19. 묶어서 팔거나 혹은 나누어 놓거나
온라인 판매, 어떤게 더 유리할까?
제품은 묶어서 팔아야 효과적일까? 나누어서 팔아야 효과적일까? 답은 당연히 케이스 바이 케이스다. 내가 경험한 사례를 간단하게 공유해볼까 한다. 이를 통해 제품을 어떻게 판매해야할지 생각해보면 좋겠다.
제품은 뜯어야 제맛
A라는 제품을 만들고 있다. A-1, A-2, A-3 등 하나의 제품 브랜드에 묶여 있는 여러 제품을 만든다. 이 제품은 형태와 사용방법이 모두 동일하지만 내용이 다른, 형제 같은 제품들이다. 시리즈라고 해도 될 것 같다. 판매자들은 '브랜드'에 연연한다. A라는 제품이 있고 그것과 같은 브랜드로 제품을 여럿 만들었다면 하나로 묶여있길 원하고 '이 브랜드의 제품 구성이 이렇게나 많구나.'라는 것을 소비자가 인식하길 바란다. 그러기 위해 제일 먼저 하는 일은 같은 브랜드의 제품을 모두 묶어놓는 것이다. 하나의 판매페이지에, 하나의 상세페이지로 모든 브랜드의 제품을 설명하고 구매는 옵션을 선택하여 구매하도록 한다.
오프라인에서는 하나의 브랜드의 제품을 한 곳에 모아놓는 방법이 좋다. 제품이 많을 수록 브랜드의 힘이 커 보이는 것은 사실이기 때문이다. 하지만 온라인에서는 그렇기도 하고 아니기도 하다. 온라인에서 소비자들은 본인의 니즈를 충족시켜줄 단 하나의 제품만 마주하고 싶어하기 때문이다.
모 사이트에서 거의 2~3년 동안 A, A-1, A-2, A-3 등 A 브랜드의 모든 제품을 하나의 제품페이지에서 판매한 적이 있었다. 최근에 제품페이지 리뉴얼을 하면서 하나로 묶여 있던 제품들을 하나씩 모두 뜯어서 새로 등록했다. 물론 상세페이지도 새로만들고, 제품페이지의 제목도 타겟팅이 되도록 등록을 했다. 결과는 어떻게 되었을까? 지금까지 총 3개월을 운영하면서 기존대비 2배이상의 매출 효과가 있었다. 3개월간 꾸준히 2배이상의 매출효과가 있었으니 이정도면 효과가 있다고 판단했다.
가장 큰 변화는 개별 제품마다의 타겟팅 전략이 가능해졌다는 것이다. 이전에는 A라는 브랜드에 묶여 있어 개별 제품마다의 타겟팅이 불가능했다면 지금은 제목과 썸네일 이미지만으로도 각 제품이 타겟하는 소비자들에 대한 타겟팅이 가능해졌다. 묶여있을 때는 그냥 지나칠 수 있었던 제품이지만 나누어 놓으니 소비자들 눈에 더 잘 띄는 것이다.
나누어 놓으면 브랜드가 더 커보이는 효과도 있다. 하나만 등록되어 있던 상품이 나눠지면서 카테고리를 점유하는 우리의 제품이 많아지면서 묶어놨을 때보다 오히려 더 '브랜드'가 부각될 수 있다는 점이다.
지금 내가 팔고 있는 제품들이 하나의 브랜드로 묶여서 판매되고 있다면, 지금 바로 각각의 제품을 각각의 제품페이지로 만들어서 새롭게 등록해보자. 물론 적절한 타겟팅을 통한 소비자를 휘어잡는 제목과 썸네일을 동반하여. 그렇다면 제품의 판매량에 조금씩 변화가 있을 것이다.
묶어서 판매하기
나눠서 판매해야 좋을 때도 있지만 반대로 묶어서 판매하는 것이 효율적일 때도 있다. 묶어서 판매하는 이유는 구매자의 객단가를 높이기 위함이 가장 크다.
내가 판매하는 제품은 A,B,C,D,E라는 각기 다른 기능을 하는 제품들이 있다. 그 중에서 용도가 비슷한 제품들, 함께 사용하면 좋을 것 등 소비자가 구매할만한 하나의 테마를 만들어서 묶어서 판매를 하는 방법이다. 나는 함께 사용하면 좋을 제품 A와 B, C를 선택하여 3개를 하나의 묶음으로 묶어서 이를 소개하는 별도의 제품페이지를 만들어 판매하고 있다. 묶음 판매를 할 때 고려한 점은 다음과 같다.
먼저, 묶음 판매의 제품들은 잘 팔리는 것들이여야 한다. 내가 묶은 A,B,C는 판매량 순으로 상위에 있는 제품들이였다. 소비자들은 '끼워팔기'라는 것을 잘 알고 있다. 어느하나가 잘 안나가는 제품이라면 묶어 판들 소용이 없다. 소비자들이 사고 싶어 하는 것들로만 묶어야 한다.
묶은 제품들을 구매유도하기 위해 할인을 해준다. 어차피 잘 나가는 제품이기 때문에 할인을 크게 해줄 필요는 없다. 대략 10%정도 할인 판매를 하고 있다. 개별 구매하는 것보다 묶어서 사는게 '그래도 10%는 싸요.' 라고 말할 거리가 생기기 때문이다. 판매가가 똑같으면 필요한 것만 쏙쏙 뽑아 구매하겠지만 조금이라도 할인판매가 된다면 '이건 조금 덜 필요하지만 그래도 할인하니까 다같이 사볼까?' 라는 생각이 마음 한 켠에 생기기 때문이다.
묶음 판매 제품이 할인판매되고 있다는 것을 알리기 위해 검색광고에 노출시킨다. A,B,C 개별제품을 검색하면 묶음 판매 제품이 노출되도록 설정해둔다. 그 결과 광고 시작부터 현재까지 클릭률은 1%정도 되지만 전환율은 12%나 된다. 100명이 들어오면 그 중에 12명이나 구매한다는 셈이다. 광고수익률이 3,500%가 넘는다. 하나의 제품을 보러 왔다가 다른 2가지 제품까지 사도록 유도하는 묶음 판매 전략이 성공적이라는 셈이다.
또 하나의 노출 방법은 A, B, C의 각 상세페이지에 묶음상품이 있다는 것을 알리는 방법이다. 상세페이지 상단 혹은 하단에 '할인하고 있는 묶음 상품'이 있다는 것을 노출하면 궁금한 사람들은 그것을 눌러볼 것이다. 이는 위에 설명한 검색광고처럼 돈이 드는 것도 아니다. 내 상세페이지만 수정을 하면 된다.
제품을 나누거나 묶는 것은 내가 내 스토어에서 직접 하는 것이기 때문에 돈도 들지 않거니와 실패한다고해서 손해를 입는 것이 아니다. 떠오르는 방법으로 이런저런 시도를 해보고 성공하면 그 방법을 발전시키면 된다. 묶어서 판매하는 것도 처음에는 '묶어서 할인이나 해볼까? 일단 등록해놓고 팔리나 봐야지' 하고 무작정 등록해 놓았던 것이다. 그러다 1개, 2개 팔리기 시작하면서 '이게 되네?' 라는 생각으로 광고도 붙여보고 조금 더 심혈을 기울여서 마케팅을 하고 있는 것이다. 지금 글을 읽으면서 생각난 방법을 바로 실천해보길 추천한다.
