20. 안 팔리면 다른 곳에 입점해 보자.
의외의 결과가 나타날 수 있다.
우리의 브랜드 제품은 원래 스마트스토어 단 1군데에서만 판매를 했었다. 수많은 오픈마켓과 기타 입점몰들에서 판매를 하지 않고 스마트스토어에서만 판매한 이유는 시작 당시에는 세컨드잡으로 시작을 했었기 때문에 손이 많이 가지 않으면서도 가장 효과적인 채널을 스마트스토어(그 당시에는 스토어팜)라고 생각했기 때문이다. 스마트스토어에서만 판매하다가 점차 제품이 늘어나면서 타깃도 나뉘게 되고 타겟에 적절한 입점몰들에 하나둘씩 입점을 시작하게 되었다.
우리가 세운 기본적인 입점 원칙은 스마트스토어를 기본으로 하되, 각 타겟에 맞는 대표적인 쇼핑몰에 1군데씩 입점을 한다는 것이다. 스마트스토어에서는 자사몰처럼 전체 제품을 판매하고 각 타겟에 어울리는 쇼핑몰에 입점하되 해당 쇼핑몰에서도 역시 전 제품을 등록하고 판매하는 방식이다. 물론 타겟에 어울리는 제품이 그 쇼핑몰에서는 주력상품이 된다.
하지만 모든 일이 의도대로 되지 않듯이 타겟에 맞는 쇼핑몰에 입점한다고 해서 타겟이 우리 제품을 꼭 산다는 보장은 없다. 잘 팔리다가도 어느 순간 안 팔리기 시작하기도 하고, 그냥 처음부터 안 팔리기도 하는 경우가 있다. 이유는 여러 가지다. 쇼핑몰에서 제품이 노출이 제대로 되지 않는 경우가 있을 것이고, 쇼핑몰에 방문하는 사람들 중 우리 제품을 살만한 사람이 소진되었다는 의미일 수도 있다. 혹은 우리의 생각과 다르게 타겟이 일치하지 않는 경우도 있을 수 있다.
여러 가지 해결방법이 있겠지만 한 가지 방법은 타겟이 같은 다른 쇼핑몰에 입점하여 판매해 보는 것을 추천한다. 우리의 경우 원래의 쇼핑몰을 대체해 줄 수 있을 것이라고 판단해서 입점한 다른 업체가 성공적으로 매출을 메꾸어준 경우도 있었고, 입점은 했으나 예상과는 다른 방향으로 매출이 발생한 경우도 있었다.
예상대로 기존 쇼핑몰의 매출액이 대체가 되었던 경우
A라는 쇼핑몰에서 학교기관을 대상으로 한 제품을 판매 중이었다. A라는 쇼핑몰은 규모가 그리 크지는 않았지만 예전에 일할 때부터 알고 있던 쇼핑몰이었기에 입점하여 판매를 하고 있었다. 입점 초반에는 노출의 효과도 보았고, 타겟 소비자들에게 처음으로 소개되는 제품이다 보니 '노출+신제품' 효과로 기대이상의 매출을 기록했다. 하지만 배너 등의 프로모션이 줄어들면서 노출이 감소하고 신제품 효과도 떨어지다 보니 점차 매출이 감소하게 되었다. A쇼핑몰에서 이벤트도 진행하는 등의 노력을 해보았으나 더 이상 판매량이 올라오지 않아 다른 판매처를 찾기 시작했고, YES24에 입점을 하여 판매하기 시작했다. 서점은 학교기관과 뗄래야 뗄 수 없는 곳이기 때문이다. 결과는 역시 적중. A 쇼핑몰에서 감소한 매출의 대부분을 YES24에서 메꾸어 주었으며 지금도 꾸준한 판매를 기록하고 있다. 하지만 지금은 조금 더 많은 매출을 위해 또 다른 입점처를 찾고, 입점을 진행 중인 상태다. 판매가 시작된 다음의 결과가 궁금해진다.
의외의 선순환
의외의 선순환(?)이 일어난 경우도 있다. 야심 차게 준비한 제품이었지만 전혀 판매가 되지 않던 A라는 제품이 있었다. 스마트스토어는 물론이고 입점된 모든 쇼핑몰에 등록되어 있었지만 판매량이 거의 전무한 상태였다. 이 제품을 위해서 입점한 것은 아니었지만 쿠팡의 매출액이 점차 늘어나고 있다는 소식이 많이 들려왔기에 스마트스토어 외에 쿠팡에서도 판매를 개시해야 할 때라고 생각하고 쿠팡에도 입점하여 판매를 시작하기로 하였다. 쿠팡에 입점하고 이런저런 제품들이 드문드문 판매가 되기 시작했는데, 어느 순간부터 전혀 판매가 되지 않던 A라는 제품이 팔린 것이다. '어? 이게 팔린다고?'라고 생각했는데 다음날도, 그다음 날도 갑자기 판매가 되기 시작했다. 몇 번 팔리고 나니 비슷한 제품들에서 가장 상위에 뜨기 시작했다. (A라는 제품은 대체제가 아직 없는, 니즈가 있는 사람들은 대부분 구매할 수 있을만한 제품이었다.) 그러더니 쿠팡 월 매출의 대부분을 A라는 제품이 차지할 만큼 판매량이 많아졌다.
그런데 신기한 것은, 쿠팡에서 A라는 제품이 잘 팔리니 스마트스토어에서도 덩달아 A라는 물건이 팔리기 시작한 것이었다. A라는 물건은 입점한 어느 곳에서도 판매가 되지 않던 제품인데 말이다. 추측건대 쿠팡에서 잘 팔리니 쿠팡에서 제품을 보고 네이버로 넘어와 검색을 하는 상황이 발생하는 것이 아닌가 추측을 해본다. 제품 관련 검색어로도 검색을 많이 하지만 제품명 자체를 검색하고 들어오는 사람도 많이 있기 때문이다. 쿠팡에서 잘 팔리니 스마트스토어에서도 더불어 잘 팔리고, 잘 팔리니 제품도 자연스럽게 상위로 올라가는 선순환 관계가 펼쳐졌다. 전혀 의도하지도 생각하지도 않았던 결과여서 꽤 놀랐었다.
손이 최대한 덜 가도록 입점하는 쇼핑몰을 많이 가져가지 않으면서도 최대의 효과를 낼 수 있도록 여러 가지 방안을 강구하다가 나온 방법이 다른 타겟 쇼핑몰에서 매출을 발생시키는 것. 물론 한 번에 많은 쇼핑몰에 입점하여 판매한다면 그만큼 많이 팔릴 수도 있지만 최대한 손이 덜 가도록 하는 것이 우리의 목표이며, 제품이 판매되는 곳들은 우리가 관리할 수 있는 범위 안에 있도록 해야 한다고 생각하기 때문에 입점하는 쇼핑몰의 많이 가져가지 않는 것이다.
입점해 있는 쇼핑몰에서 매출이 뜻대로 발생하지 않는다면 여러 방안이 있겠지만 매출을 발생시켜 줄 수 있는 같은 타겟의 다른 쇼핑몰로 찾아가 입점을 하고 판매하는 방법도 고민해 보면 좋겠다.
