[리뷰] 스타트업이 그로스해킹 전에 고려해야 할 4가지
데이터 중심의 서비스 기획자에게 유용한 콘텐츠
이번 글은 이번 글은 Anup R의 '4 Things to Consider Before Growth Hacking Your Business Venture'라는 글을 요약하고 생각을 정리하였습니다.
( 참고로 본문 내용은 '그로스해킹'을 하는 사람을 '그로스마케터(Growth Marketer)'라고 지칭하고 포커스가 맞추어져 있는데요. '그로스해커(Growth Hacker)'와 큰 차이가 없기 때문에 좀 더 포괄적으로 사용할 수 있는 그로스 해커로 이름을 통일해서 정리했습니다.)
* 본문 번역은 의역을 하였습니다.
만약 당신이 그로스해킹을 올바르게 한다면
당신의 스타트업은
다음 단계에 도달할 수 있습니다.
하지만 '그로스 원리(Growth Principle)'를 따르지 않거나
실행하지 않는 마케팅팀에 의해 운영된다면
그 성과는 좋지 않을 것이고 비즈니스 목적을
달성하지 못할 수 있습니다.
스타트업을 운영하거나 일하는 사람이라면 ‘그로스해킹(Growth Hacking)’이라는 말을 한 번쯤은 들어보셨을 것입니다. (혹시 모르실 수 있기 때문에 간략하게 설명해드립니다.)
그로스해킹(Growth Hacking)이란 '성장'을 위한 전략을 의미하며 특히 초기 스타트업이 짧은 기간 동안 적은 비용으로 비약적인 성장을 달성하기 위해 사용하는 방식입니다. 그로스 해킹(Growth Hacking)이라는 용어는 2010년에 그로스해커의 CEO인 Sean Ellis에 의해 처음 사용되었습니다.
<출처 : https://optinmonster.com/glossary/growth-hacking/>
그리고 ‘그로스해킹’이 워낙 유명해진 만큼 그로스해킹만 하고 나면 비즈니스가 성장하도록 하는 마법의 지팡이라는 인식이 강한 것 같습니다. 그만큼 제대로 그로스해킹을 한다면 제품을 성장시킬 수 있는 강력한 무기라는 생각이 듭니다. 저도 그로스해킹을 잘하고 싶어서 열심히 노력 중인데요. 그로스해킹에 대한 시야를 넓게 만들어준 글이 있어서 공유하려고 합니다.
그럼 지금부터 그로스해킹 전에 고민해야 할 4가지에 대해서 알아보겠습니다.
1. Product-Market Fit
: 그로스해킹 전에 Product-Market Fit이 먼저 맞아야 합니다.
'Product-Market Fit'이란 스타트업이 만든 제품이 시장, 즉 사용자의 니즈를 반영한 제품인지를 여부를 의미합니다. 그리고 'Product-Market Fit'을 달성하는 것이 초기 스타트업의 성공 여부를 결정하는 가장 중요한 요소입니다. 그렇다면, Product-Market Fit을 어떻게 알 수 있을까요? 본문에서는 아래의 질문을 통해 확인할 수 있다고 설명합니다.
고객이 당신의 제품을 사용하기 위해서 비용을 지불하는가?
그래서 스타트업은 'Product-Market Fit'을 맞추기 위해서 고객의 니즈를 이해하고 이를 기반하여 혁신적인 제품을 만들기 위해 끊임없이 고민합니다.
하지만, 'Product-Market Fit'에 대한 확신 없이 그로스해킹을 하게 된다면, 흔히 말하는 '밑 빠진 독에 물 붓기'가 돼버립니다. 시간과 돈을 아무리 써도 일시적인 지표의 성장은 만들 수 있지만 결국 고객은 자신의 니즈를 해결하지 못한 제품에 실망하고 다시는 돌아오지 않기 때문입니다.
2. Find a Skilled Resource
: 실력 있는 그로스해커가 필요합니다.
실력 있는 그로스해커는 어떤 사람일까요? 본문에서는 '디지털 마케터'와 '그로스해커'의 차이를 비교하면서 실력 있는 그로스해커가 어떤 사람인지 설명하고 있습니다.
디지털 마케터와 그로스해커가 필요로 하는 기술과 사고의 방식은 많이 다릅니다. 디지털 마케터는 마케팅 목적을 달성하지만 그로스해커는 보다 전략적인 사람입니다. 그래서 '어떻게(How)'해야 할지 보다는 '무엇(What)'을 해야 하는지와 '왜(Why)' 그런지에 대한 질문에 답을 할 수 있어야 합니다.
a growth marketer is more of a strategic person who can answer “what” and “why” questions, rather than “how”.
좀 더 구체적으로 설명하면 디지털 마케터는 ‘트래픽(Traffic)’과 ‘획득(Acquisition)’에 집중하지만 그로스해커는 전략적으로 접근하며 퍼널(Funnel) 단계를 넘어서 더 깊이 파고들어 성장을 만들어 냅니다.
또한, 그로스해커는 단순히 디지털 마케팅 기술만을 가지고 있는 것이 아니라 다양한 역량을 가지고 있습니다,. PR, 디지털 마케팅, 콘텐츠, 카피라이팅, 심리학, 고객과 구매 패턴에 대한 이해, 기회 발견을 위한 데이터 분석 등입니다. 한마디로, 그로스해커는 기업가적인 생각을 하는 마케팅 전문가입니다.
3. Track Important Metrics
: 지표를 정의하고 추적할 수 있어야 한다.
그로스해킹 프로세스 전에 꼭 필요한 것이 각각 퍼널(Funnel) 단계에서 어떤 지표를 추적할 것인지 문서화하는 것입니다. "측정할 수 없다면 개선시킬 수 없다.(If you cannot measure it, you cannot improve it.)”는 피터 드러커(Peter Drucker)의 유명한 말처럼 우리는 그로스해킹 전에 어떤 것을 측정할 수 있는지 확인하고 정의해야 합니다.
예를 들면, 이메일 마케팅을 한다고 했을 때 A/B 테스트까지 끝낸 후 실제로 적용하려고 했는데 실제 이메일 마케팅을 통해 유입된 사용자들의 지표를 측정할 수 없다면 이보다 나쁜 상황은 없을 것입니다.
우리는 자주 A/B테스트와 같이 실험(Experiment)에만 집중하려고 합니다. 그래서 작동하는 트래킹 메커니즘(Tracking Mechanizm)을 가지고 있는지 테스트하거나 확인하는 것을 잊는 경우가 많습니다. 따라서, 특정 실행 전략을 실험하기 전에 퍼널의 단계 별로 필요한 지표를 정의하고 측정 가능한지를 먼저 점검해야 합니다.
4. Prioritize
:비즈니스 목표에 맞추어 그로스해킹 우선순위를 정하라.
스타트업의 제품마다 라이프 사이클은 다양합니다. 보통 B2B 비즈니스에서는 는 인식(awareness), 첫 액션(activation), 리텐션(retention), 추천(referral), 수익(revenue)과 같은 다양한 판매 퍼널(Sale Funnels)을 넘어서 그로스해킹이 실행됩니다. 그리고 B2C에서는 인식(awareness), 첫 액션(activation), 행동(action), 사용(use), 재구매(re-purchase), 추천(advocacy & referral)과 같은 다양한 단계에서 실행됩니다. 그래서 그로스해킹은 다양한 단계에서 기회가 있는 반면에 자주 모든 단계에서 동시에 그로스해킹을 하려는 유혹에 빠지기 쉽습니다.
이렇게 다양한 단계에서 어떤 그로스해킹 실행을 해야 할지 고민이 될 때 가장 좋은 방법은 그로스해킹의 목표와 비즈니스 목표를 일치시키는 것입니다.
In these situations, it’s best to work with the management team and align the growth hacking process with the business goals.
당신 비즈니스(제품)의 목표가 무엇인지 정확히 알고 있다면 수많은 그로스해킹 실행 전략 중에 어떤 것을 먼저 해야 할지 우선순위를 결정할 수 있습니다.
이번에는 리뷰를 통해 그로스해킹이란 무엇인지 고민해볼 수 있는 기회였습니다. 저도 일을 하면서 반복되는 작업 가운데 시야가 좁아지는 느낌이 들 때가 많은데요. 이번에 그로스해킹 전에 제품과 비즈니스의 본질에 대해서 다시 한번 생각하고 제 자신을 돌아볼 수 있는 기회가 되었습니다. 특히, 제가 본문에서 말하는 실력 있는 그로스해커인지 반성하게 되었습니다ㅜㅜ 마지막으로 앞으로도 마음에 새길 문구를 남깁니다.
a growth marketer is more of a strategic person who can answer “what” and “why” questions, rather than “how”.
