대가와의 인터뷰 5
나
요즘 마케팅 업계에서
가장 많이 들리는 말은 이겁니다.
“차별화가 안 된다.”
“다 비슷해 보여서 선택받기 어렵다.”
트라우트
그 말은 대부분
문제의 원인을
잘못 짚고 있다는 뜻입니다.
‘차별화 하려고 하는데’
정작 어디에서 다를 것인지는 정작 정하지 않는다는 의미입니다.
그래서
아무리 다르게 말해도
결국 다 비슷하게 들리는 거죠.
❌ 차별화 = 우리가 얼마나 다르냐
⭕ 포지셔닝 = 사람들이 어디에서 우리를 다르게 인식하느냐
나
트라우트 하면
‘포지셔닝’이 가장 먼저 떠오릅니다.
트라우트
맞습니다.
하지만 많은 사람이
포지셔닝을 이렇게 오해합니다.
“우리를 어떻게 잘 설명할 것인가.”
그건 절반만 맞는 말이에요.
트라우트
포지셔닝은
내가 무엇이냐를 말하는 게 아니라
상대가 나를 어디에 두느냐의 문제입니다.
사람의 머릿속은
이미 꽉 차 있습니다.
그래서 마케팅의 질문은
이렇게 바뀌어야 합니다.
우리가 얼마나 좋은가 ❌
사람 머릿속에 들어갈 자리가 있는가 ⭕
“왜 좋은데 안 팔릴까?”의 진짜 이유
실무에서 자주 듣는 말입니다.
제품은 좋은데
가격도 합리적인데
왜 선택을 안 할까요?
트라우트의 답은 단순합니다.
“좋고 나쁨의 문제가 아니라
기억할 만한 자리가 없는 겁니다.”
트라우트
사람은 모든 브랜드를
동등하게 기억하지 않습니다.
머릿속에는
사다리(ladder)가 있습니다.
예를 들어
콜라를 떠올려 봅시다.
1칸: 코카콜라
2칸: 펩시
그 아래: 잘 떠오르지 않음
대부분의 선택은
1~2칸에서 끝납니다.
트라우트
마케팅의 목표는
사다리를 새로 만드는 겁니다.
기존 사다리에서
1등을 이기려고 하면
거의 실패합니다.
그래서 우리는
이 질문을 해야 합니다.
“어떤 새로운 사다리를 만들 수 있는가?”
애플은
‘컴퓨터 사다리’에서 싸우지 않았습니다.
‘다르게 생각하는 사람의 도구’라는
새 사다리를 만들었죠.
나
『마케팅 불변의 법칙』을 보면
의외로 “하지 말라”는 이야기가 많습니다.
트라우트
마케팅에서
가장 흔한 실수는
너무 많은 걸 말하려는 욕심입니다.
트라우트
사람은
한 브랜드에 대해
하나의 말만 기억합니다.
그래서 강한 브랜드는
항상 단순합니다.
볼보 → 안전
BMW → 운전의 즐거움
페덱스 → 빠른 배송
이 브랜드들은
자기 이야기를 많이 하지 않습니다.
딱 하나만 반복합니다.
브랜드 메시지가 약해지는 순간
아래 상황이 보인다면
이미 위험 신호입니다.
슬로건이 자주 바뀐다
설명이 길어지고 있다
“이것도 하고, 저것도 합니다”를 말하고 있다
트라우트의 관점에서
이건 성장 신호가 아니라
포지션 붕괴 신호입니다.
나
지금은 AI가
카피를 쓰고,
이미지를 만들고,
타깃을 나눕니다.
이 시대에도
포지셔닝이 중요할까요?
트라우트
그래서 더 중요합니다.
트라우트
AI는
표현을 늘려줍니다
테스트를 빠르게 합니다
하지만 AI는
이 질문에는 답하지 못합니다.
“그래서
이 브랜드는
무엇으로 기억되어야 하는가?”
광고는 많아지는데
다 비슷해 보이고
메시지는 늘어나는데
기억은 남지 않습니다.
이건 기술의 문제가 아니라
포지션이 없다는 신호입니다.
AI를 쓰기 전에
이 질문부터 정리해야 합니다.
우리는 어떤 사다리에서 싸우는가
그 사다리에서
한 문장으로 요약되는 자리는 무엇인가
그 자리를
계속 반복하고 있는가
AI는
포지션을 만들어주지 않습니다.
정해진 포지션을
더 빠르게 증폭시킬 뿐입니다.
마케팅은
제품의 싸움이 아니라
인식의 싸움이다.
차별화의 본질은
더 잘 말하는 게 아니라
다르게 기억되는 것이다.
강한 브랜드는
많은 말을 하지 않고
하나의 자리를 지킨다.
이 브랜드는
어떤 자리로 기억되는가
고객의 머릿속에
들어갈 공간이 있는가
기술이 바뀌어도
이 자리는 유지되는가
이 질문에 답할 수 있는 브랜드만이
AI 시대에도
선택될 수 있습니다.
잭 트라우트는
『포지셔닝』과 『마케팅 불변의 법칙』을 통해
마케팅을 설명 기술이 아닌 인식 전략으로 정립한 사상가다.
그는 마케팅의 본질을
“더 나은 제품을 만드는 것”이 아니라
“머릿속에 자리를 차지하는 것”으로 정의했다.