성공적인 그로스 해킹을 위한 5가지 팁
5 Tips for Growth Hacking
성공적인 그로스 해킹을 위한 5가지 팁
5 Tips for Growth Hacking
1. Growth Hacking 창시자이자 실리콘 벨리에서 유명한 션 엘리스(Sean Ellis)가 한국을 찾았고, 오늘 코엑스에서 ‘그로스 해킹 컨퍼런스’가 있었다. 션을 비롯한 국내에 쟁쟁한 분들이 연사로 나왔고, 토요일임에도 불구하고 스타트업 대표부터, 마케터, 주요 회사에서 일하시는 분들이 자신의 사업을 성장하기 위해 컨퍼런스에 참석해 열심히 경청하고 있었다.
2. 사실 몇 년 전에는 반짝이는 아이디어만 있으면 마케팅으로 돈을 태우면서 사용자 수 증가를 보여주고 사업 가능성을 보여 줄 수 있었고 쉽게 투자를 받을 수 있었다. 그러나 코로나 시대가 끝나고, 각국 정부에서 그동안 풀었던 돈을 이자율을 높이면서 거둬들이자 국내외 스타트업 투자에 한파가 오게 되었다. 이제는 손익이 나지 않는 제품 및 서비스는 유지할 수가 없게 되었고, 이로 인해 자신의 제품과 서비스를 어떻게 해야 성장시킬 수 있을지에 대한 고민이 깊어지고 있는 시점이다.
3. 나도 연사로 초대를 받게 되어 메인 강당에서 나의 경험과 생각들을 공유하는 시간을 갖게 되었다. 그래서 어떤 내용을 공유해야 도움을 줄 수 있을까 고민하다가 내가 지난 20여 년 동안 디지털과 D2C, 외국계와 대기업, 그리고 한국과 미국에서 근무하면서 겪었던 경험을 토대로 “우리가 데이터에서 인사이트와 성장을 만들기 어려운 이유”라는 주제로 강연했고, 그중에 ‘데이터에서 성장을 만들기 위한 5가지 팁’을 정리해 보았다. 다음은 이에 대한 핵심 메세지이다.
Tip1_ 데이터를 쌓기 전에, 데이터를 가지고 무엇을 할 것인지 먼저 고민하자.
데이터 분석 한다고 무작정 뛰어들지 말고, 데이터를 가지고 어떤 value를 만들어 낼 것인지에 대한 고민이 먼저 되어야 한다. 이를 바탕으로 데이터 수집에 대한 설계를 해야 하고, 목적성을 가지고 필요한 데이터를 쌓아야 한다. 그러나 대부분의 경우 일단 데이터가 많으면 좋다고 생각한다. 그 이유는 데이터가 많으면 일단 뭐라도 나오지 않을까 기대하기 때문이다. 깊은 고민 없이 오랫동안 데이터를 수집하고 쌓다 보면 막상 데이터를 활용할 때 곤란해진다. 분석하려고 보면 쓸만한 내용이 없거나 혹은 엉망인 데이터를 정리하느라 시간만 낭비하기 때문이다. 즉 Garbage in, Garbage out이다.
Tip 2_ 데이터 분석가는 도메인 지식(Domain Knowledge)을 가진 사람과 협업이 중요하다.
데이터 분석이 잘 되려면 좋은 질문에서 시작해야 한다. 일반적으로 좋은 질문은 현장에서 풍부한 경험을 가진 사람들로부터 자주 나온다. 그렇기 때문에 데이터 분석은 현업과 가깝게 일해야 좋은 인사이트를 도출할 수 있다. 기본적으로 데이터는 과거에 일어난 일이다 보니 현상을 나타낼 뿐이다. 대부분 데이터 분석가는 현장 경험 없이 데이터 자체만을 파다 보니 원인을 모르거나 잘못된 판단을 하게 된다. 따라서 실무 담당자와 논의하면서 데이터를 분석하다 보면 큰 실수 없이 빠르게 내용을 파악할 수 있다.
Tip 3_ 망치를 든 사람에겐 모든 문제가 못으로 보인다.
사실 너무나도 흔하게 일어나는 일이지만 옆에서 이야기해 주지 않으면 알기 어렵다. 의도를 갖고 데이터를 바라보게 되면 사실 그대로 받아들이기보단 자신에게 유리한 부분만 보거나, 아니면 확대 해석 하거나, 또는 다양한 각도에서 데이터 분석을 하려고 하지 않는다. 특히 의사 결정권자일수록 더욱 조심해야 한다. 또한 데이터를 분석하는 사람들은 심슨의 역설 (Simpson’s paradox)을 염두해야 한다. 간단하게 설명하면, 전체 결과 값에서 나온 사실이 세부적으로 들어가서 데이터를 쪼개어 분석해 보면 전혀 다른 결과를 보여주는 사례이다. 따라서 데이터를 다루는 사람은 다양한 각도에서 데이터를 분석해야 하고 자신의 편의대로 해석하는 것을 경계해야 한다.
Tip 4_ 다른 회사의 성공 사례를 무작정 신뢰/적용하지 마라.
그로스 해킹의 성공 사례는 매우 많다. Dropbox, facebook, 또는 넷플릭스 등 내로라하는 기업들의 성공 사례를 보면 매우 부럽다. 그런데 이러한 성공 사례들이 왜 우리 회사에서는 바로 적용되지 않을까? 다른 기업의 성공 사례를 적용하기 전에 자신의 제품과 서비스의 core value가 경쟁력이 있는지를 먼저 살펴야 한다. 예를 들어 식당을 운영한다고 하면 가장 핵심 가치인 음식이 맛있어야 한다. 그래야 마케팅을 하던 홍보를 하던 효과가 있다. 가장 본질적인 경쟁력이 부족하다면 이를 개선하는 일부터 시작해야 한다. 겉으로 드러난 면만 보고 무리하게 따라 하다간 시행착오만 겪을 뿐이다.
Tip 5_ 데이터가 충분하지 않다면 Working backward 방식을 도입해 보자.
아마존에서 시작해서 유명한 working backward 방식은 제품 및 서비스를 시작하기 전에 미래에 성공적으로 론칭하는 결과를 제대로 홍보 기사로 만들어 보고(즉 지향점을 분명하게 나타내고) 이를 달성하기 위해 거꾸로 돌아와서 해야 지금 해야 할 일들을 정리하는 방식이다. 사실 새롭게 시작하는 서비스 혹은 이제 막 사업을 시작했다면 데이터는 별로 없다. 그렇다고 데이터가 쌓일 때까지 기다릴 수도 없다. 이럴 때는 이미 검증되어 도입된 경쟁사 혹은 벤치마킹 제품을 보고 시작해 보면 된다. 굳이 데이터로서 이를 검증할 필요는 없다고 본다. 어차피 데이터로 가설 세우고 A/B 테스트로 검증해도 성공 확률은 낮다. 시간이 돈이고 빠르게 성장해야 한다면 검증된 타사의 사례를 보고 지금 우리 회사에 바로 적용해 보면 된다. 다만 이는 초기에만 적용가능 하고 빠르게 자신 만의 방식을 찾아야 한다.
4. 마지막으로 그로스 해킹은 이제 끝난 건가요?라고 생각할 수 있다. 코로나 이후 변화된 환경 속에서 그로스 해킹을 통한 마케팅 방식이 유효한가에 대한 의구심이라고 생각한다. 사실 그로스 해킹은 마케팅 도구가 아니라 우리가 일하는 사고방식의 변화라고 본다. 데이터 분석을 통해 인사이트를 찾고, 이를 실행하는 과정은 하루아침에 만들어지지 않는다. 왜냐면 내부 구성원들의 일하는 방식 및 문화를 바꾸는 것이 너무 어렵기 때문이다. 따라서 환경이 어떻게 바뀌든 간에 데이터 역량에 대한 관심을 갖고 꾸준히 노력해서 변화를 만들어 가는 것이 성장을 만드는 핵심이라고 본다.
