팔리는 콘텐츠 만드는 법 (원온원노트 강연 후기)
꾸준한 가치 제공을 통해 얻은 고객들과 거부할 수 없는 제안이 만나면
'꾸준한 가치 제공을 통해 얻은 고객들'과 '거부할 수 없는 제안'이 만나면 벌어지는 일
꼭꼭 챙겨보는 @oneononenote 의 가영님께서 '팔리는 콘텐츠 만드는 법'을 주제로 무료 강연을 하신다는 소식에 바로 신청했습니다. 토요일 오전 11시에 진행한다는 사실조차 정말 HOC스럽고 매력적이었는데(주말 아침을 힘차게 시작할 수 있다니 럭키비키♧) 강연 내용도 인사이트가 휘몰아쳐서 공유해봅니다!
내용은 크게 아래 2가지로 나뉘었는데,
1. 콘텐츠가 중요한 이유
2. 고객을 설득하는 콘텐츠의 4가지 비밀
고개를 끄덕이게 되는 당연한 얘기들일 수 있지만 가영님의 경험과 인사이트가 녹아있는 사례들 덕분에 다시 한 번 되새기고 또 구체적인 액션 아이템을 고민하게 되는 값진 시간이었습니다. B2C 사례들이 많았지만 B2B 역시 본질은 같기 때문에 강연이 끝나고 나니 메모장이 액션 아이템으로 가득해졌어요.
24시간도 채 되지 않아 신청 마감된 강연인 만큼, 못 들어서 아쉬운 분들도 계실 것 같아 일부를 요약하고 제 생각들을 곁들여 공유해봅니다. 요약하지 못한 생생한 사례들이 더 많고 실시간으로만 전해지는 그 진정성이 있기에 추후에 열리면 꼭 들으시는 것을 추천드립니다 - ꯁ
1. 콘텐츠가 중요한 이유
- 초기 스타트업이 할 수 있는 최고의 투자
- 매해 비싸지는 광고 비용 (CPM 평균 61% YoY 상승, 메타 기준)
- 복리의 힘 - 사라지지 않고 쌓인다
→ 최근 1년간 B2B 마케팅에서 콘텐츠의 힘이 정말 정말 크다는 것을 느껴 더 와닿는 얘기였습니다.
B2B 마케팅에서 가장 중요한 것은 '사고 리더십'을 확보하는 것인데, 이게 곧 '잠재 고객의 문제 해결을 위한 진심 어린 콘텐츠'라고 생각해요. 콘텐츠로 사고 리더십을 쌓아가면 결국 고객 유치까지도 이어지고요. 게다가 콘텐츠는 많은 사람들에게 보여줄 수 있고, 그 콘텐츠가 유용하다면 기업과 브랜드에 신뢰를 느끼고, 그렇다면 주위에 공유됩니다. 즉 확장성과 지속성이 보장되는 채널이죠. 그렇기 때문에 빠르게 시작할수록 좋다고 생각합니다.
2. 매출과 트래픽을 상승시키는 콘텐츠(=고객을 설득하는 콘텐츠)의 4가지 비밀
[1] 답은 결국 '고객'에게 있다
[2] 가치있는 콘텐츠를 '꾸준히' 제공한다
[3] 유효타를 치기 위해 '타석'에 많이 들어선다
[4] 거부할 수 없는 '가치'를 제공한다
[1] 답은 결국 '고객'에게 있다
- 고객 인터뷰 진행 (고객의 언어, 소구점, WHY 이해하기)
- 고객의 실제 후기 참고하기 (앱스토어 리뷰, 판매 후기, CS 등)
- 고객에게 어떤 페인포인트가 있는지 관련 검색어/서비스 찾아보기
✧ Insight: 사람들은 ‘무엇What’이 아닌 ‘왜(Why)’에 집중한다
예) 사람들은 ‘음성인식기술’이 아닌, 본인의 문제를 해결해줄 수 있는 ‘해결책’에 반응한다
- 당시 스픽 팀은 기술을 강조했는데, 기술은 고객의 언어가 아니다
- 사람들이 특별하게 생각했던 것: “발화량”, “말을 압도적으로 많이 하게 해준다는 것”
→ 여기서 스픽의 사례가 인상 깊었는데요,
앱 내 활동량이 가장 많은 VIP 유저 20명을 뽑아 일주일 내내 유저 인터뷰를 진행하고, 앱 리뷰 중 평점이 높은 것들을 분석했을 때
많고 많은 영어 공부 앱 중에 왜(WHY) 스픽이어야 하는가에 대해, "발화량"이라는 포인트를 발견했고 그때부터 이 포인트를 전달하는 데 집중했다고 해요.
[2] 가치 있는 콘텐츠를 꾸준히 제공하는 것
여기에는 2가지 중요한 것이 녹아있습니다. '가치 있는'과 '꾸준히'
스픽의 온드 미디어의 역할 정의
(1) 타깃 고객에게 가치 있는 콘텐츠를 지속적으로 제공하는 것
(2) 두 번째는 브랜드 보이스를 지속적으로 전달하고 참여하게 만드는 것
(3) 마지막으로는 커뮤니티 빌딩, 우리를 진심으로 좋아해 주는 사람들과의 소통 및 관계 형성
→ 그렇게 스픽 인스타그램 계정은 지금 1,500개가 넘는 게시물에 49.8만명이라는 팔로워를 확보했습니다.
⇒ 요약하면, 초기 브랜드의 시작은 타겟 고객에게 가치 있는 콘텐츠를 지속적으로 제공하며 어디언스를 빌딩(=잠재고객 확보)하는 것에 집중해야 한다는 것. (1)로 초기 고객 확보 → (2)&(3)을 통해 비즈니스를 확장해나갈 것.
그리고 콘텐츠의 Dos와 Don'Ts를 정할 것
원온원 노트 계정 예시: Do - 나의 시행착오와 고민에 대한 과정을 솔직하게 기록하고 나누는 것 vs Don't - 단순 팔로워를 늘리기 위한 자극적이고 어그로성이 짙은 글
[3] 유효타를 치기 위해 ‘타석’에 많이 들어선다
즉, 시도와 실패와 성공을 반복하며 인사이트를 얻어내는 것.
원온원노트 계정은 1.8만 팔로워까지 1년 반 동안 총 205번의 시도가 있었고, 이렇게 인사이트가 차곡차곡 쌓였을 때 유효타의 개수가 늘어나기 시작했다고 합니다. 이후엔 단 10번의 추가 시도만으로 3.2만 팔로워가 되었고요.
콘텐츠를 기획할 때 아래 내용들에 답을 적어볼 것
1. 오디언스: 코어 타겟 오디언스 정의, 독자가 겪고 있는 문제
2. 기획: 메시지 한 줄 요약, 포맷, 유사 콘텐츠 대비 차별점, 예상 독자 반응
3. 피드백: 실제 독자 반응
이렇게 콘텐츠를 발행하고 나면, 데이터를 보며 이게 진짜 '팔리는 콘텐츠'인지 확인해야 하고요.
✧ 기억해야할 것
기획 → 제작 → 테스트 → 분석 → 인사이트 도출 → 반복 → 성장
꾸준한 포스팅을 통해 더 많은 인사이트를 얻어낸다
타율을 높이는 유일한 방법은 지속적인 개선 및 테스트
[4] 거부할 수 없는 가치를 제안하기
여기선 콘텐츠 1개로 5천만원 이상의 매출을 발생시켰던 스픽의 사례가 뇌리에 박혔습니다.
사례는 다음과 같아요.
구매 링크를 제공하지 않고, 구매 링크를 받아내기 위해서는 왜 영어 공부를 하고 싶은지 DM으로 보내야 하는, 이상한(좋은 의미) 콘텐츠를 기획했습니다.
잠재고객 + 명분 + 혜택 3박자가 다 맞아떨어진 인상 깊은 사례였어요.
이 콘텐츠가 성공할 수 있었던 이유는
- '영어 공부에 관심이 있는 학습자'들을 꾸준히 모아왔고,
- 이들이 가지고 있는 문제점에 대한 해결 방안을 단순 프로모션 캠페인이 아닌 좋은 콘텐츠로 풀어냈기
때문입니다.
✧ Insight
1. 꾸준한 가치 제공을 통해 얻은 고객들과 거부할 수 없는 제안이 만났을 때의 파급력
2. 진정성 (단기적인 수익보다 "신용과 영향력"에 포커스를 두면 결국 더 큰 리턴으로 돌아온다)
그리고 위에서 얘기한 4가지를 그대로 적용하고 반복하고 있는 하이아웃풋클럽 사례들을 끝으로 마무리되었는데, 늘 궁금했던 '하이아웃풋 클럽의 성장기'를 들을 수 있는 것도 좋았어요. 예전부터 알고 있었지만 참 멋지고 가치 있는 커뮤니티라는 생각이 다시금 들었습니다.
[1] 답은 결국 '고객'에게 있다
[2] 가치있는 콘텐츠를 '꾸준히' 제공한다
[3] 유효타를 치기 위해 '타석'에 많이 들어선다
[4] 거부할 수 없는 '가치'를 제공한다
비단 '콘텐츠'에만 국한되는 얘기가 아니라, 모든 비즈니스에 적용될 수 있겠다는 생각을 했어요.
이번 주에 갔다가 인생 냉삼집이 되어버린 매복식당에서 발견한 문구인데요,
결국 고객에 대한 '진정성'이 '신용과 영향력'을 불러오고(=사고리더십),
그렇게 꾸준히 모은 잠재고객과 '거부할 수 없는 가치'가 만나면
필연적으로 비즈니스의 성장이 따라올 수밖에 없다는 생각이 들었어요.
주말에 시간 내어 인사이트를 나눠 주신 가영님(원온원노트)과 하이아웃풋 클럽(HOC)에 무한 감사를 드립니다!
그리고 마침 B2B에서 콘텐츠 마케팅을 잘하고 있는 선배 스타트업 [ZUZU]를 모시고 콘텐츠 마케팅에 대해 나눈 이야기가 있어, 필요한 분들께 도움이 되길 바라며 공유합니다!
