80%에 집중하기.

김밥 한줄에는 밥한공기가 들어간다. 점심시간때는 자리가 없는데, 혼자 와서 김밥 한줄 시키면, 돈도 안되고 자리까지 차지하므로 주인 입장에서 속이 탄다. 그렇다고 눈치 줄수 없는거다. 이곳 동대문 상권에는 그런 손님이 참 많다. 

시간이 지나면서 나홀로 김밥손님들이 다른 손님을 데리고 오기 시작했다. 같이 올때도 있고, 혼자 올때도 있지만, 어쨌든 규칙적으로 온다.  점심 시간 외에도 수시로 나타나서 매장을 썰렁하지 않게 채워준다. 이 손님들이 매출에 차지하는 비중은 미미하다. 하지만, 덕분에 80%의 손님이 온다. 

어디에나 20대80법칙이 적용된다. 저장된 전화번호중 20퍼센트만이 통화양의 80퍼센트를 차지하고, 백화점 매출의 80퍼센트는 20퍼센트의 VIP에서 나온다.(요즘은 그 격차가 더 심해진 것 같다. 95%의 매출을 5%가 올리는 듯)

음식점 메뉴가 10개 있다고 치면, 매출의 80퍼센트는 상위 2개 메뉴에서 나온다. 화장품은 품목이 엄청많다. 신기하게도 매출의 80퍼센트를 이루는 것은, 한손으로 꼽을수 있다. 직원이 100명이 있다면, 가시적 성과를 올리는 직원은 10명 이내이다. 마켓터들은 , 80을 버리고 핵심이 되는 20퍼센트에 집중하라고 이야기한다. 돈되는 손님만 대우하면 된다는 이야기다. 

20/80법칙의 오묘함은, 불필요한 80퍼센트를 없애면, 20퍼센트 안에서 또 2 : 8로 나뉘어진다는 점이다. 80퍼센트 손님을 쳐내면, 20퍼센트도 오지 않는다. 

20퍼센트가 대상(개체)이라면, 80퍼센트는 대상을 존재하게 만드는 여백이다. 경영학자 드러커는 '손만 빌릴 수 없다'고 했다. 사람을 쓴다는 것은 그 사람의 존재 전체와 그의 가족까지 품는 일이다. 1개의 장점과, 9개의 단점은 공존해야한다. 주변부가 존재하기에, 핵심을 말할 수 있다. 

제조업 방식의 경영은, 눈에 보이는 20%에 집중했다. 반대로 IT 기업들은 저변이 확대되면, 물건 팔아서 남겨먹는 사업보다 압도적인 수익율을 얻는다는 것을 깨달았다. 이들의 지상과제는 돈을 버는 것이 아니라, 고객과 그 고객을 모으는 인재를 모으는 일이다. 사람을 모으는 것이 사업이다. 바로 80퍼센트 말이다.