'Competition'피칭이 실패하는 이유
경쟁을 잘못된 방향으로 이끄는 좁은 시각
모든 스타트업의 피치 덱 Pitch Deck 자료에서 내가 가장 좋아하지 않는 슬라이드는 시장 현황 특히 "경쟁" 슬라이드다. 항상 동일한 기본 개념의 일부 버전임에도 반복적으로 항상 틀리는 경우를 자주 본다. 무엇보다도, 창업가 중 누구도(그리고 때로는 투자자 자신도) 그것이 왜 그렇게 잘못된 것인지 깨닫지 못하는 것 같다는 생각이 든다.
내가 이해할 수 없는 이유로 기업가와 투자자 모두 스타트업의 경쟁 슬라이드가 "마법의 사분면" 레이아웃(Gartner 제공) 또는 "정교한" 경우 Steve Blank의 꽃잎 다이어그램을 사용해야 한다는 데 만장일치로 동의한 것 같다는 점이다. 그러나 이러한 경쟁에 대한 두 가지 사고방식 모두 근본적으로 결함이 있다. 이유는 다음과 같다.
매직 쿼드런트 Magic Qudrant에 본질적으로 결함이 있는 이유
에어비앤비 매직 사분면 경쟁 슬라이드 출처: PitchdeckCoach위 이미지는 AirBnB의 "매직 사분면" 경쟁 슬라이드의 예시다. 모든 매직 사분면 슬라이드는 동일한 기본 원칙을 따르며, X Y축은 스타트업의 최종 사용자에게 제공되는 가치 제안에 따라 다르게 레이블이 지정되며, 각 사분면 내에서 기업가는 스타트업이 하는 일의 일부를 수행하는 여러 회사의 로고를 포함합니다.
당연히 다른 경쟁자는 최종 사용자에게 스타트업과 동일한 가치 제안을 제공하지 않는다. 왜냐하면 그것이 불가능할 것이기 때문이다. 그리고 물론, 이미지의 오른쪽 상단 모서리에서 스타트업 로고를 찾을 수 있다. 그들이 정의하는 가치 제안을 가장 잘 전달하기 때문이라고 생각한다.
경쟁을 시각화하는 이러한 방식의 문제는 명백해야 하지만, 어떤 이유에서인지 아무도 깨닫지 못하는 것 같다. 스타트업이 우리가 모든 경쟁을 측정하는 값을 나타내는 두 축을 정의하면서 자신이 항상 맨 위에 나오는 결과만을 제시하기 때문이다.
"Medium에 대한 최고의 기사"에 대한 평가 메트릭을 만들고 이름이 "Aaron"인 사람이 쓴 것으로 X축에 레이블을 지정하고 성이 "Dinin"인 사람이 쓴 것으로 Y축에 레이블을 지정한다고 상상해 보자
나는 세상에서 유일한 Aaron Dinin이기 때문에 나는 항상 최고가 될 것입니다! (그리고 나는 이 사람이 미디엄 기사를 출판하기로 결정하지 않기를 바랄 뿐입니다.)
Petal Diagram이 요점을 완전히 놓치는 이유
얼핏 보면 결함이 있는 매직 쿼드런트 접근 방식과 비교할 때 스티브 블랭크의 "꽃잎 다이어그램" 개념은 경쟁 환경을 구상하는 보다 사려 깊은 방법처럼 보인다. 경쟁자에 대해 더 포괄적으로 생각하는 것 같지만, 실제로는 마법의 사분면에서 축을 스스로 정의하는 것보다 훨씬 이기적인..
매직 쿼드런트의 핵심 결함에도 불구하고 한 가지 옳은 것은 바로 소비자가 기능보다 가치를 더 중요하게 생각한다는 점이다. 특정 제품에 특정 기능이 포함되어 있기 때문이 아니라 삶의 문제를 해결하기 위해 구매하는 점이다.
그러나 꽃잎 다이어그램은 기업가에게 기능에 집중하도록 요청함으로써 반대 방향으로 진행된다. 기능이 가치 제안보다 더 중요하다는 것을 알려주며, 기업가에게 보내는 메시지는 기업가에게 도움이 될 수 있는 방법보다 구축할 수 있는 것에 초점을 맞추게 하기 때문에 결코 좋은 메시지가 아니다. 예를 들어, 위의 Slack용 꽃잎 다이어그램 예를 읽으면 Slack이 작업 관리자, 채팅 플랫폼, 실시간 협업 도구, 온라인 파일 공유 시스템 및 통합 커뮤니케이션 플랫폼임을 알 수 있다. 물론, 확실히 Slack이 강력해 보인다. 그러나 사무실 주변에서 누군가가 다음과 같이 불평하는 것을 들어본 적이 있습니까? "으음... 더 나은 작업 관리자, 채팅 플랫폼, 실시간 공동 작업 도구, 온라인 파일 공유 시스템 및 통합 커뮤니케이션 플랫폼이 있었으면 좋겠습니다."
물론 당신은 하지 않았다! 실제 사람들이 운영하는 방식은 그렇지 않다. 우리는 기능을 원하지 않는다. 우리는 우리의 문제에 대한 해결책을 원할 뿐이다. Slack과 같은 도구를 원하면 다음과 같이 말할 것입니다. “으음… 나는 현재 저글링하고 있는 수십 개의 서로 다른 프로젝트와 관련된 대화를 추적하기 위해 고군분투하고 있습니다. 더 쉬웠으면 좋겠어요.”
당신이 필요로 하는 유일한 경쟁 슬라이드
매직 쿼드런트와 페달 다이어그램이 스타트업의 경쟁을 설명하기 어려운 이유는 결함이 있는 전제에서 시작하기 때문이다. 그들은 둘 다 소비자가 유사하고 정의하기 쉬운 일련의 이유로 제품을 사용한다고 가정한다. 그러나 소비자 행동은 훨씬 더 다양하고 미묘하다. 이런 점을 간과하고 있는 것이다.
경쟁을 전문적으로 맵핑하려는 모든 창업가는 사람들이 제품을 사용하는 이유에 대해 근본적인 실수를 하고 있습니다. 사람들은 아침에 일어나서 "오늘은 새 제품을 사고 싶어"라고 생각하지 않습니다. 그들은 잠에서 깨어나 잠자리에 들 때까지 각 문제가 도착하면 하나씩 분류하기 시작합니다. 그들은 스스로에게 이렇게 말합니다. "화장실에 가야 해요... 그렇게 하기 위해 무엇을 사용할 수 있나요?" 그런 다음 그들은 화장실로 걸어갑니다. 다음으로, 그들은 옷을 입어야 한다는 것을 스스로에게 상기시켜 옷장으로 걸어갑니다. 그들은 바지를 입을 때 갑자기 새로운 Medium 기사에 대한 좋은 아이디어가 떠올랐고, 나와 같은 경우에는 휴대전화로 뛰어가 바지를 발목에 걸치고 Gmail 편지 쓰기 창을 열고 기사의 빠른 요약을 다른 이메일 계정으로 보냅니다.
이상할 수도 있지만 사실이고 그게 중요합니다. 따라서 프레젠테이션에서 가장 큰 경쟁자를 설명하려는 경우 어떤 일이 있어도 작동이 보장되는 간단한 PowerPoint 슬라이드가 있는 바로 현재 상태다.
진정한 경쟁은 현재 상태(the satatus Quo)이며 앞으로도 그럴 것이다.
예를 들어 메모 작성 앱의 경우 Apple App Store에서 "메모"를 간단히 검색하면 50~50조억억 개의 메모 작성 앱이 검색된다. 결과에는 iPhone에 내장된 메모 작성 앱부터 Evernote 및 Microsoft OneNote와 같은 강력한 소프트웨어에 이르기까지 모든 것이 포함된다.
개인적으로 나는 매일 수십 개의 메모를 한다. 내가 어떤 앱을 사용한다고 생각합니까?
정답은 Gmail과 Outlook입니다. 둘 중 하나를 추측했습니까? 나는 당신이 하지 않았다는 걸 확신합니다.
대부분의 사람들과 마찬가지로 저도 이메일 계정이 여러 개 있습니다. 내 개인 이메일은 Gmail을 통해 실행되고 @Duke 이메일은 Outlook을 통해 실행됩니다. 메모를 할 때 휴대폰에서 이메일 클라이언트 중 하나를 열고 다른 이메일 계정으로 이메일을 보내는 경향이 있습니다.
메모가 개인적인 것과 관련된 경우 업무용 전자 메일 계정에서 보내어 개인 전자 메일 계정에 표시됩니다. 업무 관련 쪽지라면 개인 메일 계정에서 보내드리도록 하겠습니다. 업무 메일에 표시되도록 하겠습니다.
메모를 위한 이 시스템이 의미가 있습니까? 당연히 아니지. 효율적인가? 지옥 아니. 물건을 쉽게 찾을 수 있습니까? 거의 없다.
메모를 하는 과정이 그렇게 나쁜데 왜 계속 쓰나요? 잘 모르겠어! 다른 메모 작성 앱으로 얼마나 자주 전환을 시도하든, 편안하고 효과가 있는 것 같아서 항상 "나 자신에게 이메일 보내기" 시스템으로 돌아갑니다.
내 형편없는 정리 능력을 판단했다면 잠시 시간을 내어 내 Gmail 및 Outlook 사용이 마법의 사분면에서 어떻게 나타날지 생각해 보세요. 마찬가지로, 새로운 메모 작성 플랫폼을 구축하는 스타트업이 꽃잎 다이어그램에 Gmail이나 Outlook을 포함할까요? 중요하지 않습니다. 스타트업의 매직 쿼드런트 또는 꽃잎 다이어그램이 내 사용 패턴과 완벽하게 겹치더라도 요점을 완전히 놓치고 있기 때문에 여전히 문제가 되지 않습니다. 경쟁은 여전히 Gmail 및/또는 Outlook이 아닙니다. 진정한 경쟁은 현재 상태이며 앞으로도 그럴 것입니다.
원문 https://medium.com/swlh/the-only-competition-slide-youll-ever-need-in-a-pitch-deck-286d07fee4e5 내용을 요약 정리함
