B2B해외영업사원의 인도네시아 Project 수주일대기
내가 처음 영업직군에 발을 들인 건 회사에 입사하면서 부터이다.
"영업사원"답게 사람 만나는 걸 좋아하고, 의사소통에 능숙해야겠지만 처음 사람을 만나는 건 항상 쉽지 않았고, 만나는 사람에게 무슨 말을 해야 하는지에 대한 고민은 15년이 지난 지금도 풀리지 않는 숙제와 같다.
그 중에서도 특히 어려운 것이 있는데 그건 바로 고객.
“Angry customer”
뭐가 문제인지.. 왜 화가 나셨는지.. 어디서부터 풀어야 할지.. 고민이 되는 꼬인 실타래 같다
이리저리 꼬여 있는 실타래를 풀어가는 과정처럼 어디가 시작점인지 찾는 게 제일 먼저 해야 할 일이 아닐까 한다.
시작점을 찾았다면 그 부분을 조금씩 풀어나가고.. 중간에 한 번씩 다른 모양으로 꼬인 부분이 나오곤 하는데, 그것 또한 차근차근 다시 풀어나가다 보면 엉켜 있던 실이 길게 늘어나면서 부드럽고 따뜻한 "인연" 이라는 관계로 고객과 만들어 가게 된다.
이런 "인연"으로 만난 고객 중에서 가장 기억에 남는 인도네시아 고객사례를 얘기해보고자 한다.
1. 인도네시아 GG 철강회사
내가 아닌 다른 영업사원이 고객현장에 배전반 13면과 계전기를 처음 납품하였고, 내가 잠시 방문하여 제품교육이 필요하다고 하여 인도네시아 출장 중에 잠깐 들러 사용자 교육을 위해 고객이 계신 철강공장에 방문하게 되었다.
그런데 방문해서 처음 듣게 된 이야기는 자사 배전반 설치 후에 자사 계전기 제품을 처음 현장에 적용해 사용해 보니 제품설정과 사용법에 대해 전기담당 직원들이 애를 먹고 있어 불만이 커지는 시점에 LS에서 방문한다고 하니, 모든 불똥이 나에게 제대로 오고야 말았다. 처음에는 불만사항에 대해 어리둥절 했지만, 즉시 상황파악을 하고 자사의 대응이 미흡했던 점에 대해 사과의 말씀을 드렸고, 전기담당 직원분들과 즉시 현장방문을 하며 필요로 하는 부분에 대해 확인 및 지속적으로 책임지고 해결해 드리겠다고 약속하였다.
그렇게 매달 인도네시아를 방문할 때마다 찾아 뵙고 제품에 대한 지속적인 교육과 함께 설계, R&D, QS 등등 수많은 직원분들과 함께 현장방문을 하며 추가적인 기술질의 사항에 대해서도 해결해 드리며 자사와의 "인연"으로 거듭나게 되었다. 또한, 매달 고객을 만나 뵙고 대화를 하는 과정에서 새로운 작고 큰 프로젝트에 대한 발주를 주셨고, 처음 배전반 13면 납품으로 시작했던 고객 현장에 현재는 약 130면을 납품하게 되었다. 이제 철강공장 어느 곳을 둘러봐도 LS 배전반을 쉽게 찾을 수 있는 인도네시아 대표 LS ELECTIRC 현장이 되었다.
2. 인도네시아 자카르타 T3공항
‘17년 인도네시아 자카르타 T3 프로젝트 입찰에 참여하여 배전반은 A社, 변압기는 자사가 공급계약을 맺게 되었다. 기존 A社가 Turn-key로 주도하던 공항 프로젝트에 처음 자사 변압기를 공급키로 하여, 고객 측에서는 기대 반, 우려 반으로 자사를 바라봤고 다행히 별 문제없이 제품공급, 설치 및 전기수전을 받게 되었다.
그런데, 며칠 지나지 않아 공항정전이 발생했다는 소식과 함께 자사 변압기로 인해 정전문제가 발생했다는 A社의 점검결과가 고객을 통해 전달되었다. 때마침 인도네시아 출장 중이라 즉시 기존 업무일정을 취소하고 현장에 도착하니, 고객 및 전기담당자 약 40명정도의 인원이 자사 제품설치로 인한 문제라고 확정적으로 이의를 제기하였다.
일단 정전사고 원인파악을 위해 고객동행 하에 현장방문 하였고, 자사 변압기 제품점검, 설치환경, 정전이력 등등 전체적인 상황을 고려했을 때 자사 제품의 문제가 아니라는 결론에 도달하였다. 추가적인 원인파악을 위해 고객사 측에 A社 배전반도 점검하겠다고 요청하여 확인하던 중 A社 계전기의 계측 값이 10배이상 표시되는 불량을 발견함으로써 A社 제품불량으로 인한 오동작 및 정전발생으로 인한 귀책으로 결론이 나게 되었다.
처음 접해보는 자사 제품에 대한 불신이 한 순간에 신뢰로 바뀌는 순간이었고, 그 이후 Semarang, Bali 공항 등에도 자사 배전반 및 변압기가 설치되며 성공적으로 인도네시아 공항시장에 진입하였다.
처음에는 어렵게만 느껴졌던 해외 프로젝트 시장에서, 위기라고 생각되는 순간의 일들을 기회로 반전시켜 성공적인 납품이라는 결과를 만드는 과정을 통해 사뭇 인도네시아에 심은 작은 씨앗이 무럭무럭 자라서 숲이 된 기분이다.
"우연"에서 시작된 고객과의 만남이 "인연"이라는 관계가 되기까지는 처음에는 어려웠지만 문제를해결해 나가는 과정 속에 좋은 결과로 이어진 현재로써의 기쁨은 이루 말할 수가 없고 즐겁다.
그래서인지 아직도 “영업”이라는 직군이 매력적이고, 계속 해나가고 있는 듯 하다.
지금은 동남아영업을 떠나 미주영업을 하면서 더이상 인도네시아를 갈 일이 없어졌지만, 가끔씩 현장에 이슈가 있으면 하소연 하듯 연락을 주시며 안부를 물으시고, 언제든 인도네시아 오면 꼭 연락하라 말씀하시는 고객분에게 항상 감사한 마음을 전하고 싶다.
항상 감사합니다.
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