지난번엔 오픈마켓 관련된 글을 적었습니다. 하지만, 모든 사람들이 오픈마켓에서만 물건을 구매하는건 아닐겁니다. 2020년 국내 온라인 쇼핑 거래액 추이를 살펴보면, 약 161조 규모입니다. 아래 대표적인 오픈마켓을 살펴보면, 총 약 110조 규모로 68%를 차지합니다. 나머지 50조, 약 30%는 어디서 발생할까요?
이커머스 2번째 플레이어, 자사몰에 관해 다뤄보겠습니다.
오픈마켓이 적은 자본으로 셀러가 되긴 참 좋습니다만, 오픈마켓이 만병통치약은 아닙니다.
오픈마켓의 단점
1) 수수료
기본적으로 오픈마켓 수수료는 비쌉니다. 오픈마켓별로, 카테고리별로 상이하지만 최소4~10% 이상 되는 수수료가 발생합니다. 상품 원가를 고려했을 때 10% 내외의 수수료는 매우 높은 비중입니다. 특히 거래가 늘고 매출액이높아질수록더 큰 부담으로 다가올 수 있습니다.
2) 종속성
오픈마켓의 가장 큰 한계이지 않을까요. 모든 회원과 데이터가 플랫폼에 종속되어버린다는 것입니다. 일회성 판매 외에도 내 상품을 지속적으로 구매해줄 충성도 높은 고객의 확보가 중요한데, 오픈마켓에선 그게 어렵습니다.
오픈마켓은 고객이 많이 모여있는 달콤한 꿀단지와 같습니다. 하지만 꿀단지에만 의존하면 주인장이 가격을 올려도 대처할 방법이 없죠. 그래서 셀러들은 꿀벌들이 직접 찾아와서 꿀을 만들어즐 수 있는 벌집을 원합니다.
그게 자사몰이죠.
내 쇼핑몰에 사람들이 회원가입을 해서 구매하고, 그런 고객이 모인다면 지속적인 판매를 노려볼 수 있겠죠. 회원 특성을 분석해서 전략을 세우고 회원에 적합한 프로모션과 마케팅 활동을 집행할 수 있겠지요.
자사몰은 어떻게 만드나요?
자사몰을 만들기 위한 방법은 직접 구축입니다. 홈페이지의 Front-end 디자인을 하고, 배송/리뷰/적립금 등 필요한 기능들을 직접 개발해야 하죠. 규모가 큰 기업일수록 주문/배송 등 데이터의 정합성이 중요하기 때문에 매우 큰 비용과 숙련된 인력이 필요합니다.
쉽게 자사몰을 만들 수 있는 방법은 없을까요?
있습니다. 그런 솔루션을 전문으로 판매하는 기업들이 있구요. 해외에서는 아마존의 경쟁자로 자리잡은 성장세를 보이는 쇼피파이를 비롯하여 빅커머스, 우커머스 등이 있구요. 국내에서는 카페24를 비롯하여 고도몰(NHN커머스), 메이크샵, 아임웹 등이 존재합니다.
자사몰 솔루션의 장점은요?
1) 수수료
위에서 말씀드린 기업들은 보통 거래액 기반 수수료를 바탕으로 성장합니다. 오픈마켓은 보통 4~10%의 수수료를 부과하고, 수수료가 가장 낮은 스마트스토어도 신용카드 기준 3.74% + 매출연동 수수료 2%(네이버쇼핑 검색에 노출)가 발생합니다. 반면, 자사몰 솔루션 기업들은 결제수수료가 3.5% 내외 입니다. 쇼핑몰 운영자 입장에서는 스마트스토어와 비교해서 2% 정도 차이나는 건데, 거래액 규모가 커질수록 1-2%차이는 무시 못하는 금액이 됩니다. 가장 저렴한 스마트스토어 외 다른 오픈마켓은 수수료가 더 높습니다.
2) 비종속성
두번째는 비종속성입니다. 사실 수수료보다 더 중요한 부분이죠. 자사몰의 핵심은 결국 데이터입니다. 한번 방문하고 끝나는게 아닌, 꾸준히 구매하는 충성 고객을 만들기 위해 자사몰을 구축하는거죠. 자사몰에서는 '내 쇼핑몰 회원'이 생깁니다. 이들을 대상으로 SMS/메일/알림톡 등으로 마케팅을 집행할 수 있죠. 그리고 고객들의 유입부터 구매, 이탈 등 데이터를 살펴보면서 디테일한 전략들을 마련할 수 있습니다.
말만 들으면 자사몰이 참 좋죠. 하지만 내 쇼핑몰 고객을 확보하는게 생각보다 만만치 않습니다. 비용도 적지 않게 들어가구요. 그래서 내 제품이 정말 경쟁력 있는 제품인가를 고민해야합니다. 단순 가격경쟁으로 판매되던 제품이 아닌, 특색있고 매력있는 제품인지를 고민해봐야 합니다.
오픈마켓/자사몰, 뭘 해야하나?
정답은 없습니다만, 둘 다 해야할 필요성은 분명합니다. 자사몰은 쉽지 않습니다. 그 대단한 나이키도 D2C를 외치다가 아마존에 다시 상품을 입점시키는것만 봐도 그렇습니다. 메가 판매 채널을 끊는다는 것은 고객 접점을 스스로 잃어버리겠다는 것과 같습니다. 굳이 그럴 필요가 없죠.
하지만 동시에 유통채널에만 의존하게 된다면 유통채널에 휘둘릴 수 있습니다. 유통채널의 구조상 셀러 제품의 아이덴티티보다는 가격인하 등의 프로모션만 지속적으로 요구해 올 것입이다. 오픈마켓은 구조적으로 셀러들에게 친화적일 수 없는 구조입니다.
따라서, 계란을 한 바구니에 담지 말듯, 오픈마켓으로 고객 접점을 잃지 않으면서도 자사몰을 육성해가며 꾸준히 충성고객을 늘려야 할 필요가 있습니다.
