10전 11기, 카카오톡 선물하기 입점하기 성공
대략 10번 도전했다. 그래도 포기하지 않았고 입점에 성공했다
10전 11기, 카카오톡 선물하기 입점하기
대략 10번 도전했다. 그래도 포기하지 않았고 입점에 성공했다, 하지만 이제 시작이다.
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경기가 불황일거란건 작년 초부터 직감했다. 경제위기는 점점 더 심해지면서 내년 초에는 정점을 찍을 거라 생각하는데, 이러한 이유로 지금은 어떻게 해서든 버티는 일이 급선무다. 그렇기에 나는 작년부터 이러한 상황을 예감하고 정리와 정돈을 시작했다.
F&B 사업은 성장하는 분야지만 경쟁은 더욱 치열한 분야가 되어간다. 시장규모는 점차 커지는데 수요는 제한적이고 공급만 늘어나는 상황이다. 내가 시작할 때도 선유도역 반경 500m 내에 카페가 100여 개 있었는데, 지금은 거의 2배 가까이 되는 것 같다. 매출은 그때보다 훨씬 줄었다. 많은 자영업자들이 오히려 코로나가 나았다는 식으로 말할 정도니 말 다했다.
매장은 늘어나는데 수익률은 줄어드는 추세였다. 매출과 매입, 공급과 품목별 판매추이까지, 매달 점검했고 매번 체크했다. 하지만 지속적인 감소세는 거시적 환경의 문제와 내부적 이탈의 문제가 겹치면서 별로 아름다지 못한 시너지효과를 냈다.
마케팅의 기본으로 돌아가서 우선 문제점을 파악하고 매출 확장을 해야겠다고 판단했다. 그러면서 기본적인 4P(Product - Price - Place - Promotion)의 개념으로 새롭게 정의하고 재구성하기로 결정했다.
(순서는 중요순으로 재배열)
1. 제품을 바꾸다 Product
마케팅의 Product는 제품일까 상품일까? 나는 상품이라 생각한다. 제품을 만드는 건 쉽지만 상품을 만드는 건 정말 어렵다. 그리고 이에 대한 준비작업도 만만치 않았다.
식품산업의 경우 제품 자체를 만드는 게 쉬운 일이 아닌데, 관습적으로 식당에서 만들어 파는 거는 가능하며, 자사몰에서 온라인으로 파는 것까지는 가능하다. 하지만 납품이나 유통을 하기 위해서는 여러 제약이 따른다.
과자 빵류의 경우 22년도에 코로나로 HACCP 유예는 되었지만 23년도가 되면서 HACCP 유예는 피할 수 없었다. 그래서 22년도부터 준비하여 23년도에 유예기간에 살짝 거쳐 인증을 받았다.
HACCP을 받으면 그때부터가 시작이다. 받기도 어렵고 받아도 관리도 어렵고, 유지하기도 어려운 해썹이지만 그래도 살아남을 방법은 별로 없어 보였다.
물론 제품도 다양하게 팔고 싶었지만 쉬운 일이 아니었다. 생산량이 늘어날수록 다른 제품에 대한 투입 시간은 절대적으로 부족하다 보니 여러 가지 어려운 점이 많았다.
HACCP과 함께 유해성 검사는 수시로 해야 한다. 품목번호신고도 해야 하며 연초에는 생산실적보고도 해야 한다. 어마무시막지한 일들을 쳐내야 비로소 시장에서 얼굴을 들이밀 수 있는 수준이 된다. 그렇다고 잘 팔리는 것은 또 별개 문제다.
제품 역시 유통기한과 패키지 등 기존의 제품 내에서 맛을 제외하고 모든 것을 바꾸었다. 유통에 적합하도록 패키지도 바꾸었는데, 쌀사브레 쿠키 특성상 파손율이 10% 수준이었지만, 박스 포장 바꾸면서 3% 미만으로 파손율을 낮추었다. 눈에 잘 띄는 컬러를 사용해 주목도를 높이면서 제품을 시작으로 분위기를 전체적으로 바꾸고자 했다.
인지도 향상을 위해 캐릭터협업도 진행했다. 작년은 특히 토끼의 해라서, 그리고 지인찬스를 통해 마시마로 캐릭터와 협업을 했다. 그렇게 새로운 캐릭터를 입은 쌀사브레 디저트 쿠키가 탄생했다.
기존의 쌀사브레 쿠키도 오색단청 쿠키를 내놓으면서 라인업을 갖추었다. 디저트쿠키와 간편식쿠키로 구분하여 상품화를 단행했다. 각각의 특징과 가격대를 고려하여 제품을 내놓았다. 디저트쿠키의 신제품도 개발했는데 기존에 스모어 쿠키로 팔고 있던 제품의 재료를 활용해 순 우유와 황치즈를 추가하여 기존 4종세트에서 6종 세트로 늘렸다.
결국 가장 중요한 건 제품이라는 것을 깨달았다. 기본으로 돌아가기 잘한 것 같다.
2. 프로모션을 바꾸다 Promotion
제품이 만들어진 이후 프로모션을 위해 다양하게 준비했는데 카카오톡 선물하기 등 대형 유통사에 입점하기 위해서 가장 먼저 했던 일은 제품소개서와 회사소개서를 만드는 것이었다.
제품소개서(상품소개서)와 회사소개서는 조금 역할이 다른데, 이 두 가지를 나눠서 요청하는 경우가 많아서 협업 및 입점을 원한다면 두 가지를 반드시 준비할 필요가 있다.
회사소개서는 말 그대로 모 회사에 대한 소개다. 비전과 철학 지향하는 메시지와 이에 따른 상품 카테고리 및 상품 구성, 준비되어 있는 제반사항 소개와 설명등이 담겨 있어야 한다. 상품소개서는 해당 제품이나 상품에 대한 브랜드, 패키지 디자인, 함량과 특장점, 소비주체 등에 대한 내용이 있어야 한다.
이렇게 회사소개서와 제품 소개서를 준비 한 이후 동시에 체험단 운영과 리뷰 이벤트 등을 진행했다.
체험단 운영 역시 전문 업체에 맡기는 게 아니라 관계하고 있는 인플루언서 및 크리에이터, 공개모집을 통해서 진행했다. 그러면서 홈페이지 개편과 블로그 신설, 포스팅 게재 등을 꾸준히 시작했는데, 체험단은 확실히 블로그가 있어야 모객이 수월하다는 걸 알게 되었다. 다행히 검색량과 검색최적화는 좋은 값을 얻게 되었다.
하지만 아직은 원하는 결과물이 나오지 않는 것이 아쉽기에 더 확대해 보고자 한다.
물론 성공보단 실패가 더 많다. 모집도 안되거나 조용히, 흐지부지 된 경우가 더 많았기에 아쉬움도 크다.
옥외광고와 타깃 광고도 집행했는데 광고를 통해 매출이 드라마틱하게 늘어나는 건 아니었다. 꾸준함의 한 스푼 정도라고 생각하면 좋을 듯싶다. 보도자료도 배포해 봤지만... 아직 갈길이 멀다.
지원사업도 적극적으로 참여했다. 적은 예산으로 사업체를 운영하기는 한계가 있어서 가능한 많은 사업에 지원했는데, 홍보영상 제작과 사진촬영, 상세페이지 제작 등은 정말 유용했다. 이러한 소스를 확보하고 나서 콘텐츠에 적용해 프로모션으로 적극적으로 활용하고 있다. 국내 유통사 미팅부터 해외 바이어 미팅까지 일단 되는대로 지원해 봤는데, 나름 성과는 있었다.
그리고 마시마로를 만났다. 브랜드인지도 향상과 후광효과를 위해 제휴는 필수였다. 그러던 중 내 눈에 들어온 게 바로 마시마로다. 마시마로는 2000년대 인기 캐릭터로 엽기토끼로 알려진 우리나라 대표 캐릭터다. 그러한 캐릭터의 라이선스관리를 예전 직장 상사(이제는 대표님)가 갖고 계셔서 지푸라기라도 잡는 심정으로 애원해서 협업을 이끌어냈다. 제품이 맛있어서 가능하다고 말해주셔서 정말 감사했다.
마케팅 비용은 거의 없었지만 지원사업과 네트워크의 도움을 꽤나 많이 받았다.
3. 가격을 바꾸다 Price
기존 4종에서 새롭게 추가한 2종 그래서 6종세트가 완성되었다가격을 바꾸는 건 여러 가지로 모험이 뒤따른다. 너무 높아서도 안되지만 너무 낮아서도 안된다. 매출과 수익을 생각하는 것도 당연한 거지만, 궁극적으로 브랜드의 인지도와 가치를 지키기 위해서이기도 하다. 결국 가격이란 가치의 격이라는 뜻이다. 우리 제품의 위치가 어느 정도인지 인지할 수 있는 브랜드 포지셔닝이 되어야 하기에 가격은 이를 방어하는 혹은 공격하는 최후의 수단이다.
나는 가격을 올리는 대신 제품을 추가하여 패키지 가격을 보다 높여서 회전율에 따른 이익효과를 크게 만들기로 결정헀다. 그렇게 나온 게 바로 순 우유와 황치즈다. 제품 하나하나의 가격 향상보다 패키징을 통한 제품 구성요소의 변경이 오히려 나은 판단이라 생각했다.
물론 가격인상폭은 최소화했다. 원가율이 너무 높아지는 바람에 원 가격은 높였지만 할인율은 유지하여 기존 금액 대비 최소로 변경했다.
가격을 잘 설정하면 또 좋은 게 바로 협상력이다. 제품 가격에 따라 이에 바터로 계약하거나 요율 결정 시 이를 상쇄할 수 있는 하나의 무기가 된다. 물론 안 통하는 경우도 있지만 가격을 건드는 건 최후의 선택이라는 점을 꼭 꼭 강조하고자 한다.
4. 유통을 바꾸다 Place
기존 제품으로 되어있던 쌀사브레쿠키의 가장 큰 유통망은 오프라인 매장과 온라인 자사몰 스마트스토어였다. 우리처럼 인지도도 낮고 브랜딩도 잘 해내기 어려운 사업자에게는 자본의 여력이 부족한 상태에선 홍보와 활성화는 어불성설의 영역이다. 한 달씩 쳐내기 바쁜 사업자지만 광고나 홍보물에 개런티 되지 않은 금액을 쏟아내기보다 제품을 상품화하여 판매를 통해 노출을 높이는 게 최선이라 생각했다.
그렇기에 기존 제품을 바꾸면서 HACCP 인증도 받아 유통망 확장에 보다 적극적으로 나서게 되었다. 편중되어 있던 스마트스토어 매출을 분산시키면서 동시다발적인 매출과 노출을 동시에 노리는 방법을 행했다.
HACCP을 받으니 배달의민족 B마트에서 연락이 왔다. MD분께서 해썹인증받은 브랜드를 둘러보다가 우리를 발견하고 먼저 제안을 주었는데, 수수료는 높지만 인지도 차원에서, 위탁 판매 후 정산이 아니라 사입 조건으로 거래를 하게 되었다. 첫 시작부터 대형 유통사와 거래를 트니까 조금씩 가능성이 보였다.
이 과정에서 코트라와 중소기업유통센터에서 지원해 주는 바이어 미팅은 꽤나 좋은 제도였다. 그래서 바이어 미팅자리에서 H몰과 SK스토아와 계약을 할 수 있었다. 그리고 코트라가 주최한 행사에선 중국바이어를 만나 수출 가능성을 타진했다. 아직 제대로 된 성과는 없지만 그럼에도 나름 전문가분들에게 긍정의 피드백을 받은 건 꽤나 중요한 포인트였다.
하지만 아직 가장 하고 싶은 게 있었는데, 바로 카카오톡 선물하기와 마켓컬리였다. 하지만 둘 다 알 수 없는 이유로 떨어지기 일쑤였다. 특히 카카오톡 선물하기는 떨어지면 바로 보완해서 넣고를 반복한 게 거의 1년 정도 시간이 소요된 듯하다.
나중에 말을 들어보니 한 사람의 MD가 커버해야 하는 브랜드가 너무 많고 매일매일 쏟아지듯 들어오는 요청서에 오프미팅을 잡는 것도 한계가 있어서 선택할 수 있는 가능성이 매우 낮다고 들었다. 그렇기에 꾸준하게 제안했던 게 정말 운 좋게 걸린 듯하다.
그렇게 지난 1년간 미약한 쿠키 제품이지만 가능성 높은, 우리나라를 대표하는 쌀쿠키가 되기 위해서 고군분투했다. 그 많은 제품을 들고 다니면서 나눠주고 설명하고 설득하는 과정은 참으로 지난했다.
하지만 결국 나는 카카오톡 선물하기에 입점했다. 이제부터 시작이다. 이제 수출에 도전해 볼 것이다.
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이러한 일련의 과정을 거쳐서 겨우겨우 카카오톡선물하기에 입점했다. 하나의 결과를 내기 위해 얼마나 많은 과정과 절차를 겪어야 했는지는 알만한 사람들은 다 알 것이다. 앞으로 다른 결과물 역시 이러한 과정이 척척 쌓여서 만들이지는 결과라고 생각한다.
위기와 우려로 점철되었던 혹독한 겨울이 끝이 보인다. 다시 봄이 오고 꽃이 필 것이다.
미디어자몽 김건우
개인적으로는 미디어와 콘텐츠 커뮤니케이션에 빠져 살고 있고, 음악을 좋아해 아이디는 20년째 위니스밴드입니다. 2017년 <1인미디어 당신의 콘텐츠를 캐스팅하라>를 집필했으며, 사회학 박사학위를 수료한 상태입니다. 최근까지 한양대학교 언론정보대학원에서 겸임교수로 조직의 울타리도 경험했습니다. 최근에는 F&B에 빠져있고, 도시와 공간을 좋아하기에 부동산도 같이 좋아하고 있습니다.
강의 및 제휴, 제안 문의 메일 : wenis@arptr.kr , 070-7766-8812
(사업/창업/콘텐츠/1인 미디어/F&B/사회학/지역지리 분야)
미디어자몽은 1인 미디어 비즈니스 기업입니다. http://www.artpr.kr
크리에이터 전문 교육서비스 '자몽' - zamong' http://www.zamong.co.kr/media
라이브 방송 제작 설루션 '자몽미디어센터'- zamong media center' http://www.studiozamong.com
콘텐츠 스튜디오 제작 설루션 '자몽솔루션' - http://www.zamongsolution.com
<자몽미디어센터- 콘텐츠 스튜디오>
자몽 미디어센터 '마포' - 2024년 1월 오픈 예정
예비오픈 예약(할인 이벤트 중) https://bit.ly/zamongmapo
<피크닉 디저트 카페, 피크니크> http://www.picniq.kr
1. 피크니크 선유도점 은 선유도역 3번출구 초입에 위치
2. 피크니크 경의선숲길 점 은 서강대역 2번출구, 경의선숲길에 위치
3. 피크니크 판교점은 제2테크노벨리 파미어스몰 1층에 위치
4. 피크니크 시흥은행나무점은 금천구 시흥동 은행나무사거리에 위치
5. 피크니크 신도림점은 신도림역 거리공원에 위치
