지식이 돈으로 이어지지 않는 명백한 원인 3가지
일의 순서를 모른다는 게 제일 큰 문제
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돈을 벌 수 있는 방법은 너무나도 다양하다.
블로그로 월 1천만 원 벌 수 있어요!
이젠 마케팅으로 월 1억!
세일즈만 알면 10억은 기본!
스마트스토어, 인스타그램, 유튜브, 등 여기저기서 돈을 잘 번다 고하고 버는 금액은 점점 올라간다.
현실과 이상 사이의 갭차이는 매우 크다.
변하는 게 있다면 더욱 조급해지는 마음뿐이다.
조금 더 나아가면 자기 비난으로 향하기 시작한다.
아! 왜 나는 열심히 배워도 성과가 안 나오는 걸까?
남들은 월 1천 만드는 게 쉽다는데 난 왜 안되는 걸까?
후기를 들여다보면 다 잘 돼었다고 하는데 도대체 어떻게 하면
그들처럼 될 수 있단 말인가?
남들은 돈을 잘 버는데 왜 나는 못 벌고 있는 것인가 좌괴감까지 찾아와 괴로워하고 있다면 이 글이 도움이 될 것이다.
바로 들어간다.
열심히 배웠는데 기대한 성과가 나오지 않는 이유?
'일의 순서 (프로세스)'를 몰라서다.
12년 동안 외국에서 직장생활을 하고 창업을 했다. 6년 '상품과 서비스'를 함께 파는 패션 리테일로 첫 사업으로 3년 만에 10억의 수익을 만들게 되고, 지금은 2년째 '비즈니스 컨설팅 서비스'를 하고 있다. 직접 사업을 하시 시작한 지 8년 차가 되었다 보니 사업을 하고자 하시는 예비 창업자, 이미 사업을 하고 있지만 충분한 수익을 만들지 못하는 초기 및 성장기에 있는 사장님들, 다음 단계로 도약하고자 하는 도약기에 있는 사업가분들, 등 많은 사람들을 만난다.
특히 2022년 한국에 비즈니스 코칭을 시작하게 되면서 깨달은 것 중 하나는 배움에 진심인 분들은 많았지만 성과를 내는 분들이 너무나 소수라는 점이다. 한국만 그렇다는 것이 아니라 다른 나라에 비해 한국분들은 정말 열심히 하는 것에 비해 돈을 버는 성과가 적다는 의미다. 대부분 열심히 안 하기에 성과가 낮은 것이 기본 메커니즘이기 때문이다.
어떤 전문 강사라 하시는 분들은 열심히 노력해도 성과가 없는 이유가 '더 열심히'하지 않아서라는 괴상한 해결책을 제시하시는 분도 있었다. 열심히 하지 않아서가 아니다, 효율적으로 제대로 된 순서대로 하지 않아서이다.
사업 초창기 꼬꼬마 시절, 난 적게는 하루에 14시간에서 20시간 일을 했다. 8년이 지난 지금 시점에서 나는 자신 있게 이야기할 수 있다. '열심히 일하지 마세요!' 열심히 한다고 결과가 보장되는 게 아니다. 잘해야 결과가 나온다는 말이다.
열심히 일하는 것보다
일 하는 순서를 지키는 것이 1000배는 더 중요하다!
일의 순서를 제대로 지키지 않으면 생기는 현상
1) 일의 순서가 꼬여있을 때 생기는 일은 바로 저퀄리티!
제대로 된 순서를 모르고 일을 하면
'퀄리티 하 -> 만족도 하 -> 재구매율 하 -> 폐업'으로 진행된다.
예를 들어보자 '이거 하나로 끝내는 역대급 카피라이팅'같이 솔깃한 제목을 가진 무료 강의를 듣는다고 가정해 보자. 유달리 '역대급'이라는 말을 사용하는 걸 좋아하는 듯하다. 마치 한 번도 밝혀지지 않은 비밀을 풀 것처럼 말이다. 도대체 무엇을 가르치나 들어가 보면 대부분 이미 알려져 있는 것을 명칭만 바꿔 사용했을 뿐이다.
카피라이팅의 기술을 가르쳐 주지만 문제는 선행되야 하는 프로세스는 전부 뛰어먹는다.
제대로 된 카피라이팅을 하고 싶다면 그 순서를 이해해야 한다.
1. 타깃 시장분석 (SWOT)
SWOT 분석은 기본 중에 기본. Strength 강점, Weakness 약점, Opportunity, Threats 위협의 분석.
사업 초보라면 강점과 약점만 파악해도 괜찮다.
다른 경쟁사를 분석한다.
내 회사의 강점과 약점을 분석한다.
2. 내 회사의 '차별성'을 선별
경쟁사와 내 회사의 강점을 비교하고 내 회사의 독특한 특징을 잡는다.
3. 타깃 고객의 '불평, 불만, 불안 (Pain Point 페인 포인트)'를 파악한다.
4. 타깃 고객이 '열망'하는 것이 무엇인지 파악하고 정리 후 선별한다.
5. 2~4번을 토대로 카피라이팅을 쓴다.
6. 5번을 토대로 블로그, 상세페이지, 웹사이트 등 목적에 맞게 각 포맷을 적용해 적정한 내용을 분류, 배치한다. 각 포맷마다 카테고리에 적정한 상위 노출 키워드를 찾는다.
7. 상위 노출 및 유료 광고를 집행한다.
8. 전환율 (Conversion Rate), 고객 획득/확보 비용 (CAC, Customer Acquisitioon Cost, 유료결제한 신규 고객 1명을 확보하는데 드는 비용), 광고 대비 수익 (ROAS, Return on Ad Spend, 한 명당 유치 비용이 회수되는 수익), 등을 분석한다.
9. 데이터에 기반해 다음 카피라이팅을 기획한다.
10. 가성비가 잘 나오는 광고를 계속 생산한다.
1에서 10까지 순서대로 해야만 가장 좋은 결과를 가져오는데 대부분은 3~5번까지만 혹은 최대 6번까지만 알려준다. 가장 중요한 기초 자료인 1~2가 빠지고, 카피라이팅을 쓰는 가장 큰 목적인 6~10번을 배워야 하는지도 모른 채로 강의는 끝난다. 그리곤 뭘 해야 할지 헤매는 시간이 찾아오고 '내가 최선을 다 하지 않았기 때문이야!'라는 자기 비난으로 또 다른 온라인 강의를 쇼핑한다.
2) 순서를 제대로 모르고 하면 생기는 일 2번째, 저효율성
저효율성 -> 비용 증가, 소요 시간 증가 -> 수익 감소 -> 사업유지 불가
나름 여기저기 강의를 열심히 듣고 끊긴 일의 순서를 좀 붙여 상위 노출을 이해했다면 최적화 검색엔진 (SEO, Search Engine Optimization)을 이젠 안 다하더라도 7번은 시작도 못한다.
상위노출을 배웠고, 팔리는 글쓰기 혹은 돈 되는 글쓰기를 했다고 해도 '광고효율성'을 측정할 수 없게 된다. 블로그 마케팅이 아니라 손과 발로 뛰고, 영혼을 갈아 넣어 1일 1 블로그를 쓰라는 '블로그 영업, 세일즈맨'으로 안착한다. 이른바 블로그 막일이 시작되는 것이다.
이는 흔히 많은 사람들이 꿈꾸는 '디지털 노매드'와 너무나 먼 이야기고 더욱이 '사업'과는 더더욱 거리가 멀어지는 행위다.
6번을 먼저 하는 사람들
자신의 회사의 차별점도, 경쟁사와의 비교분석도, 고객의 페인 포인트 및 열망을 이해하지도 못한 채로 웹사이트를 만들거나 무작정 '쓰기'를 하는 6번부터 하는 사람들도 있다.
마음은 불안하고 결과는 빨리해야 한다는 부담감에 휩싸여 일단 저지르고 본다는 조급한 행동을 보여주는 단적인 예이다. 이는 멋지게 이야기하면 시간 자원, 재정 자원 감소라는 말로 포장할 수 있겠다.
아프겠지만 뼈를 때리는 말로는 시간 낭비, 돈 낭비, 에너지 낭비, 낭비 3종세트 종결된다.
'있다'라는 것에 초점을 뒀고 '허울'은 좋지만 (없는 것보다는 나으니까) 실제 가치를 제공하지 않는 '비싼 애물단지'가 된다. 예를 들면 이런 경우 자사몰을 만드는 데 쓴 비용이 800만 원에서 ~1200만 원 사이를 차지한다. 목적을 달성하지 못하는 '허울 좋은 비싼 애물단지'라고 부르는 이유를 이해할 수 있을 것이다.
6번을 바로 시작을 하면서도 스텝이 꼬였다.
블로그를 통해 타깃 고객들에게 강점을 검증받은 후에 홈페이지를 만드는 것이 올바른 순서다. 문제는 검증된 작업도 없는 상황에서 바로 홈페이지를 제작하고 블로그를 쓴다.
운이 좋아 초기에 찐 전문가를 만나 그 사실을 알게 되면 1번부터 해야 한다는 것을 이해하게 된다. 그 후 홈페이지를 대폭 수정하며 또 비용과 시간이 추가된다. 안 그래도 비쌌던 애물단지가 이젠 더 비싸졌다. 완전히 갈아엎는 경우도 종종 생긴다. 애초에 왜 웹사이트를 만들었는지 목적도 없었으며 이쁘게만 만드느라 마케팅적인 포인트란 눈을 닦고 봐도 없다는 걸 알게 되기 때문이다.
성과를 내는 (돈이 벌리는) 공식
1번에서 10번까지의 각 단계를 이해하고 실행을 해야 하고 각 단계를 연결하는 능력도 필요하다. 그리곤 일의 순서를 차례대로 배치하는 능력도 필요하다.
1~10번 각 단계 이해도 및 실행력 x 연결 능력 x 일의 순서 = 돈 버는 성과
일의 순서를 지키지 않으면 돈 버는 성과가 0이 된다.
여기서 제시한 카피라이팅의 순서는 디지털 노매드, 사업을 하는데 그저 '일부분'에 대한 이야기이라는 것이다. 모든 것에는 순서가 있다. 단계적으로 밟아야 하는 프로세스가 있어야 한다.
하다못해 블로그 대행을 시켜도 마찬가지다.
'언제' 대행사 혹은 대행인을 써야 하는지
'무엇'을 위해 블로그가 필요한지
'누가' 타깃 고객인지
'어떻게' 글을 써달라고 이야기해야 하는지
'얼마나 자주' 포스팅을 해야 하는지
'왜' 우리 회사 (개인 사업이든 중소기업이든)가 다른 곳과 다른지 먼저 줘야 한다.
대부분 많은 사장님들이 실수하는 것이 대행을 시키면 모든 것을 알어서 다해주는 '마술봉'이라 착각한다는 사실이다.
나도 한때 '순서 없이' 전수했던 적이 있다.
다른 사람들보다 더 '잘', 더 '많이' 전달했다. 하지만 생각보다 성과를 내는 속도가 너무 느렸다. 그때부터 고객과의 소통을 통해 깊은 고민을 했다.
도대체 왜 움직이지 못하는가?
결과물이 나오기까지 왜 느린가?
어떤 이는 성과가 나지 않는데 이유는 무엇인가?
근본적인 문제는 무엇인가?
어려운 점이 무엇인지 질문을 하고 피드백을 들으며 성과를 내지 못하는 결정적 원인 3가지의 공통점을 발견했다.
< 성과를 내지 못하는 결정적 원인 3가지 >
1. 낮은 자존감과 자신감
작은 성공을 맛보지 못해 자기 자신을 믿지 못한다. 예민한 분들은 조금이라도 실수를 할까 전전긍긍하는 경우도 있으셨다. 긍정적인 마인드셋을 장착하도록 체력관리, 시간관리, 감정 관리에 대한 코칭이 같이 들어가야 한다는 걸 실감했다.
2. 게으른 완벽주의자
행동으로 옮기는 것이 단기적으로는 가능했는데 (아예 움직이지 않는 분들은 일찌감치 떨어져 나간다) 문제는 지속적으로 실행하지 못한다는 것이다.
게으름을 부추기는 요소로는 남의 눈치를 보느라, 남이 자기를 어떻게 생각할지 온 신경이 외부에 집중되어 있다. '완벽해질 때까지' 안 하려는 현상을 자주 봤다. 한 번에 잘하려 한다는 것이 가장 큰 문제였다. 완벽해지는 시기는 없다. 하지만 하면서 완벽해져 갈 수는 있다.
예쁘게 성공하고 싶어 하시는 것 같았다. 성과는 이쁜 과정을 통해 만들어지지 않는다. 진흙탕 싸움이라는 것을 인지시킬 필요가 있었다. 한바탕 자기 자신과 싸우고 나서 더러워지면 깔끔하게 샤워를 하고 이쁜 모습을 '가끔' 만들 수 있다. 이 가끔이 쌓여가며 '내공'이 쌓이고 결국은 이쁜 모습을 유지할 수 있는 때가 온다.
자신에게 집중하여 부족한 부분을 대하는 부정적 감정에서 거리를 두고 있는 그대로의 상태를 인지를 하게 만드는 것만으로도 행동으로 이어지는 결과가 높아졌다.
그리고 마지막 3번째,
3. 일의 순서
단계적인 프로세스가 있다는 것을 모르고 자신이 하고 싶고 배우고 싶은 것을 막무가내 순서대로 하셨다.
낮은 자존감과 자신감 그리고 게으른 완변주의를 타파하는 것보다 훨씬 컨트롤하기 쉬운 요소다. 제대로 된 순서를 알려주고 행하게 하면 되는 것이니까 말이다.
가장 중요한 것은 '해야 할 일'과 '하고 싶은 일'을 구분해 내는 능력이다. 대부분의 사람들은 해야 할 일의 순서를 지키는 것이 아니라 '하고 싶은 일의 순서'대로 한다. 그래서 성과가 안 나온다.
성과를 내기 위해서는 하고 싶든 하고 싶지 않든 반드시 해내야 하는 '우선순위'가 반드시 있다.
1. 목표에 맞는 우선순위를 정하고
2. 우선순위를 행하는 것이 체화되면
3. 하고 싶은 것이 아닌 해야 할 일은 먼저 하는 실행력이 올라가고
4. 집중력이 높아지면서 몰입하는 순간들이 많아진다.
급한 마음에 '카더라' 정보만 찾아보고, 강의만 들었지 행하지는 않고, 시행착오를 다 건너뛰어 엄청난 성과를 단번에 내겠다는 마음을 가졌었다면 그런 일은 절대 일어나지 않는다고 말씀드리고 싶다. 당신이 그런 요행을 바라며 '비법'팔이를 하는 사람들만 돈을 더 번다.
성공으로 가는 길에 엘리베이터는 없었다. 성공으로 가는 길은 계단이다. 매일 한 계단 한 계단 올바른 일의 순서를 따르며 어렵더라도 하나씩 배우고 실행한 사람이 성장을 하게 되고 결국 그 내공의 레벨에 따라 크고 작은 성과를 만들어낸다. 내공이 쌓이기 시작하면 한 계단이 아니라 2,3 계단을 한 번에 갈 수 있고, 점차 크 계단수를 뛰는 정도가 커진다. 성공도 결국은 내공의 복리법칙으로 나타난다.
안다. 처음이 가장 힘들다는 것을. 나도 직접 겪어봤으니까.
그럴수록 요행을 바라는 마음보다 차근히 순서를 지켜 배워가라고 말해주고 싶다. 그게 가장 빠른 방법이었다.
