추운 겨울을 대비하는 손익/지표 관리 방법

단순히 외형만 키워서 승부를 보는 시대는 지났다

단순히 외형만 키워서 승부를 보는 시대는 지났다. 더 추워지기 전에 하루라도 빨리 서둘러 수익성 개선 작업을 진행해보자

1) 주요 지표 세팅

고객 유입되서 서비스를 이용하고 재이용하고 영업이익까지 연결되는 주요 지표를 잘 정의하고 모니터링 하는 것이 가장 중요하다. 어떤 지표를 봐야 하는지 정의하고, 지표들 간의 관계성을 파악해야 어디가 문제인지를 알아야 개선할 수 있는 법이다. 조직별로 묘하게 동일한 지표를 다르게 보는 경우도 많고 기준이 통일 안된 경우도 빈번해서 대대적으로 정리가 필요하다. 올바르게 측정이 되야 관리가 되고 개선할 수 있다. 이 부분이 가장 중요한데 생각보다 잘 안되어 있는 조직들이 꽤 많다.

2) daily 지표 분석 및 개선

월 단위 개선을 하기 위해서는, 주 단위 개선이 필요하고, 그렇게 하기 위해서는 일 단위 지표의 개선이 필요하다. 하루에 30분씩만 전일 지표에 대해서 분석하고, 작은 개선 아이디어를 만들어보고 실천해보자. 그 노력이 모여서 주와 월 단위의 개선을 만들어 갈 것이다. 한번에 엄청난 개선 효과를 만들기는 조직도 고객도 받아들이기 쉽지 않을 수 있고, 실제로 그런 아이디어는 정말 잘 나오지 않기 때문에 지속적으로 꾸준히 개선해서 조직에 정착시키는 것이 참 중요하다.

3) 공헌이익, Unit Economics 공유

손익 구조가 공헌이익 (-)라면 일단 변동비를 효율화 해서 공헌이익을 (+)로 만드는데 초점을 맞추자. 물건이 하나 팔렸을 때 주문이 한 건 발생될 때 손익이 어떻게 되는지 보는 관점인 Unit Economics를 활용하여, 1차적인 개선의 지향점을 세팅하고 거기까지 갈 수 있는 방법들을 역으로 생각해보자. 주문당 쿠폰을 1천원 쓰고 있는데 700원으로 줄일 방법은 없을까? 오히려 주문당 쿠폰 1천원은 유지한 상태에서 주문단가를 30% 올릴 수 있는 방법은 없을까? 명확하게 숫자의 목표를 세팅하고, 업무를 거기에 맞추면서 디벨롭 시켜보는 것을 추천한다.

4) 손 빨래를 해야 한다

raw data를 뒤집어 까서 주문별, 판매된 상품별, 고객 세그먼트별로 이슈가 없는지 꼭 확인하자. 전체적인 수치로는 큰 변동이 없어 보일지 몰라도 평균의 함정에 빠져 있을 수 있으니, 오름차순 & 내림차순으로 주요 지표를 보고 하위 30퍼센트의 세그먼트를 계속 들춰보는 등 손을 더럽히는 것을 두려워 하지 말고 즐겨하자. 진주는 진흙 속에 뻘 밭 속에 있는 법이다. 그리고 화려한 로직과 엑셀이 뱉어내는 숫자에 대해 의심 없이 받아들이면 안된다. 숫자가 보여주는 이야기가 사업이 진행되는 맥락에 따라 자연스러운지 꼭 체크하자