나의 가치 사다리는?
book talk_마케팅 설계자(러셀 브런슨 저)
'마케팅 설계자'_러셀 브런슨 저
내가 가진 것을 관심있는 사람들에게 나누고 신뢰를 얻고 더 큰 가치를 서로가 얻게 되는 전략에 대한 책이다. ‘퍼널’이라는 개념을 아주 쉽고 상세하게 설명해 줘서 마케팅 관련 종사자가 아니더라도 쉽게 이해할 수 있었던 것 같다.
1.
책에서 내가 느낀 가장 중요한 단어는 퍼널, 가치 사다리, 후크, 스토리, 스택 그리고 신뢰다. 어떻게 보면 미끼를 물게 하는 전략인 것 같기도 하다. 관심을 끌고 사람들이 관심을 가지게 유도하는 면에서는 그렇기도 하다. 하지만 내가 가진 것이 눈에 보이던 보이지 않던 이것을 필요로 하는 사람들에게는 충분히 가치가 있어야 한다는 전제가 깔려야 한다고 본다. 그렇지 않으면 지속성이 떨어질건 뻔하니까 말이다.
2.
세일즈 퍼널의 ‘비밀 공식’은 네 가지 질문으로 요약된다.
1) 당신이 꿈에 그리는 고객은 누구인가?
2) 그 고객은 ‘어디에’ 모여 있는가?
3) 그 고객의 관심을 사로잡기 위해 당신이 사용할 수 있는 미끼는 무엇인가?
4) 그 고객을 위해 만들 수 있는 독특한 결과는 무엇인가?
3.
질문 자체가 인상적이었고 책의 중반을 넘어서는 나 혼자 심각하게 고민을 하게 만들었다.
‘나의 뜨거운 고객은 누구인가?’,
‘내가 생각하는 문제와 솔루션이 누군가에게도 문제와 솔루션이 될 수 있는가?’ 이 두 가지 질문이 계속 머리에 멤돌았다.
그리고 나만의 개성이 가미되었으나 수많은 고민과 행동으로 나온 검증된 콘텐츠를 위한 노력이 반드시 필요하겠다라는 것. 그리고 내가 요즘 고민하는 것에 대한 가치 사다리는 무엇일까? 라는 것.
그러다 마지막엔 고민에 고민을 더하지 말고 고민 후 행동하고 다시 고민해야 겠다는 생각으로 마무리 되는 듯 했으나 사실 막막하기도 하고 답답하기도 하다.
4.
자칫 소홀할 수도 있는 구매 이후의 고객 관리 그리고 고객이 제품에 대한 비용 지불 후에 일어날 수 있는 감정 관리 등에 대한 언급은 정말 중요한 부분이라 공감되기도 했다.
5.
그리고 해온 일이 HR이다 보니 HR업무에도 아주 유용하게 활용할 수 있겠다는 생각이 들었고 이 책을 가지고 스터디를 하면서 직접 실습해보는 시간을 가져도 너무 좋겠다는 생각이 든다.
가령, 가치 사다리 측면에서 조직이 구성원들에게 줄 수 있는 가치 사다리는 어떤 것이 있는지에 대해 고민해봐도 재밌을 것 같다. 어떻게 보면 미션, 비전 등이 될 수도 있고 경력 개발 경로(CDP)나 승진, 채용 브랜딩, 온보딩 등에 대입해서 그림을 그려봐도 재밌을 것 같다.
6.
"궁극적으로 고객 한 사람을 확보하는데 가장 많은 비용을 쓸 수 있는 회사가 승리한다. 이 회사는 잠재 고객의 가치를 경쟁사 보다 높게 설정 함으로써 경쟁에서 이긴다"
라는 글에 핵심이 있는 것 같다. 고객을 구성원으로 단어 하나만 바꿔도 HR측면에서 많은 고민을 하게 만든다.
이 책은 [공식 설계하기 > 퍼널 설계하기 > 스크립트 쓰기 > 퍼널 완성하기]를 직접 경험해 봐야 더 진가를 알 수 있을 것 같다. 1번은 그냥 읽고 2번은 실습하면서 중간중간 다시 찾아 보면서….
분명한 건 마케팅이 본업이 아니더라도 충분히 아니 그 이상 도움이 되는 책임은 분명하다.
