
