캐즘, 뛰어 넘거나 죽거나
협곡에 오신 것을 환영합니다.
다음은 트래바리 참여를 위해 쓴 독서 리뷰이다.
이번에 읽은 책은 제프리 무어의 <캐즘 마케팅>이었다.
도서관에 최신판은 없었다장사가 아니라 사업을 위한 첫 관문. 캐즘 극복하기
최근 40인 규모의 스타트업에 자리를 잡았다.
운이 좋게도 리드포지션을 받게 되어 리더십 그룹에 속해 Top View로 사업을 바라볼 기회가 생겼다.
이런 환경적 변화와 기회로 이번 책 <캐즘 마케팅> 이 무척 반가웠다.
현재 회사는 3D 에셋 플랫폼과 스케치 소프트웨어 두 가지를 서비스한다.
두 서비스 모두 얼리어답터들에게는 꽤 알려졌으나 메인 스트림에 잘 안착했다고 보긴 어렵다.
또 일반적인 대중을 타겟으로 한 서비스가 아니기 때문에 창작자 시장이 큰 글로벌로 진출을 앞두고 있다.
모든 상황이 캐즘 속에 있음을 경고한다.
1944년 6월 6일 노르망디 상륙작전처럼 회사는 전쟁을 준비하려 한다.
이 중요한 순간에 합류한 나는 어떤 기여를 할 수 있을지? 고민이 깊어졌다.
그래서 <캐즘 마케팅>에서 다음 힌트를 찾았고 따라가보기로 결심했다.
캐즘을 극복하기 위한 전쟁에 대해 <캐즘 마케팅은> 다음 시나리오를 준비하라고 조언한다.
현재 표적 고객은 누구인가? (Target Customer)
고객이 느끼는 강력한 구매 충동사유는 무엇인가? (Compelling reason to buy)
12개월 뒤 더 완전해진 제품의 모습은 무엇인가? (Whole Product)
같은 표적 고객을 둔 경쟁자는 누구인가? 싸워야 하는가? or 피해야 하는가? (Competition)
더 완전한 제품을 만들 수 있도록 돕는 파트너 or 제휴사가 있는가 (Partners & allies)
다음 표적 고객은 누구인가? (Next Customer)
특히 1번 질문이 중요하다.
캐즘 이론에 따르면 '가장 적은 변화로 성공하는 것'이 상책이다.
즉 우리의 열렬한 팬들부터 감동시키는 것이다.
이들의 retention rate가 상승하고, net promotor score 가 의미있게 바뀌는 것이 선행되어야 한다.
"장사꾼이 사업가가 되기 위해서는 단골손님부터 감동시켜야 한다"는 백종원 사업가의 멘트도 일치한다.
반대로,
- 조직이 고객이 원치도 않는 기술에 집착하거나
- 이미 완전-완비 제품을 갖췄다고 착각하고 신규 고객 모집을 늘리기 위한 마케팅, 광고비를 크게 집행하거나
- 찾아와주는 고객에 만족해 (Operating이 되는 Scale에 만족하여) 더 이상 Customer Voice , Data 를 중히 들여다보지 않게 될 때...
그들은 캐즘이라는 협곡을 넘지 못하고 죽게 된다.(이런 회사를 너무 많이 봤다)
시장의 탑 플레이어가 된다는 생각으로 캐즘과 싸워야 한다.
장사를 하는 수준에 만족하면 골목 상권에서도 살아남지 못할 것이다.
