작년에 마케팅 입문서인 <마케팅 뷰자데>를 쓰면서 추천책 코너를 넣어야겠다고 생각했다. 내 책에서 미처 전하지 못하는 내용을 더 훌륭한 책을 통해 독자분들이 얻어갔으면 하는 바람이 있었다. 개인적으로 좋았던 책에서 언급한 책을 이어서 읽는 습관이 있는 것도 한몫했을 것이다.
딱 10권의 책을 고르기로 마음먹었는데 가장 먼저 떠오른 책 중 하나가 바로 알 리스와 잭 트라우트가 쓴 <포지셔닝>이었다. 몇 년 전부터 화두가 되고 있는 '퍼스널 브랜딩'의 뿌리가 되는 책이기도 하고, 이제는 마케팅의 상식이 된 STP를 깊이있게 다루는 책이기도 했기 때문이다.
마케터만 읽어야 하는 책이 아니라 모두가 읽어야 하는 책이라 생각했다. 정확히는 일을 하는 모두가 읽어야할 책이라고. 일을 한다는 것을 간단하게 정의하면 '누군가의 문제를 해결하는 행위'라 할 수 있다. 다른 사람이 풀지 못하거나, 풀기 귀찮은 문제를 대신해서 풀어주고 그에 상응하는 대가를 받는 것이다. 여기서 중요한 문제가 발생한다. 고객에게 문제가 발생했을 때 가장 먼저 떠오르는 사람이 되어야만 문제를 풀 기회를 얻을 수 있다는 점이다.
육아 문제가 발생하면 '오은영'이 떠오르고, 자영업자가 문제를 겪으면 '백종원'을 가장 먼저 떠올리는 것처럼 말이다. 기업도 마찬가지다. 고객에게 갈증이라는 문제가 발생했을 때 '삼다수'가 가장 먼저 떠올라야 하고, 친구와 취하고 싶은 갈망이 생겼을 때 '참이슬'이 가장 먼저 떠올라야만 한다. 이를 세 글자로 경쟁력이라 부른다.
이러한 경쟁력을 갖추려면 어떻게 해야할까? 이에 대한 답을 <포지셔닝>은 모두가 이해가능한 수준으로 설명하고 있다. 핵심은 고객을 세분화하고, 타깃팅하고, 포지셔닝(STP)하는 것이다. 마케터라면 지겹도록 들은 내용일 것이다. 그럼에도 자주 놓치는 내용이기도 하다. 과도한 업무에 시달리다 보면 때때로 잊기도 하고, 실무에 제대로 적용하지 않기도 하기 때문이다. 마케팅 캠페인 결과가 좋지 않으면 세부적인 부분을 따지곤 하지만 결국엔 앞단에 STP가 제대로 되지 않는 경우가 대다수다. STP를 익히고 익히는 것을 넘어 적용하고 또 적용해야 하는 이유다.
이 책은 요약이 따로 필요없을 정도로 모든 내용이 핵심이다. 그럼에도 불구하고 나 나름의 언어로 이 책을 요약하면 다음과 같다.
