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by Donghyun Kim Jan 10. 2017

아마존 셀러로 돈 벌 수 있나요?

가장 치열한 미국 소비 시장에서 살아남으면 어디서든지 살아남을 수 있다.

누군가 나에게 이런 질문을 던졌다. ‘아마존 셀러로 과연 돈을 벌 수 있는가?’
사업을 시작한지 7개월차가 되어가는 지금, 사업 체질 개선을 위해 뼈를 깎는 고통(?)을 감내하는 나로썬 쉽게 대답해줄 수 없었다. 나는 매출 성장과 달러 확보를 위해 사업 초기부터 Sell yours를 병행해왔고, 12월 부터 Sell yours에 대한 모든 투자를 거둬내는 과정의 결과로 매출과 수익의 어려움을 겪고 있었기 때문이다.

아마존 사업을 성공적으로 이끌어나가는 소수의 한국 셀러들도 있다. 하지만 단순히 그 분들의 사례를 들어주기 보단, 내가 겪은 짧은 기간의 경험을 토대로 사업의 가능성에 대해 말해주는 게 옳다고 느꼈다. 나도 이 글을 통해서 초기 진입자의 문턱을 간신히 넘고 있는 내 상황과 PL + FBA 조합을 통해 성장하는 단계에 대해 생각해 보는 계기가 될 것 같다.

나는 정글스카웃의 웹 서비스 중에서 니치헌터(Niche Hunter)라는 프로그램을 통해 내 첫 제품을 찾았다. 니치 헌터는 제품 카테고리, 리뷰 점수와 갯수, 판매추정량, 경쟁자 숫자 등의 여러가지 항목을 조합하여 틈새 시장을 찾아주는 프로그램이다. 미리 말해두지만, 자신의 첫 제품을 발굴하는 과정이 쉽지만은 않을 것이다. 나도 어느 정도 만족 수준 이상의 제품을 찾는데 일주일 정도의 시간을 투입했던 것 같다. 그나마 데드라인을 정해두고 제품 소싱 단계로 넘어간 결정은 괜찮았다 생각한다.

PL 상품을 찾는 방법은 여러가지가 있다. 그리고 그것을 제작하는 방법도 여러가지가 있다. 그 중 기성품 라벨 갈이로 시작하는 방법도 있겠지만 개인적으로 추천하고 싶지 않다. 적어도 자신이 생각하는 아이템의 시장을 일정 수준으로 조사하고, 그에 따라 개선 결과를 녹여낸 제품을 출시하는 걸 목표로 해야한다. 대량 생산까지는 아니더라도 커스터마이징된 상품을 만들어 봐야한다고 생각한다. 경쟁사 제품의 구매 고객들이 아쉬움을 표현한 부분들을 잘 선별하여 몇 가지만 개선해도 제품의 성공 가능성은 더 높아질 것이니 쉬운 길만을 선택하지 말았으면 한다.

나는 처음 진입하는 사람이라면 첫 번째 목표를 상품의 런칭으로 잡으면 좋을 것 같다. 물론 성공적인 런칭으로 순 수익을 가져다 주는 아이템이 되는 것이 제일 최고의 결과겠지만, 절대로 첫술에 배부를 순 없을 것이다. 행여 그 첫술이 맛있더라도 그것은 행운이라고 생각해도 좋을 것이다. 상품 선정, 소싱, 리스팅, 키워드 선정, 운송, 입고, 마케팅(리뷰 및 이메일), 재고 관리, 재생산 등의 총 프로세스를 경험해보고 나면 ‘내 손에 주어진 돈’보다 가치있는 경험이 기다리고 있을 것이다. 그러니 그 경험을 느껴보기 위해서라도 일정에 데드라인을 정해 놓고 진행하는 것을 추천한다.

첫 번째 상품 생산 물량이 동이 나기 전에 2차 생산에 대한 결정을 해야 할 것이다. 이 때는 아이템의 지속성과 성장 가능성에 대해 생각해 봐야 한다. 처음에 예상했던 것보다 시장의 경쟁 정도가 더 강하거나 새로운 제품의 진입이 쉽게 이뤄 지거나, 각종 프로모션 등으로 인해 가격 경쟁을 해야 하는 경우가 많아지는 등의 사항을 두고 고민해 봐야 한다.

나는 같은 디자인의 제품의 색깔과 몇 가지의 사소한 디자인 수정을 거친 두 번째 제품을 기획했으나 끝내 컨펌을 내릴 수 없었다. 결국 이 제품의 가장 큰 경쟁력이라고 할 수 있을 것이 ‘그럭저럭한 가성비’ 였기 때문이다. 내 제품과 경쟁사 제품은 너무도 비슷했고, 다음에 진입하게 될 경쟁자들의 제품도 내 제품과 매우 비슷하거나 진화해서 나올 가능성이 높았다. 그 정도의 차별점으로 이 시장에서 승리하기엔 어렵다고 느꼈다.

지속적인 수익성을 창출하기 위해선 꾸준한 개선이 필요하다. 1인 제조업의 강점이 무엇이겠는가? 바로 제품 개선점이 신제품에 반영될 수 있다는 것이다. 기존 아이템에 Variation을 추가하여 리뷰를 어느 정도 확보해 놓은 상태에서 노출될 수 있다면, 새로운 리스팅의 신제품을 런칭하는 것에 비해 훨씬 수월하다는 장점도 있다.

한 아이템으로 영원한 수익을 기대하는 건 1인 제조업이 꿈꿔서는 안될 목표인 듯 하다. 미국 아마존 내에서 한 아이템의 수명 주기가 한정적일 것은 너무나 당연한 사실 아닌가. 동일 카테고리, 동일 브랜드 내에서의 제품 라인업 다변화, 또는 다른 카테고리로 아이템 다변화 등의 전략이 수반되어야 할 것이다. 또한 아마존 유럽, 일본 등으로의 시장 다변화도 염두해둬야 한다. (물론 똑같은 제품이 그 곳에서 시장을 형성하고 있다는 전제가 있어야 한다.)

이 단계까지 진입한다 하면 어느 정도의 매출은 나올 수 있을 것으로 생각한다. 하지만 ‘돈을 버는가?’ 의 대한 대답은 아직까지는 ‘아니오’라 할 수 있을 것이다. 대신 이렇게는 말할 수 있겠다. ‘이제 당신은 돈을 벌 수 있는 방법에 꽤나 익숙해졌다. 1인 제조업의 전문성이 생겼고 꾸준한 실천과 반성만 지속된다면 곧 열매를 맛 볼 시기가 다가온다.’ 라고 말이다.

사업은 당장 수익화 가능한 돈을 보고 진행하는 것보단 그 업이 가지고 있는 성장성을 염두해 두고 선택하는게 맞다고 생각한다. 당장 현금을 벌어야 하는 사업이 필요하다면, 아마존 PL 비즈니스가 맞지 않을 수 있다는 생각도 든다. 하지만 이 일은 개인이 발휘할 수 있는 수많은 역량이 조합된다는 점, 그 결과물이 제품과 매출로 나타난다는 점, 그리고 좁은 국내 시장이 아닌 세계 시장을 상대할 수 있다는 점에서 정말 매력적인 일이다. 앞으로 직장의 안전성이 매우 줄어들고, 수많은 직업들이 로봇으로 대체될 것으로 여겨지는 시대의 흐름 앞에서 선택할 수 있는 매력적인 옵션이다. 그렇다면 그 질문에 이렇게 답해보자. ‘돈을 많이 벌 순 없을지도 몰라도 어디서든지 돈을 벌 수 있는 능력을 가질 수 있다.’ 로 말이다.

다음 글들을 통해서는 1인제조업 프로세스를 거친 이후 사업의 성장을 위해 준비하여야 할 요소들에 대해 적어보려 한다.

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There's a difference between knowing the path and walking the path. -MORPHEUS, THE MATRIX

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