[해외마케팅]미국 시장 진출을 위해 알아야할 4가지
선진국, 혹은 '천조국'이라고 불리는 미국 땅.
제 개인적인 생각으로는 세상 어디에도 천조국은 없다고 생각됩니다만, 한국에서는 미국을 천조국이라고 반 농담 반 진담 식으로 이야기 하더라고요. 자유가 보장된다는 점에서는 한국인이 보았을 때 분명 매력적인 것은 틀림 없습니다. 해외 진출을 꿈꾸는 사람들이라면 약간은 공감할 것 입니다.
물론 사업 특성, 제품 종류에 따라 아닐 수도 있겠지만 최종적으로는 미국 시장에서 자리를 잡는 것을 목표로 두고 있는 분들이 많습니다. 세계 최강대국인 나라, 미국 시장을 제패 한다면 세계 정복을 한 것이나 마찬가지이니까요!
그래서인지 한국에서도 미국 시장의 문을 두드리려는 시도가 많았습니다. 대표적인 예시로는 CJ 제일제당의 비비고 브랜드가 있습니다. 코스트코 등 대형 미국 마트에도 비비고 제품이 있다는 사실에 한국 사람으로써 굉장히 뿌듯하죠. 덕분에 미국에서 아주 편하게 맛있는 고기 만두, 김치 만두를 사먹고 있어요. 미국에 있는 한국인들에게는 아주 '효자템'입니다. 반찬 걱정을 덜어주네요.
하지만 아주 현실적인 관점에서 보자면 대부분의 비비고 제품을 구매하는 소비자는 한국인, 혹은 한국 음식에 익숙한 아시아인이 대부분입니다. 한국 음식을 이전에 접해보지 못 한 사람들에게는 아주 생소한 음식 중 하나일 것이기 때문에 쉽게 구매를 하지 않을 확률이 높습니다. 저도 뜬금 없이 슈퍼에서 판매하는 몽골 음식을 굳이 구매하지 않는 것과 비슷한 이치일 것 같아요. 한번도 이전에 경험해 보지 못 한 생소한 음식....모험을 하고 싶은 날이 아니라면 굳이 구매하지 않을 것 같습니다. 섣불리 구매했다가 맛이 이상해서 실패한다면?! 돈만 날리게 되니까요.
하지만 이렇게 CJ 제일제당의 비비고 제품이 미국 슈퍼 마켓에도 입점 하고, 유튜브 및 텔레비전에도 제품 관련 광고가 송출되는 것 자체가 괄목할 만한 성장을 이루고 있다고 생각이 됩니다. 이러한 노력 조차 없었다면 아마도 미국 소비자들 대부분이 한국의 음식 제품이 어떤 것인지에 대해서 조차도 모를 것 입니다. 모든 일에는 순서가 있으니까, 가까운 미래에는 CJ 제일제당의 비비고 제품이 더욱 널리 알려져서 미국 내에서 더욱 대중적으로 소비되는 제품이었으면 합니다.
하지만 그러기 위해서는 기존과는 다른 마케팅/홍보 방식을 취해야 할 것 같습니다. 제가 생각했을 때 CJ에서 한국 시장용 광고 마케팅을 차용해서 영어라는 언어로 바꾸기만 한 티가 정말 많이 나기 때문입니다.
CJ 제일제당 비비고 브랜드 제품 뿐만 아니라, 사실 이건 미국 시장에 진출 하기 원하는 브랜드 및 회사 모두가 재고 해 보아야할 문제이기도 합니다. 왜냐하면 미국 시장 문을 두드리는 한국산 브랜드 및 제품 대부분의 마케팅은 철저하게 '외국인'의 관점에서 진행되기 때문에 진정성 있게 와닿는 경우가 거의 없습니다. 한국어에서 영어로 번역을 하긴 했는데도 불구하고 과도한 직역 때문에 다소 어색한 부분이 있거나, 미국 소비자의 감성 코드와 맞지 않아서 이국적인 느낌이 나버리는 역효과가 발생하기도 합니다.
그러면 미국인, 혹은 미국에 살고 있는 사람들을 대상으로 제품/서비스를 판매하려면 어떻게 홍보를 해야 잘 했다고 소문이 날까요? 저는 총 4가지 특성으로 미국 소비자의 특성을 나누어보았습니다. 제가 뭐라고 몇천만명 소비자 특성을 임의로 나누느냐! 하시는 분도 계시겠지만, 미국 시장 분석의 일부라고 생각해 주세요 :)
조사 결과는 모두 John Gerzema 와 Michael D'Antonio 가 집필한Spend Shift라는 책을 참고 했습니다.
1. 긍정주의
John Gerzema 와 Michael D'Antonio 가 진행한 조사의 결과, 미국인의 55 %는 낙관적이고 탄력적인 소비자 특성에 가까운 것으로 나왔습니다. 미국인들이 긍정적인 성격을 가지고 있다는 것은 예상 하셨을 것 같아요. '천조국'이라는 어원이 나온 느낌이 바로 이 부분이었을 것 입니다. 아무리 어려운 일이 닥쳐도 긍정 열매를 마구 먹고 문제를 해결해 나갈 수 있다는 의지! 물론 개개인마다 다르겠지만, 미국인 소비자의 특성을 떠올려보았을 때 낙천적이고 긍정적이라는 것은 충분히 납득이 갑니다.
그렇기 때문에 미국인들은 자신의 인생에서 언젠가는 좋은 기회와 인생의 터닝포인트가 될 만한 일이 들어올 것을 믿는다고 합니다. 솔직히 말해서 한국 보다 복권을 더 많이 사는 것 같아요ㅋㅋㅋ물론 당첨될 경우에 돌아오는 금액의 규모가 훨씬 더 크니까 당연한 것이겠지만서도요.
이런 호방한 소비자 특성 때문에 소비하는데 있어서 무조건 돈을 아껴야 할 필요는 없고, 가치 있는 일이나 물건에는 돈을 좀 투자해도 된다는 마음 가짐입니다. 즉 허리 벨트를 졸라면서까지 힘들게 살지는 않고 싶다는 것이겠죠. 물건/서비스를 이들에게 판매하는 입장에서는 반가운 소식인데요, 그만큼 미국인들 중에서저축하지 않고 소비 씀씀이가 큰 이들이 꽤나 있습니다.
오죽하면 이번에 코로나 사태로 미국인들이 직장에서 해고 되었을 때 정부에서 이들을 먹여 살리느라 정말 엄청난 실업 보조금을 지원했어야 됐어요. 이 사람들이 평소에 저축해 놓은 돈이 거의 없다보니.....이제는 보조금을 더 지급하고 싶어도 정부에 돈이 부족해서 나눠주지 못하는 실정이라고 합니다.
그렇다보니 미국인들의 긍정주의 마인드가 더 심해지는 것 같아요. 직장에서 해고 되더라도 국가가 알아서 돈을 주니까, 탱자탱자 놀아도 어떻게든 입에 풀칠은 하고 살겠지~라는 생각이 당연하게 들 것 같습니다.
2. 브랜드 인지 구매
미국에서는 매일 같이 새로운 브랜드가 수십개 생겨나고, 소개 되고 있습니다. 미국에 돈이 많이 몰리다 보니까 그 돈을 잡기 위해 이런 현상이 나타나는 것은 어떻게 보면 자연스러운 것입니다. 한국 시장에서 흐르는 돈의 액수와, 미국 시장의 거래 액수는 정말 단위부터 다르니까 너무 매력적입니다. 거기서 성공을 한다면 좁은 한국 시장에서 성공하는 것 보다 더 큰 물질적인 기쁨을 느낄 수 있죠.
다시 본론으로 돌아가자면,
여느 나라의 소비자도 마찬가지이겠지만, 미국인들은 브랜드를 좆아서 구매하는 경우가 자주 있습니다. 몇 번 쓰고 버릴 저렴이들은 물론 브랜드를 따지지 않고 아마존에서 제일 싼 것을 오더하겠지만, 조금이라도 오래, 가치있게 사용할 물건은 브랜드가 정말 중요한 부분을 차지 합니다.
예를 들면 캠핑/아웃도어 관련 용품은 준 프리미엄 급 브랜드로 YETI를 선호합니다. YETI 제품을 들고다니는 것을 아주 자랑스럽게 여기는 사람들이 많아요. 아웃도어 용품이 다 거기서 거기지, 일 년에 몇 번 안쓰고 창고에 넣어둘 것 같은데, 뭐하러 브랜드를 따져서 구매를 하느냐 물을 수도 있습니다.
하지만 이 현상은 일 년에 몇 번 안 쓸 물건이라도 믿음직스럽고 품질이 보장되는 브랜드가 있다면 미국인들은 그 브랜드로 구매할 확률이 더 높다는 것을 알려주고 있습니다. 그리고 YETI가 브랜딩을 엄청 잘 해 놓아서 사고 싶은 마음이 절로 들게 합니다. 캠핑에 관심 없던 저도 해변가에서 멋있는 분들이 YETI아이스 박스에서 시원한 음료수를 꺼내서 마시는 것을 보면 저도 따라서 사고 싶더라고요.
따라서 미국 소비자의 마음에 딱 드는 브랜드가 나타난다면 저렴한 '노브랜드' 상품보다 돈을 더 투자해서라도 미국 소비자들이 구매할 의향이 10000%있다고 보시면 될 것 같습니다 :)
3. 행복에 대한 추구
뉴욕 등 대도시에 거주하는 사람이 아니면 대부분의 미국인들은 한 템포 천천히 가는 것을 즐기고, 또 잘 할 줄 압니다. 여유롭게 집 앞&뒷 마당에서 책을 읽거나, 바베큐 저녁을 먹는 등 삶의 질이 높아지는 활동을 많이 합니다. (미국의 대도시는 빨리빨리 문화, 일에 치여 사는 삶 등 한국 사회와 약간 비슷한 점이 많죠)
저는 한국인인지라 한국 특유의 경쟁 사회에 익숙해져서 그런지, 아직까지도 이 나라의 여유로움이 부럽기도 한데요. 다소 느긋하게 지내면서도, 또 할 일은 다 하는 효율적인 면은 정말 본 받을 만합니다. 특히 불필요한 야근을 최소화 하는 시스템. 대기업/중소기업 등 기업의 규모를 막론하고 한국은 정말 꼭 필요할 때만 야근을 하는 문화가 보편화 되어야 합니다. 보통의 한국적으로 보수적인 기업에서 일하는 분들을 보았을 때, 상사의 눈치를 봐가면서 불필요한 야근을 하더라구요. 일의 효율도 떨어지고, 받는 보상에 비해 일을 너무 많이 한다고 생각되는 경우가 있죠.
이야기의 원점으로 돌아가보죠. 미국인들은 업무 만큼, 자신의 행복과 사생활을 중요시하기 때문에 행복을 선사하는 일상의 소소한 것이나 취미 활동에 돈을 꽤 많이 투자합니다. 미국에 캠핑카나 Recreational Vehicle (RV) 가 괜히 많이 돌아다니는 것이 아니죠ㅎㅎ
그래서인지 미국에는 행복, 삶의 질 상승과 직결되는 취미/여가 관련 시장을 잘 뚫는다면 큰 수요가 있을 것 같습니다. 이런 캐릭터를 가진 제품을 판매하고 싶으시다면 확실히 미국 시장으로 진출을 하는 것이 정답일 것입니다. 한국에서는 아무래도 인구 수도 적고, 여유를 즐길만한 시공간적 바운더리도 한계가 있기 때문에 굳이 좁은 우물에서 놀아야 할 필요는 없으니까요.
갑자기 국산 브랜드라서 정말 깜짝 놀랐던 헬리녹스라는 브랜드가 떠오르네요. 미국에서 가벼운 접이식 캠핑의자로 헬리녹스를 사용하는 것을 심심치 않게 볼 수 있어요. 가볍고 퀄리티가 탈한국 급이라는 생각이 들었습니다.
4. 성숙한 마인드의 소비자
요즈음은 젊은 미국 사람이라도 왠만해서는 굉장히 독립적이고, 자신의 삶은 자기가 꾸려나가야 한다는 생각이 강합니다. '피터팬 증후군'은 이제 더이상 미국인들에게 해당 되지 않는 것 같습니다, 오히려 한국의 청년들이 더 하면 더했죠. 일단 대학교 학비도 스스로 내거나, 자기 이름 앞으로 빌린 학자금 대출로 해결하는 경우가 대부분입니다. 미국 대학교 학비가 좀 비싸야 말이죠....이 친구들 입장에서 보면 한국 대학교의 학비는 귀여운 애교 수준에 불과할 정도로 엄청난 금액이기 때문에 미래의 자신에게 닥칠 금전적인 영향에 더욱 예민합니다.
그러기 위해서는 경제적으로 독립을 할 방안을 강구해야 하는데요, 돈을 어떻게 벌고 현명하게 쓸 지 연구하는 친구들이 많습니다. 이른 나이대 부터 투자에 뛰어들어서 쏠쏠한 수익을 낼 때도 있고, 미래에 자기가 하고 싶은 일을 위해서 현재의 희생도 감수하는 등 전반적으로 성숙한 마인드의 소비자가 대부분입니다 (물론 나쁜 길로 빠지는 친구들도 많기는 합니다....ㅎㅎ 그들은 이 카테고리에서 제외하죠).
이 부류의 소비자는 허튼데 돈을 쓰지 않기 때문에,이들의 마음을 사로잡기 위해서는 구매에 대한 정당한 이유를 심어줘야합니다. 스스로에게 하단의 질문을 물어보세요.
"왜 미국 소비자들이 내가 제공하는 물건/서비스를 구매해야 하지?"
WHY에 대한 해답이 명확하게 있어야 할 것 같아요. 전 세계에서 몰려드는 경쟁자의 것을 제치고 왜 나의 상품/서비스가 미국 소비자에게 선택을 받을 수 있을까, 어떻게 차별화를 어떻게 두어야 할까! 라는 생각.
이렇게 미국 소비자의 특성 4가지를 살펴보았는데요, 이들의 전반적인 성향을 나눠본 것이기 때문에 개개인 마다 차이가 있을 수 있습니다. 그리고 좀 더 세세하게 들어가자면 동, 서, 중남부 지역 별로도 소비자 특성이 각각 다릅니다. 이 부분도 나중에 소개해 드릴게요 :)
그래도 한국 시장과 비교했을 때 극명하게 드러나는 것을 위주로 정리를 해보았기 때문에 미국 시장 분석을 할 때 참고용으로 도움이 되었으면 좋겠어요.
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