외국에는 Etsy, 한국에는 아이디어스
1. 백패커의 사업전략과 아이디어스의 프로덕트
백패커의 사업전략을 크게 바라보면 핸드메이드의 가치를 대중에게 널리 알리고, 사랑받도록 하는 것이다.
키워드로 말하자면 "핸드메이드 시장의 E커머스화와 대중화"라고 할 수 있다.
아이디어스는 2014년 6월 런칭한 앱 서비스로 "하늘 아래 같은 핸드메이드는 없다"는 슬로건을 가지고 있으며, 핸드메이드 수공예 또는 수제먹거리를 사고 팔 수 있는 마켓플레이스 서비스이다. 김동환 대표는 도자기를 전공한 사촌동생과 가판 판매를 하다 아무리 잘 만들어도 판매채널이 전무하다는 것을 느끼고 판매자(작가)와 구매자(고객)를 연결해주는 플랫폼의 필요성을 깨달아 시작했다고 한다. 공장에서 대량으로 찍어내는 제품이 아닌 "수공예 제품"만 판매하는 플랫폼이다 보니, 유니크하며 특별하고 정성어린 작품을 찾아볼 수 있다는 점과 다양한 볼거리의 발견과 즐거움이 있다는 것이 특징이다.
https://www.youtube.com/watch?v=91EFUOtnAF4
사업초기에는 1,000원의 유료앱을 판매하여 700원 수익으로 생활을 하여 가장 어려웠던 시기이다. 무조건 살아남아야 한다는 절박감과 직원들에 대한 책임감 그리고 유능한 작가들의 이탈 가능성에 대해 김동환 대표는 고민이 많았다. 창업 2년 후 3,000만원 투자를 받게 되었고 투자자들의 아이디어와 기대에 상응하는 결과를 기한 내 만들어냄으로써 계속적인 투자를 받을 수 있었다. 하지만 2017년 1년동안의 기간은 아이디어스의 성장이 정체되는 시기였다. 서비스의 성장이 이루어지지 않음을 직시하게 되었다. 회사가 성장을 하게 됨에 따라 직원들이 많아 지면서 초기에 박진감 넘치게 아이디어를 실행하던 때와는 완전히 다른 방향을 가고 있음을 깨닫게 된 것 이다.서로 각자 영역에서 다른생각을 하고 있음을 발견했고, 주간회의에서조차 의미있는 내용이 오고가는게 아닌 정량적 지표만을 보고하는 정도에 그쳤다는 것을 느꼈다. 위기감을 느낀 김동환 대표는 2017년 9월 전직원을 불러모아 타운홀 미팅을 개최하며 초기 성장시기를 회고하는 시간을 마련했다. 고객만족의 절실함과 빠른실행력이라는 키워드가 전직원의 공감대를 불러일으켰다. 같은해 10월 월거래 최저매출액19억을 기록하고 11월 월 거래액은 35억으로 큰폭 성장하게 되었다.
이와 같은 성장배경에는 아이디어스의 어떤 요인들이 있었을까?
1. 온라인으로 끌어들인 핸드메이드 시장
아이디어스는 작가가 손수 제작한 상품만 취급하며 소량주문생산이라는 기존 온라인 기반 E커머스의 업계 상식과는 완전히 다른 전략을 취하고 있다. 이는 소위 말해 발상의 전환이라고 할 수 있다. 판매자나 업자가 아닌 "작가"로 그들을 대우해주며 고객들의 입소문과 함께 점점 가능성이 실현되기 시작했다. 플랫폼 내부에는 작가만의 공간 즉 홈페이지가 있고 신제품이 출시되거나 개인스토리, 할인이벤트가 있으면 바로 알려주는 마치 고객과 소통하는 SNS 같은 느낌을 갖도록 한 것이다.
2. 팬덤 커머스
보통은 조금이라도 더 저렴하게 구매하려는게 소비자의 마음인데, 아이디어스에서는 작가가 제시한 가격보다 소비자가 더 주고 구매하는 기능이 있다. 이는 일종의 작가에게 후원하는 기능이라고도 볼 수 있다. 소비자가 아이디어스내의 수많은 작가들 중 선호하는 작가를 응원하는 차원에서 또는 좀 더 퀄리티 있는 작품을 원하기 때문에 후원으로 이어질 수 있다. 이는 작가에게 창작활동을 더욱 더 지원해주는 셈이 되고, 더 좋은 훌륭한 작품이 탄생되므로 결국 그 작가의 작품을 구매하는 소비자들이 많아지게 될 것이다. 이렇게 작가의 퀄리티 있는 작품이 많이 탄생되고 그에 따라 소비자들이 많아지면 선순환 구조가 만들어지고 이는 결국 아이디어스에게도 긍정적 효과를 낳는 것이다.
3. 작가들을 위한 지원
아이디어스는 작가들을 위한 지원도 아끼지 않고 있다. 패키지 디자인과 로고디자인 온라인 판매 노하우 등을 교육한다. 최근에는 개인/공용작업실과 촬영실, 수천만원의 제작장비가 있는 공유공방이 있는 아이디어스 크래프트랩을 오픈하여 작가들의 창작활동을 적극 돕고 있다. 또한 입점작가들의 건강검진을 지원하기도 한다.
4. 고객들과의 소통
아이디어스는 고객들과의 소통 또한 꾸준하게 시도하고 있다. 박막례 할머니와 협업하여 5분만에 50만원 쓰기 콘텐츠를 만들어 고객에게 다가가는 시도를 하였고, 구글플레이 리뷰 영상을 통해 유저들과 소통을 시도하기도 하였다. 또한 정려원을 CF모델로 발탁하여 하늘 아래 같은 핸드메이드 제품은 없다는 것을 강조함과 동시에 새로운 유저들에게도 손짓하고 있다. 또한 최근에는 온라인클래스를 오픈하여 작가들이 만드는 작품을 나도 직접 만들어 볼 수 있다는 메세지를 전달하고 있기도 하다.
위와 같은 요인들로 아이디어스는 현재 21,300명의 핸드메이드 작가가 활동하고 누적거래액은 3,800억이며 1,085만 앱 다운로드를 기록하고 있고 MAU(월간순이용자수)는 400만명인 기업으로 성장했다. 이렇게 기업이 가파르게 성장하면서 상위 35%의 작가는 연 5천만원 이상의 매출을 올리고 있고 최상위 3% 작가들은 연 2억원의 매출을 올리고 있다고 한다. 이렇게 아이디어스와 작가가 WIN-WIN 할 수 있는 것은 무엇일까? 우선 아이디어스가 작가에게 전폭적인 지원을 하고 그로인해 작가는 더욱 더 퀄리티 있는 작품을 탄생시키고 유저는 고품질의 핸드메이드 작품을 구매함으로써 모두가 웃을 수 있는 선순환 구조를 만들었기 때문이라고 생각한다. 동시에 MZ세대들의 독특하면서 나만의 것을 구매하고 싶은 욕구와 "코로나"라는 변수가 함께 온라인 시장의 폭발적인 성장세가 더해져 아이디어스가 2020년에 더욱 더 수혜를 입은 기업이 되지 않았을까 라는 분석을 해본다.
2. 아이디어스의 성장방식을 AARRR 퍼널관점에서 분석
Acquisition
어떻게 처음 접하게 되는가
아이디어스의 마케팅팀은 소비자들에게 친숙하게 다가가기 위한 노력을 하기 위해 소비자들과 만나는 접점에 대해 항상 고민하고 기획한다. 예를 들어 삼성카드사의 이벤트 페이지를 통해 유저에게 앱설치를 유도하게 하는 것(CPA사례)과 롯데홈쇼핑과의 협업으로 지면교환의 소개방식(비교적 낮은 CAC)을 통해 소비자들과 만나는 방식이다. 초기에는 페이스북 마케팅만 진행했으나 점차 트위터와 구글 네트워크를 넓혀가며 광고영역을 확장하고 (Channel Mix / 마케팅 채널의 다변화)있는 것 또한 고객과의 접점을 늘리기 위한 방법. 즉 신규방문자 수를 늘리는 시도라고 볼 수 있다. 이와 같은 맥락으로 올해 처음 정려원을 CF모델로 발탁하여 TV광고를 시작한것도 마케팅 채널의 다변화라고 볼 수 있다. 또한 아이디어스에 입점한 작가들의 이야기가 담긴 "작품이야기"라는 책을 출간중에 있고 아이디어스만의 굿즈를 제작하는 것 역시 어떻게 하면 아이디어스와 더 많은 신규고객이 만날 수 있을까 라는 고민이 엿보이는 사례이다.
Activation
사용자가 처음 서비스를 이용할때 긍정적인 경험을 제공하는가?
아이디어스는 나만을 위한 특별한 작품을 쉽게 만날 수 있는 플랫폼이다. 아이디어스에서만 구매할 수 있는 특별한 핸드메이드 작품들이 다양한게 존재하며 다양한 볼거리의 발견과 즐거움이 있다는 점이 강점이라고 할 수 있다. 여기에 더해 사용자들에게 큰 호응을 얻은 아이디어스 앱의 기능이 있다. 이는 고객에게 작가와 디테일한 피드백을 주고받을 수 있는 경험을 제공한다는 것이다. 특히 MZ세대들은 "남들과 똑같지 않은" 나만의 것을 소장하고 싶은 욕구가 매우 강한 세대인데 작가와 좀 더 디테일한 의견을 주고 받으면서 작품과정에도 직접 참여하는 느낌을 받고 더욱 더 특별해 지는 것이다. 또한 작가의 작품이 마음에 들면 관심작가로 설정하고 작가페이지에서 해당작가의 다른 상품들도 볼 수 있게 구성한 UI는 작가(판매자)와 고객(소비자) 모두에게 긍정적인 경험을 제공한다고 볼 수 있다.
앱 리뷰를 살펴보면 월 3,300원으로 배송료를 무제한으로 면제해주는 서비스인 VIP클럽에 가입하여 아이디어스를 더욱 더 편하고 자주 이용하고 있다는 의견이 많다. 덧붙여 처음 회원가입을 할때 30,000원 상당의 쿠폰을 제공하는 것 또한 사용자에게 긍정 경험을 제공하는 사례이다.
또한 5천만 대한민국 국민 8명중 1명이 아이디어스를 사용한다니, 그만큼 회원가입율이 어마어마하다는 반증이라고 생각한다.
Retention
얼마나 자사의 제품을 사용하기 위해 재방문/재구매 하는가?
Revenue
최종 매출로 연결되고 있는가?
아이디어스는 매년 3배 이상 빠르게 성장중이며, 누적거래액은 2020년 11월 기준 3,800억을 기록중에 있다. 2020년 연 거래액은 2,000억원(추정치)으로 예상되고 있다. 이는 전년대비 85% 증가한 수치로 AARRR퍼널관점의 Revenue단계에서 최종매출로 연결되고 있다고 판단할 수 있다. 재구매요소로는 작가와의 쌍방향 커뮤니케이션이 가능한점과 VIP클럽에 가입할 시 배송비가 무제한으로 무료라는 점을 들 수 있다. 또한 제품을 카테고리화시켜 사용자들이 제품을 좀 더 쉽게 찾을 수 있도록 화면을 구성했다는 것 또한 재구매를 결정하는데 있어 일조하고 있는 요소이다.
Referral
사용자가 자발적 바이럴,공유를 일으키고 있는가?
아이디어스에 입점해 있는 술람미네이처 사례를 들 수 있다. 술람미네이처는 믿을 수 있는 좋은재료로 화장품을 만드는 회사인데 사업 초창기 수입에 많은 어려움이 있었다. 이때 지인이 아이디어스를 추천하며 소개해줬다. 술람미네이처 사장님은 바로 아이디어스에 입점하게 되었고 작가 교육을 받은 뒤 판매가 증가하였으며 예상매출을 훨씬 뛰어넘는 금액을 기록하였다. 이는 추천해줬던 지인이 이미 아이디어스를 사용하고 있던 사용자임을 알 수 있으며, 거꾸로 생각해 보았을때 아이디어스의 NPS(Net Promoter Score)지표가 좋다고 할 수 있는 사례이기도 하다.
3. 프로덕트로써 아이디어스의 성장가능성
아이디어스는 핸드메이드 수공예 수제먹거리를 사고 팔수 있는 국내 최대 마켓플레이스 서비스를 하는 만큼 독보적인 포지션을 갖고있기 때문에 아직 성장가능성은 더 남아있다고 생각한다. 아이디어스의 입점작가 선정 기준은 기존작품과의 차별성, 입점성 작품사진의 퀄리티를 기반으로 하며 작가들 사이에서는 아이디어스의 작가 심사 통과가 하나의 스펙이라고 이야기 할 정도라고 한다. 그만큼 심사에 통과하기는 어렵지만 통과하고 나면 창작활동을 마음껏 펼칠 수 있고, 창작활동으로 인해 발생하는 수입도 꽤 쏠쏠하니 이 같은 말이 나오는 것 같다. 또한 150만건의 구매후기 중 불만사례를 찾아보기 어려운데 이는 아이디어스가 수익보다는 제품의 퀄리티를 최우선순위에 두고있기 때문이다. 그러니 작가 심사가 그만큼 까다로운 것이다. 아이디어스의 주 고객층은 20대 인데, MZ세대는 나만의 것 독창적인 것을 원하는 세대이나. 그렇다고 제품의 퀄리티를 등한시 하지는 않는다. 아이디어스가 앞으로도 제품의 퀄리티를 최우선순위에 둔다면 성장이 가능하다고 본다. 또한 E커머스 시장의 규모는 날이 가면 갈수록 커지고 있다. 지난해 국내 E커머스 시장은 135조원을 돌파하였으며 올해 2020년에는 150조원은 거뜬히 돌파할 것이라고 한다. 이와 같은 시장흐름 변화속에서 아이디어스는 최근 동영상 콘텐츠 전문기업 "페이브"를 인수하였다. 이유는 "금손클래스" 서비스 강화를 위해서다. 아이디어스 앱을 설치한 사람의 대다수는 클래스 101도 설치했다는 흥미로운 데이터가 있는데 아마 아이디어스 측에서도 이를 분석하고 착안하여 동영상 콘텐츠를 시작한 것이 아닌가 하는 생각이 든다.이것은 기존의 아이디어스 입점 작가들의 작품을 판매하는 것에서 단순히 그치는 것이 아니라 작가의 작품을 유저들도 직접 만들 수 있는 경험을 제공하기 위한 의도라고 본다. 일종의 사업영역 확장인 셈이다.장기적인 사업확대 목표로는 해외시장진출을 염두에 두고 있다. 미국,일본,유럽에 한국의 핸드메이드 제품들을 알리기 위해 역직구 판매를 하는 것이다.
회사로써의 백팩커를 살펴보면 대표가 직원에게 "알아서 하라"는 말을 하루에도 수차례 하는 만큼 직원들은 업무의 주도권을 위임받고 굉장한 신뢰를 받고 있다는 느낌을 받으며 각자의 프로젝트를 책임지고 있다. 즉, "책임" 전제 하에 새로운 시도를 얼마든지 할 수 있는 환경인 것이다.
이러한 다양한 요인들로 나는 Product로써 아이디어스 그리고 회사로써의 백팩커 모두 성장 가능성이 있다고 판단한다. 하지만 핸드메이드 시장은 니치 마켓(Niche Market)이라는 점과 매니아층의 한계가 있다는 점이 있다. 이러한 한계를 타개할 방법으로는 니치마켓속의 또 다른 여러개의 니치마켓을 형성하는 것이 있을 수 있다. 예를 들어 핸드메이드 시장이라도 핸드메이드 악기, 핸드메이드 코트 등 그 범주안에는 수많은 카테고리가 존재한다. 수제로 악기를 만드는 업체를 인수한다던지, 핸드메이드로 옷을 만드는 업체를 인수한다던지 하는 방법으로 니치마켓의 파이를 조금 더 키워볼 수 있다. 또 매니아층의 한계 문제점은 아이디어스에 입점한 상품들을 분석하여 대중화 할 수 있는 것들을 최대한 많이 하여 보다 많은 사람들에게 친숙해지도록 알리는 것이 방법이 될 수 있다.
*아이디어스 앱서비스의 아쉬운 점
마지막으로 아이디어스의 앱 서비스에서 아쉬운 점이 있다면 고객등급을 아기손-은손-금손으로 구분하는데 구매금액별로 구분을 하고 있다. 그렇기 때문에 유저 입장에서는 내가 지금까지 구매한 누적금액이 얼마인지가 궁금할텐데 단순히 다음달 예상등급만 나올 뿐이다. 따라서 아이디어스는 유저들이 실시간으로 구매누적금액이 얼마인지 알수 있게 개선하는 것이 필요하다.
또한 새로 가입하는 사람이 나의추천코드를 입력하게 되면 쿠폰을 주는 혜택이 있는데 정작 유저 입장에서 추천코드를 찾기가 어렵다는 리뷰가 꽤 있다. 아이디어스의 유저가 지인에게 추천을 해서 실질적으로 사용까지 이어지게 되면 바이럴 지표도 좋아지고 그만큼 홍보효과가 발생하는 것이니 추천코드를 찾기 쉽게 UXUI를 개선할 필요성이 있어보인다.
