명품 이커머스 플랫폼의 전략과 과제
'커리어리'라는 플랫폼을 이용하다
1년만에 브런치에 글을 작성한다.
개인적으로 최근 관심이 있는 분야는
애그리컬쳐, 대체육, 명품 이커머스 분야이다.
특히, 시장의 성장성만을 본다면
명품 이커머스 플랫폼들의 '22년 성장과 전략이 기대된다.
명품? 나만 없어
샤넬, 루이비통, 에르메스가 '20년 한국에서 2조 4000억 원에 이르는 매출을 올렸다. 베일에 싸여 있던 명품 업체들의 실적이 공개된 것은 이번이 처음이다. 명품 업체들은 지난해 코로나에 따른 소비 침체기에도 국내 시장에서 최대 30%가 넘는 매출 증가세를 보였다. 억눌렸던 소비가 한꺼번에 분출하는 ‘보복 소비’ 효과를 톡톡히 누린 셈이다. 오늘이 제일 싸다는 말이 있다 보니 이제 백화점 앞에서 긴 대기줄을 보는 건 이제 어렵지 않다.
머스트잇, 트렌비, 발란
국내 온라인 명품 커머스를 이끄는 곳은 머스트잇, 트렌비, 발란이다. '20년 기준 머스트잇의 거래액은 2천500억원으로 가장 높고, 이후 트렌비 1천80억원, 발란은 512억원을 기록했으나, 지난해 4분기를 기점으로 이들은 폭발적으로 성장했다.
트렌비는 11월 거래액 500억원을 달성했고, 12월 거래액 800억원을 돌파한 것으로 알려져 있다. 발란 역시 지난해 10월에 이어 3개월 연속 역대 최고 거래액을 경신하며 연 거래액 3150억원을 기록했다. 이 중 4분기 거래액이 60% 이상 차지한다. 이들은 모두 내년도 목표를 1조원 이상으로 하고 있다.
https://www.edaily.co.kr/news/read?newsId=01653126629282456&mediaCodeNo=257
명품 이커머스 시장의 성장 배경에 대해서는 워낙 다루는 곳이 많으니 넘아가고..
앞으로의 시장성과 이들이 취하게 될 전략, 그리고 과제는 무엇일까?
10% Online penetration
시장조사업체 유로모니터에 따르면 지난해 국내 명품 시장규모는 약 15조원으로 최근 5년간 CAGR 4.2%의 성장을 기록하고 있다. 그중 온라인 시장규모는 1.5조원으로 Online penetration은 아직 10% 수준이다. 글로벌 명품 시장의 Online penetration이 40% 수준인 점과 한국의 이커머스 소매시장 침투율이 43% 인점을 고려시 국내 명품 이커머스 연평균 증가율은 명품 시장의 증가율 (CAGR 4.2%)를 크게 상회할 것으로 예상되며, 실제 5년 내 30% 이상의 Online penetration 을 달성할 수 있을 것으로 예측된다. 이 경우 국내 명품 시장과 온라인 시장규모는 각각 19조, 6조를 이루게 되며 머스트잇, 트렌비, 발란 3사의 2021년 거래액 성장률을 고려하면 시장 예측치 보다 가파른 속도로 성장할 가능성도 있다고 판단 된다.
승자독식을 위한 점유율 30%
머스트잇, 트렌비, 발란 3사의 최근 행보를 ‘경쟁’이라는 단어로 조명하고 있지만 아직 이들의 점유율은 전체 시장의 10%가 채 되지 않는다. 지금은 사실상 경쟁이라기 보다 시장의 전체적인 파이를 키우는 과정이다. 그러나 머스트잇, 트렌비, 발란 3사가 모두 병행 수입 셀러 유치 방식을 택하게 되면서 머지않아 서로의 시장을 뺏는 싸움이 본격적으로 시작될 것이다.
특히, 3사에 입점한 병행 사업자들이 서로 중첩될 수밖에 없는 시장 환경에서 공급의 한계가 분명히 존재하기 때문에 결국 고객을 움직이는 Key Factor는 가격이 될 것이며, 새로운 비즈니스 모델이 나오기 전까지는 비용을 태워서라도 거래 규모를 늘려 이윤을 창출하는 모델에 집중할 수밖에 없을 것이다.
국내 이커머스 시장은 네이버 17%, 쿠팡 13%로 승자독식 모델이 100% 적용되지는 않지만 이는 공급이 제한되지 않는 서비스 특성 때문이며 실제 배달업을 비롯한 공급이 제한되는 서비스의 승자독식 점유율은 30%로 보고 있다. 점유율이 30% 수준에 오르게 되면 시장의 지배적 사업자로 자리매김하게 되고 M&A나 신규사업 등 독자적인 전략을 펼칠 수 있는 한편 시장에서 우위 사업자로 고객에게 인지되게 되고, 이러한 과정에서 상위 사업자들은 규모의 경제를 달성하며 지속 성장할 수 있는 Fly Wheel을 구축하게 된다.
철저한 비용 관리를 통한 마진율 개선
조단위 거래액을 만들 만큼 서비스의 외형은 커지는 반면, 현재의 수익구조는 매우 취약하다. 명품 이커머스 사업자의 판매수수료는 7~8%로 알려져 있다. 이들에게 상품을 공급하는 업체가 제한 된다는 측면에서 판매 수수료율을 단기간에 인상시키는 것은 현실적이지 않다. 정말로 거래규모가 조단위가 되어야 1~2% 정도의 협상할 룸이 생기는 정도이지 않을까 생각 된다.
7~8%의 판매수수료에 2,x%의 PG 수수료를 제외하면 실제 마진은 5% 수준이다. 거기에 상품 경쟁력이 없는 플랫폼 입장에서는 고객을 유인하기 위한 프로모션을 필수이다. 결국 5%에 가까운 (100만원 결제시 5만원 할인) 프로모션 비용을 고려하면 현재의 적자구조는 당분간 지속 될 수 밖에 없을 것이다. 그리고 이는 분명 성장을 전제로 한 의도된 적자일 것이다. 그럼에도 불구하고 유일한 매출원인 판매수수료를 높이는 것이 현실적으로 제한되는 상황에서 철저한 비용 관리를 통해 비용을 최적화 시켜야하며, 특히 물류 코스트를 낮춰 마진율을 개선하는 노력이 필요할 것이다.
