블랭크에 관한 오해
블랭크코퍼레이션 최진영 프로/ 마케팅 관점에서 바라본 오해 바루기
블랭크코퍼레이션이 처음으로 공개연단에 섰다.
뉴미디어 언론사인 '아웃스탠딩'이 주관하는 컨퍼런스다.
여지껏 수많은 컨퍼런스 제안, 강연 제안이 있었지만 완곡한 거절로 양해를 구할 수 밖에 없었다.
아직 무엇인가에 대한 성공을 거두지 않았고, 또 성공에 대한 노하우는 더더욱 정의할 수 없다는 판단에서다.
어떠한 지식, 인사이트를 공유하는 것은 현재는 분에 넘치는,,, 더 나중을 기약해야 하는 호사이기 때문이다.
아울러, 블랭크는 하루가 다르게 변화하고 있다.
시시각각의 트렌드를 인지하고 조직을 매만지고 있으며,
신규사업을 발굴하고 실험하며 부단하게 변화하고 있다. 변화에 대응하고 있다.
즉, 블랭크를 한 가지로 정의 할 수 없다.
하지만, 이번 컨퍼런스는 현재까지 흘러온 모습을 토대로, 다수의 외부자가 인지할 수 있는 "블랭크에 대한 통상적인(?) 오해"에 대해 허심탄회하게 소통할 수 있을 것만 같았다.
우리의 것을 자랑하는 것이 아니라,
우리가 짊어진 고민과 시대적 상황을 토로해볼 수 있다는 측면에서다.
이에, 현재 블랭크코퍼레이션 세일즈길드(마케팅유닛+국내유통유닛)에서 종사하는 최진영 프로가 연단에 섰다. 마케팅이라는 전문화된 영역의 발표였지만, 다수 대중과 편히 공감하고 소통할 수 있는 주제-언어로 강연을 풀었다.
최진영 프로/ 블랭크코퍼레이션 세일즈길드 책임매니저
블로그: https://brunch.co.kr/@posselavaboy
아래는 블랭크의 공식 자료로
"강연 전문과 발표자료 발췌본"을 담아 구성했다.
스압에 미리 주의 부탁 드리며...
오늘 발표 제목은 "블랭크에 관한 오해"입니다.
제목이 다소 공격적이지만! 청중이 편히 들을 수 있는 내용으로 준비했습니다.
이 발표를 준비하면서, 제 3자 입장에서는 블랭크를 바라보며 드는 궁금증이 무엇일까? 를 고민했습니다
한 3가지 정도로 축약해봤는데요.
1) 먼저, 블랭크는 복지가 좋은 회사다.
2) 두 번째로, 블랭크는 마케팅을(만) 진짜 잘한다.
3) 비디오 커머스 모델은 성장에 있어 한계가 있다.
다 일견 타당한 말씀입니다.
먼저, 실제로 복지는 생각하시는 바처럼 스타트업 씬에서 최상이라 자부할 수 있습니다.
이에 발표는 두 번째와 세 번째를 파보고자 합니다.
블랭크가 SNS에서 플레이 해온 영상광고방식은 분명 파격적이었던 것이 맞습니다.
하지만 그러한 마케팅이 실현되고 고객에 도달하기까지 내부에서 어떠한 고민과 노력이 있었는지를 짚어보고 싶습니다. 또, 우후죽순 빠르게 확장하는 미디어 커머스 시장에서 우리 블랭크는 어떤 입장을 견지하고 한계점을 돌파하기 위해 어떤 노력을 앞으로 해 나갈 것인 지 생각을 전해드리려 합니다
#0 블랭크의 '콘텐츠 커머스' 정의
먼저 블랭크란 기업을 정의해보면, 대부분 비디오 커머스를 떠올리십니다.
저희는 비디오보다, 좀더 포괄적 의미가 담긴 ‘콘텐츠 커머스’라 정의합니다.
그리고 요즘 기사를 보니, 대부분 스토리형 커머스? 콘텐츠 커머스?와 같이 비디오로 국한 짓는 모습이 서서히 없어지고 있더라구요.
아무튼, 콘텐츠 커머스라 하면 보통, 보시는 그림과 같이 이렇게 생겼습니다.
소비자는 플랫폼 내 뉴스피드에서 영상과 이미지로 생산된 콘텐츠를 만나고,
그것에 달린 링크를 클릭하면 콘텐츠에 등장한 제품 페이지로 이동합니다.
순식간에 이동된 사용자는 해당 상품을 결제합니다.
이 과정이 너무나 자연스럽게, 막힘없이, 심리스(seamless)하게 느껴집니다.
이러한 콘텐츠 커머스를 큰 구성요소 단위로 풀어보면, 콘텐츠플랫폼과 콘텐츠, 커머스솔루션으로 이뤄져 있다고 할 수 있겠습니다. 즉, 콘텐츠 커머스는 콘텐츠 플랫폼 안에서 콘텐츠를 매개로 사용자를 설득해 물건을 판매하는 산업으로 정의할 수 있습니다.
콘텐츠 플랫폼은 페이스북과 인스타그램과 같은 SNS가 될 수도 있고 유튜브와 같은 비디오포털과 같은 형태가 있을 테고요.
콘텐츠는 영상 또는 이미지 혹은 영향력 있는 인물이 만드는 다양한 스토리도 될 수 있겠습니다.
커머스솔루션은 카페24와 고도몰 같은 전자상거래호스팅 솔루션이 되겠죠.
이렇게 들여다보니~~
이 산업이 매력적인 것은, 사용자를 설득 가능한! 명확한 소구점의 제품만 있다면!
초반 많은 자본 없이도 시작해볼 수 있다는 것이겠네요.
앞서 말씀드린 콘텐츠 커머스의 큰 구성요소 중, 특별히 많은 시간을 들여 개발해야 하는 것이 하나라도 있었나요? 이전에도 그렇고, 지금도 그렇고, 블랭크는 이러한 융합의 기회를 빠르게 포착해, 성장하고 있는 회사라고 가볍게 정의할 수 있을 것 같습니다.
콘텐츠 커머스의 성패를 가르는 핵심은 아래 세 가지 요소라 생각됩니다.
- 상품
- 콘텐츠
- 마케팅
콘텐츠 커머스에서 소비자에게 줄 수 있는 중요한 가치는 "발견(Discovery)"입니다.
SNS에 광고하는 상품의 특징을 보시면 아시겠지만, 정말 기똥찬 아이템이 많습니다.
기존 SNS는 보통 검색과 탐색을 위한 채널이기 보다는 몰랐던 정보나 콘텐츠를 소비하려고 사용하는 경향이 높았습니다. 이러한 사용 환경에서 콘텐츠 커머스는 이미 정보를 받아들일 “준비된 사용자”에게!
'이런 제품이 있었나? 이렇게 좋은 아이디어가 있었나?' 와 같은 생각을 심어주는 것이 핵심이라고 생각합니다.
그렇다면 상품은! 명확한 소구점에 기반한 품질이 뒷받침되어야 하고, 콘텐츠는 플랫폼 상의 많은 콘텐츠 중 눈길을 단번에 사로잡도록 아이캐칭 요소가 다분해야겠죠.
이상 간략한 개관에서 넘어가겠습니다!
#1 블랭크에 관한 오해
"마케팅만 잘하는 스타트업?"
먼저 블랭크는 “마케팅만 잘하는 스타트업”이란 인식을 짚어 봅니다.
요즘 마케팅을 잘하는 기업이라 하면, 어떤 모습을 연상하시나요?
다양한 생각이 존재하겠지만 주관적인 생각으로는
- 데이터 드리븐(data-driven), 퍼포먼스 마케팅
- 마케팅이 아닌 다른 분야와 결합을 통한 그로스해킹(growth hacking)
과 같이 물 건너 온 업무방식이나 문화를 떠올리시는 분이 많을 것 같습니다.
만약, 블랭크 마케팅에서 이러한 부분에 대한 설명을 기대하셨다면 발표는 다소 실망스러울 수도 있습니다.
데이터 드리븐이라는 측면에서는 여러분이 기존에 알고 계신 마케팅의 수준과 아주 크게 다를 것 같진 않기 때문이죠. 데이터를 수집하고 실행에 데이터를 반영하는 건, 그만큼 이제 평범한 일이 된 것 같습니다.
그렇다면 블랭크는 마케팅에 있어
어떤 요소에 가장 많이 신경 쓰고 있을까요?
그것을 이해하기 위해선, 블랭크의 성장방정식을 먼저 볼 필요가 있습니다.
성장방정식은 한 기업의 성장을 “정량화할 수 있는 핵심요소”로 공식을 만들고 단순화한 것인데,
블랭크를 뜯어보면 (상품) * (콘텐츠) * (SNS 광고비) * (전환율) * (재구매율)이라고 하는 핵심요소로 이뤄져 있는 것 같습니다.
하나씩 설명해드리면,
빠른 양적 성장을 위해서 먼저 스토리가 담긴 상품은 필수입니다.
스토리는 소비자에게 ‘발견’이란 가치를 부드럽게 전달하는 매개입니다.
즉, 얼마나 좋은 상품을 빠르게 기획하는가가 중요합니다.
콘텐츠는 만들어 진 상품을 잘 시각화하는 것입니다.
상품이 가진 본연의 스토리를 고객이 공감할 수 있는 콘텐츠로 바꾸어 파급력을 만들어 내죠.
이 역시 퀄리티 높은 콘텐츠 제작력과 빠른 수급이라는 요소가 작용합니다.
거기에 SNS 광고비가 곱해집니다.
SNS에서 일 예산을 얼마로 책정했느냐에 따라 그날 매출이 달라지죠.
또 시시각각 광고효율에 따라 얼마나 잘 대처하는가에 따라 수익이 달라지죠.
이 부분은 판단과 속력의 영역이라고 말할 수 있겠습니다.
우선 이 중에서 가장 중요한 것을 꼽으라면 ‘상품’을 꼽습니다.
콘텐츠도 못지 않게 중요하지만, 상품이 없다면? 콘텐츠도 없겠죠. SNS 광고비도 쓸 수 없습니다.
그렇기에 저희 블랭크의 마케팅의 시작은 상품으로부터 시작된다고 말씀드릴 수 있겠네요.
“모든 마케팅은 상품에서부터 시작된다” 이게 무슨 원론적 이야기인가~~하고 따분하게 생각하실 수 있으실 것 같아 하나의 장표를 가져왔습니다.
본 그래프는 시간에 따른 저희 블랭크의 양적 성장을 나타내는 그래프로 y축이 매출을 의미합니다.
원점에서 첫 상품이 출시됐다고 가정하면 초반 몇 개월 간 PLC에 따라 상품매출은 최고점을 찍고
이후 일정시간이 경과하면 상상하실 수 있듯 하락선을 그립니다.
그때, 두 번째 상품이 출시되고, 두 상품 매출을 더한 총 매출의 고점은 더 높아집니다.
두 번째 상품도 첫 번째 상품과 동일한 그림을 그리고 총 매출이 다시 고점과 멀어질 때쯤 세 번째 상품이 나와 고점을 또 다시 높입니다. 이제 성장방정식이 조금 구체적으로 연상되시나요?
이처럼 상품 출시 속력은 양적 확대를 빠르게 함에 있어 거의 필수적입니다.
블랭크의 상품가짓수는 약 250여개 가량 되는데요. 저희가 3년차를 맞으니 주마다 평균 1.8개 정도되는 상품을 출시했겠네요. 상품 중 세트 구색을 맞추기 위해 함께 제작되는 상품도 있다고 치고 그것을 제외한다하더라도 주마다 평균 1개 정도는 출시하지 않았을까 싶습니다.
속력뿐 아니라, 상품을 “잘" 만드는 것도 정말 중요합니다.
조금 거칠게 표현하면, SNS에서 팔릴 수 있는 제품은 이미 정해져 있다고 봐도 과언이 아닙니다.
여러분이 SNS에서 갑자기, ‘물’이란 아이템을 팔아야 한다고 가정해보죠.
여기 2가지 선택지가 있습니다.
생수 VS 규소수
규소수는 신체를 건강하게 하는 미네랄이 함유된 물이라고 하는데요.
아마 대부분은 보편적인 생수보다는 규소수를 팔아보겠다고 답하실 것 같습니다.
평소, 공기처럼 마시는 물을, 어떤 특별한 가치를 부여하지 않고, 팔기는 힘들잖아요?
이런 결정 하나하나에는 직관이 매우 크게 작용하지만, 블랭크에서는 제품을 기획할 때 이러한 정성적 측면을 정량화하고자 노력하고 있습니다.
그것을 도와주고 있는 것이 바로 제품을 만들 때 고려하는 프로덕트 스코어입니다.
프로덕트 스코어는 니즈의 크기 + 콘텐츠 지수 + 설득지수 + 공감지수 + 미디어지수+ 글로벌기준 총 6가지로 구성되어 있습니다. 겹치는 부분을 줄여 축약한 공식으로는
(니즈의 크기) * (콘텐츠 점수) * (대중성) * (논리)로 표현할 수 있습니다.
이것을 숫자로 딱 떨어지게 계산하는 것은 불가능합니다. 하지만 제품 기획자가 사고하는 과정에 있어서 필수적인 체크리스트로 자리잡고 있고 조금 더 논리적으로 사고하게 돕는 지표가 될 수 있습니다.
한번 그간 나온 제품을 예시로 들어볼까요?
여러분께서 아실 만한 상품으로 준비해보았습니다.
x축은 B&A(Before & After)가 얼마나 뚜렷한가 정도를 의미하고, y축은 상품가격을 의미합니다.
원의 크기는 얼마나 대중적인지 대중성을 의미하고요.(크면 크고, 작으면 적다)
아마 다운펌, 세탁조크리너 같은 제품류는 4분면 하단에 위치하고 있을 겁니다.
이러한 상품은, 흔히 B&A가 뚜렷하다고 하죠.
그리고 가격이 낮은 저관여상품으로 인지에서 구매까지 이어지는 장벽이 보통 낮은 편입니다. 한 번 써볼까? 같은 마음이죠. 제일 많이 알려진 마약 베개는 어떨까요? 베개는 일상에서 매일 쓰곤 하죠. 잠을 안 주무시는 분은 안 계실 테니까요.
그렇다면 니즈, 대중성에서 매우 높은 점수를 차지하는데 이것이 가질 수 있는 콘텐츠적 요소는 무엇일까요?
베개의 존재 혹은 사용법을 모르시는 분은 없으실 테고. 바로 이러한 고민에 있어 저희는 콘텐츠로 계란을 활용했었죠. 계란 테스트를 통해 베개의 편안함을 시각적으로 보여주고자 했습니다.
이것이 크게 흥행했고 마약 베개를 세상에 알리고, 블랭크도 시장에서 입지를 단단히 하는 계기를 마련할 수 있었습니다.
현재는 “영유아용 놀이매트” 같은 앞으로 커질 시장 + 더 높은 가격대 즉 고관여상품군에서도 저희 모델이 통하는가?를 테스트하고 있습니다. 영유아용 매트 역시 콘텐츠로 풀 수 있는 것이 많습니다.
- 심미성이 결여된 놀이매트 대비 심미성이 확보된 것 (인테리어, 디자인)
- 안전한 소재
- 탄탄한 방음 소재
최근 출시한 '알로티(Aloitti)'라는 브랜드인데요.
이러한 소구점을 잘 활용해 시장에서 좋은 성적을 거두고 있습니다.
이쯤되면 마케팅 집행에 앞서, 상품이 가진 물리적 성질과 얼마나 SNS핏(fit)에 잘 맞도록 기획하는가가
콘텐츠 커머스에 있어 중요한 요소인 지 머릿속에 정리할 수 있으셨을 겁니다.
그러면 마케터는 놀고 먹나요? 아닙니다. 매우 치열하게 일하죠. 그렇다면 무슨 일을 할까요?
앞서 언급한 것처럼 상품이 타고나는 소구점들 중
1) 어떤 포인트를 시장에 던질까 가설을 수립하고
2) 가설에 따른 테스트를 집행하고
3) 결과를 확인하고
4) 결과를 바탕으로 상품 메시지를 결정 짓고
5) 수정해 다시 마케팅에 적용하죠
이 과정의 빠른 반복=마케팅인데요.
좋은 상품이 생산되면, 마케터는 이를 접수하고, 수립한 가설에 따라 광고플랫폼에 광고를 등록합니다.
이 부분은 굉장히 린(lean)하게 진행됩니다.
광고플랫폼에서는 알고리즘에 따라 적절한 타깃을 탐색해 광고를 노출하고,
노출에 반응한 사용자는, 광고플랫폼에 다양한 행동 데이터를 보내줍니다.
이 데이터는 일종의 VOC처럼 마케터에게 돌아오고, 이러한 데이터(반응 등)를 활용해 콘텐츠를 추가 제작해 광고관리자에 업로드합니다. 이 과정에서 PD의 제작력이 발휘되는 것이고요.
아까 말씀드린 것처럼, 상품이 주간 단위 평균 1개 가까이 나온다고 하니, 어떤 경우에는 월 4개도 나온다는 건데요. 이 마케팅 프로세스가 굉장히 기계적이고 빨라야 하겠지요. 마케팅은 이 프로세스의 속력을 높게 가져가는 것에 초점을 두고 있습니다.
아울러, 광고 알고리즘에 관한 이해도를 높이고, 이를 잘 활용하는 데 주력하는데요.
직접적으로 말씀드리면 페이스북에서 제공하는 광고 시스템에 관한 이해가 필수적입니다.
저는 페이스북을 위 도식처럼 하나의 기계로 보고 있습니다.
이 기계는 콘텐츠라는 부품과 그 자신이 갖고 있는 성능적 요소인 알고리즘이라는 부품,
크게 이 두 가지 요소로 구성되어 있어서 두 가지를 잘 조율하고 만지면 기계가 훨씬 더 효율적으로 돌아가게 되는 것입니다.
그렇다면 앞서 말씀드린 기계적 마케팅을 잘하려면 오직 2가지만 중요합니다.
- 좋은 소재를 지속적으로 추가해주는 것
- 최신 알고리즘을 적용해주는 것
광고 알고리즘에 관한 설명으로 넘어가보겠습니다.
가끔 다른 회사 마케팅과 관련해서도 개인적으로 컨설팅을 하는 경우가 있는데요.
가장 많이 다루시는 전환캠페인(conversion)의 경우,
마케터는 아무 것도 건드리지 말아라! "무위의 중요성"을 권장해드리곤 합니다.
사람이 엑셀과 같은 데이터 요약 및 분석 도구로 내린 의사결정보다 컴퓨터가 훈련된 알고리즘으로 내리는 의사결정이 절대적으로 정확하고 효과가 지속성 있다고 봅니다.
광고시스템에 탑재된 알고리즘은 빅데이터 수준의 학습량이 쌓여 정확도가 높아졌고, 우리가 상상하는 영역 그 이상을 바라보고 있다 생각하는데요. 그렇다면 마케터는 그 알고리즘을 가장 잘 활용할 수 있는 환경으로 광고 시스템을 세팅해주는 것이 좋겠습니다. 설령 내가 직접 일을 처리하지 않은 것 같은 찝찝함이 있더라도요.
대신 마케터에게는 데이터를 빠르게 읽고 좋은 가설을 설정하는 능력이 중요합니다.
또, 월별 쏟아지는 상품과 생성하는 캠페인 수에 대응해 동시적으로 많은 캠페인을 마케터가 컨트롤 해야 하는 만큼 어떤 규칙(룰)으로 이를 통제할 것이고 운영할 것인지를 고민하는 것이 중요합니다.
그리고, 결국 이 과정을 자동화시키는 노력이 정말 중요합니다.
결국 자동화시키는 노력이 정말 중요합니다
이는 근래 또 조명 받는 마케팅 자동화(marketing automation)와도 맞닿아 있겠네요. 블랭크 역시 이런 능력을 내재화하고자 많은 시간을 쏟고 있는 중입니다. 특히, 소셜과 검색 마케팅에 대해서요.
#2 블랭크에 관한 오해
“콘텐츠 커머스는 1회성 구매가 많다?”
두 번째 오해는 “콘텐츠 커머스는 1회성 구매가 많다”는 것입니다.
즉 상품출시속력이 저하되면, 저관여상품들로 이뤄진 콘텐츠 커머스의 성장에는 한계가 있다는 얘기일 텐데요.
일리 있는 지적이고, 어느 정도 동감하는 여론입니다.
앞선 챕터에서 보여드린 블랭크의 성장방정식을 다시 들춰보면,
설명하지 않았던 뒷부분의 “재구매율”이 있는데요.
저는 이전에 게임회사를 오랫동안 다닌 적이 있어, 흔히들 말씀하시는 재접속률이 얼마나 중요한 지표인지 잘 알고 있습니다. 재접속률만 높다면 복리효과를 누릴 수 있다고 배운 적이 있어서입니다.
성장방정식에 있어서도 한 축을 담당하고 있는데요.
그래서 전 블랭크에 입사하고, 얼마 지나지 않아 브랜드별 재구매율을 뜯어보는 데 시간을 들였습니다.
제대로 적재된 데이터가 초반에 매우 부족한 상황에서 쉽지 않았지만, 지난해 블랭크만의 자체 DB를 구축하고, 원하는 시각에서 데이터를 뽑을 수 있게 되자 그것을 볼 수 있게 되었는데요.
주관적 해석의 차가 있겠지만 제 생각보다 높은 숫자가 나와 놀랐습니다.
구매자의 재구매율이 구매 후 6개월 기준 25%정도를 기록하는 브랜드도 있었고 평균적으로 20% 정도를 기록하고 있었습니다. 이를 어떻게 해석하면 좋을까 많은 고민을 했는데,
1개 몰당 제공하는 상품 가짓수가 많지 않음을 고려했을 때 높은 재구매율이고, 이 지표가 높다는 것으로 상품에 만족하는 비율이 불만족하는 비율보다 높지 않을까?하는 결론에 도달했습니다.
결론적으론, 호/불호가 갈리는 상품이 많지만, 이러한 데이터로 브랜드와 품질에 관한 자신감을 갖게 되었습니다. 그러고 나니 그 다음 해야 할 일은 한정된 SNS 광고채널을 넘어 제품 노출을 확장하고 신규 트래픽을 모아야 하는 것이겠단 생각이 들더라고요.
설령 기존 퍼포먼스 채널보다 다소 비싼 비용으로 사용자를 획득해 오더라도 “밑 빠진 독에 물 붓는다” 생각을 덜 하게 된 것이죠.
그래서 가설을 잡고 브랜딩(branding) 캠페인에 관한 실험을 시작했는데요.
그간 블랭크의 마케팅이 "돈 넣고->돈 먹는" 퍼포먼스 마케팅에 국한되었다면
이젠 "돈 넣고->인지를 사는" 브랜딩으로 확장하려는 시도가 조금씩 일기 시작했습니다.
이 단계에서 중요한 건, 브랜딩에 들어가는 자원 투입량과 노출이 만만치 않기 때문에 브랜드가 시장에 전달하려는 메시지도 확실해야 하고, 그것을 보여주려는 대상도 비교적 확실해야 한다는 것입니다.
그래서 이전까지 크게 생각하지 않았던 고객 페르소나도 생각해보고 있고, 브랜드의 정수를 담을 수 있는 메시지도 곰곰이 고민해보고 있습니다. 그런 기회를 얻은 브랜드 중, 3년차 남성그루밍 브랜드 ‘블랙몬스터’가 있습니다.
자사의 대표 브랜드인 '블랙몬스터'는 남성 그루밍 시장에서 전례없던 트렌드를 선도해왔고 또 디지털에서 큰 판매와 호응을 얻은 바 있기에, 남주혁을 공식 모델로 기용! 본격적인 브랜딩 활동을 기획해볼 수 있었습니다. 남성 그루밍에 가장 부합하는 외모의 소유자와 함께 브랜드 가치를 내포해보는 것이었습니다.
남주혁을 활용한 켐페인으로 옥외광고와 유튜브 마스터헤드 등 기존과는 새로운 채널 접근을 시도해봤습니다.
선이 그어진 부분을 앞뒤로 브랜딩 캠페인 여부가 나뉘어 집니다. (바로 앞에 매출이 확 튄 부분은 ‘블랙프라이데이’ 이벤트 효과) 저희가 SNS를 넘어선 다른 채널을 통해 인지 캠페인을 진행하며, 신규 고객을 유치하는 데 힘을 쓰는 것과 동시에 기존 채널 광고비를 많이 줄였음에도 불구하고 매출이 뛰고 퍼포먼스를 유지하는 것을 보실 수 있습니다.
이는 드럭스토어에서 많은 매출 상승이 있었기 때문인데요.
이 과정에서 다행히도 자사몰 매출이 빠지는 현상이 없었기 때문에 전체 볼륨을 키울 수 있었네요.
이 장표는 채널별 광고비 추이인데, 파란색선은 기존 SNS 광고비 항목이고, 주황색선은 신규 Video 채널의 광고비 항목입니다. 브랜딩 캠페인을 진행하고 나서 비용적 부담 때문에 SNS 광고비를 거의 ¼ 수준으로 줄이고 퍼포먼스를 지켜보는 나름의 실험을 해보았습니다.
새로운 인지 캠페인을 통해 그간 접근할 수 없던 신규 유입이 다채널에서 활발하게 발생할 수 있고, 재구매자도 그간 많이 쌓였다는 가설이 있었기 때문에 큰 타격 없이 매출이 유지될 거라고 보았던 것이죠.
#3 해결과제
마지막으로 자성적인 목소리, 해결과제입니다.
앞서 보신 것처럼, 기계적 마케팅은 굉장히 빠른 속력을 가집니다. 하지만 그로 인한 관성은 무서운 것 같아요.
어느덧 수십억 원을 굴리는 영업 활동 되었는데
1) 어떤 누가 우리 제품을 쓰는지
2) 어떤 부분에서 만족감을 느껴 제품을 다시 사용하는지
3) 혹은 이탈하여 사용하지 않는 지
기본적인 고객 이해가 부족해질 수 있다는 생각을 하게 됐습니다.
전통적으로 마케터가 견지해야 할 시각이 분명 있습니다
이전까지는 성과와 크게 관련이 없었지만, SNS를 넘어 우리의 노출채널을 확대하고 브랜드에 관한 인지를 쌓아가려는 움직임 안에서 고객에 관한 공감과 이해는 마케팅에 있어 정말 중요한 정보라고 깨닫고 있습니다.
속력 때문에 경시되는 가치는 없을 지 한 번씩 되짚어 보면 좋을 것 같다는 생각입니다.
이러한 덕목을 놓치지 않기 위해 블랭크 안에서는 2가지 형태의 마케터가 존재합니다.
기본적으로 퍼포먼스 마케터 외에도, 상품을 어떤 시장의, 어떤 고객에 피칭(pitching)해야 하는지
즉, 메시지와 플레이싱(placing)에 관한 전략을 고민하는 상품 마케터가 있습니다.
이들은 특이하게 상품기획 유닛 안에서 기획자와 매우 가깝게 일하고, 그들과 상품의 이야기를 기획초기 단계부터 귀 기울여 듣고 소통합니다.
상품이 시장에 나오기 전까지 그것의 정보를 잘 정돈해, 퍼포먼스를 담당하는 최적화형 마케터에게 잘 전달하고, 출시 전 상품에 맞는 적절한 미디어믹스를 수립하는 역할에 관여하죠.
최적화 마케터와 상품 마케터는 마케팅 트라이브(tribe)라는 의사결정체로 묶여 있고요.
마케팅 트라이브에서는 마케팅에 관한 주요 의사결정을 독립적으로 수행합니다.
다음으로는, 콘텐츠 다양화인데요.
초반에 언급한 것처럼 구매를 이끌어내는 SNS 콘텐츠는 더이상 혁신이 아닙니다.
물론, 그것을 만들어 내는 실력 부분에서의 격차는 분명 존재한다고 생각하고,
여전히 잘 만드는 기업은 지금과 같은 마케팅의 수명을 늘려 나갈 수 있다고 생각합니다.
그 안에서 블랭크의 콘텐츠 기획, 제작자는 가히 최고라고 할 수 있겠고요.
다만, 3-4년 전 자연스러운 네이티브(native) 광고가 인기를 끌었죠.
또, 지금은 콘텐츠를 활용한 커머스가 흥행할만큼 고객을 설득하는 광고라는 수단이 지속해 진화하고 있습니다. 이제 앞으로 어떤 설득 수단(콘텐츠)이 고객을 구매로 이끄는 최고의 장치가 될까요?
지속적인 탐구가 필요하다는 것이죠.
중요한 사실은
시간이 갈수록 정보의 불균형은 점차 해소되고
솔직하지 못한 기업은
더이상 존속하지 못하는 상황에 이를 것 입니다.
사람들이 SNS 속 일반인의 리뷰 콘텐츠와 같은 장르에 설득되는 것은
화면 속 그것을 사용하는 사람의 체험기가 실제 같고 증언 같은 역할을 했기 때문이라 생각합니다.
이제 그 콘텐츠가 실제를 기반한 하나의 광고콘텐츠 장르라는 사실은, 정말 모르는 소비자는 거의 없을 것이라 생각합니다. 그렇다면 이제 또 장르를 찾아 나서야 한다고 생각합니다.
전 그 연결고리는 ‘사람’에 있다고 생각합니다.
사람을 통한 설득을 성공적으로 해내기 위해서는 먼저, 그 매개체인 사람을 우리의 팬(fan)으로 만들어야 하는 것이 필수입니다. 그 사람에게 진정성 담긴 베네핏(benefit)을 제공해야 합니다.
그것이 금전적 혜택이든 상품 제공이든, 그 혹은 그녀가 우리 것을 이야기할 진짜 동기를 가질 수 있도록요.
그런 관점에서 블랭크는 현재 기존 마케팅을 더 잘하는 것에 관한 고민뿐 아니라,
앞으로 선도할 마케팅 방식을, “사람에 관한 이해”란 분야와 결합해 탐색 중입니다.
최근 블랭크는 인플루언서에게 자신의 몰을 열어주고, 팔 수 있는 상품을 제공하고, 아직은 아니지만, 향후 풀필먼트(fulfillment) 서비스도 제공할 계획이 있는, ‘레이블 스토어’란 서비스를 열었습니다.
아직은 베타(beta) 기간인데요. 스마트한 PM과 개발자, 재기 발랄한 마케터 분이 합심해 시작했던 소규모 단위 프로젝트가 개인적으론 "사람에 관한 이해에 더 밀접하게 다가가는 블랭크 마케팅의 미래가 될 수도 있다"고 조심스레 생각해봅니다.
이상 발표마칩니다.
