투자유치를 위한 플레이북
Lenny 뉴스레터 요약
전 세계 30만 명 이상이 구독하고 Substack에서 비즈니스 뉴스레터 1위인 Lenny 뉴스레터 중 베스트에 선정된 글들을 골라서 소개해드립니다.
질문: 소규모 시드 라운드를 유치했고 이제 다음 라운드 투자유치를 진행할까 고민 중입니다. 이 과정을 위한 조언이 있나요?
제가 투자유치에 대한 조언이 필요할 때마다 바로 찾는 사람이 한 명 있습니다: 바로 마크(Marc)입니다. Marc는 제 친구이자 전 동료이자 다재다능한 엔젤 투자자입니다. 그는 개인적으로 수십 개의 스타트업의 투자유치를 도왔으며, 심지어 수년 동안 풀타임으로 이 일을 하기도 했습니다. 이 질문을 받았을 때 저는 바로 Marc에게 가서 게스트 포스팅을 해달라고 요청했습니다. 그는 흔쾌히 동의했을 뿐만 아니라 제가 지금까지 본 것 중 가장 포괄적인 투자유치 가이드를 작성해 주었고, 아래에서 확인할 수 있습니다. 감사합니다 마크
더 궁금한 점이 있으면 주저하지 말고 트위터에서 Marc를 팔로우하세요.
투자유치를 위한 플레이북
By 마크 맥케이브
https://www.designboom.com/art/gilbert-garcin-retrospective-at-espace-jacques-villegle/초기 단계의 창업자에게 투자유치는 가장 신경이 쓰이는 부분 중 하나입니다. 투자유치는 매우 불투명하고 비대칭적이며, 종종 회사의 존폐를 가를 수도 있습니다. 아무리 경험이 많은 창업자라도 평생 5~10번 정도만 펀드레이징을 해본 경험이 있을 수 있지만, VC는 매일 이 과정에 참여합니다.
그럼에도 불구하고 창업자에게는 매우 흥분되는 시기이기도 합니다. 최고 수준의 VC로부터 수백만 달러를 투자받을 수 있는 기회를 얻는 사람은 극소수에 불과합니다. 그 결과, 창업자들이 제대로 준비되지 않은 상태에서 투자자 미팅을 서두르다 결국 좋지 않은 결과를 초래하는 경우를 종종 봅니다. 펀드레이징 프로세스는 비즈니스와 비즈니스가 나아갈 방향에 대해 깊이 생각하게 하는 훌륭한 강제적 기능을 하기 때문에 이러한 기회를 놓치는 것은 매우 안타까운 일입니다.
지난 10년 동안 저는 개인적으로 프리시드(Pre-seed)부터 시리즈 C 라운드에 이르기까지 수십 개의 회사가 투자유치하는 것을 도왔으며, 이러한 경험을 통해 효과적이기도 하고 비생산적인 투자유치 패턴을 많이 보았습니다. 1년 전 팟캐스트 인터뷰를 통해 이러한 경험에서 얻은 많은 교훈을 공유한 적이 있는데, Lenny의 제안으로 지금이 이 주제를 다시 살펴볼 좋은 시기라고 생각했습니다.
이 가이드는 시드 라운드를 유치하고 다음 펀드레이징을 계획하고 있는 스타트업의 창업자를 위한 것입니다. 이 가이드는 시리즈 A에 가장 적합하지만, 시드 라운드, 시리즈 B, 그리고 어느 정도는 시리즈 C에도 동일한 개념이 적용됩니다. 대부분의 스타트업이 이 가이드의 혜택을 받을 수 있지만, 시장에 출시하는 데 오랜 시간이 걸리는 제품을 보유한 회사나 미국 외 지역에서 자본을 조달하는 회사에는 예외가 많아서 주의해야 합니다.
궁극적으로 펀드레이징은 신뢰를 구축하는 작업입니다. 매주 새로운 시리즈 A, B, C 라운드에 대한 소식을 접합니다. 저명한 투자자로부터 먼저 투자 제안을 받았다는 이야기와 백지 수표 제안을 받았다는 소식을 듣기도 합니다. 이 모든 것이 우리를 투자유치가 쉽다고 생각하게 만들 수 있습니다. 하지만 펀드의 각 파트너는 일반적으로 1년에 1~3건의 초기 단계 투자만 진행하며, 이러한 투자의 성공 여부에 따라 경력이 좌우됩니다. 각 투자 건은 각 펀드에 매우 중요한 의미를 가지며, 펀드로부터 큰 금액을 투자받을 만한 가치가 있다는 확신을 얻으려면 투자금을 받아 비즈니스를 새로운 단계로 끌어올려 향후 자금을 조달하고 궁극적으로 거대한 비즈니스를 구축할 수 있다는 확신을 심어주어야 합니다. 이를 염두에 두고 투자유치에 대한 생각부터 마감까지 다양한 단계를 어떻게 관리하는지 시작해 보겠습니다.
저는 일반적으로 투자유치 프로세스를 4단계로 나눕니다:
1. 준비(Preparation)
2. 연락하기 (Outreach)
3. 프로세스 진행하기 (Navigating the Process)
4. 파트너 회의 + 마감 (Partner meetings + closing)
각 단계를 하나씩 살펴보겠습니다.
1단계: 준비(Preparation)
먼저 , 펀딩을 해야 하는 이유와 시기를 파악해야 합니다. 당연해 보이지만, 많은 창업자는 새로운 투자를 기회로 여기기보다는 자금이 부족할 때만 펀드레이징을 시작합니다. VC는 자금이 부족해서 투자하는 것이 아니라 향후 지분 가치가 훨씬 더 높아질 것이라고 믿기 때문에 투자합니다.
시리즈 A 라운드를 모집해야 하는 시기는 그와 관련된 글들이 별도로 있으므로 여기서는 자세히 다루지 않겠습니다. 사실 시리즈 A를 유치할 준비가 되었다고 판단할 수 있는 요소는 한 가지가 아닙니다. 예를 들어 SaaS의 경우, 100만 달러의 ARR을 달성한 회사가 준비가 되었다고 말하는 것이 일반적이지만 성장률도 중요한 요소이며 ARR이 B2C 비즈니스에 항상 적용되는 것은 아닙니다.
일반적으로 시리즈 A를 진행할 준비가 되었는지를 판단하는 방법은 신뢰할 수 있는 가치 가설을 입증했는지 여부입니다. 이는 진입하려는 시장, 기회를 활용하기 위해 구축한 기능, 제품이 시장에 얼마나 잘 적응하고 있는지 등 여러 가지 요소를 종합적으로 고려합니다. 저는 종종 시리즈 A를 "제품-시장 적합성 라운드"라고 설명합니다. 즉, 시장의 일부에게 제품이 돈을 지불할 만큼 가치가 있으며(무료인 경우 매우 정기적으로 사용), 이러한 사용자 기반이 성장하고 있다는 것을 보여주고자 하는 것입니다. 시드 라운드는 아이디어를 탐색하고 시장에 적합한 제품을 찾기 위한 것이지만, 시리즈 A를 유치하면 더 빠르게 성장하는데 도움이 됩니다.
투자자는 궁극적으로 성장에 투자하기를 원합니다. 회사가 동종 업계에 비해 빠르게 성장하고 있다면, 특히 비즈니스가 방어 가능하고 지속 가능해 보인다면 낮은 ARR을 만회할 수 있습니다. 특히 시드 투자자가 직접 투자유치를 해본 경험이 있는 경우, 향후 새로운 라운드를 지원하는 데 가장 적합한 마일스톤이 무엇인지 파악하기 위해 초기에 시드 투자자와 논의하는 것이 도움이 되는 경우가 많습니다.
준비가 되었다고 생각되면 첫 번째 단계는 성장률, 매출 수치, 고객 추천, 사용자 피드백, 성과 등 주요 지표와 성과를 한데 모으는 것입니다. 앞서 언급했듯이 시리즈 A를 준비할 수 있는 요소는 매우 다양하므로 투자자가 비즈니스에 대해 흥미를 가질 수 있는 데이터들을 찾아보세요.
창업자들은 최소한 다음과 같은 자료를 준비할 것을 권장합니다.
1) 비즈니스가 잘 운영되고 있음을 나타내는 몇 가지 헤드라인 숫자를 포함한 비즈니스에 대한 간략한 설명
2) 짧은 티저 슬라이드 (3~7개 슬라이드)
3) 더 긴 프레젠테이션 슬라이드 (12~15개 슬라이드)
4) 투자유치가 확정되었다고 가정한 다음 2~3년 손익예측치
5) 선택 사항입니다: 중요 지표를 정리한 자료(예시) 또는 데이터룸(투자자들이 주요 지표를 확인할 수 있는 시트 혹은 사이트). 시리즈 A에서 이 자료를 요청받는 경우도 있지만 요청하지 않는 경우도 있습니다. 첫 미팅에서 잠재적인 VC에게 이 자료를 요청할지 여부를 물어보면 도움이 됩니다.
여기, 여기, 여기에서 피치 덱을 만드는데 참고할만한 좋은 자료들이 있습니다.
핵심은 자료가 설득력 있는 스토리를 전달해야 한다는 것입니다. 무엇을 만들고 있는지, 왜 만들고 있는지, 그리고 이 전략이 향후 어떻게 상당한 수익을 창출할 수 있는지를 설명해야 합니다. 이 스토리가 모든 것을 하나로 연결할수록 비즈니스가 더 통찰력 있게 보일 것입니다. 궁극적으로 우리는 모두 인간이며, 우리를 둘러싼 세상을 설명하는 데 도움이 되는 강력한 내러티브가 인상적인 데이터들 보다도 설득력 있는 경우가 있습니다.
"자신의 비전과 계획이 더 광범위한 사회, 시장, 문화, 경제 또는 기타 트렌드를 어떻게 활용할 것인지에 대해 신뢰할 수 있고 설득력 있는 이야기를 할 수 없다면, 당신은 이미 실패한 것입니다. 저만의 펀드레이징 성공 비결은 항상 세상에서 일어나고 있는 광범위한 변화와 그 변화가 가져올 기회에 대한 확신을 이야기한 것이라고 생각합니다."
-Eoghan McCabe, 공동 설립자 Intercom
인터콤의 초기 투자자였던 저는 회사를 설립할 때부터 지금까지 일관된 내러티브가 유지되고 있다는 점이 항상 인상적이었습니다.
미팅 전에 모든 자료를 투자자들에게 공유하지 않기 위해서라도 초기 연락은 짧은 티저 슬라이드만 보내고, 향후 대면/Zoom 미팅에서 사용할 긴 슬라이드를 별도로 준비하세요. 이는 신뢰 구축의 과정이라는 점을 기억하세요. 관계에서 신뢰는 오랜 기간 동안 많은 상호작용을 통해 구축됩니다. 투자자의 관심을 끌기 위해 모든 긍정적인 요소를 보여주고 싶겠지만 일부 좋은 콘텐츠는 대면미팅을 위해 남겨두세요.
코로나로 인해 달라진 점 중 하나는 대면 미팅이 줄어들어 VC와의 관계 구축이 더 어려워졌다는 점입니다. 자료와 관련하여 이 점을 생각해 보십시오. 직접 대면하는 시간의 부족을 보완하려면 이전보다 더 많은 온라인 접근 방식을 찾아 관계를 구축해야 합니다. 최근 케이틀린 볼닉이 이에 대한 훌륭한 글을 올렸으니 다음과 같은 추가 자료를 준비해 보세요.
1) 주요 디자인 결정을 내린 방법과 이러한 결정이 Use Case 또는 시장과 어떤 관련이 있는지 설명하는 제품 개발 / 사용 흐름표
2) 접근 방식에 영감을 준, 직접 읽거나 본 흥미로운 정보 부록
3) 고객 후기 모음
여러분이 하고 있는 일과 그 이유에 대한 공유된 믿음을 구축하는 데 도움이 되는 콘텐츠가 그 어느 때보다 많이 필요합니다. 저는 보통 최소 4주 정도는 자료를 만드는 데 투자할 것을 권장합니다. 저는 창업자들이 투자유치 프로세스에 1~2주만 더 투자했더라면 더 강력하게 피치 덱에 포함시켜야 할 요소가 있었다는 사실을 깨닫게 된다는 사실을 발견했습니다. 시간을 들여 내러티브를 올바르게 정립하고 요점을 구체화하면 처음부터 더 강력한 덱을 만들 수 있습니다.
이 콘텐츠를 제작하는 데 있어 중요한 요소는 제가 "피치 강화"라고 부르는 과정의 일부입니다. 일반적으로 저는 창업자에게 자료의 완성도를 70% 정도까지 끌어올린 다음, 실전 전에 테스트해 볼 것을 권합니다. 훌륭한 근거 데이터와 함께 일관성 있는 스토리를 구성하세요(반드시 거창하게 디자인할 필요는 없습니다). 네트워크에서 자신의 스타트업을 위해 시리즈 A에서 자금을 조달했거나(이상적으로는 동일하거나 유사한 분야), 해당 분야를 잘 아는 우호적인 투자자(아마도 시드 투자자) 또는 성장 단계의 투자자 중 4~6명을 찾아보세요. 이들과 함께 피칭을 연습하세요. 본격적인 피칭에 들어가기 전에 자료와 논지를 테스트하면 자신감을 키울 수 있고 피칭에서 상대방을 설득할 수 있습니다. 또한 유용한 피드백을 받을 수 있고, 관련 펀드에 대한 소개도 받을 수 있습니다. 저는 이 과정이 강력한 투자 리드를 확보하는 데 큰 도움이 되는 것을 보았습니다.
"펀드레이징은 외로운 경험이 될 수 있으며, 특히 라운드가 진행되는 동안 회사 구성원들의 기복이 심해지지 않도록 보호하고 싶을 것입니다. 피치를 검토하거나 소개해 줄 수 있는 훌륭한 외부 인력을 찾으면 창업자의 부담을 조금이나마 덜어줄 수 있습니다."
-조나단 골든, NEA
일반적으로 펀드레이징 시작부터 텀시트 작성까지 8~16주 정도의 기간을 계획해야 한다고 생각합니다. 연초에 시작하는 것이 이상적이지만, 7월에 펀딩을 고려하고 있다면 8월 말이나 9월 초까지 기다렸다가 펀딩을 시작하는 것이 좋습니다. 8월에 VC가 휴가를 떠난다는 우스갯소리가 많지만, 사실 많은 VC가 8월까지 일하는 것이 사실입니다. 다만 모든 펀드와 빡빡한 프로세스를 진행하기에 시간이 충분하지 않을 수도 있습니다. 고려해야 할 또 다른 요소는 런웨이입니다. 일반적으로 저는 레이징에 나설 때 최소 8개월의 런웨이를 확보하는 것을 권장합니다. 가장 중요한 것은 비즈니스가 시리즈 A를 모집해야 할 징후를 보이고 있다는 것입니다. 런웨이 기간이 4~6개월에 불과하다면 내부 투자자로부터 브릿지 라운드를 모집하여 펀드레이징 과정을 빠르게 진행하도록 만드는 것이 합리적일 수 있습니다. 펀딩이 막바지에 가까워질수록 투자자가 업데이트된 수치를 요청하는 경우가 많고 경기 침체로 인해 투자자의 신뢰가 흔들릴 수 있으므로 펀딩 과정에서 계속해서 중요지표를 업데이트하는 것이 좋습니다. 투자유치가 필요하기 최소 12개월 전에 투자유치에 대해 생각해 두면 시간을 잘 맞출 수 있습니다. 라운드의 다양한 요소에 대한 전반적인 타이밍을 고려하는 데 도움이 되도록 아래에 간단한 펀드레이징 캘린더를 정리해 두었습니다.
2단계: 연락하기(Outreach)
연락 계획은 성공적인 프로세스를 구축하는 데 있어 가장 간과되고 지루한 부분일 수 있습니다. 이 단계의 목표는 라운드를 주도할 수 있는 투자사의 긴 목록을 작성하는 것입니다. 즉, 아무 투자사나 찾는 것이 아니라 리드 투자가가 될 수 있는 자본을 가진 투자사를 찾아야 합니다. 리드 투자자가 되기 위해서는 라운드의 대부분을 금액을 채울 수 있을 정도로 투자할 수 있어야 합니다. 그런 다음 이러한 펀드의 파트너 중 여러분이 진행 중인 프로젝트에 관심을 가질 만한 파트너를 파악한 다음, 해당 파트너와 이야기할 수 있도록 적절하게 소개받을 방법을 찾아야 합니다.
대화를 나누고 싶은 투자사 50~60곳의 목록을 작성하는 것이 좋습니다(여기 템플릿 참조). 이 목록을 바탕으로 해당 투자사에서 이상적으로 함께 일하고 싶은 파트너를 파악한 다음, 네트워크를 통해 해당 파트너를 소개해 줄 수 있는 사람을 찾아보세요. 소개를 받는 것이 큰 차이를 만들 수 있습니다. 가장 좋은 소개는 해당 투자사의 기존 포트폴리오에서 성공한 창업자가 제공하는 것입니다. 소개해주는 사람이 강력할수록 파트너는 여러분을 만나고 투자자료를 검토할 때 더 많은 관심과 흥미를 갖게 될 것입니다. 투자사의 수석심사역이나 심사역이 유일한 연락 창구인 경우, 미리 이들과 연락을 취하는 것이 좋습니다. 심사역은 펀드의 눈과 귀 역할을 하므로 좋은 접근 경로가 될 수 있지만, 이들에게 투자에 대한 자율권이 있는지 또는 투자사에 관계를 맺을 것을 추천하는 파트너가 있는지 물어봐야 합니다.
향후 6~12개월 내에 펀딩을 진행할 가능성이 있고 투자사와 좋은 관계를 맺고 있지 않다면, 지금이 네트워크에서 소개해줄 수 있는 최고 수준의 투자자와 기본적인 커피 미팅을 시작하는 좋은 시기입니다. 매우 강력한 트랙션을 보이고 있고 가치 제안이 매우 명확하다면 이러한 종류의 회의를 할 필요가 없을 것입니다. 그러나 때로는 펀드레이징을 시작할 때 투자자들과 아무 정보 없이 시작하는 것이 항상 최선은 아니라는 것을 알았습니다. 이러한 커피 미팅은 시간이 많이 걸리고 준비가 필요하기 때문에 너무 많이 하는 것은 조심해야 하므로, 일반적으로 관계를 발전시키고 싶은 상위 계층 투자사에 대해서만 이 미팅을 하는 것이 좋습니다. 투자자와의 모든 상호 작용이 비즈니스에 투자할지 말지에 영향을 미칠 수 있는 일이라고 생각해야 하므로 반드시 준비해야 합니다. 앞으로 몇 달 동안 진행 상황과 현재 상황에 대한 업데이트를 통해 이러한 초기 관계를 지속할 수 있습니다. 하지만 중요한 것은 투자유치를 시작하기 전에 이러한 방법들로 자신을 잘 준비시키는 것입니다.
3단계: 프로세스 진행하기(Navigating the Process)
이제 투자유치를 위한 자료와 투자자 목록이 준비되었습니다. 궁극적인 목표는 투자를 원하는 여러 투자사들로부터 동시에 실사를 마치고 한 번에 투자를 받는 것입니다.
2~3주 이내에 모든 투자사와 첫 미팅을 가질 수 있도록 미팅 일정을 조율해야 합니다. 제한된 시간 내에 모든 첫 번째 미팅을 진행해야 하므로 자료 전달이나 실사 스케줄을 투자사별로 따로 진행하지 않고 맞추는 것이 좋습니다. 일반적으로 하루에 4~5개 이상의 미팅을 하지 않는 것이 좋으며, 미팅 사이에 적절한 완충 시간을 두어 에너지를 회복하고 스트레스 없이 다음 미팅에 임할 수 있는 시간을 확보하고 필요한 경우 미팅이 늦어질 수 있도록 하는 것이 좋습니다. 50~60개의 투자사와 미팅하는데 보통 3주가 소요됩니다.
각 회의가 끝날 때마다 투자사 파트너에게 아래 내용을 물어봐야 합니다:
1) 투자에 확신을 얻으시려면 어떤 자료를 더 제공해 드리면 좋을까요?
2) 투자유치를 위한 다음 단계는 무엇인가요?
3) 다음 단계는 언제 이루어지나요?
4) 비즈니스의 어떤 부분에서 공감을 얻으셨나요?
프로젝트 매니저의 시각으로 접근하세요. 트래커 템플릿에 따라 캘린더를 작성하고 각 VC의 진행 상황과 피드백을 메모해 두어야 하며, 각 펀드와 정기적으로 연락을 취해야 합니다. 공유할 수 있는 콘텐츠가 많으면 도움이 됩니다. "그냥 안부만 묻는" 이메일을 보내거나 받는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다. 여러분이 하고 있는 일과 그 이유에 대한 이해를 높이는 데 도움이 되는 관련 콘텐츠로 흥미로운 이메일을 작성하세요. 이메일은 항상 일을 진전시킬 수 있는 조치와 다음 단계로 마무리하세요. 대화를 유지하고 상대방과 계속 연락을 주고받는 것이 중요합니다.
중요한 사항이므로 다시 말씀드리자면 모든 투자사를 비슷한 타임라인으로 유지하세요. 가장 흥미롭지 않은 투자사로부터 첫 번째 투자제안서(Term-sheet)를 받게 될 수도 있습니다. 관심 있는 다른 투자사가 이제 막 실사를 시작하면 더 좋은 투자사를 거절하거나 현재 논의 중인 거래를 거절해야 할 것입니다. 여기서 여러분의 역할은 판매하려는 주식에 대한 시장을 만드는 것이라고 생각해야 합니다. 가장 빨리 결정을 내릴 수 있는 한 명의 구매자만을 위한 시장을 만들지 마세요.
힘든 첫 번째 미팅 단계를 통과하면 고객 레퍼런스, 데이터, 예상치 등을 면밀히 검토하는 VC와 함께 두 번째 미팅 단계로 넘어가게 됩니다. 다시 한번, 조율에 집중하세요. 모두가 계속 움직일 수 있도록 마지막 접촉 후 일주일 후에 후속 조치를 취하고 몇 가지 정보를 공유해도 좋습니다. 모든 것을 추진하고 있는데 1~2주 동안 그에 상응하는 관심이 없는 것 같다면, 그 VC를 뒤로 미뤄놓고 정리하고 답변이 오는 투자사에 집중하는 것이 좋습니다. 누군가 후속 조치를 취하겠다고 하면 보통 사람된 도리로써 조치를 취하게 됩니다. (물론 당신이 원하는 시점에 되는 건 아닐 수 있지만)
힘들겠지만, 일부 투자사는 귀사에 관심이 없거나 다른 거래에 너무 집중하고 있는 시점일 수 있다는 점을 알아두세요. 일부는 진정으로 여러분의 비즈니스와 기회를 이해하지 못할 수도 있습니다. 침묵이나 노골적인 거부는 모든 창업자에게 삼키기 힘든 약이지만, 이는 정상적인 현상입니다. 실사단계가 끝난 후에도 5곳의 VC 파트너가 여전히 투자에 관심을 갖고 있다는 것은 성공입니다. 이를 다른 시각으로 보면, 성공이란 일반적으로 원하는 투자금액의 90% 이상을 유치하는 것을 의미합니다. 와이컴비네이터는 하나의 투자제안서(Term-sheet)를 얻기 위해 30개의 투자사와 이야기해야 한다고 추정합니다. 그럼에도 불구하고 리드 투자사가 될 수 있어 보이는 투자사는 똑같이 존중하면서 논의를 진행하고, 명확히 리드 투자사가 될 수 없는 곳에는 시간을 낭비하지 않도록 해야 합니다. 특히 투자한 시간과 투자사에 대한 낙관적인 기대감을 고려할 때, 투자 확정이 늦어질수록 더 힘들어질 것입니다. 이것은 피할 수 없는 일입니다. 이 에너지를 처리하고 다룰 방법을 찾고 해당 투자자에게 화풀이하지 않도록 노력하세요. 이 과정을 이상적으로 이해하고 있는 친한 친구나 동료, 초기 투자자를 항상 필요할 때마다 연락할 수 있도록 대기시켜 놓는 것을 진심으로 추천합니다. 펀드레이징은 요즘 말로 하면 '머리가 터질 것 같은' 일입니다. 통과 여부에 집착하기보다는 다른 투자를 유치하기 위해 실제로 취할 수 있는 다음 단계가 무엇인지에 집중하세요.
4단계: 파트너미팅 + 마무리(Partner meetings + Closing)
여기까지 오셨다면, 성공적인 투자 유치를 위해서는 인내심이 필요합니다. 이제 어느 정도 관계를 구축했고 일부 투자사의 파트너는 진정으로 여러분의 비즈니스에 많은 시간을 투자했습니다. 이러한 파트너와 대화하고 거래에 대한 진정한 야망과 흥분을 보여줄 방법을 찾아보세요. 앞으로 몇 년 동안 이 파트너와 함께 일하게 될 것이며 그들도 같은 생각을 하고 있을 것입니다. 이 시점에서 담당 파트너는 거래를 성사시키고 싶지만 다른 파트너를 설득해야 할 필요가 있을 가능성이 높습니다. 이때 파트너 회의에 초대받게 됩니다.
이제 함께 일하던 파트너는 일반적으로 같은 편이 됩니다. 그들은 이 프로세스에 몇 달을 투자했고 거래를 성사시키기를 원합니다. Founders Fund의 Delian Asparouhov와 최근에 이 역학 관계에 대해 이야기를 나눴는데, 그가 가장 잘 요약한 것 같습니다:
"벤처 캐피털의 세계는 실제로 이러한 방식으로 기업 영업을 매우 유사하게 모방합니다. 일단 '내부 스폰서'인 파트너가 투자에 대한 확신을 가지게 되면 사실상 같은 팀에 속하게 됩니다. 최고의 창업자들은 이 점을 인식하고 저를 같은 편인 것처럼 대합니다. 우리는 투자유치 자료를 회사에 맞게 조정하는 방법에 대해 이야기하기 시작하고, 투자제안서의 정확한 타임라인과 그들이 기꺼이 받아들일 수 있는 조건에 대해 논의하고 합의합니다."
-델리안 아스파로호프, 파운더스 펀드
일반적으로 파트너 미팅 직후 어떤 식으로든 응답을 받게 됩니다. 투자제안서를 받았다면 축하합니다! 여전히 관심 있는 투자사가 있다면 투자제안서를 받은 게 있고 곧 결정을 내려야 한다는 사실을 알려주면 됩니다. 대부분의 경우, 어떤 투자사가 투자제안서를 제안했는지 또는 밸류에이션이 얼마인지 공개하지 않는 것이 좋습니다. 그러나 투명성은 자신감이 있고 투자제안서를 받아들일 준비가 되었다는 신호로 인식될 수 있습니다. 투자제안서가 상위권 투자사의 제안서인 경우, 이는 아직 검토 중인 VC에게도 영향을 미칠 수 있습니다. 투자제안을 한 곳이 여러분이 가장 원했던 투자사가 아닌 경우, 그 투자사에 대한 레퍼런스를 제공해 줄 수 있는 사람과의 미팅(포트폴리오 회사 대표 등)을 요청해서 시간을 벌고 투자사에 대한 추가 인사이트를 얻을 수 있습니다. 투자제안서를 활용하여 다른 투자사가 실사를 완료하지 않은 상태에서 결정을 내리도록 압박하는 경우, 그렇지 않은 경우라면 통과하지 않을 수도 있는 투자검토를 강제로 통과시켜서 투자 결정을 내리게 할 수 있습니다.
VC는 수락되지 않는 투자제안서를 제공하는 것을 좋아하지 않습니다. 괜히 많은 노력을 들인 셈이 되기 때문입니다. 때때로 투자제안서를 받기 전에 대화하던 파트너로부터 전화를 받기도 합니다. 그들은 종종 얼마나 많은 다른 투자사가 여전히 참여하고 있는지, 비즈니스 가치를 어떻게 평가하는지, 얼마나 많은 지분을 매각할 의향이 있는지 물어볼 것입니다. 몇 가지 보상 조건을 이해하고 다양한 밸류에이션을 염두에 두는 것이 좋지만, 너무 낮은 수치를 제시해야 한다는 강박관념은 버리세요. VC 파트너와 밸류에이션에 대해 논의해야 한다고 생각되면 범위의 최상단에 초점을 맞춰 보상을 제시하는 것이 좋습니다.
많은 투자사와 한 번에 논의하기 위해 이 동기화된 프로세스를 구축한 이유가 있다는 사실을 잊지 마세요. 투자사가 밸류에이션을 설정하는 데 도움을 주기보다는(아마도 투자사가 여러분보다 더 명확한 생각을 가지고 있을 것입니다), 여러분이 유치하고자 하는 금액에 초점을 맞추고, 이 자본이 필요한 이유를 반복해서 설명하고, 여러분이 더 민감할 수 있는 다른 조건(예: 이사회 자리 1개 대 2개, 옵션 풀, 이후 라운드에서 창업자들의 베스팅 조건 - 얼마 기간 안에 퇴사할 경우 얼만큼 주식을 가지고 나갈 수 있는지에 대한 조항 - 등)을 파악하는 데 집중하세요. YC에서 이상적인 시리즈 A 투자계약서 대한 훌륭한 게시물을 작성했지만, 법무팀에 문의하여 일반적으로 어떤 투자조항이 계약서에 있는지 조언을 구하는 것도 좋습니다. 항상 법무팀에서 투자계약서를 검토하고 각 조항에 대해 안내해 주도록 하세요. 법무팀은 상당히 보수적이고 실제 영향을 미치지 않을 수 있는 조건에도 민감할 수 있으므로 "이것이 실제로 나에게 언제 영향을 미치나요?"와 같은 명확한 질문을 통해 감당할 수 있는 부분과 협상하고 싶은 부분을 명확히 파악하는 것이 도움이 됩니다.
투자제안서를 받으면 이를 수락하거나 협상 또는 거부할 수 있는 시간이 주어집니다. 일부 벤처캐피털은 공격적이어서 수락할 수 있는 시간을 24~48시간밖에 주지 않습니다. 투자사를 위한 레퍼런스를 수집하는 데 시간이 더 필요하다는 것을 이해하는 경우도 있습니다. 딱히 정해진 규칙은 없지만 투자제안서를 1~2주 이상 열어두는 것은 어려울 수 있습니다. 투자제안서를 받을 때 필요한 시간을 명확히 정하고 이 기한을 넘기면 투자제안이 철회될 수 있다는 점을 이해해야 합니다.
투자제안서에 서명하고 나면 일부 창업자는 프로세스가 완전히 끝나지 않았다는 사실에 놀라기도 합니다. 저는 투자제안서에 서명한 걸 공개적으로 축하하거나 창업자 이외의 회사 구성원에게 이 사실을 알리지 않는 것이 좋다고 조언합니다. 이 시점부터 실제로 은행에 돈이 입금되기까지는 3~6주가 소요될 수 있습니다. 이 기간 동안 투자사는 추가적인 실사를 수행하고 주식양수도계약서(텀시트보다 더 상세하고 계약상 구속력이 있는 버전)를 준비합니다. 이 시기는 기존 투자자 중 누가 pro-rata만큼 투자할 의향이 있는지 파악하거나, 회사에 도움을 줄 수 있는 엔젤/소액 투자자를 찾을 수 있는 좋은 시기입니다.
주식 양수도 계약서에 서명하고 나면 안도의 한숨을 내쉴 수 있습니다. 이 성과를 축하하는 것이 중요합니다. 이 순간을 비즈니스의 다음 단계를 위해 팀에 다시 집중하고 활력을 불어넣을 수 있는 기회로 활용하세요. 하지만 다음 라운드를 유치하기 위해서는 이제 회사를 크게 성장시켜야 한다는 사실을 깨닫게 되면 안도감은 금방 사라질 것입니다. 비즈니스를 구축하기 위한 노력은 계속됩니다.
여기서 중요한 점은 다양한 방식으로 라운드가 종료되는 것을 보아왔다는 점입니다. 모든 방식에 맞는 정답은 없습니다. 이 가이드는 펀드레이징 프로세스에 대한 구조를 제시하고 창업자가 겪는 불확실성과 불안을 완화하기 위한 것입니다. 벤자민 프랭클린의 말을 빌리자면, "준비하지 않으면 실패할 준비를 하는 것이다."라는 말이 있습니다. 궁금한 점이 있으면 트위터로 문의해 주세요.
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