스타트업이 실패하는 이유 3가지
IBK 중소기업 CEO REPORT 2월호 기고글
IBK 중소기업 CEO REPORT
중소기업 CEO를 위한 국내 유일의 경제·경영 월간지입니다.
오늘도 수많은 스타트업이 생겨나고 있다. 창업을 통해 사회적 문제를 해결하려는 사람들이 많아지는 것은 바람직한 현상이지만 문제는 준비되지 않은 창업이 너무도 많다는 것이다. 스타트업이 실패하는 이유는 다양하지만 크게 3가지 정도로 정리할 수 있다. 첫 번째가 전문가로 팀을 구성하는 것이 아니라 비전문가, 지인 기반으로 팀을 구성하여 높은 성과를 내기 어려운 구조에서 시작한다는 것이다. 둘째로 명확한 수익모델의 부재이다. 지금도 많은 스타트업들이 유저만 어느 정도 확보하면 돈을 벌고 투자도 받을 수 있을 것이라고 생각하지만 현실은 그러하지 못하다. 끝으로 투자를 받은 이후에 잘못된 전략과 의사결정으로 투자금을 유의미하게 사용하지 못하는 경우이다. 이러한 실패 요인들을 분석하여 반면교사하는 것이 필요하다.
Case 1 창업 팀 구성의 실패 – 비전문가, 지인 기반으로 팀을 구성한 경우
서울 소재 모 대학교 멘토링 프로그램을 통해 만나게 된 A스타트업은 창업동아리 선후배들이 모여 애완동물을 키우는 사람과 동물병원을 연결시켜주는 플랫폼 서비스를 하고 있었다. 팻 관련 시장이 워낙 크고 있고 창업팀이 열정적이었기 때문에 성장 가능성이 높다고 생각했지만 최근에 폐업을 했다는 연락을 받았다.
실패 요인 분석
최고의 전문가들로 팀을 구성해도 성공하기 어려운 것이 현실이다. 하지만 어린 창업자일수록 전문성이 부족하고 인적 네트워크가 약하기 때문에 매우 협소한 지인 네트워크 중에서 창업팀을 구성하게 된다. 신뢰할 수 있는 사람을 찾는다는 점에서 좋은 방법이 될 수도 있으나, 문제는 해당 분야, 담당하게 될 업무의 전문성이나 경험은 전혀 없이 그냥 친하다는 이유로 공동창업자가 되고 중요한 업무를 맡게 된다는 것이다. 이 기업의 경우에도 기획, 개발, 디자인, 영업, 마케팅, 운영, 고객관리 등에 대해 제대로 아는 사람 없이 열정과 패기만으로 시작하여 결국 성공하지 못한 것이다. 이제는 열정 페이 또한 올드한 단어가 되어버렸다. 초기 스타트업이 해당 분야의 최고 전문가를 영입하기는 어렵지만 최소한 해당 업무를 Above Average로 해줄 수 있는 사람을 찾아야 한다. 결국 전문가 영입을 못해서 주니어 위주로 팀이 결성되었다면 당장은 어렵지만 수개월 이내에 강도 높은 학습과 실행으로 일정 수준 이상 올라와야 한다.
CASE 2 명확한 수익모델이 부재한 경우
B 스타트업은 AI(인공지능)를 이용하여 남녀를 매칭 해주는 데이트 앱을 만들었다. 다운로드 수나 트래픽이 조금씩 올라서 수익모델로 광고를 붙였지만 기대와 달리 매출이 너무 저조했다. 월 매출이 비용의 10분의 1 수준이라 버티기 힘들어 투자유치를 하기 위해 벤처캐피탈을 만나보았지만 대부분 투자하기 어렵다는 반응이다. 처음부터 명확한 수익모델을 만들지 못하고 트래픽만 모으면 매출도 나오고 투자도 받을 거라는 막연한 생각이 현재와 같은 애매한 상황을 만든 것이다.
실패 요인 분석
이와 같이 많은 스타트업들이 앱이나 웹 서비스를 만들고 사용자를 모으고 트래픽(사용자 접속량)이 나오면 저절로 돈을 벌 수 있을 것이라고 착각하는데 현실은 그렇게 녹록하지 않다. 실제 사용자수가 많아지면 광고를 붙이거나 인앱 결제(앱 안에서 유료 아이템 판매)를 통해 수익모델을 찾아야 하는데 대부분의 사용자가 무료로 사용하는 것에 익숙해져 있기 때문에 유료화로 전환하는 것이 쉽지 않다는 것이다. 앱 비즈니스를 하는 다수의 스타트업들이 기본적인 기능은 무료로 제공하고 고급 기능에서 대해서만 돈을 받는 Freemium(Free + Premium) 모델을 적용하고 있지만 역시나 유의미한 매출이 나오기 어렵다. 따라서 창업 초기부터 성장단계별 비즈니스 모델 특히 수익모델을 구축하여 지속적으로 테스트를 하면서 생존할 수 있는 구조를 만들어야 한다. 생존부터 해야 성장이 가능한 것이다.
CASE 3 투자 유치 이후 잘못된 의사결정으로 성장하지 못하는 경우
D스타트업은 뷰티 스타트업으로 K-beauty 열풍에 힘입어 고속 성장을 하면서 2020년 초반에 200억 원 이상의 투자를 받았다. 투자를 받자마자 브랜딩을 강화하기 위해 수십억 원을 들여 버스광고와 TV광고도 하고 강남 대로에 있는 사무실로 옮기면서 인테리어도 고급스럽게 하는 등 공격적으로 자금을 집행했다. 많은 사람들이 이 기업은 계속 성장하여 유니콘(기업가치 1조 이상의 기업)이 될 것이라고 생각했지만 최근에 전해 들은 소식에 의하면 투자금은 거의 바닥이 났고 다음 라운드 투자유치가 되지 않아 재정적으로 매우 어려운 상황이며 심지어 직원들 급여도 제대로 못주는 정도라고 한다.
실패 요인 분석
투자를 받는 것도 어렵지만 사실 투자 이후가 더욱 중요하다. 투자 이후에 그 돈을 어떻게 집행하는지에 따라 다음 단계로 도약하느냐 아니면 역사 속으로 사라지느냐가 결정되기 때문이다. 많은 기업들이 투자유치를 받으면 치밀한 계획이나 준비 없이 브랜딩이라는 명목 하에 버스광고나 TV 광고를 하고 인테리어와 같은 꼭 필요하지 않은 곳에 자금을 집행하는 경우가 있다. 심지어 100억 원을 투자받았다고 해서 그 100억 원이 자기 돈이 아닐진대 마치 자기 돈처럼 생각하는 대표들도 있다. 투자유치는 결과가 아니라 과정이다. 투자유치는 성장과 도약을 위한 필수조건이지 충분조건이 아니다. 투자유치는 사업의 끝이 아니라 새로운 시작이며 폭발적 성장을 만들어 내기 위해 총알을 장전하는 것이지 전쟁에서 승리한 것이 아니다. 투자 유치 이후에는 치밀한 전략과 실행계획을 세우고 효과적이면서도 보수적인 자금집행을 하면서 맨파워 강화를 통해 폭발적 성장을 만들어내는 것이 필요하다.
강의 및 멘토링 연락처: junsme@gmail.com
작가 도서 - 예스24
작가 동영상 강의 - 인프런
본 글은 개인적인 경험과 다양한 경로를 통해 배운 내용을 바탕으로 정리한 것입니다. 많은 분들이 저와 같은 시행착오를 겪지 않길 바라는 마음으로 쓰고 있으나 개인마다 상황마다 공감의 정도가 다를 것으로 생각됩니다. 인생에 정답이 없듯이 사업에도 정답이 없기에 그냥 '이렇게 생각하는 사람도 있구나.' 정도로 가볍게 넓은 마음으로 읽어주시면 감사하겠습니다.
