글로벌 해외영업사원의 프로젝트 쿠킹(요리) 이야기
“현재 OO 프로젝트 쿠킹 중입니다.”
“쿠킹 하는 과정이 쉽지 않지만 열심히 해보겠습니다.”
약 10년 전 프로젝트 수주 영업을 처음 배우던 시절, 수주 영업의 대가로 불리던 직장 선배들이 하는 대화 중에 이해가 되지 않는 단어가 바로 “쿠킹”이었다.
“쿠킹”이 뭐지?? 수주 영업 한다고 하더니.. 무슨 요리 프로그램 준비하는 건가??
호기심이 차원에서 "프로젝트 쿠킹"이란 단어를 인터넷을 검색해 본 “쿠킹”의 숨은 의미는 생각했던 것보다 멋있었다. 특정 고객이나 클라이언트에게 솔루션을 제공하기 위해 제품 또는 서비스를 준비하고 구축하는 과정을 말하며, 이는 주로 비즈니스나 기업이 특정 프로젝트를 수행하기 위해 자원을 할당하고 계획하는 과정을 의미한다. 따라서 "쿠킹하다"는 말 그대로 요리를 만드는 것처럼, 프로젝트를 완성하기 위해 필요한 단계를 준비하고 실행하는 과정으로 프로젝트 쿠킹과 요리의 공통점은 많은 면에서 발견할 수 있다.
프로젝트 쿠킹과 요리는 모두 계획, 준비, 실행, 그리고 평가의 단계를 거치며, 특히 쿠킹하는 과정에서 발생하는 이벤트에 대해 번뜩이는 창의성과 문제 해결 능력이 필요하다.
첫째, “계획단계”
프로젝트를 시작하기 전에 달성해야 할 목표와 달성할 방법을 설정하는 것은 요리와 매우 유사하다. 요리를 시작하기 전, 요리사는 레시피를 선택하고 필요한 재료를 준비하듯이, 프로젝트 관리자는 프로젝트의 고객 사양서(음식)를 만들기 위한 다양한 재료(견적, 도면, 사양서)을 준비한다.
둘째, “준비단계”
요리사들이 요리를 시작하기 전에 재료를 세척하고 손질하는 것처럼, 프로젝트에서도 실행 전에 철저한 준비가 필요하며, 이 단계에서는 모든 필요한 도구와 재료를 준비하고, 각 단계에서 필요한 작업을 미리 계획해야 한다.
셋째, “실행단계”
요리사가 레시피에 따라 재료를 조리하는 것처럼, 프로젝트 팀도 계획에 따라 작업을 수행하고 이 과정에서는 예상치 못한 문제나 변수가 발생할 수 있으며, 이를 해결하기 위한 창의적인 사고와 신속한 대응이 요구된다.
넷째, “평가단계”
요리가 끝난 후 맛을 보고 개선할 점을 찾는 것처럼, 프로젝트도 완료된 후 결과를 평가하고 피드백을 받는다. 이 과정을 통해 무엇이 잘 되었고, 무엇을 개선해야 하는지 분석하게 되며 다음에 진행하는 프로젝트를 위한 밑거름으로 작용한다.
마지막으로, 프로젝트 쿠킹과 요리는 모두 “협력과 소통”, 그리고 “창의성과 유연성”이 중요하다. 요리에서는 주방 팀원들이 서로 긴밀하게 협력하여 최상의 결과를 만들어내고 다양한 요리를 창조해 낼 수 있는 것처럼, 프로젝트에서도 팀원 간의 원활한 소통과 협력이 프로젝트 성공의 황금 열쇠가 되며 그 과정에서 필요한 자원을 효율적으로 사용하여 창의적인 해결책을 찾아야 한다.
이처럼 프로젝트 쿠킹과 요리는 여러 면에서 유사점을 가지며, 계획적이고 체계적인 접근, 협력과 소통, 그리고 창의성과 유연성을 바탕으로 성공적인 결과를 도출할 수 있다.
과거 미국 Blueoval SK project를 쿠킹 했던 사례를 간략하게 소개하자면,
계획단계에서는, 입찰하는 프로젝트의 국가별/산업별에 대한 표준 사양이 존재하기 때문에 기존 납품했던 실적들을 참고하여 프로젝트를 준비했다. 특히, 입찰하는 프로젝트의 고객사 또는 주계약자가 같은 경우 입찰양식과 요구되는 사양이 비슷한 경우가 많아 필수적으로 검토해야 하였고,
Blueoval SK project의 주계약자(BMC) 및 업종(전기차공장)의 납품실적이 있었던 미국 BMC/Ultium Cell project의 견적, 사양서, 도면 등의 참고 자료를 적극 활용했다.
준비 단계에서는, 짧은 시간에 입찰을 준비해야 하기에 각 부서 간에 R&R을 정하고 검토해야 할 부분에 대해 빠른 시간 내에 내용 정리를 하고 고객 확인 필요 사항에 대해 협의했다. 내부 사양검토 결과를 바탕으로 즉시 고객과의 협의를 통해 프로젝트 입찰에 필수로 요구되는 사항과 자사가 유연하게 대응해도 되는 부분을 구분하고 견적 사항에 반영하여 입찰을 준비했다.
실행단계에서는, 매 시각 변하는 고객의 요구사항을 확인하고 견적에 반영해야 했는데, 고객이 필수로 요구하는 기본 Base 견적과 Option 1, Option 2를 제공해야 하는 사항에 대해 영업/설계/연구소까지 모든 관련 부서가 적극 참여하여 늦은 시간까지 내용 검토를 하여 견적을 준비하였고, 추가 사항으로 자사의 장점을 활용할 수 있는 Option 3~5 사항까지 준비하며 경쟁사 대비하여 자사를 선택해야만 하는 이유를 고객에게 최대한 어필하였고 그 결과 프로젝트 수주로 이어졌다.
평가 단계에서는, 프로젝트 수주 후에 고객 협의 과정에서 직/간접적으로 경쟁사 대비 자사의 경쟁력과 보완되어야 할 부분에 대해 피드백을 받았다. 자사의 경쟁력 사항으로는 경쟁사 대비한 가격경쟁력과 납기 대응력이 다른 프로젝트 입찰 시에 적극 활용하면 좋겠다는 의견을 전달받았고, 피드백 사항으로는 품질관리를 위한 기술/서비스망 확대에 대해서 지속적인 투자 노력이 필요하다는 고객 의견이 있어, 이를 적극 반영하여 현재 TEXAS주 Bastrop Tech center를 운용하고 있다.
과거 “쿠킹” 이란 단어도 몰랐던 수주 영업 초보 시절을 거쳐, 지난 10년 넘는 시간동안 국내외 여러 프로젝트의 성공과 실패를 경험하며 나만의 요리를 조금은 할 수 있는 영업사원으로 성장했다.
가끔은 달콤하게, 때로는 담백하게, 어떨 때는 매콤하게 다양한 고객의 입맛에 맞는 프로젝트별 맞춤형 “쿠킹”을 제공할 수 있는 나만의 비법 레시피를 활용하여 지금도 새로운 프로젝트 쿠킹(요리)하기 위해 노력하고 있고, “수주”라는 결과로 이어지길 기대해 본다.
