사업 단계에 따른 제안 전략 6가지
제안서 300개를 쓰고 깨달은 것
스타트업들을 만나는 요즘, 영업과 제안에 있어서도 고민을 많이 하고 계시는 것을 느끼는 요즘입니다.
저는 11년 동안 고객사의 HR 설계 및 수행 사업을 담당하며 매주 최소 1개, 많게는 4개의 제안서를 작성해왔습니다. 이 기간 동안 어림잡아 최소 300개의 제안서를 제출했으며, 그 경험을 통해 사업의 초기부터 안정화까지 고객의 설득 확률을 높이는 방법을 몇 가지로 정리해보았습니다.
1. 사업 초기 단계
- 실질적인 정보를 최대한 많이 얻는 방향으로 준비해야 합니다.
* 일단 많이 제출한다.
제안서를 많이 제출해야 하는 이유는, 제안 PT 현장과 고객사와의 커뮤니케이션을 통해 우리의 경쟁자가 누구인지, 어떤 강점을 가지고 PT하는지, 그리고 PT를 주로 담당하는 인물은 누구인지 등의 정보를 파악할 수 있기 때문입니다. ‘지피지기면 백전백승’이라는 말처럼, 많이 경험해야 경쟁 환경을 잘 이해할 수 있습니다.
* 고객사의 피드백을 반드시 확인한다.
제안서를 제출한 후 결과 발표 시 “수주 or 탈락”으로 단순히 끝내지 않고, 결과에 대해 담당자와의 인터뷰를 통해 심층적인 피드백을 받아야 합니다. 다른 경쟁사와 비교해 어떤 점이 덜 매력적이었는지, 더 매력적이었는지를 파악하는 것이 중요합니다.
* 고객사의 Q&A를 카테고리화한다.
고객사로부터 받은 질문들을 카테고리화하면, 자주 나오는 질문이 트렌드일 수도 있고, 우리의 준비가 부족한 부분일 수도 있습니다. 이러한 질문을 바탕으로 내부에서 개선 방안을 모색하고, 해결책을 준비해야 합니다.
2. 사업 완숙기
- 사업 초기와는 다른 전략으로, 우리가 잘할 수 있는 것을 날카롭게 준비해야 합니다.
* 우리가 잘할 수 있는 사업에 선택적으로 제안을 준비한다.
제안서를 준비하는 데에는 많은 리소스가 소요됩니다. 특히, 커스터마이징이 필요한 프로젝트나 새로운 구축 사업일 경우, 짧게는 2주, 길게는 한 달이 걸리기도 합니다. 담당자들은 “다른 곳에 낸 제안서를 이름만 바꿔서 냈네”라는 점을 신기하게도 바로 알아차립니다. 리소스 관리와 고객 관계 관점에서 보면, 무작정 많은 제안서를 내는 것보다 선택적으로 집중해 퀄리티를 높이는 것이 중요합니다.
* 고객의 입찰 또는 사업 시작 전에 미리 만난다.
초기에는 피드백을 확인했다면, 이제는 사업이 시작되기 전에 고객사와 미리 만나 이 사업의 핵심과 중점을 파악해야 합니다. 그리고 우리가 줄 수 있는 추가적인 가치나 혜택이 무엇인지 고민해야 합니다.
* “기타” 또는 “Appendix”가 제안의 핵심이다.
대부분 “기타”나 “Appendix” 섹션을 가볍게 작성하거나 부담 없는 서비스를 제공하는 쪽으로 마무리하는데, 사실 이 부분이 프로젝트의 완결성과 효과성을 높이는 중요한 차별화 포인트가 될 수 있습니다. 이 부분에 강한 임팩트를 주는 내용을 제안하는 것이 중요합니다.
이러한 경험을 바탕으로, 제안서 작성은 단순히 수량을 늘리는 것이 아닌, 전략적이고 체계적인 접근이 필요함을 깨달았습니다. 사업 초기에는 다양한 시도를 통해 경쟁 환경을 이해하고, 사업이 완숙기에 접어들면 선택과 집중을 통해 차별화된 가치를 전달해야 합니다. 이를 통해 고객의 신뢰를 얻고, 성공 확률을 높이는 제안서를 작성하는 것이 핵심입니다.
지금, 고객사와의 제안과 영업으로 회사의 성장을 만들어가는 대표님들, 담당자님들께 도움이 되길 바랍니다.
