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계정을 잊어버리셨나요?

by Jasony Oct 31. 2023

비즈니스 모델에 대하여

하리하란의 비즈니스 모델 9가지

최근 사업제안서를 작성하다 비즈니스 모델에 막혀 수시간동안 헤맸다. 비즈니스 모델에 대해 더욱 공부해야곘다고 생각했고 공부했던 내용을 기록하여 놓으려고한다.

비즈니스 모델은 복합적인 모델도 있고 각 모델마다 차이점이 있지만 하리 하란이라는 사람은 크게 9가지의 모델로 분류하였다. 하리 하란은 개발자 출신의 Y Combinator's Continuity Fund의 전무 이사 겸 파트너이다. 그녀는 비즈니스 모델의 특징별로 9가지로 구분하였고 각각의 비즈니스모델마다 필요한 핵심 지표들을 제안하였다.

- 대기업에 소프트웨어나 서비스를 판매하는 회사이다. 오라클, 마이크로소프트 등이 이에 해당된다. 해당 서비스의 계약을 유지시키는 것이 중요하다.

- 주요 매트릭스로는 Total Customer(계약을 맺은 모든 기업 수)와 Revenue를 지속적으로 트래킹 해야 한다.

- 예약이 곧 수익이 될 거라고 혼동해선 안된다. 돈이 지불될 때까지 유심히 살펴야 한다.

- 클라우드에 기반하여 '구독' 방식으로 소프트웨어를 판매하는 모델이다. 최근 크게 성장하고 있는 분야이며 대표적으로 센드 버드, 마이크로소프트의 애져가 있다.

- 주로 월단위, 연단위의 결제방식을 택하고 있기 때문에 반복적인 매출, 매출이 유지되고 있는지, 그리고 고객 획득비용이 중요하다.

- 주요 매트릭스로는 정기구독을 통해 매월 발생되는 매출 (MRR), 매년 발생되는 매출 (ARR), 유료 고객 1명을 유치하기 위한 획득비용 (Paid CAC) 을 지속적으로 트래킹 해야 한다.

- 사용량 기반 모델은 고객이 서비스를 사용하는 만큼 과금하는 방식이다. 문자메시지 발송 건수대로 요금을 부과하는 트윌리오가 대표적이다.

- 해당 달에 총매출을 표시하는 Monthly Revenue, 이번 달 매출 대비 매출 총이익을 나타내는 Gross Margin이 주로 트래킹을 해야 하는 매트릭스이다.

- 제품 및 서비스를 정기적을 제공하는 비즈니스 모델이다. SaaS 같이 정기적으로 구독료를 지불하기 때문에 트래킹 해야 하는 매트릭스도 대부분 유사하다.

- 대표적인 기업으로는 월 구독 시스템인 퍼블리, 넷플릭스 등 아주 많다.

- 정기구독을 통해 매월 발생되는 매출 (MRR), 매년 발생되는 매출 (ARR), 유료 고객 1명을 유치하기 위한 획득비용 (Paid CAC) 을 지속적으로 트래킹 해야 한다.

- 고객을 대신하여 금액을 지불하게 해주고 수수료를 징수하는 기업이 이에 해당된다. 얼마나 많은 거래가 기업을 통해서 이루어졌는지, 그중 기업이 가져가는 부분은 어느 정도인지가 중요하다.

- 대표적인 기업으로는 토스, 페이팔 등이 있다.

- 특정 기간 동안의 거래 금액(GTV)이 중요하다. GTV는 해당 기업의 수익이 아니라 해당 기업을 통해 거래된 거래액이므로 이를 주의해야 한다. 또한 순수익(Net Revenue), 유저 리텐션 등도 지속적으로 트래킹 할 필요가 있다.

- 마켓 플레이스란 제품이나 서비스를 제공하는 판매자와 이를 구매하는 구매자를 연결시켜주는 플랫폼이다.

- 집을 빌려주는 호스트와 집을 이용하는 게스트를 연결해 주는 에어비앤비가 대표적인 기업이다.

- 주요 매트릭스로는 특정 기간 동안의 거래 금액 (GMV)가 있다. 위에서 언급한 GTV와 비슷한 지표이지만 Merchandise/Transaction 어떤 것을 거래했는지에 따라 이름이 나뉜다. 또한 순수익(Net Revenue), 유저 리텐션, Paid CAC도 주요 매트릭스이다.

- 유료로 획득한 유저와 오가닉 유저를 구분하여 측정해야 한다. 유료 획득 유저에 대한 ROI가 가치를 지닌지를 알 수 없기 때문.