백서 마케팅, 2000명 모으기 위해 제일 신경 쓴 것
3편 중 2편. 제작할 때 챙겨야 할 2가지
지난 글에서 B2B는 백서 콘텐츠 마케팅을 왜 하는 것이며 기획할 때 챙겨야 할 3가지를 다루었습니다.
B2B SaaS 마케팅의 핵심인 '사고 리더십'을 갖는 데에 도움이 된다는 것도요.
진짜 시작은 지금부터입니다.
가장 중요한, 리포트북(백서)을 제작하는 단계입니다. (사실 안 중요한 단계가 없죠ㅎㅎ)
프로덕트 데이터를 담당하는 태웅님, 프로덕트 디자인을 하는 예빈님을 포함해 총 셋이서 만들기 시작했습니다.
백서 마케팅 프로젝트도 궁극적인 목적은 우리 프로덕트를 구매하게 만드는 것일 텐데요, 구매에 이르기까지는 이런 퍼널이 존재합니다.
인지(Attention) > 관심(Interest) > 욕망(Desire) > 구매, 행동(Action)
백서 콘텐츠 마케팅은 대부분의 경우 '전환' 즉 '구매'에 직접적인 영향을 끼치기보다, 잠재고객들이 우리 팀과 제품을 '인지'하게 만들고 '관심'을 갖게 만드는 데에 주목적이 있습니다.
이번 글엔 효과적인 인지와 관심을 위해, 많은 사람들이 백서를 볼 수 있도록 퍼뜨리기 위해, 제작 과정에서 주요하게 챙긴 것들을 정리해 봤습니다.
많은 사람들이 다운로드하는 백서 콘텐츠가 되려면 제작할 때부터 이것이 필요합니다.
저절로 공유하게 만드는, 유익한 콘텐츠일 것
콘텐츠 마케터 가은님이 늘 하는 이야기인데요, 우리가 소비하는 온라인 콘텐츠들을 유심히 살펴보면 공통적인 특징이 있습니다.
(1) 재미있거나 (2) 유익하다는 겁니다.
둘 중 하나만 충족해도 우리는 그 콘텐츠를 공유하거나 캡처하고 저장합니다. 특히 팀 내 메신저에서 공유되는 콘텐츠들을 보면 둘 중 하나의 조건을 반드시 충족하고 있어요.
즉, 대대적으로 홍보해서 많은 사람들이 우리 백서/리포트를 다운 받게 만들 수도 있지만, 다운 받은 사람들이 다른 동료들에게 기꺼이 공유하고 싶을 만큼 유익한 '리마커블(remarkable)' 콘텐츠를 만들면 적은 홍보로도 많은 사람들에게 노출될 수 있습니다.
그래서 유익한 콘텐츠를 만드는 데에 집중했습니다.
1. 인사이트가 있는 데이터
설문 조사를 그대로 그래프화 하여 리포트를 만드는 것이 아니라, 그 수치들이 보여주는 입체적인 인사이트를 전하는 데에 집착했습니다.
데이터를 총괄하던 태웅님이 각 문항별 응답 결과 간의 패턴이나 상관관계를 발견하고 정리했어요.
예컨대, 설문 조사 중 'B2B 기업이 가장 많이 사용하는 잠재 고객 발굴 채널'과 '가장 효과적인 채널' 등 서로 다른 문항에 대한 응답 결과를 분석하고 둘 사이 패턴을 표현했습니다.
출처: 리캐치 벤치마크 리포트북 (https://www.recatch.cc/ko/blog/b2bbenchmark-report-download-open/)그리고 그래프만으로는 내용을 소화하기 어렵기에 줄글로도 쉽게 설명하기 위해 노력했습니다.
2. 한눈에 봐도 이해할 수 있도록
그래프, 도표 등이 들어가는 리포트 특성상 시각 자료가 큰 영향을 미칠 수밖에 없습니다. 그래서 한눈에 직관적으로 이해할 수 있도록 하는 데에 집착했어요.
채널톡 벤치마크 리포트를 포함해 해외 벤치마크 데이터 리포트들까지 수십 편의 리포트를 보며 각 항목별로 가장 이해가 잘되는 그래프, 도표, 인포그래픽들을 공부했습니다. 그렇게 예시들을 참고해 디자이너 예빈님과 함께 개선하고 또 개선했어요.
이렇게 46일 만에 완성된 'B2B를 파는 사람과 사는 사람의 모든 것’ 벤치마크 리포트는 꼬박 2주가 지났을 때 다운로드 수가 1,000명을 넘겼습니다. 연말엔 2,000명을 넘겼고 이 글을 쓰는 지금도 리포트북을 다운 받는 분들이 지속적으로 유입되고 있어요.
그럴 수 있었던 이유는 '공유'의 힘 때문이었습니다. 크고 존경하던 팀들이 슬랙 메신저를 통해 전사적으로 공유했다며 인증을 보내주시고, 커뮤니티 내에서 입소문을 타거나, 뉴스레터를 통해 소개되는 등 예상치 못한 감사한 일들이 많았습니다.
리포트북 프로젝트를 함께 진행한 태웅님도 예빈님도, 이 리포트북을 다운 받은 사람이 어디서도 보지 못한, 확실하게 도움이 되는 '유익한 콘텐츠'를 만드는 데에 가장 큰 목적을 둔 덕분입니다.
다음 글에선 "백서 콘텐츠 마케팅 좋은 거 알겠는데... 그래서 전환(세일즈)에도 도움 되는 거 맞아요?" 이 질문을 해결하기 위해 즉, '전환'을 만들어내기 위해 노력한 사례들을 공유해 보겠습니다.
이런 내용을 다룰 예정입니다.
1. 리포트에 스토리텔링을 더하기
2. 웰컴메일을 촘촘하게 기획하기
3. 리포트를 2부로 나누기
4. 웨비나 및 세미나 진행하기
E-book 마케팅이나 위 내용에 대해 더 궁금한 점이 있으시다면 댓글로 남겨주세요. 제가 아는 선에서 최선을 다해 공유드리겠습니다 :)
