EP.17 초보 마케터의 분석
모른다고 피할 수 없다!
인터넷에 자료가 없어서 피피가 직접 만들어 봤어요. 공감이 되시나요? 모든 불만을 극복해내면 부자가 될지도 몰라요.마케팅을 해본적이 없는데
제품을 팔아야 한다면
네, 30대 후반의 마케팅 어린이 입니다. 한번도 해 본적 없습니다. 그래도 어쩔 수 없습니다. 분석하고 테스트해서 새로운 피피만의 방법을 만들어 내야합니다. 저는 이제 아빠가 되었습니다. 끈질기고 집요하게 분석해서 꼭 팔아야 합니다.
정신줄 놓으면 30대도 금방 갈지 모른다.고객들의 불만중 90%는
중국산 제품
중국산은 무조건 나쁘다? 아닙니다. 아이폰도 중국에서 만듭니다. 중국산 OEM제품들은 단가적인 장점도 있지만, 단점도 정말 많습니다.
그중의 하나는 바로 높은 불량률(%) 입니다. 옷은 로봇이 만들지 못합니다. 사람이 일일이 손으로 봉제작업을 통해 만들고 있습니다. 저렴한 봉제비는 높은 불량률을 만들어 냅니다.
불량이 난 제품은 검수(Quality Check, QC)를 통해 제거하면 됩니다. 그러나 중국생산 제품은 최소수량(MOQ)이 1,000개 이상은 됩니다. 천개의 퀄리티는 정말이지 천차만별입니다. 10%정도는 불량이 나올것을 예상하고 만들어야 한다고 합니다.
'뽑기'에 실패했단 말이다! 환불해줘!오죽하면 '뽑기' 라는 말이 생길 정도입니다. 이것을 일일이 검수하는것은 불가능에 가깝고, 오히려 고객센터를 통해 교환/환불을 받는 방법을 쓰는게 훨씬 낫습니다. 그러나, 어떤 고객은 제품이 잘못 왔다는 사실에 단순히 실망을 하고 브랜드를 떠나게 됩니다.
중국생산은 QC때문에도 그렇지만, 한번 일이 틀어졌을 경우, 발주 수량이 많기 때문에 회사에 막대한 금전적인 타격을 입힐 수 도 있습니다. 신중해야 합니다.
제품 가격은
어떻게 정해야 하지...?
제품 가격을 정하는 방법은 많지만, 경쟁사들 가격 참고(Benchmark Competition) 하는것 만큼이나 정확한 방법이 또 있을까요? 우선 간단한 시장분석을 해 봅시다.
저렴한 잠옷만 많을 줄 알았는데, 의외로 가격대가 좀 있네요.결론부터 말하자면, 5만원에서 10만원이 가장 많습니다. 이 가격대는 중국산 OEM제품이 있기도 하고, 국내에서 직접 제작한 경우도 있습니다. 중국산의 경우 최소수량을 정말 많게 발주한 대기업 제품이거나(신세계 자주, 무인양품 등), 국내생산 제품중 마진을 거의 안남기는 경우입니다. 만약 이 두가지 경우가 아닌경우, 제품의 질이 보장 될까 의심스럽습니다.
10만원 이상은 대기업 제품이 거의 없다고 보시면 됩니다. 국내 자체제작 디자이너 브랜드이거나, 해외수입 유명 브랜드입니다. 이 구간의 제품들은 맨위의 소비자 컴플레인이 거의 없습니다. 제품의 기능(Function)은 기본적으로 만족 시켰고, 여기서 부터는, 한마디로 취향(Wants)의 차이 입니다. 브랜드의 인스타그램이나 홈페이지에 가면 취향을 충족시킬만한 충분한 콘텐츠(Contents)가 준비 되어있습니다.
너튜브...대단하다...광고는 어느 채널에서
해야하지?
마케팅 책을 읽어보니, 페이스북 광고 이대로만 하면된다! 부터 시작해서 구글애즈 마스터하기! 네이버 키워드 광고 하는법 등등이 열심히 나와 있습니다. (부담)
제가 잘 모르는것일 수도 있지만 (초보 마케터), 단순하게 생각하려고 합니다. 위의 자료를 토대로 유튜브, 인스타그램, 페이스북 순으로 광고하고, 인스타그램의 Shop을 활성화 해야 될것으로 보입니다. 페이스북은 채널을 키우지 않아도 광고에는 문제가 없다고 하니 안심입니다.
파자마로 검색하는 사람은 얼마나 될까? 에 대한 대답. 의외로 처참한 결과.광고 키워드는
무조건 데이터 기반
잠옷의 검색량이 파자마 보다 훨씬 높다는걸 알 수 있었습니다. 의외의 결과였습니다. 예상하기로는 잠옷6 : 파자마4 정도 였는데 말이죠..
사실, 처음에는 머리로 생각하고 광고 전략을 짠다음 광고를 돌려보고 효율성을 테스트 해봤었습니다. (광고비 2만원으로 짧게 여러번 테스트) 이상하게 효율이 안나와서 검색량 테스트를 해보니 아뿔싸....! 싶었습니다.
그 뒤로 모든 키워드는 검색량 기반으로 테스트 해보고 개인적인 데이터를 쌓기로 하였습니다. (숫자만이 살길이다!)
잠옷을 사는 사람들의 대부분은 커플 잠옷을 구매한다는걸 알 수 있었어요.처음엔 여성 고객들이 파자마파티를 많이 할것 같아서, 사진촬영도 파자마파티처럼 찍어볼까? 하는 아이디어도 있었습니다. 왠지 인스타그램에 사진도 많이 올려줄것 같았어요.
그러나, 데이터를 보고나서는 커플의 모습을 보여주는것이 훨씬 낫겠다는 결론에 도달했습니다.
커플 잠옷 추천은 검색하지만, 커플 파자마 추천은 검색하지 않더라구요.. (신기)이 그래프를 만들면서 한가지 느낀점이 있습니다. 바로 고객입장에서 '잠옷 선택'의 어려움 입니다. 잠옷은 정말 다양합니다.
저도 잠옷을 많이 사면서 많은 실패를 했습니다. 제작하는 입장이 되고 나서야, 소재는 '면 100%'가 제일 좋고, 핏은 이게 제일 멋지고, 어느 부분이 잘 뜯어지는지, 세탁이 편해야 하는지 주머니가 왜 필요한지, 목 부분의 파임은 어느정도가 되어야 노출이 적당한지, 밑위가 어느정도가 되어야 잘때 불편하지 않은지 등등을 알게 되었습니다.
적어도 이 뉴스레터를 보는 여러분은 다른건 몰라도 파자마를 선택 할 때 만큼은 '잠옷추천'의 고민 없이 스마트(Smart)하게 구매 하실 수 있길 바라며 이 글을 씁니다. 고맙습니다.
다음 글은 브랜드 런칭을 앞둔 피피 부부의 인터뷰가 연재됩니다!
부부가 창업하는것에 대해서 궁금하신 분들은 꼭 댓글 남겨주세요!
꼭 답변 남기도록 하겠습니다.
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