사람들은 지식보다 감동적이다

IT로 먹고사는 사람들에게 주는  3가지 충고

IT 관련 세계에서는 사용자를 제외하고는 4가지 부류의 사람들이 있다. 관리자, 엔지니어, 컨설턴트, 영업 사원들이다. 이러한 다양한 사람들과 그리고 그들만의 세계를 만날 수 있다는 것은 나에게는 행운이었다.

한번은 외국 컨설턴트들과 세미나를 마치고 저녁식사 후 술을 마시면서 모임을 한적이 있는데, 모두 경험과 연륜을 가진 IT 컨설턴트들이 컨설팅에 대한 자신의 다양한 이야기를 하였다. 너무 재미고 유쾌한 시간을 보냈는데, 선진국에서는 이상하게 컨설턴트를 조롱하는 농담이 많이 있었다.

한 사람이 요즈음 미국에서 유행하는 조크라고 소개하면서 이야기를 하였다. 아일랜드에 한 목동이 살고 있었다. 어느날 검은 양복을 단정하게 입은 사람들이 나타나서 목동에게 다음과 같이 말하였다. “우리가 당신의 양이 몇 마리인지 알려주려고 하니 맞으면 당신의 양 한 마리를 달라”고 제안하였다. 목동은 갑작스러운 제안에 수락하여 버렸다. 이 사람들은 위성추적장치와 항공사진기술 등 최신 정보기술을 사용하고 그리고 각종 계측기계와 노트북을 사용하더니 목동에게 당신의 양은 376마리라고 알려주었다.

그리고는 양 한 마리를 가지고 떠나려고 하였다. 목동은 그들에게 다음과 같이 왜 쳤다. 내가 당신들이 누구인지 알아 마 추면 나의 양 한 마리를 돌려주시오. 그들도 갑작스러운 제안에 목동의 제안을 수락하고 말았다. 목동은 다음과 같이 말하였다. 당신들은 컨설턴트가 틀림없다. 그들은 약간 놀라는 표정을 하면서 “우리가 컨설턴트인지 어떻게 아셨습니까?”라고 물었다.

목동은 다시 대답하였다. “ 나는 당신들이 3가지 이유에서 컨설턴트라는 결론을 내렸다.” 첫번째 아무도 부를지 않는데 정장을 하고 불쑥 찾아온 것. 

두번째 온갖 최신장비와 기술을 동원하여서 찾은 결론이 내가 알고 있는 사실 이상이 아닌 것. 나는 당신들이 오기 전에 376마리인지 이미 알고 있었다. 

그들은 당황하면서 그러면 세번째는 무엇입니까?” 그러자 목동은 큰소리로 왜 쳤다. “ 세번째는 그러면서도 가장 근본적인 것은 모른다는 것이다. 이사람 들아 이것은 양이 아니라 염소다! 내 염소 돌려주고 사라져버려라!

충고1: 당신이 부르지도 않았는데, 정장을 하고 당신에게 찾아와서 최신기술을 동원하여 문제를 해결한다고 하지만 당신이 이미 알고 있는 사실만을 이야기하고 정작 핵심을 모르는 컨설턴트를 주의하라. 결론적으로 최고의 컨설턴트는 고객이 직접 연락을 하며, 고객이 생각하지 못하는 부문을 이야기하며, 항상 핵심을 놓치지 않는다는 것을 알 수 있다.

한번은 외국의 영업사원과 개인적인 이야기를 할 기회가 생겼다. 도대체 이 친구들은 어떻게 영업을 할 까? 하고 나는 궁금하였다. 한 영업사원이 영업은 3D이라고 말했다. 나는 순간적으로 한국처럼 생각하여서, 아! 이들도 한국처럼 힘들어 하는구나 하고 생각하였다. 왜냐하면 우리사회에서 3D 직종이라는 말을 많이 하기 때문이다.

즉 Dirty, Difficult, Distance 라는 의미에서 시작한 3D가 우리사회에서 비호감이나 혐오라는 의미로 쓰기 시작하였기 때문이다. 이 외국영업사원은 자신의 영업에 대한 지식을 3D로 설명하였다. 즉 Demo, Dinner, Discount라는 것이다. 다시 말해서 고객을 설득할 수 있는 프리젠테이션, 그리고 접대, 그리고는 마지막으로 소프트웨어의 디스카운트라는 것이다. 그리고 능력에 따라 자신의 관리자들 보다도 연봉을 많이 받는 외국영업 사원들은 당당하게 대우를 받는 것이 참 좋아보였다.

한국에서는 이상하게 영업사업은 평가절하된 대우를 받는다. 사실 회사에서 영업사원은 최고로 대우하여 주어야 한다고 생각한다. 왜냐하면, 그들이 사실 회사를 먹여 살리는 것이다. 그런 반면 엔지니어는 평가 절상된 대우를 받으면 관리자는 과대대우를 받는다. 미국에서는 영업이 최고의 대우, 그리고 엔지니어이고 다음이 관리자이다. 참고로 한국과는 다르게 미국에서 인사과나 총무과 부서는 힘이 없다. 반면 영업이나 마케팅 부서의 힘은 막강하다.

나는 영업 사원들에 대해서 동정심을 많이 가진다. 그들은 자신의 회사에서는 평가절하된 대우를 받으며, 고객들에게 역시 물건 팔러 온 장사치로 대우를 받기 때문이다. 나는 대덕의 연구소부터 공장의 전산기술 팀장시절 많은 영업사원 들을 만났는데, 그들의 일반고객이 생각하는 것과 달리 높은 비전과 가치와 지식을 가진 사람들이 많이 있었다.

나는 그들을 장사치가 아닌 진정한 파트너라고 생각하였고, 프로젝트가 끝나면 나의 집에 초대를 하여, 나의 아내가 만든 음식을 대접하였다. 그 사람들은 십년 이상 영업을 하면서 고객 집에 초대 받은 것은 처음이라고 들 하면서 좋아하였다. 나는 아직도 나를 감동시킨 영업 사원들을 기억한다. 갑자기 도난 당한 하드디스크를 구해서 가지고 온 영업사원 그리고 고객이 무리한 일정에도 불구하고 최선을 다하던 모습의 영업사원의 직업의식을 보면서 그들은 충분히 대우를 받아야 한다고 생각하고 있다.

충고2: 당신이 현업에 있으며 자주 영업 사원들 만나고 있다면, 회사나 제품에 대해서 불평을 하거나 접대만을 받지 말고, 인간적으로 존중하여 주고 저녁도 사주어라. 그러면 그 영업사원은 당신과 회사에 엄청난 이익을 가져 다 줄 것이다. 그리고 미래에 당신에게 새 직장도 소개해 줄지 모른다.

유학시절 기숙사에 제일 힘든 일 중에 하나가 개인전화를 설치하는 것이다. 한국 유학생들은 국내에서 아무리 잘 준비하여도 문화와 관습 그리고 언어가 다르기 때문에 아주 힘든 생활을 하는데, 제일 우선해야 하는 것이 전화국에 개인전화를 신청하는 것이다.

이것은 유학생들에게는 힘든 작업이었는데, 언어소통을 잘 하지 못해서 손해를 보거나 필요이상의 옵션을 선택하여 요금을 과다 지불하는 경우가 종종 있었다. 영어에 문제가 있으나 군 제대를 바로하고 유학을 온 후배가 있었다. 그는 나의 방에 모여있는 나와 한국 학생들에게 아직 남아 있는 군대정신으로 엉성한 영어로 교환양에게 목소리가 너무 예쁘다고 하였더니 그 자리에서 좋은 번호를 주었다고 자신의 무용담을 엄청나게 자랑하였다.

그 후배는 나에게 형님도 한번 해보라고 하였다. 나는 내키지는 않았지만 전화를 걸어서 교환양에게 당신의 목소리와 발음에 참 좋다고 칭찬을 하였다. 그것은 사실이었다. 그러자 교환양이 갑자기 내일 10시에 회사로 직접오라는 것이었다. 나와 후배를 조금 당황하였지만, 다음날 후배의 싸구려차를 타고 전화회사에 들렸다 그 교환양은 중년의 뚱뚱하고 평범하게 생긴 아줌마였는데 일하던 중이였는지 황급하게 종이에다 전화번호를 적어주고 사라져 버렸다. 번호는 681-1200 였는데, 나는 그때 처음으로 이 전화번호를 Twelve hundred 라고 읽는 것을 알았다. 삶에 소재가 빈곤하였던 한국유학생 사이 이 사건은 삽시간에 회자가 되었다. 그 이후 일반 칭찬에 인색하였던 사회에서 성장한 나는 그 사람의 장점을 발견하여서 칭찬하면 그 사람도 나도 행운이 온다는 것을 깨달았다.

우리나라의 IT 엔지니어는 교환양과 비슷하다. 월급을 받는다는 이유로 고객과 부디 친다. 그리고 고객이 마음에 안 들면 교환양처럼 약자를 두고 온가 불평을 다한다. 그들도 여러분처럼 월급쟁이이다. 초기 투입되는 엔지니어는 대우가 나은 편이지만 나중에 투입되는 엔지니어는 완전히 회사의 인질이다. 단지 현장에 있고 벤더의 대표성 때문에 모든 불평을 다 받는다. 소프트제품이 안 좋다던가, 잘 안 돌아간다 던 가, 다른 제품이 이것이 되는데 당신네 제품을 이기 능 없다고 한다. 기술적으로 도움을 받으면서 당연히 내가 너희 월급을 주는 것 처럼 부려먹는다.

충고3: 함께 일하고 있는 벤더의 엔지니어에게 친절하게 그리고 칭찬을 하여주어라. 그러면 그들은 신이 나서 최선을 다할 것이고 당신에게 지식과 행운을 가져 다 줄 것이다.

IT라는 세계에 오래 하면 할수록, IT는 사람이라는 생각을 가지게 한다.사람을 놓치면 IT는 비싸고 사용할 줄 모르는 도구(Tool) 밖에는 남지 않는다. 이러한 3가지 충고는 IT현업에 있는 사람들에 대한 것이며, 우리사회에 긍정적으로 변화를 주고 모두가 이익이 되는 win-win 전략의 시작이 되었으면 하는 바람이다.