작지만 큰 기업, B2B기업의 마케팅 적응기
#B2B #브랜딩 #IT솔루션 #SaaS #외국계 #스타트업 #이없스
마케팅은 해야하는데 예산이 부족할때, 여러분은 어떤 접근을 하시나요?
모든 마케팅이 비용 대비 아웃풋을 고민하기에 가성비를 고민하지만, 상황에 따라서는 다른 방식으로 접근이 필요할때도 있습니다. 다수의 end-user들을 대상으로 설득하기 보단 소수지만 확실한 Key-man을 잡고 마케팅을 펼치는 것이 작지만 큰 기업들이 많이 펼치는 전략이죠.
통상적으로 마케팅하면 대부분의 마케터 분들께서 위에서 언급한 end-user를 타깃으로 한 B2C 영역에 있는 경우가 많습니다.
그렇다면 B2B마케팅의 세계는 과연 어떨까?
이번 주제는 바로 이 질문에서 시작했습니다. B2B는 과연 우리에게 머나먼 영역일까요?
생각해 보면 우리가 느끼고 있는 B2C 영역이지만 B2B에서부터 침투하여 자연스럽게 대세감과 브랜딩의 목적한바를 이룬 경우도 존재할 것입니다. 반면에 B2B IT솔루션을 알리기 위해서 열심이 고군분투한 이야기도 있을 수 있을거라 생각합니다.
이번 이없스에서는 바로 이 두가지 케이스 모두 알아보는 시간을 가져보았습니다.
현업에서 해당 사례를 직접 경험하고 나누는 B2B마케팅의 이야기, 바로 시작해 보겠습니다.
01. 글로벌 귀리왕의 한국정착기
트렌디한 글로벌 브랜드를 한국에 정착시키기
from. 이연희 마케터님
#01. 오틀리가 전 세계적으로 유명해진 사연
오틀리는 스웨덴에서 시작한 글로벌적으로 대체우유 시장에서 선도적인 기업입니다. 이미지는 굉장히 스타일리쉬하고 브랜드를 표현하는 방식이 현 세대들이 좋아할만한 디자인으로 잘 자리매김을 하였지요.
아래 사진을 보더라도 어떠한 상황에 툭.하고 놓여져 있는 식으로 하여 해당 브랜드의 무드를 잘 표현 하였습니다.
실제로도 오틀리는 많은 이용자들을 모아 행사를 주최하는 등. 오틀리다운 것이 무엇인지 그 이미지를 공고하게 하는 활동을 적극적으로 펼칩니다. 그렇게 어떤 상황에서도 오틀리를 즐길 수 있는 문화의 장을 만들어주게 됩니다.
오틀리는 원래 이렇게 힙했을까요?
대답은 아니요입니다. 바로 회사를 이끄는 두명의 리드로 인해서 완전히 탈바꿈하게 되는데요. 록스타 출신이었던 Toni Peterssson대표와 그의 동료인 John Schoolcraft였습니다.
토니 대표는 존에게 함께 일하길 제안하는 과정에서 꽤나 도전적인 의사결정을 하게됩니다. 바로 마케팅팀을 없애는 것이었습니다. 이후 이 두명이 원하는대로 진행하기 위해선 기존의 마케팅팀을 없애고 그 자리에 크리에이터팀을 만든 것이었는데요. 이는 원하는 방향성을 먼저 정한 뒤, 그에 맞는 실행을 고민하며 진행하기 위함이었습니다. 그래서 현재도 오틀리 스웨덴 본사에 가면 마케팅팀은 없고, 크리에이터팀이 있습니다.
오틀리의 탄생
유당불내증. 들어보셨나요? 우리의 생활 속 뗄레야 뗄 수 없는 우유와 치즈 등에 들어가 있는 성분을 몸 속에서 분해를 하지 못해 어려움을 겪는 사람들이 가지고 있는 질환입니다.
하지만 이러한 질환은 예전에는 병명이 따로 없었기에 유당불내증이 있는 사람들은 원인도 모르고 어려움을 겪었는데요. 스웨덴의 한 교수가 이 질병에 대해 공식적으로 정의를 내리고, 우유를 대체하기 위한 건강한 음료를 개발하여 만들게 됩니다.
이렇게 질병의 정의에 기인한 스토리텔링으로 탄생한 브랜드가 오틀리입니다.
오틀리만의 기존업계와 싸우는 법
우유를 대체하는 역할이기에 오틀리에는 다양한 제품 라인업을 보유하고 있습니다. 스프레드, 크림, 요거트등 단순 우유 뿐 아니라 다른 대체 유제품들도 만들기 시작했죠.
우유라는 단어, 쓰지마!
이러한 모습을 좋지 않은 시선을 보는 사람들이 있었으니, 바로 스웨덴의 기존 우유 업계 였습니다. 이들은 milk가 자신들만이 소유할 수 있는 단어라고 해당 단어를 쓰는 것을 금지하는 소송을 냈습니다.
오틀리는 이 소송 자체를 대대적으로 일간지에 광고로 게재하며 더욱 소비자에게 존재를 알리게 되는 계기를 만듭니다.
현대인들이 우유를 가장 많이 소비하는 곳은? 바로 카페
생각보다 현대인들의 우유 소비량은 많지만 우유자체를 많이 마시진 않습니다. 그럼 어디에서 많이 소비할까요? 바로 카페입니다. 스페셜티와 커피 등 다양하게 섞어마시지요.
기존의 대체우유시장도 존재했지만 이들의 맛은 대체품으로서 견디면서 먹을 뿐 그렇게 맛이 좋진 않았습니다.
여기에 오틀리는 본격적인 상품 개발을 통해 우유 못지 않은 풍부한 바디감과 영양, 맛까지 모두 구현하는데 성공, 이제는 사람들이 오틀리를 사용하는 매장인지 확인해 보고 방문할 만큼 선풍적 인기를 끌게 됩니다.
#02. 한국진출전략 : B2B를 타깃으로
선풍적인 인기를 끈 기존 시장(서구권)의 경우에는 비건의 시장도 있었고, 귀리 base의 대체우유의 시장도 어느정도 형성이 되었기 때문에 꽤 공격적 성장이 이루어질 수 있었습니다.
반면 한국은 어땠을까요?
한국시장은 쉽지 않았습니다. 일반 우유시장은 그렇다 하더라도 대체 우유 시장 중 두유의 비중이 매우 큰 시장이었기 때문에 다른 국가와는 달리 두유의 시장을 별도로 책정할 정도였습니다.
결과적으로 전체 시장에서 약 1.38%정도의 크기에서 싸워야 하는 시장이었지요. 게다가 귀리 base의 우유라니, 사람들에게 생소한 인식이 컸습니다.
출처 : FIS식품산업통계정보 (20210129) 2014년 한국에서 처음 진출한 오틀리의 현재 성적을 반추해 본다면 크게 3구간으로 나누어 볼 수 있을 듯 합니다.
2014~2020 : 설득의 시간 - 이때까지는 생소한 귀리 base 우유의 시절
2020~2022 : 성장의 시간
그럼 어떻게 한국에서 했길래 비약적 성장이 이뤄질 수 있었을까요?
01. 핵심 브랜드 입점 (top20)
글로벌과 같이 스페셜티로 유명하고 뾰족하게 플레이를 하는 업체들을 우선적으로 공략을 하였습니다. 각 사장님들을 직접 설득하며 거점들을 확보 했지요.
02. 거점 카페 행사 (게스트 바리스타)
그러면서 바리스타를 정규직으로 고용을 하였습니다. 오틀리의 맛을 보는 고객에게 티/커피를 내주는 사람들의 마음을 제대로 알아야겠다고 생각을 했습니다. 이분과 함꼐 전략적으로 진출하면서 거점 매장에서 오틀리를 알리는 행사를 했습니다.
03. 방판맨 브랜드화 (w.유튜버)
그리고 생소한 스페셜티에 대한 대중적 인식을 긍정적으로 심어두고자 타깃이 맞는 유튜버와 함께 손을 잡고 인식을 알리는 활동도 병행했습니다.
04. 새로운 메뉴 제안
기존의 우유업계의 마케팅을 보았을때 브랜드에서 직접 영업단까지 신경쓰지 않는다는 것을 보았습니다. 주로 대리점 위주로 진행되며, 대리점주들의 방식으로 진행되는 방식을 파악하게 되었고, 결과적으로 우유를 그저 판매만 한다는 사실을 알았습니다.
저희는 관계자들을 모아 세미나를 기획하여 진행, 레시피로 새로운 메뉴를 보여드리고 시식도 하면서 오틀리를 알리는데 보다 적극적으로 활동을 했습니다.
05. 브랜드노출확대
그러자 실제로 오틀리를 사용하는 매장들이 조금씩 늘기 시작했습니다.
그다음 단계로 매장에서의 오틀리를 노출하고 메뉴를 확대할 수 있는 프로모션을 전개할 수 있었습니다.
06. 바리스타와 어울리기
저희는 오틀리로 다양한 문화를 느낄 수 있고, 새로운 것들을 경험할 수 있도록 하였습니다. 그리고 해당 업계 사람들과 노는 자리를 자주 만들었습니다.
오틀리로도 라떼아트를 할 수 있다는 것을 보여줄 수 있는 행사도 진행하며 약 1~1.5년 동안 참 즐겁게 놀았던 것 같습니다.
그 결과..
사람들이 트랜드한 곳에는 오틀리가 있다는 인식을 하기 시작했고, 그 외 유수한 유통/프렌차이즈업계에서도 제안들이 들어오면서 온/오프라인의 매출이 증가하기 시작했습니다. 그리고 프랜차이즈업계에서도 오틀리 메뉴를 활용한 것이 증가하기 시작하였습니다.
결과적으로 광고를 진행하지 않았는데도 매출이 많이 증가하게 되었지요.
프랜차이즈, 초기부터 진입하면 리스크가 클 수 있습니다. 직영으로 운영하는 경우 제품에 대한 리스크가 클 수 있으며, 가맹의 경우 가맹점주들이 안전한 제품을 선호하기에 공격적으로 들어가기 어렵습니다. 초기에 쉽게 접근하기 위해 프랜차이즈부터 알아보신다면, 알아두시면 좋을 것 같습니다.
#03. 이제 소비자 마케팅을 해보려는데
이제는 Post Milk Generation이란 표어로 소비자 마케팅을 본격적으로 해보려는데, 아무래도 글로벌기업인 특성상 소비자 마케팅에 대해서는 국제 기준으로 진행되며, 각 국가별 자율적으로 진행하는데에는 여러각도에서 엄격한 특징이 있습니다.
여기에서 제 고민이 있는데요.
여러분들과 해당 토론주제로 함께 고민을 나눠보고 싶습니다.
홈페이지, SNS 등 주요 온라인 채널 커뮤니케이션이 제한된 상황에서 어떤 커뮤니케이션 전략을 세우겠는가? 그리고 그 이유는?
새로운 혹은 자신들만의 방식으로 브랜드 커뮤니케이션을 소비자와 잘한다고 생각되는 브랜드와 그 이유는?
02. B2B SaaS 스타트업의 고군분투 생존기
from. 김현호 대표님
안녕하세요. 요즘에 B2B는 매우 핫한 키워드입니다. 저의 경우, 자동차 업계 - IT업계 - 유통업계 모두 B2C를 거쳐 현재는 스타트업의 B2B기획/마케팅을 진행하고 있습니다.
이 과정에서 느낀 값진 경험을 나누고자 합니다.
더핏은 온라인 쇼핑몰을 위한 신발 및 의류사이즈 추천 솔루션을 만드는 회사입니다.
관련 아이디어는 2016년에 시작했었는데요. 옷을 구매하고 반품하는 원인 중 많은 원인이 실측사이즈에 대한 오차로 인해 발생한다는 것을 깨닫고 서비스를 개발하여 지금의 회사를 설립하게 되었습니다.
처음에 제품을 만들고 서비스를 알리기 위해 방법을 찾다보니 쉽지 않았습니다.
통상적인 B2B마케팅방법에서 하나씩 차근히 경험하며 lesson learned를 하게 되었습니다.
PR기사내기
콘텐츠활용 (홈페이지/블로그 등)
국내외 전시회 참여
세미나/컨퍼런스 열기
지인네트워크 활용
#01. 지인 네트워크 활용
우선 고객사 확보를 위해서도 네트워크를 적극적으로 알아봤는데 생각보다 요구조건이 많아 당황스러웠습니다. 하지만 이것도 고객의 소중한 voc라 생각하여 해당 요청 사항에 따라 설득을 하기도 하고 적용도 하며 숫자적인 근거를 쌓아나가기 시작했습니다. GA를 활용하여 구매전환율, 반품율, 객단가 등의 지표들의 개선을 보여드렸고 이는 향후 계약성사에서도 큰 도움이 되었습니다.
돌이켜보면 초기에는 SI업체라 생각하고 최대한 요구조건을 들어주는게 낫다고 생각이 듭니다. 해당 업계에서 직접적으로 사용하는 플레이어가 아니면 그 디테일을 모르는 기능이 많기 때문입니다.
- 숫자로 성과를 확인할 수 있도록 우리쪽에서 준비하자
- 정성적인 것보다는 정량적으로 접근하자
#02. PR기사 내기
우호적인 기사를 써 주실수 있는 기자들을 탐색하여 연락을 드리고 성공적으로 기사를 낼 수 있었습니다.
글로벌 브랜드에서의 러브콜. 그러나
이 과정에서 글로벌 브랜드와 함께 계약 체결을 하기 위해 논의를 나누게 되었는데, 여기에서도 많은걸 배울 수 있었습니다. 바로 바로 그 자리에서 의사결정이 날 수 없었다는 것입니다. 거의 6개월을 국내 여러부서들과 논의 한 뒤, 해외본사까지 컨펌을 내어 의사결정을 받아 낼 수 있었습니다.
- 제품을 만들기 전에 미리 수요자를 찾아놓자
- 리드타임을 줄이기 위해 의사결정자가 누구인지 파악하자
#03. 콘텐츠 활용
SEO에 올인하여 검색할만한 단어를 활용하여 최상단에 노출될 수 있도록 했습니다. 이 부분은 대 성공이었습니다.
#04. 전시회/박람회참여
나름 MWC 등 국내외 유수 전시회를 참여하였으나, 별다른 성과를 얻진 못했습니다.
- Target이 당연히 작을 수 밖에 없다
- 승률이 높은, 확실한 곳을 노리자
이러한 경험들을 통해 꾸준히 사례들을 만들어 나가고 있으며, 카테고리 확장도 꾸준히 하고 있습니다.
B2C서비스와 달리 B2B서비스는 대중적이지 않으며, 타게팅이 매우 중요하다는 것을 깨닫게 되었습니다.
관련하여 여러분들과 토론을 통해 더욱 많은 이야기를 나눠보고 싶습니다.
자유토론
자유토론은 아래와 같은 주제로 각 발제자님들의 고민을 구성하여 진행하였습니다.
짧은 시간동안이었지만 도출된 토론의 내용을 공유드립니다.
여러분도 생각해 보시면 좋겠네요.
마치며
B2B의 마케팅은 단순히 솔루션이 B2B향이라 하여 국한된 것도 아니고, B2C에서도 존재할 수 있다는 것을 깨닫게 되었습니다. 그리고 B2B의 KSF는 B2C와는 같으면서도 다른면들이 있다는 점들이 흥미로웠습니다.
구독자 여러분들은 토론주제, 혹은 발제의 내용에 대해 어떤 의견이실까요?
언제든 댓글 환영합니다.
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*현업 마케터 커뮤니케이터 비공개 모임
#이름없는스터디의 2023년 1월 28일 스터디를 바탕으로 쓰였습니다.
(*당일 스터디는 온오프라인으로 실시되었습니다.)
*이없스는 현업 마케터, 커뮤니케이터들의 커뮤니티로 격주 토요일 오전마다 진행됩니다.
- 글쓴이 : 오명석
