PMF(제품 시장 적합성)? 어떻게 확인하나?
저의 커리어 이력에서는
서비스를 새로 만든다거나, 개편한다거나, 새로운 성장 동력을 찾아나가는 경험이 상당부분이었어요.
그런 환경에서 일을 해 나가는 것을 좋아하기도 하고, 저에게 잘 맞기도 하고요.
그러다보니 PSF를 바탕으로 PMF를 찾는 것에 관심이 많아요.
PSF는 Problem-Solution Fit으로 문제 솔루션 적합성을 말합니다.
이 제품이 고객의 문제를 해결하거나 이득을 줄 수 있는 제품인가?를 확인하는 것이고요.
PMF는 Product-Market Fit으로 제품 시장 적합성입니다.
좋은 시장에 그 시장을 만족시킬 수 있는 제품인지를 확인하는 것이에요.
PSF = Problem-Solution Fit
문제 솔루션 적합성
고객의 문제를 해결하거나 이득을 줄 수 있는 제품인가?
PMF = Product-Market Fit
제품 시장 적합성
좋은 시장에 그 시장을 만족시킬 수 있는 제품인가?
- 마크 앤드리슨
PMF는 왜 중요할까?
PMF라는 단어는 외계어 같지만,
요즘의 IT업계나 스타트업에서는 많이 사용되고 있는 단어라
알고 계시면 도움이 되실 거예요.
PMF가 얼마나 중요한지는 이 문장을 소개해드리면 더 와닿으시리라 생각됩니다!
아무리 우수한 제품이나 서비스를 고안해도
시장이 존재하지 않는다면 가치를 갖지 못한다.
마찬가지로, 아무리 가능성 있는 시장을 찾아내더라도
그 시장에 최적의 제품이나 서비스를 제공하지 못한다면 의미가 없다.
어떤 제품이나 서비스의 가치를 찾아내는 것은 시장이며,
그 시장의 잠재성을 발굴하고 성장을 가속시키는 것은 제품과 서비스다.
<경영 전략의 역사>
아래의 그래프는 앤드류 첸이 소개한 그래프입니다.
(앤드류 첸은 미국 IT 벤처 투자 전문 회사인 앤드리슨 호로위츠의 파트너이며 우버에서 그로스 팀을 이끌기도 했습니다)
출처: 앤드류 첸 홈페이지여기서 트랙션(Tracton)은 간단하게는 스타트업의 성과를 의미하는 용어인데요,
스타트업의 아이템에 대한 시장 수요가 있다는 양적인 증거를 의미하게 됩니다.
매출, 사용자 수, 등록자 수, 판매 건 수 등, 해당 제품의 성장을 보여줄 수 있는 지표로 판단합니다.
그렇기에 제품마다 무엇을 트랙션을 보여주는 지표로 삼을 것인지 정하는 것 자체도
굉장히 중요한 문제입니다.
제품의 PMF를 찾아야만 비로소 양적 확장이 가능합니다.
제품이 사용자들의 요구와 기대를 어느 정도 충족하는지를 확인하는 것이 PMF를 찾는 핵심이기 때문이며,
그것이 확인되면 시장의 수요를 충족할 수 있기 때문에
성장(스케일업)의 바탕이 됩니다
PMF를 찾았는지 확인하는 방법
우리 제품이 PMF를 찾은 상태인가, 혹은 아직 찾고 있는 상태인가를 확인하는 것이 중요함
이에 따라 제품의 할 일이 달라지기 때문입니다.
PMF를 찾았는지 확인하는 방법으로 잘 알려진 내용 몇 가지를 소개해 드릴게요.
1. NPS(Net Promoter Score) : 순수 추천 고객 지수 설문
"서비스를 친구나 동료에게 추천합니까?"
라는 설문을 해서 확인하는 방법입니다.
응답을 0점~10점으로 받습니다.
그리고 다음과 같이 응답점수별로 그룹을 구분합니다.
응답점수 별 그룹구분(출처: <그로스해킹>, 양승화)이후에 적극적 추천 그룹의 %에서 비추천 그룹의 %을 뺍니다.
예를 들어서 20명 중에 10명이 5점을 주고, 6명이 7점을 주고, 2명이 9점, 2명이 10점을 주었다면
20% - 50% = -30점이 됩니다.
모두다 중간 이상의 점수를 주었는데도 음수라니!
이렇게 5점 6점도 비추천 그룹에 속해있기 때문에
NPS가 양수면 양호한 수준입니다.
기업의 평균은 5~10 정도라고 하는데요,
테슬라의 Model3 오너를 대상으로 NPS를 측정한 결과 그 값이 무려 99에 가까웠다고 하네요 1 �
2. 션 앨리스의 PMF 설문조사 : 40% 법칙
션 앨리스(Sean Ellis)는 그로스 해킹 방법론의 개척자며
'그로스 해킹(Growth Hacking)'이란 용어를 만든 장본인입니다.
드롭박스 성공을 만든 최초의 마케터였다고 하네요.
션 앨리스는 PMF 달성 여부를 측정하는 방법의 하나로 '40% 가이드라인(법칙)'2을 말했습니다.
"본 제품이 없어진다면 당신은 얼마나 실망할 것 같습니까"
라고 설문조사를 하고
a) 매우 실망할 것이다, b) 약간 실망할 것이다, c) 상관없다의 3가지 답변 중 하나를 선택하게 합니다.
여기에서 매우 실망할 것이라고 답한 a)의 비중이 40% 이상이라면
PMF를 달성했다고 볼 수 있다는 가이드라인입니다.
3. 리텐션 유지율
PMF를 달성한 제품의 리텐션을 확인해보면
초기 일정 기간 동안은 리텐션이 떨어지겠지만 점차 그래프의 기울기가 완만해지면서 리텐션이 안정됨을 보입니다.
하지만 PMF를 만족하지 못한 서비스는 시간이 지날수록 그래프가 계속 하향하여 결국 아무도 남지 않게 됩니다.
밑 빠진 독 같은 상황이라고 할 수 있죠.
사실상 PMF에 대해 가장 많은 것을 알려주는 것이 리텐션이라고 볼 수 있습니다.
PMF 달성 여부에 따른 리텐션 유지율의 차이 (출처:링크 4)PM/PO로서 이 리텐션을 계속 위로 올리려는 노력을 해야 합니다.
그것을 위해서 다양한 방식으로 리텐션을 분석해보고 개선점을 찾아 나가야 하죠.
언젠가 이 주제도 한 번 공유해보도록 할게요 :)
PMF가 무엇이고 왜 중요한지, 어떻게 확인해볼 수 있을지 소개해 드렸어요.
다음에는 저의 지난 경험에서
위의 PMF 방법으로 확인해보았으나
PMF 검증에 실패했던 경험도 소개하겠습니다.
참고 문서
2. https://www.joongang.co.kr/article/23485976
3. nps 자료는 이것도 참고해 보세요. 2018년 기준으로 해외 nps 상위 기업 사례를 소개한 리포트입니다. (링크)
4. https://bfaglobal.com/wp-content/uploads/2021/06/Superpower-1-Data.pdf
5. https://dbr.donga.com/article/view/1202/article_no/8878/ac/magazine
