포드의 에드셀이 실패했던 이유
빌게이츠 추천도서 '경영의모험' 中
1950년대 자동차 회사 Ford에서 심혈을 기울여 만든 '중간급' 차량 에드셀.
기울인 만큼 엄청난 실패를 겪었고 여전히 회자되는 실패사례로 꼽힌다.
빌게이츠가 강력 추천하는 '경영의 모험'에서도 실패 사례로 소개되고 있다.
하지만, 에드셀의 실패사례는 70년이 지난 지금도 여전히 반복되고 있는 주제인만큼 살펴보면 좋을 듯 하다.
트렌드를 따르지 않는다면 외면받을 수 밖에 없다.
- 에드셀을 기획했던 당시에는 중형차가 가장 대중적이고 보편적인 흐름이었다.
- 하지만, 출시되는 시점에 구매자들은 중형차에서 소형차로 선호도가 바뀌고 있었다.
- 소비자들은 중형차에 끌리지 않았다.
가장 중요한건 프로덕트다.
- 에드셀은 '어떻게 하면 고객의 환상을 채워줄 수 있을까?'에만 너무 몰입하였다.
- 고객의 추상적인 환상을 자동차로 충족시키기 위해서 '실용성'이라는 본연의 가치를 잃어버린 것이었다.
> 동기조사와 심층 인터뷰에만 몰두했지만, 결국 고객들이 원하는걸 구체화하는덴 실패한다.
> 그들이 추구하는 차량의 이미지는 타겟 고객들이 원하는 차와 전혀 들어맞지 않았다.
- 프로덕트 빼고는 대부분이 성공적이었다.
> 기대감을 자극하는 마케팅, 여러번에 걸쳐 차의 부분들을 순서대로 공개하는건 흥미를 아주 잘 이끌어냈다.
> 차를 팔아주는 딜러 생태계도 너무나 잘 꾸렸다.
> 판매량이 저조하자, 시승을 유도하는 프로모션을 마련했다. 하지만, 사은품을 주고 시승을 해도 시승 경험이 불만족 스러웠기에 의미가 없다.
에드셀은 실패했지만, 포드는 실패하지 않았다.
- 에드셀 출시전부터 딜러들을 너무나 잘 꾸렸던 포드다. 그래서 딜러들은 다른 차들을 제쳐두고 쇼룸에 에드셀만 비치해두곤 했다.
- 결과적으로 에드셀은 사업을 접게 되었고, 그 손해는 온전히 딜러들에게도 돌아갔다.
- 하지만, 포드는 딜러들에게 환불정책을 제안하고 타 모델들의 판매를 장려했다.
> 포드가 딜러들을 대하는 태도는 그들이 파트너사 생태계를 얼마나 가치있게 여기는지 느껴진다.
마케팅의 중요성이 필요 이상으로 강조되는 시대이다.
사실상 포드의 에드셀 마케팅은 완벽했다. 사전 기대감 조성부터 출시 시점까지 설계를 잘했다.
하지만 시승 이후에 악평과, 체험 이후에도 좋은 평을 받지 못했다.
제품 자체가 좋지 않아서이다. 그리고 제품이 좋지 않았던 이유는, 고객의 '욕망'에만 집중해서이다.
자동차를 사는 제 1 동기는 이동수단이다. 그게 갖춰진 다음에 환상과 욕망이 실현될 수 있는 것이다.
커머스에서 가격이 중요한 요소이지만, 가격 위주의 경쟁은 그리 효과적이지 못하다.
비용보단 고객의 문제를 어떻게 해결해주느냐에 더 초점을 두어야 한다. 그 문제 해결은 제품에 반영되야한다
